武陵商会土特产项目商业计划书

1、商业计划书目 录第一章：摘要第二章：公司介绍一、公司的商业模式二、公司简介三、公司战略 四、公司权益保护五、经济价值评估六、公司管理1管理队伍状况2外部支持：3董事会：七、组织、协作及对外关系八、风险评估与对策第三章：市场分析一、市场介绍二、目标市场三、顾客的购买准则四、销售策略五、市场渗透和销售量第四章，竞争性分析一、竞争者二、竞争策略第五章 产品与服务 一、产品品种规划二、研究与开发三、未来产品和服务规划四、生产与储运五、包装六、服务与支持第六章 市场与销售一、市场计划二、SWOT分析三、销售渠道四、广告传播五、具体推广措施1、广告宣传2、常规促销3、门店促销 六、建立信息化营销管理系统第

2、七章 财务计划一、财务汇总二、资金需求三、资产负债预计表 四、现金流量表 摘 要土特产品行业作为农副产品的加工行业，既是农业生产的延续、发展和深化，又是消费品工业的主要行业之一。三十年以来的改革开放，使中国的食品工业获得了飞速的发展，食品工业产值以年均8%的速度递增，成为国民经济的重要支柱行业之一。其中土特产品行业的增长率更是达到16.7%以上，预计到2015年，未来几年将以23.5%以上的速度递增，基于礼品市场绿色健康消费需求的不断增长，土特产将迎来新一轮的增长高峰，是永远的朝阳行业。尽管如此，我国的土特产品行业的整体水平还很落后，根据易观国际的调研数据显示：我国的土特产品行业在整个食品待业

3、中仅占到7.31%的比重，预计到2015年前后可上升到13.9%左右，而欧美发达国家已经达到47%-57%，虽然目前中国食品工业总产值与整个农业产值的比例已经上升到0.6:1,而欧美发达国家的食品工业与整个农业产业产值的比例已经达到了1.54:1。上述数据说明大量农副产品未加工直接进入市场流入消费者手中，中国的的食品工业、土特产品行业未来有巨大的成长空间和发展潜力。土特产品、食品工业、农业产业比值示意图：第二章 公司简介一、公司的商业模式公司的目标是：“创造土产行业知名渠道品牌，推进农副产品商品化。”成为土特产品销售行业的标杆企业，将武陵山地区的少数民族土特产品推向全国及海外市场。我们立志于土

4、特产品销售行业发展，深度开发与挖掘土特产品，打造行业知名产品品牌和公司品牌。透过合理的网点布局，立体化的渠道销售模式，为消费者提供高附加价值的绿色、健康、独特的产品。同时密切结合市场需求，联合上游供应商不断推进新产品的开发，并在包装、销售模式上不断创新，满足不同细分市场和细分人群的消费需求。二、公司简介公司现阶段处于创始阶段，依托武陵商会、南川商会、江津商会、温州商会、四川商会、港澳贸易推进协会等行业协会和各商会企业成员的平台资源，公司成立于2011年3月，业务范围包括土特产品代理与分销、OEM委托加工产品销售、名烟酒、礼品及旅游产品销售。商业法定名称是武陵山民族土产销售股分，法定地址是四川省

5、成都市一环路西二段华海集团三楼。公司是一个股份，我们的主要办公地点在成都市一环路西二段华海集团三楼，直营门店位于成都市抚琴西北街1号，仓库位于成都市抚琴东北街西安路社区。我们现有办公场所的面积是311.6平方米，直营门店营业面积185.37平方米，现有仓库面积316平方。为了达到公司规划的2012年度销售额达到600万元的销售目标，需要增加门店面积200平米的网点两个，有了资金后，我们希望在2011年内达成相关网点的建设和运营。三、公司战略公司的市场战略：5年内将公司打造成西南地区民族土特产品的主流渠道商，透过有效的市场营销策略，高效的直营门店，专业的销售团队，来达致这一近期目标。公司的产品战

