贵阳万科金域华府技术标2

1、保利云山国际保利云山国际 面积和物业配比总套数1878 90平米以下 套数838 比例44.62% 90-125平米 套数271 比例14.43% 125平米以上 套数769 比例40.95% 高层 套数1878 比例100% 整体销售情况：整体销售情况：共推出2922套房源，销售1920套，去化率66%，月均101套。 营销策略：营销策略：云山国际以低价入市，迅速打开市场，产品去化好，价格逐渐上涨，前期已打开市场，未影响去化速度。 开盘前，进行紧密的宣传，长时间的蓄客，用优惠吸引客户。 3.2贵阳房地产市场竞争环境分析贵阳房地产市场竞争环境分析 3.2.4典型竞争项目分析典型竞争项目分析 恒

2、大绿洲恒大绿洲 面积和物业配比总套数1276 90平米以下 套数541 比例42% 90-125平米 套数626 比例49% 125平米以上 套数109 比例8.50% 小高层 套数1276 比例100% 整体销售情况：整体销售情况：共推出住宅1497套，销售1179套，去化率78.76%. 月均去化131套，去化速度很快。 营销策略：营销策略：开盘前紧密宣传，以赠送豪华装修吸引客户眼球，淡化高单价。新政后全国率先降价，成功进行事件营 销，引起多方关注。 3.2贵阳房地产市场竞争环境分析贵阳房地产市场竞争环境分析 3.2.4典型竞争项目分析典型竞争项目分析 产品形态、品质等不弱于发达产品形态、

3、品质等不弱于发达 城市城市 3.2贵阳房地产市场竞争环境分析贵阳房地产市场竞争环境分析 3.2贵阳房地产市场竞争环境分析贵阳房地产市场竞争环境分析 深圳万科华府深圳万科华府 高层高层 深圳中海康城深圳中海康城 国际洋房国际洋房 贵阳保利温泉贵阳保利温泉 新城别墅新城别墅 贵阳中天世纪贵阳中天世纪 新城洋房新城洋房 贵阳观山湖贵阳观山湖1 号高层号高层 深圳蓝山锦湾深圳蓝山锦湾 别墅别墅 贵阳属于国内三线城市，但贵阳属于国内三线城市，但 贵阳的建筑产品却拥有了各贵阳的建筑产品却拥有了各 种风格、各种物业形态，并种风格、各种物业形态，并 且在品质上一直向一线城市且在品质上一直向一线城市 靠拢，在产

4、品的形态、品质靠拢，在产品的形态、品质 等方面均达到了一定高度等方面均达到了一定高度 目录及解决思路目录及解决思路 贵阳城市简述贵阳城市简述 贵阳宏观经济概况贵阳宏观经济概况 贵阳房地产市场发展情况概述贵阳房地产市场发展情况概述 3.1 贵阳是个怎样的城市贵阳是个怎样的城市 3.3 市场环境下万科着陆贵阳存在的问题市场环境下万科着陆贵阳存在的问题 文化特点不明显，品牌借助平台有文化特点不明显，品牌借助平台有 限限 大盘林立，知名房开众多，且业绩大盘林立，知名房开众多，且业绩 一般，常规品牌策略不一定奏效一般，常规品牌策略不一定奏效 产品形态发展比较成熟，万科产品产品形态发展比较成熟，万科产品

5、是否能够脱颖而出问题是否能够脱颖而出问题 3.2贵阳房地产市场竞争环境分析贵阳房地产市场竞争环境分析 贵阳典型竞争项目分析贵阳典型竞争项目分析 贵阳典型开发商情况分析贵阳典型开发商情况分析 3 3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析 Part Three Guiyang real estate market and target market analysisGuiyang real estate market and target market analysis 3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析 3.3 市场环境下万科着陆

6、贵阳存在的问题市场环境下万科着陆贵阳存在的问题 问题问题 一、贵阳文化特点不明显，万科品牌借助贵阳文化平台有限 二、贵阳外来知名发展商众多，但均为达到品牌预期，常规的品牌战略能否奏效 三、贵阳房地产市场产品形态发展比较成熟，万科产品是否能够拓印而出 7 7、整体营销战略及策略、整体营销战略及策略 Part Seven Overall marketing strategy and tacticOverall marketing strategy and tactic s s 8 8、执行策略、执行策略 Part Eight Monthly PlanMonthly Plan 4 4、贵阳客户分析、

7、贵阳客户分析 Part FourGuiyang customer analysis and customer base locating VankeGuiyang customer analysis and customer base locating Vanke 6 6、营销难点及关键点、营销难点及关键点 Part Six Marketing difficulties and key pointsMarketing difficulties and key points 3 3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析 Part Three Guiyang real

8、 estate market and target market analysisGuiyang real estate market and target market analysis 2 2、近期中国房地产市场、近期中国房地产市场 Part Two Chinas recent real estate marketChinas recent real estate market 5 5、项目与产品解读、项目与产品解读 I IPart Five nterpretation of projects and productsnterpretation of projects and produc

9、ts 目录及解决思路目录及解决思路 1 1、万科在贵阳的使命和目标、万科在贵阳的使命和目标 Part One Vankes mission in GuiyangVankes mission in Guiyang 购房需求情况购房需求情况 万科贵阳市场接受度调查情况万科贵阳市场接受度调查情况 贵阳消费者与周边二线城市需求差异情况贵阳消费者与周边二线城市需求差异情况 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.3 客群条件下万科着陆贵阳存在的问题客群条件下万科着陆贵阳存在的问题 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 改目录及英文改目录及英文 贵阳市成交客群分类及分析贵阳市

