售楼中心现场销售接待基本流程DOC

1、清华德赛国际公寓售楼中心现场销售接待基本流程第一步：接听电话1、基本动作自报名号：“清华德赛国际公寓，您好”，或“清华德赛，您好”，态度和蔼，语言亲切， 脸上有笑容；产品介绍：通常客户会问及价格、户型（或面积）、工程进度、付款方式（含贷款）、优惠 幅度、位置等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。价格：我们正新推6号楼精品小户型，起价为1198元/卅；还有部分准现房，起价为1368元/卅；具体楼价分楼层和景观不同而略有差异，等您到现场看房时再具体确定。户型：户型多样，有二室二厅、三室二厅、复式公寓、空中别墅、联排别墅，面积在93-260卅之间；请问您需要何种户型？多大面积合适

2、？工程进度：一期工程中德赛商务会馆已经进入内装修阶段，今年五月交付使用；2、3、9、10四个楼座主体已全部完工，面积在136-260卅之间，正进行外装修，尚有部分 房产可以对外销售；即将再开工四个楼座，大部分为精品小户型，面积在 93- 130卅之间。 不知您是对现房感兴趣还是对期房感兴趣？或者“请问您想买现房还是买期房”？付款方式：我们有三种付款方式，包括一次性付款、分期付款和银行按揭付款，一次性 付款尚有优惠，银行按揭付款最多可做到六成十年贷款，在日照只有我们清华德赛国际公寓 可以做到。请问您愿意以何种方式支付房款？首付款能付到多少？优惠幅度：这主要取决您的付款方式，具体等您来售楼现场看房

3、时予以确定，请问您今 天上午（或下午）过来看房吗？位置：我们清华德赛国际公寓位于日照开发区中心公园，开发区管委办公大楼西侧，离 北京路仅 100米之遥，来我们售楼中心的交通很方便，请问您现在在什么位置？交流沟通，取得资讯：一是客户姓名、籍贯、联系电话等个人背景资料；二是客户能接受 的价格、面积、户型、楼层等对产品具体要求的资讯。“我是清华德赛置业顾问王昶，先生/小姐请问您贵姓？怎么称呼？”“听口音先生/小姐好像不是日照人，请问您是济南人吗？” “我们刚刚推出精品小户型促销活动月活动，先生/小姐来电话真是很及时，请问您是看到我们的报纸广告还是车体广告?邀请客户来现场看房。“先生/小姐的眼光真是独

4、特（或者：先生/小姐对买房很有经验），我们刚推出的精 品小户型非常受欢迎，不过，您中意的那种户型已经不多，马上来现场看房还能挑个较好的 位置和楼层，再晚就不好说了，请问您是马上过来还是下午过来呢？”“喔！现在很忙，下班才有空啊，那您看今天下午六点怎么样？”“好，就这么说定了，今天下午六点我将在售楼中心专门恭候您，我会把有关详细资料 准备好给您参考。谢谢您，再见”马上将所得资讯填写到客户来电登记表上。根据客户具体约定准备接洽客户的各项准备工作。2、注意事项上岗前必须培训，编制答客问，统一说辞；广告发布前业务人员必须熟知广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；广告当天，来电会特别多，时间

5、更显珍贵，接听电话不应过长，以2-3分钟为限；接听电话时，尽量主动介绍产品，主动询问，根据客户需求尽量说大卖点，并要求客户到 现场看房；约请客户应明确具体时间和地点，并告诉客户，您将专程恭候；应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理和广告制作人员充分沟通交流。电话接听范例：客户：“是清华德赛国际公寓吗？还有没有房子?业务人员：“是，我们的房子位置在日照开发区中心公园旁边，先生是否能听我简单地将我们楼盘的特点向您介绍一下?客户：“喔，请讲”。业务人员：“我们目前销售的是精品小户型，面积在90130卅之间，很适合三口之间居住,当然，我们还有一部分大户型，面积在 136卅以上，先生是想要大户型还是小

