郝莹九月份营销工作总结

1、郝莹（九）月份营销工作总结在营销部副经理的领导下，圆满地完成本月的各项工作计划，现将工作完成情况总结如下：一、卷烟销售工作（一）总量9月份计划为187.484箱，实际销售了 197.96箱，完成了 105.6%。-I在总量方面看顺利的完成了任务量。（二）一二三类烟9月份一类烟销售了 28.532箱，完成计划量的113.3% ;二_i IB类烟销售了 18.744箱，完成了计划量的102.6% ;三类烟销售了 75.22箱，完成了X 1 i f j J|计划量的134.7%。在一二三类烟的实际销售情况看，一二三类卷烟销售在本月要好于上个月，一二三类卷烟都顺利的完成了任务量，并超出任务量较多。（三

2、）重点品牌重点品牌三季度计划9月份销量完成比例云烟（软珍品）3975915%黄金叶（软大金圆）54913725% X、若1黄鹤楼（软蓝）201875037%贵烟（喜格）7毫克21800%黄鹤楼（硬金砂）339577023%贵烟（多彩）14031007%红塔山（硬经典100）26881134%泰山（宏图）67418027%娇子（x）31813944%黄山（中国风）119528023%合计：12855252820%重点品牌在本月的完成情况并不理想，主要是很多品牌在本月的卷烟促销已经结束，上月在有促销的时候很多客户已经大量的购进了，所以很多客户都不是很希望再次购进，所以影响了本月重点品牌的销售。（四

3、）其它指标达标情况商定量执行情况：9月份实际商定量为173.6箱，实际完成了 197.96箱，9月 份有1户没有很好的执行商定量，剩余 0.14箱，执行率为99.76% ；订单满足率：9月份客户实际需求为260.908箱，实际购进量为197.96箱，订单满足率为75.9%，订单满足率目前保持良好。网订推进：截止到9月末共在网客户179户（不含10月份入网客户），实际网 上订货客户为114户，网订比例为63.69%，网订比例有所下降，主要原因是有部分 客户由于两次违规，已经暂停，所以网订比例有所下降。网订成功率：到9月末网上订货户数一共有114户，应订货次数为450次，实 际订货次数为450次，

4、网订成功率为100% （其中除去新开户和中途停业户），网订 成功率本月进步较大。二、需求预测工作（一）总量、类别、品牌（规格）片（辖）区（十）月份分品牌（规格）预测报表商品代码商品名称类别批发价格零售价格预测数量（条）钻石（硬红120）13805000钻石（硬监）445500钻石（时尚）213515020红河（硬甲）445500红梅（软黄）43640847红梅（软顺）522.5253165恭贺新禧（软）36070021012801红塔山（软世纪）363701588红塔山（软经典）363701 八 3.*/ 1545红塔山（硬经典100）388100950红塔山（硬恭贺新禧）2-11513043

5、人民大会堂（硬红）2110i1202029人民大会堂（软红）12683200人民大会堂（本香）117820020人民大会堂（盛世典藏）145070030人民大会堂（国典1959）2115130289玉溪（人民大会堂软红）1268320454长白山（红）35560950长白山（软红）38595746长白山（神韵）1178200190长白山（德容天下）156080020长白山（天韵）117820030长白山（揽胜）117820045-来源网络，仅供个人学习参考中华（软）1550680412中华（硬）1360420364熊猫（硬时代版）1720100010南京（红）397110450南京（九五）18

6、30100038苏烟（软金砂）1400450497苏烟（金砂2）170080010苏烟（铂晶）180010001 八 3.*/ 0苏烟（五星红杉树）1178200104利群（长嘴）1-180200111利群（新版）2116i1301000利群（软老版）2135150339雄狮（硬）427300都宝（新）518201028都宝（纯正9号）44550150黄山软（新概念）1260300034030224黄山（硬一品）445500黄山（中国风）37280400黄山（万象）11782000黄山（软一品）354601033黄山（新视界）16408000王冠（20支）310613020七匹狼（白）3657

7、0738七匹狼（红）21251400七匹狼（豪情）445501235七匹狼（软红）21351500七匹狼（豪运）38190100七匹狼（通福）11782000七匹狼（通泰）216018011七匹狼（通运）11902200七匹狼（纯雅）213515038万宝路（软红）2-12214550金桥（软混）4411452016金桥（硬）35460325石狮（软富健）522.5250七匹狼（蓝）36370500七匹狼（通仙）14305000将军（尚勇）363700哈德门（精品）436401232哈德门（软）522.525856泰山（望岳）115818015泰山（宏图）388100419泰山（软红八喜）35