10、成交客群分类及分析 金御华府项目区域接受度情况调查金御华府项目区域接受度情况调查 成熟的万科地产与初级阶段的消费群体的沟通不对味问题成熟的万科地产与初级阶段的消费群体的沟通不对味问题 项目所在小河区认可度较低与实现项目量价目标之间的矛盾项目所在小河区认可度较低与实现项目量价目标之间的矛盾 本地需求与万科以往产品配比之间的矛盾本地需求与万科以往产品配比之间的矛盾 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 金域华府项目客群定位金域华府项目客群定位 小结小结 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 问卷调查方式问卷调查方式 方式一：方式一： 思源近期针对本案在贵阳市

11、区设立的思源近期针对本案在贵阳市区设立的1010个个 调查点进行针对性客户调查。调查点进行针对性客户调查。 通过在两城区和小河区热点区域进行调查通过在两城区和小河区热点区域进行调查 得到得到10001000份问卷，其中有效问卷份问卷，其中有效问卷778778份份。 方式二：方式二： 筑房网在贵阳筑房网在贵阳20092009夏季房交会时对夏季房交会时对18-6418-64岁、岁、 到现场看房且有购房意向的人群，进行了到现场看房且有购房意向的人群，进行了 问卷调研。问卷调研。 历时历时6 6天的现场调研工作，共调查得到天的现场调研工作，共调查得到975975 份问卷，有效问卷份问卷，有效问卷534

12、534份份。 购房类型以自住型为主购房类型以自住型为主 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.1 购房需求购房需求 20092009年房交会：年房交会：问卷调查：问卷调查： l 通过对比两项调查发现，刚通过对比两项调查发现，刚 需型用户比例同样占到需型用户比例同样占到73%73%；经；经 过过0909年刚性需求得到一定的释放，年刚性需求得到一定的释放， 但贵阳市住房刚性需求量仍然较但贵阳市住房刚性需求量仍然较 大。大。 l 投资型客户占比仍然较小。投资型客户占比仍然较小。 此类客户在两项调查中都仅只占此类客户在两项调查中都仅只占 4%4%。 l 对比还可以发现，无住房和

13、对比还可以发现，无住房和 拥有一套住房的客户占比较大，拥有一套住房的客户占比较大， 目前市场上首置类客户和首改类目前市场上首置类客户和首改类 客户仍然为市场主力购买群体。客户仍然为市场主力购买群体。 客群以首置和首改类客户为主客群以首置和首改类客户为主 小高层和高层电梯类接受度较高小高层和高层电梯类接受度较高 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.1 购房需求购房需求 20092009年房交会：年房交会：问卷调查：问卷调查： l 从客户产品喜好上看，带电梯的产品较为符合贵阳市民的口味。选择小高层和高从客户产品喜好上看，带电梯的产品较为符合贵阳市民的口味。选择小高层和高

14、层产品的占比都在层产品的占比都在50%50%以上，也在一定程度上体现出贵阳客群购买力不足的问题。以上，也在一定程度上体现出贵阳客群购买力不足的问题。 贵阳大部分购房人群正处于需求和品质过渡阶段；贵阳大部分购房人群正处于需求和品质过渡阶段； 多层洋房市场关注度提高多层洋房市场关注度提高 喜好户型集中于三房喜好户型集中于三房 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.1 购房需求购房需求 20092009年房交会：年房交会： 问卷调查：问卷调查： l 目前目前90-12090-120平米的三房户型是平米的三房户型是 最受贵阳市民喜好的户型，无论从最受贵阳市民喜好的户型，无论从

15、调查还是实际成交上看，该区间的调查还是实际成交上看，该区间的 面积段成交情况最好；其次为面积段成交情况最好；其次为60-60- 9090平米。平米。 l 一房受关注度较低。可以看出一房受关注度较低。可以看出 目前贵阳市场购房客户多为首改类目前贵阳市场购房客户多为首改类 客户，选择经济实用性的三房为主。客户，选择经济实用性的三房为主。 三房选择区间多为三房选择区间多为90-12090-120 作为全国地产第一品牌的万作为全国地产第一品牌的万 科，在贵阳认知度并不太高科，在贵阳认知度并不太高 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.2万科贵阳市场接受度调查情况万科贵阳市场接受

16、度调查情况 是否期待万科进入贵阳：是否期待万科进入贵阳： 在意万科那些品牌素质：在意万科那些品牌素质： 能接受万科项目的价格比周边楼盘高多少：能接受万科项目的价格比周边楼盘高多少： l 贵阳市民对于万科的认知程度不高，知道万科的人占受调查人数的贵阳市民对于万科的认知程度不高，知道万科的人占受调查人数的47%47%， 没有过半数；知道万科的人中，有没有过半数；知道万科的人中，有41%41%的人认同万科品牌的产品质量，的人认同万科品牌的产品质量，23%23%的的 了解过万科物管，对万科品牌价值认同的人占了解过万科物管，对万科品牌价值认同的人占22%22%。 l 受调查人群中，能接受万科项目比周边楼