6、户型?客户：“小户型，100卅左右，您们的价格怎么样？”业务人员：“先生希望的是100川左右啊，我们有98川左右和107卅左右的两种弧形，其中98川户型为二室二厅二卫，可稍加变化就可改成三室一厅二卫户型，107川户型是三室二厅卫，厨卫精装修，卫浴洁具全部采用世界四大品牌之一的“和成”牌，且完全免费。此外， 我们现场的环境还有几大特色：第一，我们这里交通非常方便，不仅有 8 条公交线路从门前 或附近通过，而且开通了日照第一辆社区巴士，所有业主乘坐都是免费的哟；第二，我们是 清华投资的精品房地产项目，清华的教育资源优势将会在本社区得到全方位的体现，而且， 在我们旁边还有港务局二小、开发区中学，它们

7、的办学条件和教学设施都是日照第一流的， 您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定看好，您说这是不是很重要？第三，我们这 里购物也很方便，离海纳、友谊商场和华联超市都很近，只要走 200 米就能达到北京路或港 务局菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先 生，您如果住在这里，您的夫人一定首先赞成；第四，我们社区还有着日照唯一、全国少见 的社区私家大公园、大广场，此外，还将清华大学皇家园林景观全面引进日照，总面积达 10万叭里面有很多的配套设施，包括游乐中心、健身公园、英语角、文化长廊、喷泉广 场、中心湖景区、组团绿地等，工作之余，先生陪着夫人和孩子在这么漂亮

8、的社区里散步、 聊天、休闲，真是其乐融融啊，如果您住在这样的社区里，不仅您会感到非常舒适，而且您 的同事和朋友也一定会羡慕你的家庭了。” 客户：“你真会说话，那价钱怎么样？”业务人员：“是这样的，我们目前正在进行促销月活动， 1198元/卅起价，您只要准备2 万元定金即可拥有一套三室二厅二卫、赠送厨卫精装修的好房子，先生，您看这样好了，在 电话里说很有限，是否可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状 以及周边环境后一定会更喜欢，当然，不买也没关系，反正参考一下也无妨，先生是马上来 还是下午来？”客户：“我在很忙，就下午吧。”业务人员：“喔，真是不巧，这样吧，下午 2： 30

9、分怎么样？，好，就这么定了，我会在售楼中心恭候您的光临，并准备好所有资料供您参考，谢谢您，再见。”第二步：迎接客户1 、基本动作看到客户走到售楼中心门口，轮值业务人员立即到门前拉开玻璃门，面带微笑，在客户与 接待人员距离在 1 .5米左右，保证客户能够听清的情况下，主动招呼，用轻快明亮的声音说： “您（您们）好，欢迎光临 ! ”。待最后一位客户进门后，才关好门，邀请客户至沙盘前，面带微笑，清晰明亮地对客户说“请随意参观”，并帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，“先生是特意过来看房吧？看到我们的报纸广告了吗？”或“听口音，先 生好像不是本地人，是济南人吗”？以区别客户真伪，了解客户所来的

10、区域和接受的媒体。2、注意事项销售人员必须穿制服，仪表端正，态度亲切，面带微笑。接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象，来人都是客， 是我们销售现场最好的“人场”。生意不在情意在，送客送至大门外，客户这次不买，也许下次会买，客户不买，也许他的 朋友、同事会买。适时地的赞美对方。客户不止一人时的赞美范例：夫妻同来参观或带子女同行时方法有三：在先生面前称赞太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。先生实在好福气，能娶到这么贤惠的太太（漂亮的太太）！什么？快三十且已经是一个 孩子的母亲了，实在看不出来，真是驻颜有

11、方、保养有术。太太您实在是有眼光，嫁了这么体贴又有责任感的先生，事业做得这么大，真了不起， 人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在是当之无愧。小妹妹（小弟弟），您今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又 大又漂亮（长得跟爸爸一样潇洒，天庭饱满，将来一定跟爸爸一样，做个事业成功的男 人）。全家齐来参观时老大爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子和贤惠的媳妇，真是命中有福啊。 哟，老大娘，高寿快八十了，真看不出来。一定可以想到，您的公子和儿媳一定很贤慧， 很孝顺，真是儿孙满堂老来福啊。单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就能自己买得起这种高档次的房子，实在不简单，

