医药代表拜访的有效缔结

1、如何做到有效缔结如何做到有效缔结 Effective Closing WorkshopEffective Closing Workshop 培训部 2 PurposePurpose： P提升MICS有效缔结的技巧 Process:Process: P回顾、讨论、角色演练 Pay off:Pay off: PMICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动 3 缔结技巧回顾缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次提升缔结的承诺层次 4 Pfize

2、r Selling Model辉瑞销售模式 Establish specific sales call Establish specific sales call objective based on our goals for objective based on our goals for each product and the customereach product and the customer 根据每个产品及客户的目标，制根据每个产品及客户的目标，制 定具体的销售拜访目标定具体的销售拜访目标 Product goalsProduct goals产品目标产品目标 Customer

3、 goalsCustomer goals客户目标客户目标 Specific Call objective Specific Call objective 具体拜具体拜 访目标访目标 Engage customer in planned Engage customer in planned dialogue supported by product dialogue supported by product core messagescore messages 通过产品关键信息的高效传递，通过产品关键信息的高效传递， 让客户高度投入到精心计划的对让客户高度投入到精心计划的对 话中话中 Effec

4、tive OpenersEffective Openers有效的开场有效的开场 Features & BenefitsFeatures & Benefits特征特征& & 利益利益 Use Data to Compare & Win Use Data to Compare & Win 使使 用数据对比来展示优势用数据对比来展示优势 Listening & Targeted Probing Listening & Targeted Probing 聆听并有目的地探询聆听并有目的地探询 Effective Closing Effective Closing 有效地缔结有效地缔结 Bridging/

5、Transitions Bridging/Transitions 搭桥搭桥/ /过渡过渡 Analyze call execution to Analyze call execution to establish required follow up for establish required follow up for next sales callnext sales call 分析拜访的执行情况，以便为下分析拜访的执行情况，以便为下 次拜访设定必要的跟进次拜访设定必要的跟进 Analyze execution Analyze execution 分析执行分析执行 效果效果 Comple

6、te call notes Complete call notes 完成拜访完成拜访 记录记录 Create next call objective Create next call objective 制制 定下次拜访目标定下次拜访目标 回顾：缔结技巧的要点回顾：缔结技巧的要点 小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ 请准备分享 6 行动行动 承诺承诺 复习复习 处方处方 表示表示 感谢感谢 跟进跟进 计划计划 具体的：症状具体的：症状/ /适应症适应症/ /患者患者 群群 可衡量的：基于具体的，可可衡量的：基于具体的，可 量化或可见的行动量化或可见的行动 行动承诺：行动承诺： J处方行

7、为的推进：评估处方行为的推进：评估-尝尝 试试-处方处方-大量重复处方大量重复处方- 新的症状新的症状/ /适应症适应症/ /患者群患者群 J加入讲者项目加入讲者项目 简述跟进计简述跟进计 划，包括预约划，包括预约 下次拜访下次拜访 满足该客户满足该客户 具体需求的利具体需求的利 益益 访谈中达成访谈中达成 共识的利益共识的利益 概述概述 利益利益 感谢及感谢及 跟进计划跟进计划 复习复习 剂量剂量 取得取得 承诺承诺 概述概述 利益利益 医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓 越的全消化道安全性，既

8、可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤 您这周门诊时，能否每天至少为您这周门诊时，能否每天至少为2 2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者 选用西乐葆来替代双氯芬酸？选用西乐葆来替代双氯芬酸？ 西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg400mg，必要时可加用，必要时可加用1 1粒，之后为粒，之后为 200mg BID200mg BID 谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访 您，听取您的反

9、馈，并把今天您提到的您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDORCONDOR研究全文带来给您。研究全文带来给您。 缔结举例 8 语言的信号 询问剂量、用法、价格 嗯，有道理 你说的不错/听起来，恩利这 药真不错 非语言信号 微笑 点头 什么是有效缔结？什么是有效缔结？ 有效缔结有效缔结 获得可信的获得可信的 承诺来确保医承诺来确保医 生采取明确的生采取明确的 行动或行为的行动或行为的 改变改变 具体的：适应症具体的：适应症/ /患者人群患者人群/ /症状症状 可衡量的承诺：可量化的或可见可衡量的承诺：可量化的或可见 的行动的行动 J处方行为的改变处方行为的改变 J加入讲者项目加入讲者项目 J

10、参与病例收集参与病例收集 现实的现实的 及时把握时机及时把握时机 练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？ 王医生，基于我们的讨王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？乐葆来替代美洛昔康吗？ 王医生，基于我们王医生，基于我们 的讨论和您对这些的讨论和您对这些 资料的认同，您会资料的认同，您会 考虑为考虑为2020位急性疼痛位急性疼痛 的患者处方西乐葆的患者处方西乐葆 吗？吗？ JJ 当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时 SpecificS

11、pecific S S MM A A R R T T 定义定义说明说明 MeasurableMeasurable Action-orientedAction-oriented RealisticRealistic Time-boundTime-bound 清晰，详细地描述你要达成的 定义一个可衡量的目标 包含一个与促进产品销售相关的活动 定义一个可实现的目标，以便以后评估 达到目标所需要的时间 有效缔结基于访前精心准备的拜访目标有效缔结基于访前精心准备的拜访目标 访前准备与缔结连接访前准备与缔结连接 拜访目标的制定拜访目标的制定 讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？ 拜访目标的制定拜访

12、目标的制定 SMART 基本信息 级别：潜力 及支持度 本月销售目 标：销售及 观念 上次拜访 成果 传递的信息 和处理的反 对意见 承诺 处方阶段 （Vs.具体的 竞品） 很少处方 一样多 远远多于 关键增长点 观念切入点 销售策略 处方阶段及扩大处方处方阶段及扩大处方 将医生按照处方数据区分成 三个阶段 极少处方我们的产品 处方我们的产品与竞争产品一 样多 处方我们的产品远远多于竞争 产品 讨论： 这三个阶段的医生分别有什么 特点？拜访目标和缔结应有什 么不同？ 15 巩固承诺 利用适当的资源，如： 样品 讲者项目 患者教育材料 创造明确的跟进机会 Example 您愿意将这盒样品放在口袋

13、里，当您接诊下一个急性疼痛的 患者时，给他使用吗？ 我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前， 是否充足了？ 16 哪些资源能用来测试医生的承诺？ 如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？ 2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？ 讨论与演练流程 访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定 拜访目标及缔结描述 Role-play阶段（13分钟/场景） 3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者 拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标 拜访（10分钟）： 拜访后反馈（2分钟）：使用观察表 拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段 缔结是是否有应具体的病人类型 缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段 缔结技巧观察及反馈表.doc 场景19 请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让 MICS进行演练 此培训可以分成多次进行 亦可使用以下案例进行演练 演练案例1 产品：西乐葆 科室：骨科病房 医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞 争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相 同） 演练案例2 产品：西乐葆 科室：骨科门诊 医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多 演练案例3 产品：西乐葆 科室：风湿科门诊 医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可 演练案例4 产品：特耐 科室：麻醉科 医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多 演练案例5 产品：特耐 科室：骨科 医