17、盘高出受调查人群中，能接受万科项目比周边楼盘高出400400元元/ /以内的占以内的占53%53%， 能接受高于能接受高于15001500元元/ /以上的仅为以上的仅为3%3%。贵阳市民对万科品牌认可度并不高，。贵阳市民对万科品牌认可度并不高， 溢价空间较小。溢价空间较小。 贵阳市民对小河区认可度较低贵阳市民对小河区认可度较低 市场引导不足使小河区受关注度不高市场引导不足使小河区受关注度不高 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.3金御华府项目区域接受度情况调查金御华府项目区域接受度情况调查 20092009年房交会：年房交会： 问卷调查问卷调查( (是否愿意在小河区购

18、房是否愿意在小河区购房) )： 问卷调查问卷调查( (不愿意在小河区购房原因不愿意在小河区购房原因) )： l 可以看出目前贵阳市民主要的购房意向区域为：金阳区、可以看出目前贵阳市民主要的购房意向区域为：金阳区、 南明区和云岩区；南明区和云岩区； l 小河区由于目前区域建设较差，认可度偏低，且由于市小河区由于目前区域建设较差，认可度偏低，且由于市 场引导得不足，导致区域受关注度较低，区域抗性较大。场引导得不足，导致区域受关注度较低，区域抗性较大。 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.4贵阳消费者与周边二线城市需求差异情况贵阳消费者与周边二线城市需求差异情况 户型面积及

19、功能性需求差异较大户型面积及功能性需求差异较大 面积需求：面积需求：户型需求：户型需求： l 从三城市面积需求上看，成都和重庆购房者需求高点都集中在从三城市面积需求上看，成都和重庆购房者需求高点都集中在60-9060-90的两房，贵阳购房者需求高点为的两房，贵阳购房者需求高点为90-12090-120； l 成都和重庆购房者户型需求集中在两房区域，而贵阳购房者户型需求集中在三房区域；成都和重庆购房者户型需求集中在两房区域，而贵阳购房者户型需求集中在三房区域； l 整体来看，贵阳市场在整体来看，贵阳市场在30-6030-60的一房市场需求上在三城市比较重处于最低水平，的一房市场需求上在三城市比较

20、重处于最低水平，90-12090-120的三房市场上需求量最的三房市场上需求量最 大，与其他两城市存在较大差异。大，与其他两城市存在较大差异。 备注：其他两城市数据来源于成都思源和重庆思源配合本案的同步市场问卷调查。备注：其他两城市数据来源于成都思源和重庆思源配合本案的同步市场问卷调查。 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.1.5 小结小结 小结：小结： 贵阳购房群体主要以贵阳购房群体主要以90-12090-120三房为主要置业选择，在产品上多选择小高层三房为主要置业选择，在产品上多选择小高层 和高层产品，且贵阳市场上投资型客户较少，对于和高层产品，且贵阳市场上投资型客户

21、较少，对于6060以下户型的需求量非常小，以下户型的需求量非常小， 与本案主力产品和户型存在一定冲突。而贵阳市民置业区域集中于主城区和金阳区，与本案主力产品和户型存在一定冲突。而贵阳市民置业区域集中于主城区和金阳区， 对于其他区域关注度较低，反映出贵阳大部分购房者置业观念还停留在一个初级阶对于其他区域关注度较低，反映出贵阳大部分购房者置业观念还停留在一个初级阶 段，对于区域认知和判断上较为浅显和存在一定偏执性。段，对于区域认知和判断上较为浅显和存在一定偏执性。 从与重庆和成都市场的购房需求比较上看，贵阳市场在户型和面积需求都是从与重庆和成都市场的购房需求比较上看，贵阳市场在户型和面积需求都是

22、最高的，这与重庆和成都较高的房价是直接相关的。但贵阳在人均收入水平来说，最高的，这与重庆和成都较高的房价是直接相关的。但贵阳在人均收入水平来说， 又是最低的，进一步印证了贵阳市民较为超前的消费特性，而中小户型的需求量偏又是最低的，进一步印证了贵阳市民较为超前的消费特性，而中小户型的需求量偏 低也反映出贵阳房价还存在很大的上涨潜力。低也反映出贵阳房价还存在很大的上涨潜力。 7 7、整体营销战略及策略、整体营销战略及策略 Part Seven Overall marketing strategy and tacticOverall marketing strategy and tactic s s

23、 8 8、执行策略、执行策略 Part Eight Monthly PlanMonthly Plan 4 4、贵阳客户分析、贵阳客户分析 Part FourGuiyang customer analysis and customer base locating VankeGuiyang customer analysis and customer base locating Vanke 6 6、营销难点及关键点、营销难点及关键点 Part Six Marketing difficulties and key pointsMarketing difficulties and key points

24、 3 3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析 Part Three Guiyang real estate market and target market analysisGuiyang real estate market and target market analysis 2 2、近期中国房地产市场、近期中国房地产市场 Part Two Chinas recent real estate marketChinas recent real estate market 5 5、项目与产品解读、项目与产品解读 I IPart Five nterpretatio

25、n of projects and productsnterpretation of projects and products 目录及解决思路目录及解决思路 1 1、万科在贵阳的使命和目标、万科在贵阳的使命和目标 Part One Vankes mission in GuiyangVankes mission in Guiyang 购房需求情况购房需求情况 万科贵阳市场接受度调查情况万科贵阳市场接受度调查情况 贵阳消费者与一二线城市需求差异情况贵阳消费者与一二线城市需求差异情况 4.1 贵阳消费者问卷调查情况贵阳消费者问卷调查情况 4.3 客群条件下万科着陆贵阳存在的问题客群条件下万科着陆贵