12、尤其是您这份高 收入简直是一般人所难以做到的，上苍真是待您太优厚，人长得漂亮，气质又这么高雅， 收入又这么高，真是令人羡慕。先生，像您这么年轻事业就做得这么成功，实在不简单，哪天有机会可否向您请教事业 成功的秘诀！ 看先生这么年轻就有能力买房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，先 生一定是这家公司的高级主管吧（先生一定是一家公司的老板吧） 。如果知道对方的公司，且对方公司很有名气时，可以这样说：“贵公司产品信誉良好，有口皆碑，市场推广做得很成功，所谓 PE （提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？ 可否指点一下？”待客户回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。 看先生相貌堂堂

13、，仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气 了，即便真是如此，相信不久的将来您一定为成为一流的大企业家，我祝福您。第三步：介绍产品1、基本动作业务人员递上名片，并自我介绍，“我叫王昶，这是我的名片。先生贵姓？能否赐张名片？（或客户能否做个登记？）”双方交换名片后，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。如果客户报上名号或交换了名片（例如姓王），应立即表示感谢，并直接称呼其为王先生 或王经理、王总（有职位时），此时可适当赞美对方，如名片印刷精美、服装穿得得体、精 神非常好、车好、事业成功等等；如客户不愿意作登记或赐予名片，则不要勉强，再寻找合 适的机会让客户作登记。按照销售现场已经

14、规划好的销售路线，配合沙盘、展牌等销售道具，自然而又有重点地介 绍产品（着重于开发商背景、开发区最好地段、最佳环境、便利的交通和生活配套、产品特 性、主要建材配置、优质的物业管理和智能化安全防卫系统等） 。顺序不是固定的，可以根 据情况灵活掌握，但必须介绍到位。注意介绍时必须经常提问客户，以吸引客户注意，并让 客户产生互动，同时了解客户真正需求。客户如先问价格，则回答：“您先看房子，选好房子我们再来看价格，一来我们的价格因 楼层和景观不同而略有差异，同时，一分钱一分货，如果您对我们的楼盘不了解，也很难对 我们的价格作精确的评价，您说是吗？不过，请您放心，我们的价格一定会让您满意的。” 如客户坚

15、持问价格，则回答：“我们正在推出精品小户型，每平方米 1198元起价；当然我 们还有一部分136卅以上的稍大户型，准现房，每平方米 1368元起价。”此时应乘机询问客户希望买多大面积的房子，如“请问先生希望买多大面积的房子呢，？几室几厅？” 2、注意事项侧重强调本楼盘的整体优势点，利用产品介绍的前 30秒的精彩演说吸引客户，打动客户；将自己的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系，“推销产品先推销自己”；通过交谈正确把握客户的真实需求（尤其是主导需求），并据此迅速制定应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握它们相互间关系。第四步：购买洽谈1 、基本动作在客户基本了解楼盘

16、情况后，应设法引导客户在销售洽谈桌前入座，并倒茶寒暄：“王先 生，这么漂亮的社区和住房难得一见，请这边坐，喝杯茶”。在客户未主动表示时，应该立即主动地选择与客户要求相近的一户作试探性介绍：“王先生，您要求的面积范围100卅左右我们有两种户型，分别是 98卅和107卅，如果我猜得不错, 我建议您选择107卅这种户型，它是三室二厅二卫户型，不仅能解决您三口之家的住房安排 问题，而且有一个发展空间，比如家中亲友（父母）过来小住，或者作为您的书房、健身房 使用，将来孩子大了，也有个学习和游乐的空间。”根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；“王先生，基于您的孩子较 少，而且父母暂时必须住

17、在这里，以便照看小孩，因此，您购买的楼层不应太高，您看三楼 怎么样？三楼光线很好，楼层又不太高，视野和景观都不错，价格也不高，才不到1600元/卅，总价也仅有17万左右，绝对物有所值。”针对客户的疑虑点，进行相关解析，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛或紧张（抢购）气氛，强化其购买欲望。“王先生，您可知道像这套房 子，还有好几位客户也同时看好，如果您不马上订购，不出三天一定会卖出，届时就是您想 买也买不着了（到时您想买可就来不及了）。”或者：“今天上午（昨天下午），有一位陈先 生来看过这套房子，对地点、环境、户型格局、楼层都很满意，但他说需要与太太商量，如 果没问题，晚上七点最晚明天早上