6、略：依托武陵山地区丰富的绿色农产品资源，联合上游厂家不断开发新兴土特产品，并拓展其他民族地区的产品资源，不断丰富公司产品品类，满足不同地域人群的消费需求。公司的管理战略：不断引进专业人才，优化管理队伍，创建设矩阵管理模式，高效响应、执行公司战略决策。确保有效达成公司预设的经营目标。公司的财务战略：通过引入信息化管理系统，降低库存产品，优化产品组合，提升资金周围率，继而提升产品的毛利。透过引入财务专业人才，拓宽融资渠道，降低资金使用成本。四、公司权益保护为了打造行业知名渠道品牌，公司已经提交相关文件资料，对公司的名称，形象，商标提出注册申请，商标提请之日起已受相关法律保护，以保证公司在行业领域合

7、法、稳定、有序的经营和扩张。为了维护市场稳定，公司已经跟众多上游供应商签订了独家代理协议，以确保上游的货源稳定，市场开发和维护过程中的价格稳定、市场规范，以达到市场份额、销售额、利润水平的稳定提升。五、经济价值评估公司第一个直营门店通过近半年的试运营，根据对门店的投入产出分析，计算出土特产品的年净利润，投资回收期，投资利润率和投资利税率，未来五年经营期运营数据参见财务分析财务汇总。主要经济指标（数据来源：本计划书第七章节的财务分析汇总）项目数值基准值比较结果5年净利润6472万元2549有效滚动总投资3000万元（分五期滚动投入）投资利润率51.38%25%投资收益率52.83%28%投资回收

8、期192年3年说明：投资利润率利润项目总投资投资收益率(利润工资及附加)项目总投资投资回收期1/ 投资收益率六、公司管理、公司有一支管理和市场经验丰富的管理团队，在行政管理、人力资源管理、市场营销、公共关系、物流仓储、财务管理等领域有着丰富的工作经验和良好的业绩。、主要管理人员的履历、职业经历、现职位如下表：姓名性别年龄工作经历现职位备注曾宪平男重庆武陵商会董事长蒋文男重庆武陵商会监事吕勇男36总经理邓铭男32南方高科、海尔、LG营销副总杨艳女30中国移动财务经理谭宗平男39成都军区、宝供物流物流经理公司组织架构示意图：3、公司引入KPI关键绩效指标考核体系，确保公司绩效考核公开、公平、公正，

9、内部专业培训和引入外部培训，让每个员工有自我能力提升、职位提升的机会。制定合理的招聘和培训计划，以团队成员的成长性和活力，以适应公司业务不断发展的人才需求。4、公司IT架构图、组织架构图如下：IT架构示意图：5、外部支持公司目前已经也下列外部顾问机构建立了业务发展关第：A用友软件公司，帮助公司建立信息化管理平台，提供管理和IT技术咨询。 B 大成律师事务所，为公司提供法律顾问服务。 C 银河会计师事务所，为公司提供财务、金融、数据支持等顾问服务。6、 董事会公司的董事会由称职的商业专才、行业协会成员、及专业人士构成。董事会协助我们的管理层制定切实可行的各项战略，监督管理层高效执行公司的管理、运

10、营、财务、市场、人力资源战略，以达到公司预期的运营目标。七、组织、协作及对外关系1、供应商层面：公司跟众多上游供应商建立了良好的合作关系，基于产品开发、市场推广、信息共享等方面无缝对接，并成为众多土特产品品牌在四川地区的独家代理。协商后以最优惠的价格把通过QS安全认证的优质产品供应给我们，并约定不在公司销售区域发展其他代理商、分销商、零售商。2、大客户层面：前期公司已经跟武陵商会、江津商会、南川商会、晋江商会、温州商会、港澳贸易推进会等商业行业协会及其成员建立了良好的合作关系。为他们提供常规礼品、民族特色礼品、节日礼品、员工福利产品。3、政府、行业协会、媒介层面：董事会成员及市场部门有专人负责

11、对外事务，推进政府、行业协会关系，适时与社会媒体沟通，以有效正面传播公司和产品信息，以提升公司品牌和形象。4、普通消费者层面：由公司的直营门店、网络销售平台、直销队伍进行沟通和推广，为其提供高附加值的特色产品，满足其消费需求，以达到口碑传播，影响其周围人群。行业关系示意图：八、风险评估与对策1、政策监管风险：公司在合法、制度化的框架下运营，以规避法律风险。同时，由于近两年食品安全事故频发，食品监管越来越严厉，因此，公司在引入产品时严格审查供应商公司资质、产品品质、产品认证；在运输销售中严格按公司既定流程操作，破损、过期、无QS安全认证的产品一律不能上柜销售；销售完成后对客户意见和投诉合理疏导、