8、460467泰山（硬神秀）117820035泰山(8mg)37280260黄金叶（茗仕之风）145070020黄金叶（软大金圆）1178200149黄金叶（金满堂）388100750黄金叶（黄金眼）2115130339红旗渠（银河之光）445500红旗渠（软红）522.525802红金龙（软九州腾龙）436401 八 3.*/ 211红金龙（软双龙）43640533红金龙（硬喜）5-22.5250红金龙（硬神州腾龙）3551600红金龙（晓楼）2115130272红金龙（硬佳品）354600红金龙（软虹之彩）518200红金龙（硬南洋）3546054黄鹤楼（软蓝）1155170442黄鹤楼（软

9、1916）180010000黄鹤楼（硬金砂）2135150832黄鹤楼（硬雅香）1180200155黄鹤楼（硬漫天游）1630100010黄鹤楼（软漫天游）1630100010黄鹤楼（软论道）1300400042050414黄鹤楼（硬1916鹤楼（软金砂）21351500黄鹤楼（硬红）11802000黄鹤楼（硬大彩）123036030黄鹤楼（硬感恩）1680100047黄鹤楼（软雅韵）120022060黄鹤楼（软鸿运）2135150128白沙（绿和）372801 八 3.*/ 85043010104白沙（硬）445501018白沙（精品二代）3-88100715白沙（

10、硬白尚品）2115i13026芙蓉王（硬）1206230500芙蓉王（软蓝）150060030芙蓉王（软金）136040015双喜（软国际）35460317娇子（X）38090211娇子（时代阳光）36370183娇子（硬阳光）3811004娇子（硬绿逸品）211513036娇子（硬阳光新）38110015狮牌（草莓）36370138黄果树（硬）436400黄果树（长征）445504529黄果树（软红色经典）372809贵烟（多彩）388100178贵烟（奇彩）12203005贵烟（福）14005000贵烟（盛世）168010000贵烟（软北纬27度）11782000贵烟（蓝色的爱）11782

11、000贵烟（喜满意）21351500贵烟（软高遵）1-3003500桫椤（红）522.51251721云烟（红）36270696云烟（软珍品）1195220199云烟（紫）38395500云烟（软礼印象）168010000云烟（软紫）385100620红梅（软黄）43640712红塔山（硬经典150）213516025红塔山（硬国际100）388100431玉溪（硬）1188215644玉溪（软）1190220864玉溪（软尚善）123030026红河（硬甲）445500红河（软88）38090395红河（奔腾）363700红河（硬）35460448兰州（16支吉祥）2160180101555

12、（金）213016017555（金锐）213016025555（弘博）12412701八、,;| ,z ”131红双喜（软）348550红双喜（龙凤进口）3-76850红双喜（吉祥龙凤罐装）1193 122012（二）预测依据及预测分析预测依据：本期预测主要是根据市场走访中了解到的实际情况，针对客户的库存情况进行了预测，由于十一长假后，卷烟社会库存会有所下降，所以对于卷烟零 售户来讲，就会储备大量的库存，但是由于10月份的卷烟销售并不被很多客户看好， 很多客户都没有在10月份调整其商定量，所以大部分零售户都预计在 11月份增加 商定量来满足近期的卷烟库存下降而导致的顾客需求增加的情况。预测分析

13、：本期的重点预测品牌仍然以市场上需求较大的品牌为主，长白山、玉溪、红梅、利群、南京等品牌是每个月都会逐渐增加预测量的品牌，但是本月还 对一类烟中的苏烟和芙蓉王、中华等增加了部分预测量，主要是因为在9月份这几种卷烟断货，客户对这几种卷烟的需求有所增加。三、品牌调研工作一、利群（新版）、利群（软老板）品牌（规格）购销存情况9月份销售、同比、环比（箱）利群（新版）购进量销售量期初库存期末库存9月份数据120110.39639.60849.122同期2521.7080.0243.316上期25118.23217.8439.6089月份销售、同比、环比（箱）利群（软老板）购进量销售量期初库存| 八 V-

14、期末库存9月份数据1413.8881.0441.156同期0000上期2220.964 /0.0081.044二、调研工作实施情况1、调研区域品牌货源供应满足情况利群软老板的批发价为135元每盒，零售价为150元每盒，利群新版的批发价I 乙 ：为116元每盒，零售价为130元每盒，根据这两种卷烟的零售价格，并结合零售户对这两种卷烟的实际需求情况进行了选择调研区域，主要是针对片区内的部分便利 店、商场、烟酒店和销量较大的食杂店进行了调研，了解了部分客户对该品牌的销 售情况，利群新版的销售情况较好，货源始终处于供不应求的状态，同时利群新版 也占据了同价位卷烟的主导地位，而利群软老板进入朝阳市场较晚

