医药代表工作知识

1、医药代表工作知识医药代表工作知识 课程介绍课程介绍 培训目标：培训目标： 了解了解MICSMICS的角色和职责、区域管理的基本技的角色和职责、区域管理的基本技 巧巧 程序程序： 讲解概念、研讨、分享经验讲解概念、研讨、分享经验 期望：期望： 将所学灵活应用于区域工作将所学灵活应用于区域工作 工作计划工作计划 区域分析区域分析 课程内容课程内容 MICS MICS的角色和职责的角色和职责 1 区域管理概要区域管理概要 2 指标分解指标分解 医药代表的产生医药代表的产生 医药代表产生的时间：医药代表产生的时间： 1919世纪中叶世纪中叶 医药代表产生的背景：医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业

2、的迅速发展工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求临床的需求 行业特点行业特点 行业的竞争行业的竞争 医药代表的发展医药代表的发展 最早产生医药代表的国家最早产生医药代表的国家: : 美国美国 较早的国家：较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家：较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家如亚太地区的国家、非洲国家 医生医生获取医药信息的来源：来源： 医药代表医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70% 15% 10% 5% 从医药代表拜访获取的价值从医药代表拜访获取的价值 信信 息 息 理想医学解决方案 利益 完成、超额完成

3、销售目标 辉瑞医学信息沟通专员的职责 你你心目中心目中优秀优秀的的MICSMICS是是 医生医生心目中心目中优秀优秀的的MICSMICS是是 产品知识产品知识 诚实推广诚实推广 提供优质服务提供优质服务 信息更新信息更新 不急功近利不急功近利 履行承诺履行承诺 提供样品试用提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息及时传递关键信息 有礼貌有礼貌 适应医生的需求适应医生的需求 职业形象职业形象 不吹嘘不吹嘘 适当的拜访频率适当的拜访频率 亲和友善亲和友善 强调患者和产品的利益强调患者和产品的利益 灵活回应要求灵活回应要求 易联系到易联系到 关心关心/了解医生的需求了

4、解医生的需求 疾病知识疾病知识 竞争对手的产品知识竞争对手的产品知识 工作计划工作计划 区域分析区域分析: :医院分析医院分析/ /客户分析客户分析 课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍 1 区域管理概要区域管理概要 2 指标分解指标分解 区域管理的目标：区域管理的目标： 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。报率。 Resources is limited, Oppo

5、rtunities are unlimited 工作计划工作计划 区域分析区域分析: :医院分析医院分析/ 客户分析客户分析 课程内容课程内容 MICS MICS职业介绍职业介绍 1 区域管理概要区域管理概要 2 指标分解指标分解 医院分析医院分析 医院规模（等级医院规模（等级/ /床位数床位数/ /门诊量门诊量/ /购药金额）购药金额） 医院特色医院特色 辉瑞销售现状及基础辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息竞争对手信息 商业渠道商业渠道 客户分析客户分析 科室人员结构、轮值班情况科室人员结构、轮值班情况 个人行程个人行程 专业专业 学术观念、学术水平学术观念、学术水平 用药状况用药状况 科室风

6、格科室风格 人际风格人际风格 与公司的关系等与公司的关系等 正确选择客户的重要性 准确的准确的 选择客户选择客户 正确选择客户的重要性 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最 低潜力10%的医生的30 到 40 倍。 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。 0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 拜访频率拜访频率 医生潜力医生潜力 拜访频率拜访频率 医生潜力医生潜力 准确的准确的 选择客户选择客户 对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带 来适当回报的医生 正确选择客户的重要 性 准

7、确的准确的 选择客户选择客户 处方客户： 非处方客户：N 库管、采购、门诊库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长病房药房组长、检验科、护士长 院办领导、药剂科主任、非处方院办领导、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科医务科、医教科 客户分类客户分类 评估处方客户潜力 评估潜力评估潜力: 处方量处方量 病人数病人数 处方习惯处方习惯 市场销售数据市场销售数据 潜力潜力 准确的准确的 选择客户选择客户 评估处方客户支持度 评估支持度评估支持度: 辉瑞产品市场份额辉瑞产品市场份额 治疗某种疾病时，辉治疗某种疾病时，辉 瑞产品的使用频率瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医辉瑞产品的特性对医