26、阳存在的问题 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 改目录及英文改目录及英文 贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交客群分类及分析 金御华府项目区域接受度情况调查金御华府项目区域接受度情况调查 成熟的万科地产与初级阶段的消费群体的沟通不对味问题成熟的万科地产与初级阶段的消费群体的沟通不对味问题 项目所在小河区认可度较低与实现项目量价目标之间的矛盾项目所在小河区认可度较低与实现项目量价目标之间的矛盾 本地需求与万科以往产品配比之间的矛盾本地需求与万科以往产品配比之间的矛盾 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 金域华府项目客群定位金域华府项目客群定位 小结小结 4

27、.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.1贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交客群分类及分析 客群分类数据来源：客群分类数据来源：贵阳思源代理项目的所有成交客户资料及贵阳房地产市场调查客户资料。贵阳思源代理项目的所有成交客户资料及贵阳房地产市场调查客户资料。 成交客户资料信息内容：成交客户资料信息内容： 贵阳部分楼盘成交客户资料收集：贵阳部分楼盘成交客户资料收集： 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.1贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交客群分类及分析 公寓公寓关注楼盘品质、开发商关注楼盘品质、开发商 品牌和区域生活配套品牌和区域生活配套 自住型自住型 他们受

28、过高等教育受过高等教育，独立自主，对工作、生活全情投入，对目标执着追求，崇尚时尚却不盲从，追随前卫潮流； 他们大都生于8080年代中前期，年纪在年代中前期，年纪在25-3025-30岁之间，参加工作至少岁之间，参加工作至少2-32-3年以上，月薪至少年以上，月薪至少35003500元；元； 他们追求现代、手机频繁的换、有的快结婚了、有的过着同居的生活，有的还沉浸在自己的单身世界中，给自己更多 的机会； 他们有的喜欢结识好朋友，喜欢团队生活，喜欢现代的、先进的概念； 他们又得喜欢独立自由的生活，喜欢天马行空，主张“我的地盘我做主”，追求品质生活，发展商品牌中品质生活的发展商品牌中品质生活的 保证

29、。保证。 关注：产品的实用和舒适性；对生活配套的便利；交通出行的便捷关注：产品的实用和舒适性；对生活配套的便利；交通出行的便捷 投资型投资型 他们大多本土贵阳生长的或是外来贵阳已有本土贵阳生长的或是外来贵阳已有5 5年以上时间的人年以上时间的人，年龄在30-3530-35岁岁左右，年收入虽然可能不高，但家里条 件优越，就职于政府部门或事业单位或企业的中层，有的属于创业初期创业初期； 受过高等教育，事业上有了一定成功，并且正在不断的追求中，对未来充满信心； 对于创新的事物较为接受，喜欢有品质的东西； 对于赠送空间较为喜欢，不过好用是前提； 方便/品牌/配套是他们关心的； 最为被他们看重的是区域未

30、来发展及楼盘升值潜力。 关注：区域未来发展价值；开发商的品牌价值关注：区域未来发展价值；开发商的品牌价值 高层高层改善生活条件，提高生活改善生活条件，提高生活 品质，关注社区档次和生活便利度品质，关注社区档次和生活便利度 自住型自住型 他们主要是贵阳本地居民和外地来贵阳经商了几年的人，随着经济的发展，生活开始富足，家庭年收入家庭年收入 在在1515万以上万以上，年龄在年龄在35-4535-45岁左右岁左右，家庭人口3人以上，一般有1个以上小孩； 他们大多数经历个体营销阶段，成为私营企业主；但文化水平不高，基本上在大专以下； 生活一定要便利，购物，小孩上学很方便；便利，购物，小孩上学很方便； 对

31、于赠送空间的使用价值较为看中，赠送空间的使用价值较为看中，而不是送了就可以了，一定要好用而且可以增加生活的品质； 住在哪里、买多大对于他们而言是一种面子，对于社区的档次社区的档次较为看重。 关注：生活配套；社区规模档次；开发商的品牌关注：生活配套；社区规模档次；开发商的品牌 投资型投资型 他们受过高等教育受过高等教育，有着良好的职业前途，事业已有小成，成为单位的中坚分子，生活开始追求舒适； 他们大都生于生于7070年代中期，年纪在年代中期，年纪在3535岁左右，岁左右，参加工作至少8年以上，家庭年收入家庭年收入3030万元以上；万元以上； 他们已在贵阳安家置业已在贵阳安家置业，再次置业只不过是

32、财富增值的一种途径，他们是贵阳楼市奇迹的见证者和获利是贵阳楼市奇迹的见证者和获利 者；者； 他们追随价值最大化，眼光开始投向周边区域，他们期望在周边发展潜力巨大的未来城市副中心区域再期望在周边发展潜力巨大的未来城市副中心区域再 次大获丰收。次大获丰收。 关注：楼盘品质；区域发展前景；开发商的品牌关注：楼盘品质；区域发展前景；开发商的品牌 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.1贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交客群分类及分析 洋房洋房享受舒适的居住感，关注区域享受舒适的居住感，关注区域 生活配套，社区品牌和未来发展潜力生活配套，社区品牌和未来发展潜力 提高居住舒适型提高居住

