整理富豪培训师

1、精品文档富豪培训师靠宠物食品起家的亿万富豪马蒂尔创办了以传授小企业主成功之道为使命 的副翼学会，其导师是真正的企业主和专家， 而不是古板的、 未经过商场洗礼的 学究。令我感到震撼的是， 这位富豪在得知这些初创企业从事的业务 （无论其所 处产业或商业模式是什么） 时，所表露出的那种极为真切的激动之情。 在马蒂尔 看来，创业的意义在于其过程： 确认某种需求， 让人们为之去工作、 成长、反复。 创造价值，是他的人生意义所在。在指导会结束之后， 我有机会坐在这位大师旁边， 聆听他的真知灼见。 以下 是我们 90 分钟交谈的精华部分。 从如何构建一个伟大的企业， 到如何适应大部 分时间里，我们都在犯错误

2、这一现实，我们的话题无所不包。运气好的话，你可 以省下几十块在亚马逊买书的钱。从优秀到卓越 福布斯：企业家是我见过的 最乐观的人群。在评估自己的业务时，他们在哪些事情上尤其应该实事求是？ 马蒂尔：在我看来， 他们首先必须对自己的产品或服务保持一种务实的态度。 这 种产品或服务如何切入市场？他们很快就会知道答案， 因为产品或服务要么为他 们带来收入，要么不能。因此，搞清楚这一点花不了多长时间。在这之前的工作 是准备一份商业计划理解市场环境和前提是非常重要的。 我认为第二件同等重 要的事情是，企业的 CEO 或创始人是否有能力让企业再上一层楼？显然， 大多 数创始人要么本身就是技术高手， 要么发现

3、了某种好技术。 他们有能力创办起一 家雏形企业，也能够在车库里创造出一套操作流程， 以证明某种原理。 通常情况 下，下一个阶段就是企业主不得不思考“好吧，现在该轮到让管理层带领企业再 上一个台阶”这一问题的时候。它并不一定是一个更好的捕鼠器，一种更好的技 术。重要的是，它是我拥有的技术，以及我在未来将它投入市场的能力。 这又引出了第二个问题。 一家优秀的企业和一家卓越的企业有何区别？这个问题 的答案跟商业模式自身的性质有多大关系，跟管理层的 DNA 有多大关系？ 嗯，我想在企业发展的早期阶段， 重要的是产品和技术。 但在企业发展壮大以后， 就要依靠领导和管理将其带入下一个层面。 靠一己之力促使

4、一家公司发生重大 变化的例子可谓凤毛麟角。史蒂夫 乔布斯(Steve Jobs )算一个。苹果公司 ( Apple )拥有创造性的技术，但这绝非长期可持续性的事物。真正具有可持续 性的，是苹果公司判断市场、评估消费者需求和预期这种需求的能力。援助之手现在是哪些暂时或系统性因素在制约企业家成长？我想监管显然有些影响， 税收或许也有些影响。 但我在创建爱慕思的时候， 通胀率是 15% ，利率是 22% ，所得税的最高税率是 70%。然而，我们还是能够生存下来。因此，你越有能力创造一种可以帮助企业家应对困难的环境， 涌现出的成功企业就会越来越多， 企业招募的员工数量也就越来越多。 我信奉这一点。 这

5、就是副翼学会正在尝试做的事情。 现在有很多公共和私人实体正在竭尽全力推动经济发展。你们的方式有什么独特之处？能不能具体说一下， 你们的方式究竟在哪里？我们的目的在于创造就业。 但当我们真正考虑工作机会的时候， 我们考虑更多的 是如何帮助企业主在其能力范围内做到最好我们的总裁课程项目( Presidents Course )就是围绕着规划、组织、控制、情境设定、决策管理和领导力等方面来设计的。成千上万的小企业主参加了你们的培训项目。他们犯的三个最常见的错误是什么？嗯，我想，不管你信或不信，他们犯的最大错误在于，大多数企业从未撰写过商 业计划。真的吗？我们正在谈论的可是一些年销售额在 1,000