12、完善处理，减少投诉事件的发生，以杜绝政策风险。2、货源供货稳定性风险：由于土特产品现阶段的生产厂家普遍规模偏小，经营管理理念落后，包装质量不高，生产计划性不高，所以供货方面存在不确定性。基于此，公司采取签订区域独家代理协议，协议保证厂方优先供应；同一品类货品多家供应商供应；后期自创产品品牌找食品加工企业OEM等方式来规避断货风险。3、财穹缦眨赫攵圆防蠡谑谐【赫跫掠锌赡芟陆档姆缦眨疽约忧抗芾硖逑敌畔琛呕房獯妗跎俨莆穹延谩岣咦式鹬茏实募蓟芾砝词迪值怀杀镜南陆担佣孕缦眨换谝写睢度谧式鸬炔荒茉诘轿欢淖式鸲倘狈缦眨静扇档头顾俣龋呕诓抗芾恚炔嚼牛忧嗉彝蹲驶沟姆绞焦姹堋?4、市场风险：对于市场增长未达到公司

13、预期的风险，公司采取部分土特产品商品化的模式，透过销售团队向快消品行业的分销体系及终端推广销售，提升公司的销售额和利润；针对市场竞争有可能带来的市场下滑、利润下滑的风险，公司从优化供应链管理、企业内部资源管理、发展连锁加盟体系、打造立体化的销售渠道模式等方式来建立竞争壁垒，稳固市场份额和销售利润，全面提升公司品牌。第三章 市场分析市场介绍1、产销情况A、生产情况2011年2季度，农副产品加工业、食品制造业、土特产品加工业的生产势头良好，较上年同期均有大幅度的增长。行业项目2011年4月2011年5月2011年6月农副食品加工业产成品348.05370.71393.39比去年同期增长率19.3%

14、23.49%21.79%食品制造业产成品138.52127.96138.48比去年同期增长率10.51%12%16.88%土特产品加工业产成品17.9316.0716.06比去年同期增长率8.13%10.38%12.52%数据来源:中经网数据公司B、销售情况2011年2季度，农副产品加工业累计产品销售收入为3015.71亿元，较上年同期增长34.71%；食品制造业累计产品销售收入为1107.54亿元，较上年同期增长21.42%；土特产品行业累计销售收入为115.41亿元，较上年同期增长18.05%行业项目2011年4月2011年5月2011年6月农副食品加工业累计产品销售收入576.92917

15、.071521.72比去年同期增长率25.34%27.93%34.71%食品制造业累计产品销售收入214.5346.23546.81比去年同期增长率25.3%18.07%21.42%土特产品加工业累计产品销售收入21.1136.8357.47比去年同期增长率13.96%15.18%18.05%数据来源:中经网数据公司2、市场发展状况A、土特产品市场快速发展 进入 80年代后，随着人们生活水平的日益提高，食品结构也由原来的温饱型为主的格局逐渐向风味型、营养型、绿色健康型、享受型、独特心理消费型的方向转化。具有独特定位的土特产食品开始在国内逐步发展起来。越来越多的企业进入土特产品生产、销售领域，土

16、特产品的场规模的增长速度也要高于食品市场的平均增幅。土特产品规模化生产和销售在中国始于 80年代中期，代表商品是“金华火腿”、“德州扒鸡”、“北京烤鸭”等。90年代初，以台湾太祖食品为代表的厂商在大陆地区推出了金门系列特色食品，加上后来美国通用磨坊公司开发的湾仔系列产品进入市场，土特产品的市场开始出现了一定的规模。2000年代初期，市场销售规模达到了近187.63亿元。B、与发达国家有较大差距。尽管我国的土特产品行业已经初具规模，但是产品的种类与国外相比还有很大差距。差距主要表现在：(1)品种单一。大多数都集中在农产品熟食化的开发上，过于窄的范围使发展余地太小。在整个市场发展过程中，人们对土特