33、舒适型 他们是社会智富阶层社会智富阶层，生活富裕安定，年龄在年龄在40-4540-45岁岁，家庭年收入在在5050万元以上；万元以上； 多次置业成为普遍行为多次置业成为普遍行为，住宅是理财的手段之一； 他们关注环境优越，喜欢占有稀缺资源关注环境优越，喜欢占有稀缺资源； 他们关注品牌、口碑关注品牌、口碑，微小的细节也往往是他们关注的重点； 他们喜欢讲究生活品质喜欢讲究生活品质，喜欢自己的邻居同样是高素质人群。 关注：区域生活配套；区域发展前景；开发商的品牌关注：区域生活配套；区域发展前景；开发商的品牌 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.1贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交

34、客群分类及分析 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.1贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交客群分类及分析 别墅别墅享受生活是第一位，关注享受生活是第一位，关注 生活环境、社区品牌和物业服务生活环境、社区品牌和物业服务 居住享受型居住享受型 他们是社会财富的缔造者社会财富的缔造者，生活追求奢华享受，年龄在年龄在45-5545-55岁岁，家庭年收入比较隐晦，但不会少于但不会少于 100100万；万； 他们是社会的金字塔尖，置业次数对他们来说已经不再重要置业次数对他们来说已经不再重要，高端住宅是保值增值财富保值增值财富的手段之一； 他们更加关注优越的生活环境，喜欢远离喧嚣的城市更

35、加关注优越的生活环境，喜欢远离喧嚣的城市，住宅是身份地位的名片； 他们更加关注品牌、口碑更加关注品牌、口碑，有时候贴心的服务也是打动他们的因素； 他们喜欢成为生活的主导喜欢成为生活的主导，接受别人的尊敬和仰视 关注：周边生活环境；物业服务；开发商的品牌；关注：周边生活环境；物业服务；开发商的品牌； 贵阳市场购房客群描述贵阳市场购房客群描述 客户类型客户类型客户分类客户分类特征特征置业关键因素置业关键因素需求需求面积区间面积区间承受总价承受总价主要居住区域主要居住区域 首置类 单身 首次置业，工作二、三年有一定 积蓄，对价格敏感 价格、地段、配 套 1-2房30-6030-40万 在工作区域就

36、近租房 两口之家 典型未婚年轻白领生活，积蓄不 多，但家庭月收入较高，追求温 馨写意的生活 价格、地段、配 套 2-3房60-9040-60万两城区租房 企业中低管理人员收入一般，购房主要为结婚需要 价格、地段、居 住环境 2-3房60-9040-60万 在工作区域就 近租房 首改类公务员及国企员工 工作较为稳定，注重舒适度、安 全性及私密性，对价格较为敏感 物业形象、配套 功能、社区规模 3房90-12060-100万单位福利房 再改类 机关单位中层干部、 外/私企业中高层 管理人员 在贵阳工作多年，有一定的积蓄， 对价格有一定的敏感 配套、区域发展、 社区配套 3-4房及以上洋 房 120

37、及以上100万以上两城区 高端类 国家垄断企业高层 领导 注重生活的品味和品质，崇尚舒 适、自由和自然，讲究身份感和 品质感，对价格不太敏感 居住环境、物业 档次、配套功能 4房及以上洋房、 别墅 120及以上200万以上两城区 私企老板 经济实力强，家庭4人以上，对 配套要求较高，注重经商的便利 程度 地段、配套 4房及以上洋房、 别墅 120及以上200万以上两城区 机关单位高层干部 灰色收入高，讲究生活品质，崇 尚舒适生活，讲究周围邻居身份， 对价格不太敏感 居住环境、物业 档次、社区规模 4房及以上洋房、 别墅 120及以上200万以上两城区 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类

38、及分析 4.2.1贵阳市成交客群分类及分析贵阳市成交客群分类及分析 石先生谈购房石先生谈购房 石先生，石先生，2626岁，本科，贵阳某国企纪检机关办公室主任，代表了贵阳企事业单位青年领导，岁，本科，贵阳某国企纪检机关办公室主任，代表了贵阳企事业单位青年领导， 个人年收入在个人年收入在8 8万元左右。目前单身，正在寻觅女朋友。万元左右。目前单身，正在寻觅女朋友。 石先生是贵阳本地典型的石先生是贵阳本地典型的8080后青年，平时的爱好是去夜场玩，认识新的女性朋友，网购，自后青年，平时的爱好是去夜场玩，认识新的女性朋友，网购，自 己设计家装。朋友圈也是同学和玩桌游认识的朋友。非常具有己设计家装。朋友

39、圈也是同学和玩桌游认识的朋友。非常具有8080后的特征。后的特征。 石先生目前与父母同住。石先生目前与父母同住。 在谈到万科时，石先生此前听说过万科，但是不知道万科是全国最大的房地产开发商。在谈到万科时，石先生此前听说过万科，但是不知道万科是全国最大的房地产开发商。 石先生对产品的要求是：石先生对产品的要求是：“小区环境要高档，不能在朋友面前丢面子，附近有超市，和学校，小区环境要高档，不能在朋友面前丢面子，附近有超市，和学校， 考虑到结婚后孩子的教育，交通要方便，因为不会考虑买车，对车位没有需求，如果以后买车的考虑到结婚后孩子的教育，交通要方便，因为不会考虑买车，对车位没有需求，如果以后买车的