6、万到 2,000 万美元的企业啊。许多企业从未撰写过商业计划书， 从未进行过业务形势分析， 甚至连一些很简单的预算也没做过。这些企业的决策权主要还是集中在 CEO 及少数几位受托人的手中，这些人可能在公司高层已经待了 20 或 25 年了。其中的一半人都需要被替换掉。这些是我们亲眼目睹的事情。有些企业并没有做这些事情，但依然经营得很不错，你对此感到惊讶吗？这的确令人称奇。 它们的令人惊讶之处在于企业主的创造力、 耐性，以及他们的执着，这也是他们吸引人的地方， 让那些愿意为他们出力的人认为， 他们的梦想就是自己的梦想。但还有办法做得更好。要多一点系统性，多做一些分析。这样做的回报是非常显著的，就

7、像开启了门一样。我们或许正迈向一个不得不自谋生路的时代， 如果失业率居高不下， 世道变得更 为艰难的话， 你对那些从未想象过自己会成为创业者， 但因生活所迫又不得不尝 试自谋生路的人们有没有什么建议？换句话说， 你如何释放出一个人内心的企业 家精神，若这种东西真能被释放出来的话？这是个很好的问题。 一些人由于客观情况的需要而走上了创业之路。 但有价值的 企业，能够创造出巨大价值的企业， 能够雇佣大量人的企业， 的确是由那些有愿 景，有梦想的人出资并创办出来的。 现在，拥有一个能够自我延续下去的企业是 一个梦想， 一个美梦，但这种梦实现的几率是有限的， 你不会在副翼学会看到很 多的初创企业。我们

8、看到的都是一些已存在了一段时间，企业主觉得“要更上一 层楼，就必须得到某种帮助”的企业 。如何成长 我今天观看了你指导一些企业家的场景。 我的一个心得体会就是， 企业家需要对 企业一些哪怕是非常微小的变化和转折点保持一种一以贯之的关注度。 我什么时 候需要借助外人的力量？或者说， 我什么时候需要一个不同的视角？你能不能为 我们总结一下， 小企业主应该经常询问自己哪三个问题， 方能确保企业健康地向 前发展？我想他们应该时常问自己： “我的产品是不是正在满足客户的需求？我是否建立 了恰当的组织架构，是否雇佣了恰当的人选在恰当的地方做我们必须要做的事 情？（”接下来） 我们还需要控制措施。 我们是否

9、拥有衡量成功和失败的办法？我 们需要财务、非财务、运营，以及运营前的控制措施。 现在，不确定性犹如棺罩一样悬挂在企业上空。 它往往导致你在应该采取行动的 时候不知所措。 无论你是谁， 你所处的是什么行业， 有哪几件事情是小企业主现 在应该做的？ 我想所有的企业主现在需要关注的头等大事是，市场已经出现了整体性的衰落。 如今的国民生产总值（ GNP ）增幅大约在 1% 左右，明年的增速预期会在 1.5% 到 -1.5% 之间。市场处于衰落态势，这是我们很长时间以来头一次见到的场景， 甚至有可能出现通货紧缩。因此，企业主必须控制好企业的成本。戴明博士 （Deming ）教导我们，当质量上升时，成本就

10、会下降。质量是什么？质量就是 满足或超越顾客的期望。客户的期望，或许不是你自己的期望。 没错，是客户的期望。 就拿生日蛋糕打个比方吧。 你不会因为在一块香草蛋糕上 多点缀了一些巧克力而得到额外的褒扬， 如果那不是客户想要的话。 现在，你或 许会对我说：“我想要一块香草蛋糕，”但如果我通过其他途径了解到你喜欢在蛋糕 上方点缀一些巧克力， 那么我就满足或超越了你的期望。 客户期望的重要性， 是 再强调也不过分的事情。刚才你谈到了衡量企业成功或失败的尺度，还谈论了如何满足预算和客户的期 望。现在让我们把这些应用在副翼学会身上， 你是否会用一家公司在完成培训项 目之后的成功与否（既要看收入，也要看雇用