17、产品的认识不断提高，目前国内土特产品发展的单一性已无法适应市场发展的变化。(2)风味一般，在营养、功能、口味都还不太尽如人意；(3)包装雷同且容量过大。此外，在市场上有些产品还存在鱼目混珠的现象，影响了土特产品行业的健康发展。 （4）众多生产厂家规模过小，甚至是家作坊式加工，产品的安全卫生、供货稳性都达不到下游商家和市场消费的需求。C、发展空间广阔虽然近年国内土特产品市场发展迅速，同时但同时也要看到，土特产品在我国仍然有着较大的发展空间，这种被誉为 21世纪食品市场热点的产品，已被越来越多的消费人群接受，已不再是部分人群的专利。尤其是在国内的大中城市，购买土特产品送礼已成为一种时尚，它渗透在人

18、们食品消费的方方面面，无论是人们出门旅游、朋友相聚、在家休闲等都少不了这类食品的身影。虽然我国土特产品市场发展很快，但发展空间仍然很大。据英国 Leatherhead食品研究协会的统计数字表明，世界土特产品市场的年销售额超过 400亿美元，其中熟食制成品类占销售总额的50%。美国仅的年销售额就达 57.21亿美元，人均年消费量达 2.6公斤。而我国熟食制品消费量平均每人消费量仅为 16.6克，中美人均消费差距为 150倍左右，消费水平极低，可见其潜在的商机异常之大。3、行业现状在面对整体行业不太成熟的土特产，多数企业没有过多的思考如何走的更远，如何打造把区域性的土特产成为全国的畅通货？还有很多

19、企业根据老板的心态停留在挣点小钱足矣阶段。中国土特产行业缺乏真正的领袖品牌，且品牌发展较为不均衡，具体表现在： （1）多数土特产品牌，消费者只能说出品类名或者区域名，而对各品类下属的知名品牌了解甚少，至于品牌下所传达的品牌精神以及各品牌所给消费者的寓意或许消费知之甚少。大部分打着传统品类的企业品牌名称被淹没在品类记忆中。但对于在重视传统品类的同时，着重品牌传播的企业在中国也有鲜活的列子，比如北京烤鸭的全聚德，如果说消费者起初喜欢北京烤鸭，那么现在不如说消费者喜欢全聚德，因此品牌将成为企业做大做强的核心所在。（2）全行业品牌缺乏高度的塑造，基本没有形成有效的品牌区隔。 针对当前土特产行业，比如武

20、陵山地区的豆腐乳。武陵山豆腐乳品牌较多，各品牌都传播自己是正宗的豆腐乳，彼此没有形成较为明显的产品区隔，在品牌塑造方面还停留在产品包装的改进方面。 4、行业趋势： 未来几年内土特产品市场面临一些新的变化和调整，这是一个巨大的市场机会。 （1）中国土特产市场的消费需求进一步分化和细化，新的需求和新的细分市场正在逐渐形成。随着竞争的进一步加剧，消费需求将进一步分化，一些新的需求正在逐渐形成，市场细分越来越细，市场细分的标准也越来越多。产品同质化的年代将被高度一致的品牌名称、品牌内涵概念、完整统一的品牌传播时代来改写，一批快速改变的新锐品牌将快速成功。 （2）中国土特产品市场品类较多，每个行业品类品

21、牌集中度较低（北京烤鸭除外），各个品类行业目前还没有形成真正意义上的大区域性品牌或者说全国性品牌。 全国土特产品的品类众多，从肉类鸡鸭鱼肉到菌类各类菇种，每个品类几乎都没有真正的全国性品牌。根据合肥聚鹰堂广告公司的目标消费者研究发现，目前消费者认为较好的单品类的品牌提及率较低，就拿中国四大名鸡来说，消费者能数上名字的刘老二品牌的离集烧鸡，百位消费者知道者不足10位，即品牌的提及率略未超10% 。因此对于中国多元化的土特产品市场，各品类整体上的品牌集中度低，领导品牌较少，甚至连强势品牌也没有。5、行业出路： 面对土特产品行业特点和行业发展的趋势，公司认为要想实现土特产变为全国畅通品，一方面要从消

