市场营销策略培训

1、 市场策略培训市场策略培训 创业二期 alibaba 善战者，无赫赫之功善战者，无赫赫之功 谋攻第三：是故胜兵先胜而后 求战，败兵先战而后求胜 创业二期 alibaba m系列市场策略培训 定战略：要什么定战略：要什么 查资源：有什么天地彼己查资源：有什么天地彼己 会分析：是什么会分析：是什么swot的运用的运用 定目标：干什么客户分类、定目标：干什么客户分类、stp 找方法：有什么找方法：有什么 定战术：做什么定战术：做什么 定执行：怎么做定执行：怎么做 跟反响：做得如何跟反响：做得如何 能调整：见什么有什么能调整：见什么有什么 资源整合能力：如何做好与市场部的配合资源整合能力：如何做好与市

2、场部的配合 快速团队构架快速团队构架 创业二期 alibaba 市场战略流程市场战略流程 4c- stp-4p customers 客户客户 company 公司公司 理念、目标和资源 competitors 竞争者竞争者 context外部环境 外部环境 target market 目标市场目标市场 s. w. o. t. 创业二期 alibaba 战略制定的战略制定的swot分析法分析法 internal strenhths 内部优势 internal weaknesses 内部弱势 external threats 外部威胁 external opportunities 外部时机 str

3、ategy战略 mission理念 competitive advantage 竞争性优势竞争性优势 创业二期 alibaba 了解你的市场了解你的市场 区域的整体出口经济形势 潜在客户 目标客户 有无集中的区域 重点行业 竞争对手情况 。 创业二期 alibaba 进行市场定位和细分-市场划分的方法 以距企业所在地的远近为依据 以市场特性相似或相近的地区为依据 以市场规模大小为依据 创业二期 alibaba 进行市场定位和细分-选择区域市场 市场容量和潜力较大 区位优势比较明显 竞争态势比较明朗 市场份额最大化 营销资源对等化 创业二期 alibaba 进行市场定位和细分-思路 选择产品可能

4、适销对路的区域 选择市场条件相似的区域 选择就近便利的区域 创业二期 alibaba 目标市场买家行为分析目标市场买家行为分析 成员成员 使用者使用者 影响者影响者 决策者决策者 作作 用用 首先提出购置建议；协助决定产品价格首先提出购置建议；协助决定产品价格 协助决定产品规格；提供评价信息协助决定产品规格；提供评价信息 技术人员的影响作用尤其大技术人员的影响作用尤其大 有权决定产品需求及供给商有权决定产品需求及供给商 创业二期 alibaba 确定你的市场策略确定你的市场策略 市场领导者的竞争策略： * 扩大行业总规模 * 保护现有市场占有率 * 扩大现有市场占有率 创业二期 alibaba

5、 确定你的市场策略确定你的市场策略-扩大总规模扩大总规模 寻找新使用者 寻找新用途 增加更多的附加值 创业二期 alibaba 确定你的市场策略确定你的市场策略-保护现有市场保护现有市场 堵塞所有的空隙 运用战术 * 阵地防御 * 先发制人的防御 * 保持“行业标准的地位 创业二期 alibaba 确定你的市场策略-扩大现有市场占有率 利用品牌优势 利用渠道优势 利用本钱优势 利用产品与效劳的优势 创业二期 alibaba swot swot的分析自己的市场的分析自己的市场 s : strengths 优势优势 w: weakness 弱势弱势 o: opportunities 时机时机 t

6、: threats 威胁威胁 创业二期 alibaba 演讲能力训练演讲能力训练 成功故事和行业分析成功故事和行业分析 每组各派二人每组各派二人 创业二期 alibaba 怎样进行头脑风暴怎样进行头脑风暴? ? 开放型问题开放型问题 就一个问题就一个问题 进行发散性进行发散性 思维思维想法要求越创新想法要求越创新 越有突破性越好越有突破性越好 对答案先不做批评对答案先不做批评 也不设置条框限制也不设置条框限制 效劳卖点效劳卖点5分钟分钟 尽量证求鼓励每个人尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好发表意见且越多越好 讲师最后作归讲师最后作归 纳并提炼出公纳并提炼出公 认有效的结果认有效的结果 创业