18、八点半就带定金过来购买，王先生，您可不要错过良机。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。“王先生，您真是非常 有眼光，我们这里最好的房子被您选中，而且您对环境、户型、楼层等也非常满意，赶快买 吧，否则，好房子人见人爱，一旦犹豫，被他人买走，您又要再另行选择，岂不太可惜。” 2、注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；注意与现场同仁的交流与配合，设法让销售经理及同仁知道客户在看哪一户；注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌

19、握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；不是职权范围内的承诺应报销售经理通过。产品说明和购买洽谈范例关于位置或地址我们清华德赛国际公寓位于郑州路与天津路路口，开发区管委办公大楼西侧，离北京路 仅100米之遥，社区内包括日照开发区中心公园和德赛城市广场，来我们售楼中心的交通很 方便，您可以乘坐公交5路车直达，或者乘坐德赛社区免费巴士前来参观。关于环境我们社区本身包括开发区中心公园、德赛城市广场和即将兴建的3000卅的水景湖区，此外还有从清华大学校园内引进的各种园林景观，这在日照是唯一的，全国也是少见，先生， 只要您每天愿意早起，在公园里的健身中心或松林小径跑跑步或打打太极拳，呼吸新鲜空气，

20、保证您有个健康的体魄。北京路和港务局第二生活区菜市场就在附近，只要走七、八分钟的路，您所需鱼内蔬菜 就可以一次买足，既便宜又卫生，您夫人也不用为一日三餐之琐事而伤脑筋。我们这里的交通实在是方便无比，门口就有 5路公共汽车，每五分钟就有一趟，招手即 停，十分钟就可以到达汽车站、火车站，您不用再为上班挤车、赶车而烦恼，同时我们社区 已经开通日照第一辆社区免费巴士，每天穿行于社区一石臼一新市区一老市区重要场所，将来还要增加几辆社区巴士，以方便社区业主的工作和生活及孩子的上学。我们社区离日照最宽的也是迎宾路之一的北京路只有 100 米面之遥，社区西侧的太原路 马上即将打通，成为与北京路平行的又一条南北

21、交通大动脉，此外，天津路可直达日东高速 路和同三高速路，住在这里，无论业务洽谈或出外办公都非常便利，先生您看是不是很重要？关于教育先生您真是有眼光，我们是由北京清华投资的高档生活小区，清华的教育资源优势大家 有目共睹，而这个优势将会在本社区得到全方位的体现，比如我们去年就从清华大学请来了 专门负责山东地区招生的工作组组长和六位品学兼优的高材生来日照举办“清华学子成才报 告会”，在日照引起强烈反响；此外，我们今年准备搞一次清华夏令营活动，将我们业主的 孩子送到北京，送到清华大学亲身感受。与此同时，我们还将举办更多的文化教育活动，让 孩子们的学习、生活更加丰富多彩。而且，在我们旁边还有港务局二小、

22、开发区中学，它们 的办学条件和教学设施都是日照第一流的，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定 看好，您说这是不是很重要？关于房子本身和建材设备、厨卫精装修我们的社区规划是由留学荷兰的建筑学博士和清华大学城市建筑设计院、建设部城市规 划设计院联合设计的，代表着目前规划设计的最高水平，先生，您看这园区规划、建筑造型、 建筑外观、园林景观设计等等，这不仅是日照唯一的，在山东省内也是排在最高档次之列。 您住在这里，就意味着您已经提前与世界生活接轨。不瞒您说，我们德赛采用的全部是高档建材，而且极为讲究，例如“和成”卫浴洁具，世界四大卫浴厂商之一，设计精良，品质卓越，坚固耐用；“海螺”型材塑钢窗配双