11、人数）来衡量你的组织呢？ 正是如此。 这就是这个机构的意义所在。 创造出就业机会是最重要的。 在任何一 个自由的企业体系中，为了创造就业而用资本去冒险，都是一件最高尚的事情。 如果我们的客户正在增加员工人数， 他们的销售肯定也在增长。 在培训项目结束 时，企业主们需要填写一份调查问卷， 对我们进行评估。 现在我们来谈谈这方面 的事情。我们每年都会对客户进行调研。 我们的员工是如何对待你的？你如何评 价我们的设施？我们还能做些什么事情，能够让你在这里的生活变得更舒适一 些？ 富豪也是人 在有些方面，甚至富豪也时不时地需要他人的帮助。那是当然。他们或许比大多数人还需要帮助， 因为我可以想象， 生活

12、的经历让你懂得了你错误的时候要比正确的时候多得多。没错。你通常会咨询谁的意见呢？首要人选当然是我的太太。我们已经结婚 49 年了，现在是第 50 个年头，我首 先觉得自己很幸运。 这么些年来， 她一直是我的精神伴侣。 我重视她的判断和看 法。有几个人总是不管我喜欢与否，都会告诉我真相的，她就是其中之一。你犯错的频率有多高？大多数时间都是错的。 所以她才成为我当仁不让的咨询对象嘛。 副翼学会的员工 都非常优秀， 我经常聆听他们的看法。 我们还有一个外部董事会。 我依然有一些 健在的朋友和导师。 跟我一样， 他们中的大多数都已步入迟暮之年。 我询问很多 问题，充满了好奇心。我相信我还有很多事情需要

13、学习。我一直很幸运。在我的 一生中，我有很多东西都是自己学来的。 我认为教育是一种连续体， 但愿在离开 人世之前，我还能学点东西。让我们再一次谈论一下激情这个话题， 你的激情让你每天工作 16 个小时， 我访 问过的许多企业家也是这样， 尽管有时会把自己的生活搞得一团糟。 企业家都对 自己的企业抱有很大的激情，这就引出了一个问题，你为什么会进入宠物食品 业？驱动你的是什么因素？这是个机会。当我还不谙世事的时候，保罗 爱慕思（Paul lams，译注：著名 的动物营养学家）已经有了令人惊叹的技术。用他的食物喂狗，狗就大变样了， 太神奇了。我说的不仅仅是变化，而是在很短的时间里，比如说四到六周，完

14、全 变了个模样。我能够感受到这种变化，因为我当过农民。我喂过牛，这种食物的 营养对狗的状况改变之大， 是我前所未见的， 更别提这是我父亲的狗了。 就这样， 我决定做宠物食品。 有没有可能是另一种产品呢？完全有可能。 但这件事碰巧发 生在了一个身处食品行业的农民孩子身上，冥冥中有安排吧。对产品的需求，或者说认可，有没有燃起你的激情？最开始没有多大的需求。 我告诉人们， 我花了整整五年时间才搞清楚为什么我的产品狗不愿意吃，我的包装让消费者不愿意买。那么说，是激情帮助你度过最初这五年的。激情也驱动我走过了下一个五年， 那时我不得不做出改变。 我必须改变我的产品 形态，增强其对狗的吸引力。 我也必须用

15、消费者喜欢的方式包装我的产品。 这些 事情花费了我们五年的时间。 我们彻底改变了我们的产品加工流程、 形态和包装 方式，并最终改变了我们进入市场的方式。超越自我现在我们聊一聊成功人士的习惯。 商界的成功人士都有如饥似渴的阅读习惯。 说 实话，我真不知道他们怎么能腾出那么多时间读书呢。 如果企业家明天必须读三 本书。除了副翼学会的经商秘笈之外，你还会要求他们读什么书？我把这些书分为三类吧。 第一类是成功人士的自传。 第二类是需要用些脑子的读 物，但并非纯理论书籍，比如，迈克尔波特(Michael Porter )谈论可持续竞争 优势，阿尔里斯(Al Ries )谈论品牌定位，彼得德鲁克(Peter Drucker )谈 论管理的书都值得一读。 第三类是那些能够激发人超越自身的励志书籍。 我读过 谈论丘吉尔和撒切尔夫人的书，