22、费者对土特产的消费形态着手，另一方面在品牌方面打破行业的依赖传统的美誉，要继承传统美誉的基础上利用塑造现代品牌的脉络，属于自己品牌独特的个性，形成很好的品牌区隔，具体应该分如下几个步骤： 第一、产品的适应性创新和多元化创新：众所周知，土特产主要是买老祖宗留下的所谓配方而制成的单一产品，然而所在社会发展，消费者接触的食物越来越丰富，且随着现象调味品的丰富，消费者对口味的感觉也在逐渐发生变化，因此在继承传统美味的基础上，应该根据消费者的消费需求以及消费者关注的要素着手，如何把消费者关心的要素转化为消费者可以感知的价值，正常做法比如新鲜的感知，这方面是消费者普遍关注的要素，一般通过消费者体验店来表达

23、；口味方面主要通过体验后的感知以及消费者之间的口碑传播来实现的，同时最好创造一个能让消费者最大化感知美好口味的环境，比如在什么状态下食用某种产品能够实现口感美化的最大化发挥等，而随着消费者对自身健康的越来越重视的意识加强，对原材料的关注也上日程，毕竟好的食物原料至关重要，比如彭水晶丝苕粉就以武陵山区天然红暮作为原料，但所有的企业都倡导这样一种原材料时，或许都没有竞争力；因此企业寻找一个适合自己而在消费者心中占据独特优势的原材料或者消费者关注要素的某个方面发挥作用，就会跟竞争对象形成很好的区隔，比如云南白药系列产品，在传播上提出国家保密配合，而这个就是其他产品无法超越的卖点，很容易跟竞争对手形成

24、区隔； 在消费形态方面，我们都知道土特产一般作为馈赠亲朋的礼品或纪念品而出现，如果把土特产仅仅定位在这个阶段就很难实现大范围的畅通品，因此我们研究发现在作为礼品赠送和旅游特产外，在家人加餐、朋友聚会等消费形态方面应该有更大的发展空间，毕竟消费水平的提高，购买或者食用某种产品逐渐会成为老百姓的日常现象，因此如果在家人加餐、朋友聚会、礼品赠送、旅游特产等四类消费形态方面大做文章将成为畅通品的关键所在，而家庭加餐、朋友聚会或者说商务招待市场更能打破区域限制，实现产品的全国化。因此根据消费者的需求打造独具竞争力的产品，是实现区域品牌走向全国化的关键的一步，否则内功没练好，再好的架势都是花拳绣腿很难打出

25、有力度效果；好的产品需要好的推广方式，毕竟“好酒也怕巷子深”； 第二、好的品牌定位将确定自己的品牌在未来整个行业的排位，否则耗尽毕生的精力都为行业的发展做贡献了，很难实现品牌的累加，因此“抢位比占位”更有效。在中国茶叶市场的案例更值得其它土特产企业学习，说道茶叶前几年，一般都是以品类名而区隔茶叶，消费者耳熟能详的，黄山毛峰，六安瓜皮、太平猴魁、西湖龙井等等，也许消费者很难说出黄山毛峰哪家好，或者黄山毛峰中到底有哪些品牌，而随着市场竞争的加剧，消费者对品牌的意识渐浓，且企业有意识在产品同质化的情况下，加大品牌塑造的意识，率先抢位成功的莫属黄山毛峰的谢裕大；谢裕大的抢位策略很明显就是当行业的扛旗者

26、，定位为“黄山毛峰第一家”；根据这样的定位挖掘属于该定位的支持要素，并且建立首家茶叶博物馆等等，谢裕大的品牌定位及品牌塑造也许是很多土特产企业学习的经典案例，因此作为土特产行业的各加工企业应该选择适合自己的定位，否则花费毕生的精力都给行业做贡献了！ 第三、一旦给自己的企业和品牌划分位置，且确定品牌的未来目标，那么选择适合产品的销售渠道将是品牌实现成功的关键环节，毕竟再好的品牌塑造如果没有销量作为支持也是空中楼阁，尤其是对于土特产的企业，资金实力较弱的情况下，精细化的营销模式和精准化的营销策略将是区域品牌突围的核心思路，否则没有章法东凑西拼的营销战术只能是各衣挠痒效果甚微。 根据消费者对传统土特