15、，同价位卷烟已 经被其他品牌卷烟所占据，所以根据目前的货源情况，利群软老板的货源供应情况 要好于利群新版。2、品牌市场价格情况禾U群新版受到货源紧缺的影响，其卷烟价格保持的非常好，条包、盒包价格零 售户都能遵照统一的零售价格执行。利群软老板是今年年初进入到朝阳卷烟市场的， 所以卷烟价格需要一段时间才能趋于稳定，但是盒包的零售价格执行的非常好。3、品牌市场表现（1）同价段间该品牌竞争力情况与利群软老板和利群新版同价位的卷烟较多，利群新版的销售情况较好，市场 份额相对较大，而利群软老板的市场相对份额较低，同品类中以人民大会堂的销售 为最好，占同品类中占22%，第二位的是黄金叶（金满堂）占同品类的1

16、6%，第三位 的是利群（新版）占同品类的11%，红塔山（硬经典100）占同品类的11%，而利群（软 老版）的市场份额只有1%，所以可见同品类中的卷烟竞争较大，所以对于利群品牌一 一还需要在宣传多下功夫。（2）品牌认知度情况利U群品牌已经进入到朝烟卷烟市场多年，并且受到广大的消费者追捧，所以其品牌认知度在同品类卷烟中属于较高的。（3）品牌满意度情况利U群卷烟进入到朝烟卷烟市场多年，其品牌形象已经深入人心，提及利群消费者都会对其品牌有良好的印象，所以该品牌的满意度也非常好。（4）品牌忠诚度情况利U群新版的消费者对该品牌规格的忠诚度较高，消费者对其印象较好，并且卷 烟吸食是一种长期的习惯，所以品牌的

17、忠诚度较高，利群软老板的消费者对该品牌 的忠诚度较低，虽然利群软老板已经过了新品其，但是很多消费者仍然存在尝鲜的 阶段，对该品牌仍然在尝试购买，并没有形成一个稳定的吸食习惯，所以其忠诚度较低。(5) 品牌质量、包装情况利群自上市以来，并没有消费者及客户对其包装和质量产生异议，大多数消费 者对该品牌规格还是比较认可的。(6) 购买因素影响情况利群软老板是受到新版利群的影响，很多客户对利群新版的印象较好，所以对 于零售价多两元的利群软老板，也会尝试购买，但是只是出于尝试购买，并没用形 成购买力，另外，在消费者心中利群软老板已经成为了利群新版的替代品牌，由于 利群新版的货源较为紧俏，所以很多零售户会

18、主动推荐其同品牌卷烟利群软老板。I I三、存在的问题利群软老板宣传不够，自上市以来，并没有针对性做任何的促销活动，消费者 的认知度较低。利群新版货源较为紧张，并不能满足每个零售户对该品牌的需求， 无形中会增加供需矛盾。同价段卷烟的竞争较大，虽然利群新版已经占据了一定的 地位，但是品牌更新较快，年轻消费者喜新性较为容易选择新品尝试。利群软老板 的销售情况始终没有占据一席之地，同价位卷烟中的黄鹤楼硬金沙是最强的竞争对 手，其地位稳固，有较强的购买力。四、下一步培育计划利群软老板应适当的促销，客户与消费者的双向促销，才能增加消费者和客户 的认知度。利群新版应当适当的增加投放量，来巩固其已有的市场地位

19、。四、大户管理工作五、工业企业市场分析工作六、GPS抽查检查工作七、其他工作本月对卷烟营销系列书籍进行了学习，也是一次对自我充电的过程，并且接受了省局的培训后考试，针对营销方面做了一次扎实的回顾。八、工作总结（一）客户分析9月末共在网客户179户，停业0户，10月份新开3户，共计182户，食杂店 102户，占总户数的56% ;便利店38户，占总户数的20.9% ;商场2户，占总户数 的1.09% ;烟酒店23户，占总户数的12.6% ;其他14户，占总户数的7.7% ;娱乐 服务4户，占总户数的2.2% ;由于市场销售的不稳定，导致客户在卷烟购进上有所I I顾虑，很多客户对卷烟的资金投入有限，这也是一类卷烟本月完成比例较低的主要 一 一原因，大部分