40、 话，租一个就可以了话，租一个就可以了”。 建筑风格上觉得最好简洁一点，喜欢欧式建筑的感觉，简单、大方。建筑风格上觉得最好简洁一点，喜欢欧式建筑的感觉，简单、大方。 对于户型上的需求，石先生表示对于户型上的需求，石先生表示“卧室要能够有书房和更衣室的功能，客厅无所谓，可能呆卧室要能够有书房和更衣室的功能，客厅无所谓，可能呆 的时间不多，多数在卧室里面，朋友聚会也在外面，不会请到家里，另一间卧室可以很小，作为的时间不多，多数在卧室里面，朋友聚会也在外面，不会请到家里，另一间卧室可以很小，作为 客房和以后孩子的房子。客房和以后孩子的房子。” 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2

41、.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 希望希望要有生活阳台和客厅阳台，如果可能的话，卧室也有一个阳台。要有生活阳台和客厅阳台，如果可能的话，卧室也有一个阳台。 此外，希望自然环境和小区景观要美观，晚饭后可以游玩此外，希望自然环境和小区景观要美观，晚饭后可以游玩；也；也希望物业管理公司希望物业管理公司必须得必须得 尊重每一个业主，一视同仁尊重每一个业主，一视同仁。 最后，了解到肖先生的购房考虑因素排序为：最后，了解到肖先生的购房考虑因素排序为：价格、价格、户型面积及结构、户型面积及结构、周边环境、周边环境、 地段。地段。 石先生谈购房（续）石先生谈购房（续） 4.2

42、 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 肖先生，肖先生，3030岁，高中文化，私营企业主，目前经营一家广告公司，是贵阳典型的青年创业者，个人岁，高中文化，私营企业主，目前经营一家广告公司，是贵阳典型的青年创业者，个人 年收入不太稳定，随业务量的变化而变化，在年收入不太稳定，随业务量的变化而变化，在10-5010-50万元。妻子是贵阳本地人，目前在家待产。万元。妻子是贵阳本地人，目前在家待产。 平时主要的兴趣爱好是郊游、玩网络游戏和研究新出品的电子产品。由于工作性质的缘故，朋友圈平时主要的兴趣爱好是郊游、玩网络游戏和研

43、究新出品的电子产品。由于工作性质的缘故，朋友圈 非常广，认为非常广，认为“朋友就是客户，客户就是朋友朋友就是客户，客户就是朋友”。 肖先生目前居住在市中心，面积肖先生目前居住在市中心，面积5050的两室一厅，父母居住在郊县。的两室一厅，父母居住在郊县。 在谈到万科时，肖先生并不了解万科，但是在得知万科是全国最大的房地产开发商以后，非常可爱在谈到万科时，肖先生并不了解万科，但是在得知万科是全国最大的房地产开发商以后，非常可爱 的表示想做万科的生意。的表示想做万科的生意。 肖先生对产品的要求是：肖先生对产品的要求是：“一定要三房产品，父母一间、自己夫妻一间，孩子一间，面积最好在一定要三房产品，父母

44、一间、自己夫妻一间，孩子一间，面积最好在140140 左右，需要有左右，需要有1 1个车位个车位”。 对于配套的要求肖先生和现在很多年轻人一样，表示无所谓，反正都要去超市买，小区里面有洗衣对于配套的要求肖先生和现在很多年轻人一样，表示无所谓，反正都要去超市买，小区里面有洗衣 店、烟酒店和小餐馆就可以。店、烟酒店和小餐馆就可以。 肖先生自己因为做过许多项目的广告制作，所以看过许多项目的外立面。但很喜欢保利温泉国际、肖先生自己因为做过许多项目的广告制作，所以看过许多项目的外立面。但很喜欢保利温泉国际、 金龙国际花园的那种西班牙式建筑风格。金龙国际花园的那种西班牙式建筑风格。 肖先生谈购房肖先生谈购

45、房 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 对于户型细节需求上面，肖先生希望对于户型细节需求上面，肖先生希望客厅一定要大，父母和自己的卧室最好都有卫生间，客厅一定要大，父母和自己的卧室最好都有卫生间， 如果是如果是140140左右的四房也可以考虑购买。强调左右的四房也可以考虑购买。强调阳台最好大一点，能放得下麻将桌最好，但阳台最好大一点，能放得下麻将桌最好，但 是肯定会把阳台封起来做房间。是肯定会把阳台封起来做房间。 此外，希望自然环境和小区景观中此外，希望自然环境和小区景观中有水，因为命中缺水，也喜欢水比较有

46、灵气；有水，因为命中缺水，也喜欢水比较有灵气；也希望也希望 物业管理公司物业管理公司不要是那种每天和业主吵架，一忘记交水电费就断水断电不要是那种每天和业主吵架，一忘记交水电费就断水断电。 最后，了解到肖先生的购房考虑因素排序为：最后，了解到肖先生的购房考虑因素排序为：价格、价格、地段、地段、产品形态、产品形态、户型、户型、 景观。景观。 肖先生谈购房（续）肖先生谈购房（续） 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 费先生，费先生，3333岁，医学硕士，目前已经是贵州省省医院脑科主治医师，是贵阳典型的城市精英，岁