23、层中空 浮法玻璃，密封得更好，保温隔噪功能更强；深圳“视得安”可视对讲系统，让您能清清楚 楚看清来访者，避免不必要的干扰和麻烦；“巨福”牌高档水转印防盗门和豪华子母防盗门， 即防火又防盗，只要大门一关，您就可以放心地出去办公或全家出外旅游；花岗岩楼梯踏步、 “立邦”高级乳胶漆等等让您的房子更加豪华、高档。关于精神意义（或风水）老实说我们德赛国际公寓占据开发区最高点，又是龙腹之风水宝地，背山环水，意义非 凡，我相信以先生您这么有福气的人，再配合我们社区和您选的房子的吉祥、如意，保证您 鸿图大展、财源广进、全家和气、其乐融融。关于前景和将来性 先生，我想您一定已听说未来开发区的发展规划，即向西拓展

24、20 平方公里，而且，开发区管委办公大楼也将西迁，因此，我们社区很快就会成为整个开发区的中心地带，繁荣前 景，未来发展无可限量。太原路即将打通，成为又一条贯穿南北的交通大干线；南环路已快建设完成，7 路车即将开通，前往日东高速路、同三高速路入口更为便捷，无论南来北往均很便利。就日照市的规划而言，开发区的重要性不言而喻，到目前为止，开发区的 GDP 指标还 是占据很大比重，且附近不是商业区就是住宅区，不出三年这一带的土地都会盖起房子，预 计将会成为本市的亚都市中心，到时，先生您想想那时这一带的房子将会价值多少？ 再就公共设施而言，这一带已完成的公共照明设备等等。明眼人一看就知道这一带不久 将要吸

25、引众多的人来居住。先生，我绝不勉强您现在买，因为将来赚钱的话也是您得到好处， 但是我必须说明的是“机会不再”这句话，人生旅途中，往往机会不容易好好把握，一旦失 去，常常会有悔不当初的感觉，先生，您希望将来有“好在”的感觉还是“早知道悔不 应该”的感觉呢？关于增值潜力 商业网点： 先生，您会来考虑这家店面，足以证明您独到的眼光，在这里开店做生意一定能赚大钱，光 我们社区就将容纳 2000 多人，周围还有这么多住宅区，而且消费潜力非常巨大，加之德赛 城市广场对市民的吸引力，将来这里一定会是全市人流最多的地方，我个人建议如开家食品 店最适合了。据保守的估计每天路过这里的行人最少有五千人以上，而这人中

26、假设有一千人 停步观看，二百人入店购物，每人平均购货五十元，每天就有一万元的现金收入，以二成利 润算，一天就能净赚二千元，一个月 6万元，一年就 72 万元，不到三年您又赚多一家店面 了。先生您还犹豫什么呢？ 公寓住宅： 先生您现在也知道，由于时代趋势使然，今后要再找这么好的地角真是难上加难，且无论交 通、金融、邮电、生活配套设施都很方便，房子质量高、环境好，保证您买下来后，只要出 租告示一贴，马上就被租走且租金又高，先生每月所收的租金用来缴付贷款都绰绰有余呢！ 先生，您是否觉得这是最划算最稳当的投资？理性诉求。以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。先生事业做得这么大，见识广，经验又丰

27、富，您一定知道，这里将来一定会很繁华，房 价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要翻一番？ 先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快能进 入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是最高级的，光这道水转印子母入户大门 就花了二千多元，既防盗又防火，绝对安全。先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题都很实际又中肯，您是怕以 后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为这套房子质量高、环境好，社区文化又不同 一般，保证您买下来后，只要转手告示一贴，马上就被高价买走，比存银行拿利息不知强多 少倍！先生，您是否觉得这是最划算最

28、稳当的投资？感性诉求。此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一份浓厚的情 谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。先生，您这小孩子长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人 之常情，但需从小就悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子从小生活在一 个良好的环境吗？上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，我们社区是清华投资 兴建的，清华的教育资源优势将在本社区得以全面地体现，在优良的读书环境及名师指点之 下，光明前途是指日可待的，先生您说对吗？住在这里，空气新鲜风景优美，视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽， 事业一帆

29、风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧！带动客户，使其身临其境。即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们 有计划的诱导下与我们统一步骤，终至忘我境界。如：先生，我们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。先生，那儿（用手一指）就是开发区中心公园，现在已经属于德赛的所有业主了，里面 已经设计有健身步道，将来还将兴建游乐设施、英语角等，总面积有近 10 万平方米之多， 北坡还将兴建一个小型高尔夫练习场，听说马上就要动工了。先生，这儿空气新鲜（让顾客深呼吸一下），绿树成荫，真是天然的“氧吧”啊，如果 能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？第五步：带看现场和样板