27、产的认识以结合消费者的消费形态，在做精传统的流通渠道的基础上，应该更多满足家人加餐、朋友聚会这两种消费形态，一旦实现这两方面的成功，将在整体销量方面实现最大化，同时这两种消费形态将打牌现在土特产行业的季节性和节日性的消费特点，能够实现日常化消费。因此开发朋友聚会的餐饮渠道，满足家庭加餐的社区渠道将是渠道运作的核心所在。 在餐饮渠道和社区渠道建设方面根据聚鹰堂广告公司近些年的渠道运作方面的研究发现，完善的销售体系来支持将是实现渠道运作的成功点，否则运作也将捉襟见肘很难实现面面俱到，在餐饮渠道方面可以实现餐饮终端跟品牌联合运作，这方面成功的品牌比如北京烤鸭的代表全聚德；在社区渠道运作多开直营店或者

28、加盟的熟食店为主，加大网络的覆盖面，比如武汉的久久鸭等。第四、品牌传播方面，要利用精准化的传播策略：一方面作为土特产企业实力方面还欠缺，另一方面品牌传播的拉力也要根据产品、渠道等各方面都较为完善后才能发挥最大化的作用，但也不能像现在很多土特产企业一样仅仅靠口碑来实现品牌传播的作用，切忌再好的声音如果不发出来，也很难让更大范围的消费者听到；因此根据目标消费的消费形态和生活形态寻找较适合的传播方式，在寻找传播方式之前很明显品牌价值主张的确定经是有效传播的关键所在，如果品牌价值主张缺乏感召力弱，不仅将花费更多的传播费用，且也很难跟消费者产生共鸣。因此要想实现区域品牌的全国化，要想实现土特产成为多大范

29、围的畅通货，企业综合体系的打造将是至关重要，不仅是上述提到的要打造适合消费者的独具竞争力的产品，同时要对产品进行创新，在这方面学习肯德基的产品创新理念和创新速度。二、目标市场我们的产品定位为民族土特产品，以民族特产的定位来区隔众多行业商家的品牌和地域划分，初达到错位竞争，降低竞争成本。经过前期直营诺甑氖栽擞范颐堑哪勘晔谐巳何韵氯巳海?各商会的企业成员。比如武陵商会的会员企业：华海建筑集团、豪庆投资、国兵吊装公司。四川广度展览公司等等。政府机构。如四川省农业厅，金牛区工商局等。公司客户。如成都翰华科技，成都信诺电器等。行业客户。如电力系统、石化系统、电力系统、金融系统等。旅游人群。透过导游推介，

30、如阿坝州旅行社。餐饮渠道。（后期开发）分销渠道。（后期开发）三、顾客的购买准则当然，不是有了好的产品顾客就会购买，顾客面临众多土特产品商家提供的产品和服务，我们认为影响顾客购买决定的关键节点是：提供更独特的品味、更具民族风情的包装满足顾客的独特性消费心理；更绿色、更健康的高品质产品满足顾客的健康消费心理；更方便、更快捷、更好的服务带给顾客更好的购买体验。销售策略思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，1、 以直营门店销售为中心，大客户销售为重点，

31、在保持合理增幅前提下，重点推广“武陵山民族土特产”的公司品牌和武陵山产品集群。2、 营销部组建专业团队负责对行业团购大客户沟通、推广、销售。了解他们的需求，对产品改进的建议，不断推陈出新，满足其不断变化的需求。3、 扩展销售途径，尝试 营销、网络销售、跟团购网站合作、跟景区导游合作、聘请外贸人员对外销售等多角度立体化销售模式。可开发适应餐馆渠道罚榻苏攵愿们澜邢郏酝卣故谐萘俊窘顺墒煜擞逑岛螅榻拇厍斗窒掏缂凹用肆纾徊椒糯笙俊?4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，产品开发人员、发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关。树立以营销