47、，医学硕士，目前已经是贵州省省医院脑科主治医师，是贵阳典型的城市精英， 个人年收入在个人年收入在2525万元左右。妻子是贵阳本地人，在政府机关工作，收入稳定。有一个正在上幼儿万元左右。妻子是贵阳本地人，在政府机关工作，收入稳定。有一个正在上幼儿 园的园的5 5岁女儿。岁女儿。 费先生由于工作的原因，平时忌酒，主要的兴趣爱好是汽车改装和旅行。朋友圈主要以医疗费先生由于工作的原因，平时忌酒，主要的兴趣爱好是汽车改装和旅行。朋友圈主要以医疗 系统的同事为主。系统的同事为主。 费先生目前所居住的房屋为父辈传下来的省医院职工房改房，面积费先生目前所居住的房屋为父辈传下来的省医院职工房改房，面积8080平

48、米，三室一厅一卫。平米，三室一厅一卫。 出于工作便利的缘故，一直没有自己再另外购房。出于工作便利的缘故，一直没有自己再另外购房。 在谈到万科时，费先生已经知道万科进入贵阳，并且对万科的花园洋房产品及品质有所向往，在谈到万科时，费先生已经知道万科进入贵阳，并且对万科的花园洋房产品及品质有所向往， 表示如果价格合理的情况下，一定会买万科的房子，地点无所谓，重视的是万科的品牌，关键是表示如果价格合理的情况下，一定会买万科的房子，地点无所谓，重视的是万科的品牌，关键是 性价比。性价比。 在进一步对产品意向的访谈中了解到，费先生主要考虑在进一步对产品意向的访谈中了解到，费先生主要考虑三房及以上户型，面积

49、在三房及以上户型，面积在120120以上，以上， 一定要两个卫生间，花园洋房和电梯房都可以，必须要有车位，如果万科项目比较远的话，至少一定要两个卫生间，花园洋房和电梯房都可以，必须要有车位，如果万科项目比较远的话，至少 要两个车位。要两个车位。 费先生谈购房（续）费先生谈购房（续） 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 对于配套上，费先生强调周边生活配套一定要齐全，学校非常重要，小孩子马上要上小对于配套上，费先生强调周边生活配套一定要齐全，学校非常重要，小孩子马上要上小 学了，希望周边有好的小学和中学，自己孩

50、子身边的同学都是要家庭素质比较高的。学了，希望周边有好的小学和中学，自己孩子身边的同学都是要家庭素质比较高的。 建筑风格上觉得最好是欧式风格，有点复古的感觉最好，但是不要太繁琐，景观比较喜建筑风格上觉得最好是欧式风格，有点复古的感觉最好，但是不要太繁琐，景观比较喜 欢东南亚度假风格（如下图），比较有舒适和放松的感觉。希望周边自然环境里有山有水。欢东南亚度假风格（如下图），比较有舒适和放松的感觉。希望周边自然环境里有山有水。 对于户型细节需求上面，费先生希望对于户型细节需求上面，费先生希望厨房至少要在厨房至少要在1010左右，接受开放式厨房，餐厅与左右，接受开放式厨房，餐厅与 厨房成为整体；卧室

51、要有储物空间，更衣室，卫生间要能够放得下大浴缸，接受书房与卧室厨房成为整体；卧室要有储物空间，更衣室，卫生间要能够放得下大浴缸，接受书房与卧室 成为成体；客厅至少要成为成体；客厅至少要4.54.5米的开间。米的开间。 此外，费先生非常重视物业管理，希望是品牌物业管理公司，超越贵阳本地物管水平。此外，费先生非常重视物业管理，希望是品牌物业管理公司，超越贵阳本地物管水平。 最后，了解到费先生的购房考虑因素排最后，了解到费先生的购房考虑因素排 序为：序为：品牌、品牌、配套、配套、价格、价格、产产 品总体感觉、品总体感觉、交通、交通、未来升值潜力、未来升值潜力、 户型。户型。 费先生谈购房（续）费先生

52、谈购房（续） 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 苏女士，苏女士，4545岁，大专，目是贵阳某房地产开发公司的财务总监，是贵阳典型的中产阶级，岁，大专，目是贵阳某房地产开发公司的财务总监，是贵阳典型的中产阶级， 个人年收入在个人年收入在2020万元左右。丈夫是贵阳本地人，事业机关干部，收入稳定。子女目前正在念万元左右。丈夫是贵阳本地人，事业机关干部，收入稳定。子女目前正在念 大学。大学。 苏女士是贵阳典型的中年女性，平时主要的兴趣玩十字绣和看电视剧。朋友圈主要地产苏女士是贵阳典型的中年女性，平时主要的兴趣玩

53、十字绣和看电视剧。朋友圈主要地产 圈的朋友和丈夫的朋友。圈的朋友和丈夫的朋友。 苏女士目前自己名下有一套住房，丈夫名下有苏女士目前自己名下有一套住房，丈夫名下有 一套，另外想买一套给孩子备用。一套，另外想买一套给孩子备用。 在谈到万科时，苏女士表示很了解万科，去万科其他城市的项目上做过调查在谈到万科时，苏女士表示很了解万科，去万科其他城市的项目上做过调查 。 对产品的要求是：对产品的要求是：“自己无所谓，看孩子喜欢，但是如果孩子留在读书的地方后，要能自己无所谓，看孩子喜欢，但是如果孩子留在读书的地方后，要能 够卖掉这个房子够卖掉这个房子 ，如果自住的话需要比较大的面积，如果自住的话需要比较大的