30、间1、基本动作结合工地现场状况和周边特征，边走边介绍；按照房型图，让客户切实感觉自己所选户型的优势所在；尽量多说，让客户始终为你所吸引。参观样板间：对客户讲“我们已经做好样板间，您可以身临其境亲身感受，所有的配置均 一目了然。”鼓励客户去参观样板间，途中介绍保安、环境的清洁、安静、客户层次高、建 材的使用情况等。如客户参观样板间后对所推荐的房子不满意，则对客户讲：“您看您喜欢的房子已经被别 的客户预订了，您已经留下联系电话（或请您留下联系电话） ，一旦有机会选择这一户房子 的话，我会马上与您联系。”然后对客户的光临表示感谢，并亲自送客户出门直至目送客户 的车子走远或客户走远。2、注意事项带看工

31、地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户戴好安全帽及其他随身物品。第六步：暂未成交1、基本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。“王先生，今天不买没关 系，买房是一件应该仔细考虑的大事，您先将资料带回去仔细参考一下，如果您有朋友买房， 希望您能帮我介绍，谢谢，我会再跟您联系，我希望能交到您这样的朋友。”再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。“王先生，无论您是否买 我们的房子，我希望我们成为朋友，我也乐于为您购房提供力所能及的服务。谢谢您的惠顾。对有意的再次约定看房时间，“五月初我们房子的外立面、社区环境的绿化就全部做好了， 如果方便的话建议您再

32、过来看一下，也许会有不同的感受。在未选到合适房子的客户离开后第三天，根据客户的意向，选择一套客户意向比较大的房 屋，打电话给客户，以一种高兴的口吻讲：“您好，王先生！我是清华德赛国际公寓的王昶， 您前几天来看过房子”。如果客户很快就想起你，你则可以说：“恭喜您，您真幸运，您喜 欢的三号楼 1 单元 302 户的客户因未能及时办理合同手续，我公司已决定不再售给他，您有 机会拥有您喜欢的这套房子了，而且，因为这个客户原来订房时的价格比现在的价格每平方 米优惠 30 元，我将向公司为您争取了享受这一优惠的机会，方便的话请您明天上午到我们 售楼处办理一下手续，以免失去这样的好机会！”另以神秘的口吻小声

33、说“我的一位同事的 客户也已看好这套房子，说实话出于私心，我希望是您能够拥有它。”2、注意事项暂未成交或未成效的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一.及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案.针对暂未成交或成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施.第七步：填写客户资料表1、基本动作无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表.填写重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的起因根据客户成效的可能性，将其分类为 A、很有希望；B、有希望；C、一般；D、希望渺茫, 这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。2、注意事项客户资料表应认真填写，越

34、详尽越好。客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取 相应的应对措施。第八步：客户追踪1、基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向销售经理口头报告。对于 A、 B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力 说服，一般来说，应该每周联系一次，但不一定每次联系都谈房子。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户

35、要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。第九步：成交收定1、基本动作客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉销售经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽解释定单（预订协议书）填写的各项条款和内容；总价款栏内填写房屋销售的总价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上； 付款方式，或其他附加条件

36、于空白处注明；收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。填写完定单，将定单连同定金送交财务部点收备案。将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各种证件再次恭喜客户。送客至大门外，挥手告别。2、注意事项与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财会联。当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一 个行之有效的方法。小定金金额不在于多，五百元至五千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 小定金保留日期

37、一般以三天为限。定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的 1倍予以赔偿。 定金收取金额的下限为 2 万元，上限为房屋总价款的 20%。原则上定金金额多多益善，以 确保客户最终签约成交。定金保留日期一般以十天为限，过了时限，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。各项附加条件，应报销售经理同意备案。第十步：签定合约1 、基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交

38、，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交销售经理备案，合同的一份应交给客户。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。恭喜客户，送客至大门外。2、注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告，研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。牢记: 登记备案后，买卖才算正式成交。签约后的客户，应始终