32、、服务为中心的经营理念，公司全员都以市场和客户为中心，更好服务于市场和客户，快速适应多元化、个性化、层级化的市场消费需求。五、市场渗透和销售量市场销售计划，公司经过董事会讨论，制定了一个五年销售计划，从增加直营门店、增加新兴渠道、增加新品投入、加强广告推方、引化客户服务、优化产品组合等层面全方面、多层次的面对市场竞争。 销售规划示意图项目年度20122013201420152016销售面积(平方米)6001500200030005000直营门店3581220增加渠道大客户直销加盟店预计销售收入(万元)8002000400060009000说明：通过增加直营门店、开设多种销售渠道，我们可望在五年

33、内在四川市场占到35%市场销售份额，令公司在消费人群中达到前两位提及率的行业渠道品牌。广告推广示意图第四章 竞争性分析一、市场竞争者通过市场调研，目前土特产行业主要有四类形态的行业公司对与行业的市场竞争，分别如下：连锁类商家。这类以四川一品川味、成都张飞牛肉销售公司为代表，该类商家有众多直营和加盟门店及地区办事处，行业地位显著，贯穿实力强，有着比较规范的管理和运营体系，融资能力较强，在西南地区有比较强的品牌影响力。政府下辖的土产经营机构。这类型的商家一般属于政府农业、畜牧部门下属机构，以直营或承包的方式运作，主要面向体系内的关联单位进行销售，社会零售比较较少。该类型的商家有着良好的政策资源，但

34、经营产品单一，经营理念落后。个体门店。这类型商家主要分布在各大旅游景点、商业街道、车站码头、休闲广场。以流动人群的随机购买为主，综合实力不强，没有扩张和规范意识。网店类竞争者。这类型商家多数没有实体店，很多属于上班族兼职开设，透过淘宝、拍拍网、太平洋购物网等网络平台进行销售，一定程度分流了网购人群，但综合实力较弱，经营随机性强。竞争策略产品定位差异化。公司产品以民族土特产的定位来区隔竞争对手的具体品牌和地域定位。产品组合上除了以上几类竞争者已有的四川地区特产，公司享有武陵山地区土特产品的独家代理和销售权。同时下一步还会引入湖南、云南、贵州等省份的民族特特色产品，在产品上有着比竞争对手更丰富的品

35、类，消费者有更多的选择。产品价格策略。公司产品目前主要采取成本定价方法，产品线覆盖高、中、低端价格线覆盖所有价格档次。低端产品不间断的促销赚取人气，中端产品组合销售赚取利润和市场份额，高端产品树立产品品牌和公司品牌形象。渠道策略。为应对竞争对手的竞争压力，除常规的直营门店外，营销部门组建专业的销售队伍，从事大客户直销、行业客户团购、小区便利店代购、网上销售、外贸销售等方式立体化销售。以提升市场销量与市场份额。 产品与服务目前公司处于初期发展阶段，通过2011年3月开设的第一家直营门店试运行，运行效果良好，为了扩大规模，在产品和服务方面作如下计划和规划：产品品种规划纳入公司采购的产品必须是有合法

36、生产资质、有着独特口味、独特民谷风情的包装、有QS安全认证。现有的产品机构如下图：研究与开发公司定期根据门店、行业销售的数据反馈，联合上游供应商不断开发新口味，新包装，新特点的产品，满足不断变化的消费求。未来产品和服务规划除了现有的产品结构，未来将增加云南地区、贵州地区、广西等地区的民族土特产品。同时为了更好的适应市场需求，公司将设立开发部门，自主设计适应市场的新产品，委托上游生产厂家OEM生产，投放市场。引入并贯彻5S服务理念：“5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、诚实（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）”五个词语英文首字母的缩写。“5S”理念是最具

37、代表性的服务文化创新，不仅具有人性化十足的时代特点，还具备相当的可操作性。使顾客有良好的购物体验，从对产品满意提升到对服务满意，对企业形象肯定。 四、供货与储运公司在同一产品品类分别签约不同的供应厂商，以保证供货价格的弹性和供货稳定性。公司引入仓库信息化管理，以降低产品损耗、产品即期，同时提升库存周转率。物流配送方面现阶段主要通过自用车辆配送，发展了区域分销体系后寻找专业的第三方物流公司合作，以降低物流成本和提升物流响应程度。包装现有产品的包装主要以纸质包装盒为主，后续将联合供应商共同开发适应高端市场需求的金属材质、塑料材质、民族风情纺织品、复合材质包装等新包装，进一步丰富和强化产品形象。服务