54、面积，150150以上，四房左右，要有一个钢琴以上，四房左右，要有一个钢琴 室室”，车位至少需要，车位至少需要2 2个。个。 对于配套上，苏女士强调项目对于配套上，苏女士强调项目地段要好，周边配套很成熟，不想为了买个东西要走很远地段要好，周边配套很成熟，不想为了买个东西要走很远 或开很久的车，五分钟内能够搞定就好或开很久的车，五分钟内能够搞定就好。 苏女士谈购房苏女士谈购房 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 建筑风格上建筑风格上喜欢复古一些的欧式建筑，中式也可以接受，但是必须品质很好喜欢复古一些的欧式建筑

55、，中式也可以接受，但是必须品质很好。 对于户型细节需求上面，苏女士表示对于户型细节需求上面，苏女士表示“没有特别的需求，只是希望看起来比较气派，自没有特别的需求，只是希望看起来比较气派，自 己喜欢卫生间比较大。己喜欢卫生间比较大。最好有露台，不喜欢被楼上的人影响最好有露台，不喜欢被楼上的人影响”。 此外，苏女士希望周边要有非常好的自然环境，适合养老；也希望物业管理公司能够真此外，苏女士希望周边要有非常好的自然环境，适合养老；也希望物业管理公司能够真 正把业主当成上帝服务。正把业主当成上帝服务。 最后，了解到苏女士的购房考虑因素排序为：最后，了解到苏女士的购房考虑因素排序为：增值潜力、增值潜力、

56、配套、配套、地段、地段、价格、价格、 户型。户型。 苏女士谈购房（续）苏女士谈购房（续） 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 4.2 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 贵阳本地客群占贵阳本地客群占80%80%，外地投，外地投 资客占资客占20%20% n基于对贵阳房地产市场购房客户分析、随机调 查问卷、2009年房交会到场客户分析、专业高 端客户访谈。本项目目标客群包括三个层面： 两城区夹心层客户、小河区地缘客户、省内地 市及

57、省外客户，其中本地客群占80%，外地投 资客占20%； n通过前面对竞争市场的分析以及贵阳客户调查 结果表明，本项目主力客群特征表现： 两城区和小河区事业单位领导及工作人员 两城区和小河区公务员及外/私企中高管理层 贵阳高校教师 贵阳私营企业主 贵阳城市白领阶层 省内地市及省外对万科高度认可的客户 客客 户户 群群 一类客户：一类客户： 主力客户主力客户 两城区夹心层客户两城区夹心层客户 小河区地缘性客户小河区地缘性客户 小河区个体户小河区个体户 对万科品牌崇拜的客户对万科品牌崇拜的客户 二类客户：地州私营企业主二类客户：地州私营企业主 三类客户：省外投资型客户三类客户：省外投资型客户 4.2

58、 贵阳市客群分类及分析贵阳市客群分类及分析 4.2.2 各类典型客户访谈情况及心理速写各类典型客户访谈情况及心理速写 本案目标客户定位本案目标客户定位 产品分类产品分类 客户分类客户分类 公寓高层洋房TOWNHOUSE 客户特征自住型投资型自住型投资型自住型自住 年龄25-30岁为主30-35岁为主30-40岁为主40-45岁为主45-55岁为主 居住区域小河区、两城区小河区、两城区、外地投资客户两城区两城区、花溪区 工作区域多在两城区 多在两城区、部分在小河区及周边 商圈 多在两城区、金阳区两城区、金阳区 家庭结构 多为单身和2人世界；少部分3口之 家，小孩一般处于幼儿园阶段 多为3口之家，

59、小孩在小学或者初 中阶段 多为3口之家，小孩在初中或者 高中阶段 多为3口之家，小孩多在高中或 者大学阶段 职业企业事业一般工作人员 企事业中层管理 者、公务员 私营业主 企事业中层管理者、公务员中层 干部 企事业中高层管理者，公务员中 高层干部、私企老板 学历多为大专以上学历，受过高等教育 全部为大专以上 学历，部分为本 科以上学历 初、高中文化 全部为本科以上学历，部分为研 究生以上学历 大部分为研究生年以上学历 经历工作时间2-3年 工作时间一般5 年以上 工作时间8年以 上 工作时间10年 左右 工作时间10年以上工作时间15年以上 置业情况 在贵阳自己没有 置业 在贵阳有一次 以上置

60、业 在贵阳已经有一 次以上置业 在全国各地有 多处置业 在贵阳已有多次置业 在贵阳已有多次置业，部分在全 国重点城市也有置业 购车情况 没车，但已考虑 买车 有车有车有多辆车两辆以上三辆以上 行为特征 自住，满足过渡 居住功能 投资 主要考虑投资， 兼有自住 主要用于投资投资，财富增值保值自住，享受舒适生活 生活形态 位于公司中下层， 工作繁忙，没有 太多时间 自己做生意或 是公司主要职 务，有一定的 社会背景 工作繁忙，难得 有空闲时间 时间随自己安 排 已有一定休闲时间，但休息与应 酬融为一体 休闲时间较多，多参与社交应酬 本案目标客户定位本案目标客户定位 产品分类产品分类 客户分类客户分