8、 生的重要程度生的重要程度 支持度支持度 潜力潜力 准确的准确的 选择客户选择客户 处方客户分级 高潜力高潜力 低低支持度支持度 低潜力低潜力 低低支持度支持度 低潜力低潜力 高高支持度支持度 高潜力高潜力 高支持度高支持度 潜力 支持度 AB CD 准确的准确的 选择客户选择客户 客户分级的范围 全国全国 区域区域 1,.,n 对全国范围内的所有医生进行分类对全国范围内的所有医生进行分类 对每个区域内的所有医生进行分类对每个区域内的所有医生进行分类 区域的分类用来平衡代表的区域的分类用来平衡代表的 工作量工作量 但并不对全国的目标确定造成但并不对全国的目标确定造成 影响影响 全国的分类用来进

9、行战略决策全国的分类用来进行战略决策 自下而上销售队伍规模制定自下而上销售队伍规模制定 区域部署区域部署 市场营销市场营销 市场潜力 产品销售 AB CD 市场潜力 产品销售 AB CD 准确的准确的 选择客户选择客户 处方客户拜访策略 潜潜 力力 支持度支持度 低低 高高 高高 A 防御防御 B 进攻进攻 C 维持维持 D 观察观察 低低 合理的合理的 资源管理资源管理 拜访策略：A - 防御 设法阻止竞争对手的进攻设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用提醒、

10、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ / 主席，或在会议中发言主席，或在会议中发言 帮助提高学术水平帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据及时传递产品新信息、新证据 请其介绍其他客户请其介绍其他客户 合理的合理的 资源管理资源管理 拜访策略：B 进攻 探询客户对疾病治疗的关注点探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清 邀请参加会议邀请参加会议, , 增加对产品及公司的了解增加对产品

11、及公司的了解 适当邀请做会议讲者适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持帮助提供学术支持 合理的合理的 资源管理资源管理 拜访策略：C 维持 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用 及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平帮助提高学术水平 请其介绍客户请其介绍客户 合理的合理的 资源管理资源管理 拜访策略：D 观察 利用等待时间拜访利用等待时间拜访 利用院内会，利用院内会，PIMPIM覆盖覆盖 合理的合理的

12、 资源管理资源管理 MICSMICS实地工作天数实地工作天数 MICS实地工作天数包括： 面对面拜访客户 院内会议 各种市场活动 Total365 周末104 国定假期11 年休假10 POA10 培训10 地区会议25 公司要求： 实地工作天数 195 客户拜访覆盖率客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%) 公司要求： 每月客户覆盖率为90% 处方客户覆盖率和拜访频 率要求 C A B D 每月拜访频率每月拜访频率 每月

13、覆盖率每月覆盖率 60% 90% 90% 20% 1 4 4 按需要拜访按需要拜访 每季度覆盖率每季度覆盖率 80% 100% 100% 60% 合理的合理的 资源管理资源管理 非处方客户覆盖率和拜访频 率要求 库管、采购、门诊库管、采购、门诊/病房药病房药 房组长、检验科、护士长房组长、检验科、护士长 每月拜访频率每月拜访频率 每季度覆盖率每季度覆盖率 80% 1 2 必要时拜访必要时拜访 院办领导、药剂科主任、院办领导、药剂科主任、 非处方非处方KOL 医务科、医教科医务科、医教科 80% 每月覆盖率每月覆盖率 50% 50% 合理的合理的 资源管理资源管理 工作负荷 MICS工作负荷 一

14、年工作天数：195，每天要求拜访数量：12 一年要求的拜访数量：19512=2340 客户潜力客户潜力MICS客户数量客户数量每月拜访次数每月拜访次数每年拜访次数每年拜访次数总共要求客户拜总共要求客户拜 访次数访次数 A15448720 B254481200 C20112240 other10112120 Total702280 工作负荷为：22802340=97% 工作负荷在95%-105%之间认为合理。 工作计划工作计划 区域分析区域分析: :医院分析医院分析/ /客户分析客户分析/ /处方容量分析处方容量分析 课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍 1 区域管理概要区域管理概要 2 指标分解指标分解 工作计划工作计划 日计划日计划 周计划周计划 月计划月计划 工作计划工作计划 区域分析区域分析