38、与支持对顾客的服务：我们的顾客都认为产品品质与售后服务是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与产品表意见。基于此，公司提供全种的售前、售中、售后服务。售前和售中服务由门店销售人员和行业销售人员提供：如产品咨询、产品组合建议、产品比较、产品购买。公司成立专门的售后服务部门，专门门的车辆本着提供送货上门，透过过售后热线、QQ、微博、MSN、BBS等平台聆听顾客意见与建议。以提升顾客的购物体验，断而提高公司和产品的认知度和美誉度。 第六章 市场与销售市场计划我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：本公司将综合考虑直销、直营门店、 销售、网络销售、建立分销渠道等方式来促进销售，达致公司预

39、期的市场和销售目标。详细市场计划制定流程图：二、SWOT分析随着土特产竞争市场的日趋激烈，行业日趋成熟。企业竞争逐步由原来的低价炒作向品牌力转移；连锁大卖场在成都主城区已基本完成布局，为了寻找新的增长点，他们加大了对二级市场的开发，并延伸到三四级市场；因此，推广工作尤显重要。优势：（Strengths）现有产品在重庆具有一定的品牌知名度，产品性价比高上游供应商距离较近，供货稳定、快捷产品差异化，竞争力得到提高 劣势：（Weaknesses） 1、行业知名度低，传播力度不够集中 2、资源较竞争对手相对缺乏 3、价格优势不明显 4、品牌拉力不足，市场推广乏力 5、现有直营门店过少，销售网点密度太低

40、落机会：（Opportunities） 1、国家对三农产业的大力支持、政策倾斜2、消费者消费能力增加，市场潜力提高 3、市场重心朝三四级市场下移，出现新的增长点 4、西南地区的城市化进程加快，国家对西部开发的支持威胁（Threats） 1、竞争对手资源投入较多，品牌拉力大 2、大型商超介入行业，开设土特产行业专门业态的门店 3、营销重心下移，品牌传播费用高涨 4、营销手段同质化，价格优势不再明显 销售渠道为了应对市场竞争和变化，公司建立立体化、复合式的销售渠道以参与市场竞争。渠道示意图如下：直营门店。在现有公司和资源下，公司将稳步扩张，五年内在成都地区开设20家直营门店，以覆盖成都主城区域。行

41、业销售渠道。组建具有良好行业关系的销售队伍，针对行业大客户进行销售，以提升这一市场的占有率。分销渠道。组建具有行业经验的销售队伍，进行地区分销以扩大销量。外贸渠道。招聘外贸专才，针对潜在的国外客户进行销售，以拓展公司市场空白。网络销售渠道。招聘专门的网络销售人员，透过公司商城、淘宝网、拍拍网、第三方购物商城进行推广销售，提升这一领域的市场销量。说明：影响力中心指在行业内具有良好关系，其消费行为能很大程度影响周围人群的消费决策。市场推广传播原则：结合公司营销计划，在成都辖区域最大程度、优质、高效传播我品牌 1、结合公司营销策略，主推卖点，塑造品牌形象，凸显品牌个性2、围绕卖点进行整合营销传播，扩

42、大品牌影响力 3、通过门店系统树立品牌形象，带动三四级销售，加强对传统渠道的品牌传播力度 四、具体推广措施广告总体思路：根据二八原则，重点地区，重点突破，以成都主城区为传播中心，重点突破二级市场。 媒体策略 媒体组合原则：高产出，低投入 媒体组合传播工具 空中：电视，广播，报刊杂志 地面：户外（墙体，路牌，车身等）、门店POP、促销活动投放总体策略 依托主流媒体，在主城区以电视广告、报刊软文为主，发挥品牌影响力，以大面积覆盖整个成都，在二级市场有针对性的加大路牌，墙体，户外以及促销活动的传播力度。促销 （1）、促销总体策略 A、差异化（凸现民族土特产品的品牌独特个性和附加值）B、连续性（保持品牌知名度） C、执行力（确保促销效果） （2）、促销节奏把握 结合公司营销计划，在