一份白酒上市策划方案.doc

1、“敬宾烧坊” 小包装白酒上市方案 （筹备期草案）一、产品定位1、产品市场定位：产品定位： 品质超众，性价比高。属高档品质中档产品- 特色包装的小包装白酒；酒瓶和酒杯可作为收藏品的特色小包装白酒。- 适当价位价格定位： 渗透价格策略，预留产品更多的推广空间。在铺市期，到岸价和进店价略低于“五斗粮” ；终端价与“五斗粮”持平。目标市场定位： 450 针对北方中档餐饮市场，370 针对南方中档餐饮市场主要竞争对手 ：五斗粮、小太白、小湘泉、小伊利特等。2、目标消费者描述(a) 月收入在 600-2000 元的消费阶层，以男性为主。(b) 平日有饮用白酒的嗜好， 平时喜欢三两好友小聚小酌， 或喜欢在家

2、独自饮用者。(c) 感情丰富，特别注意朋友之间， 家庭成员之间感情的凝聚(d) 追求生活品位， 关心社会动态， 易接受新鲜事物， 消费冲动性较强。(e) 性格外化为：主观、豪爽、真诚。(f) 有自己独立的生活观，价值取向明确果断。3、产品包装设计定位： 风格古朴、 大方，酒瓶上分别印 “天”、“地”、“人”、“和”；或“天 ”、“地 ”、“人为本”、“和为贵”的字样，突出文化性。盒子的包装，可以考虑开设磨沙透明“窗口”，让消费者直接可以看到盒中的酒瓶。包装规格： 每盒 150ml*4每件 1*6包装配置： 每盒内配方形小酒杯4 个。在酒杯上设计人性化的手握印，方便握拿。印制“天” 、“地”、“

3、人”、“和”（常规内容） 。制作部分文字为“信”的酒杯，作为促销中奖用。配套设计： 温酒器。二、营销策略1、思路性策略规划不做为品牌经营，而进行以短期获利为目的的炒作性营销策略的操作。通过“品质优 - 包装新 - 价格低 - 利润高”的综合优势进行以大流通为主渠道的短线操作，力争在今年内掀起销售热潮，实现当年投入，次年即收获红利。2、阶段性营销策略上市铺货阶段： 凭借质量、包装，更主要在于给与经销商、终端比竞品更为大的利润空间， 做到短期内实现较高的铺货率。这一点至关重要。市场成长阶段： 不考虑常规的广告投放；利用促销和公关、新闻炒做手段。公关及新闻炒做：促销方式为 ：凡持有“信”字酒杯（酒瓶

4、）的消费者可以直接在终端网点凭酒杯（酒瓶）兑换150ml 小瓶酒1 瓶。酒杯（酒瓶）由终端收回，在经销商处兑换。凡积齐“天”、“地”、“人”、“和”、“信”五个酒杯（酒瓶）者，可兑换1*4 包装 1 盒。兑奖流程： 终端消费者终端经销商办事处，消费者在可在任何终端直接兑换。兑奖控制： 防伪 1、时间上限定时限，为期一月，2、中奖用酒杯上加贴防伪标记。概念炒做温酒概念利用记者进行消费时尚的报道；展开关于白酒饮用的调查、讨论， 乃至争论。扩大、引导本产品的消费行为。市场成熟阶段：降低价格，进行“甩货” ，同时推出大包装的“酒店直供酒”（待定）三、通路设计与销售网络的建设1、分销渠道定位 ： B/C

5、 类餐饮店、 KA/A 类商超经营为主，部分连锁便利店2、通路模式：销售公司经销商经销商终端店分销商终端店分销商周边市场便利店周边市场便利店四、价格体系及销售政策价格体系（包装规格： 1*150ml*4*6/ 件）规格成本价（单加 30%裸价到岸价（单经销价（单分销价（单终端零售价（单位：元）位：元）（单位：元）位：元）位：元）位 ： 元）150ml/ 瓶2 523 65 255 3756酒楼商超1*4/ 盒100814 42121 5248-10 / 瓶8/瓶1*6/ 件604886 412612914432-40/盒30-32/盒经销商政策：首批打款 30 万，奖励“昌河”面包车1 辆，（

6、价值 3。2 万）配 6000 元促销品和广告宣传品，最多可承担为数10 人的 1 个月铺市期的业务人员工资。 （700 元 /月 *10 人*1 月=7000 元）二次进货 按销量返利最大为5%，促销品配送最大3%。返利政策： 现返 18 元 /件；月返 12 元 /件分销商政策 ：实际赠送物品可根据实际情况，（ 在总额为 4%价值限度内进行调换）一次性进购 30 件，送自行车 1 辆。（价值 90 元）一次性进购 50 件，送 VCD 机 1 台。（价值 200 元）一次性进购 100 件，送双桶洗衣机1 台。（价值 500 元）盒盖费： 5 元 /盒。适量可配备小件促销品。附：陕西地区主要竞品“五斗粮”的价格体系规格： 1*125ml*4*6市场批发价： 150 156 元/