7、二期 alibaba 怎样进行情景式训练怎样进行情景式训练? ? 目的目的：通过对经常性通过对经常性 的销售实景进行模拟演练，的销售实景进行模拟演练， 提升实战提升实战 的的 技能。技能。 内容：内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色，再分配角色， 如职员，经理，夫妻，如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业营业员，以及业 务人员；务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥；的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练，讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演并在演 练后

8、点评练后点评 总结。夫妻总结。夫妻 创业二期 alibaba 讲师给出一个较典型的案例讲师给出一个较典型的案例, 要求要求 进行专案式的研讨进行专案式的研讨. 将擅长某个方将擅长某个方 面，或对某个问题有独特见面，或对某个问题有独特见 解的解的 学员学员,自由地组合在一起自由地组合在一起,成立专家成立专家 小组小组,研讨出最正确方案研讨出最正确方案,如接触专如接触专 家小组家小组,促成专家小组促成专家小组,售后效劳专售后效劳专 家小组等家小组等. 这种由这种由“专家组成的专家组成的 专案式训专案式训 练可以发挥练可以发挥 每个学员的每个学员的 积极性积极性,及小组的最大能量及小组的最大能量,提

9、供最提供最 正确答案正确答案,受益于众受益于众.团队业绩掌团队业绩掌 控控10分钟分钟 创业二期 alibaba 目标市场策略 小就是美，少就是多小就是美，少就是多 e.f.舒马赫舒马赫 现代战略营销的核心现代战略营销的核心 stpstp 细分细分 segmenting 目标目标 targeting 定位定位 positioning 创业二期 alibaba 主城区客户分类主城区客户分类 无出口的纯内贸公司无出口的纯内贸公司 此类客户的标准： 其产品也无不曾用于出口 安于现状的外贸企业安于现状的外贸企业 此类客户的标准：此类客户的标准： 对现有订单及业务状况表示满足，对现有订单及业务状况表示满

10、足， 无开展新客户的意愿无开展新客户的意愿 有推广意愿的外贸企业有推广意愿的外贸企业 此类客户的标准：此类客户的标准： 企业开展意识较好，对现有业务企业开展意识较好，对现有业务 状态不满足，有开发新客户意愿状态不满足，有开发新客户意愿 内贸企业 外贸企业 创业二期 alibaba 外围市场客户分类外围市场客户分类 内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识 此类客户的标准：此类客户的标准： 没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务， 对电子商务比较了解很多做过诚信通有自对电子商务比较了解很多做过诚信通有自 己的网站、已经或曾经

11、使用过网络推广渠道己的网站、已经或曾经使用过网络推广渠道 搜索引擎或垂直网站搜索引擎或垂直网站 直接出口的工厂，无电子商务意识直接出口的工厂，无电子商务意识 此类客户的标准：此类客户的标准： 有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业 务，但习惯于传统的贸易渠道如展会、务，但习惯于传统的贸易渠道如展会、 老客户等渠道，没有自己网站和网络老客户等渠道，没有自己网站和网络 推广经历推广经历 内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识 此类客户的标准： 有没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业 务，没有外贸或依靠外贸公司或配套工厂订 单，没有自己

12、网站和网络推广经历 有电子商 务意识 无电子商 务意识 创业二期 alibaba 综合区域客户分类综合区域客户分类 内贸或间接出口的工厂内贸或间接出口的工厂 此类客户的标准： 根据外贸公司等间接渠道的订单生 产销售产品 工贸一体化的外贸公司工贸一体化的外贸公司 此类客户的标准： 工厂除了有独立的外贸部销售工厂 产品之外，还销售其他出口产品 纯外贸的公司纯外贸的公司 此类客户的标准： 没有自主配套生产工厂 工厂 贸易公司 创业二期 alibaba 大型活动大型活动(网商论坛，答谢会网商论坛，答谢会) 创业二期 alibaba 中型活动中型活动(以商会友以商会友) 创业二期 alibaba 小型活

13、动小型活动(俱乐部、沙龙俱乐部、沙龙) 创业二期 alibaba bd活动活动 创业二期 alibaba 联合招聘会联合招聘会 创业二期 alibaba 楼秀楼秀 创业二期 alibaba 数据库营销分类数据库营销分类dm,edm 创业二期 alibaba 情感短信情感短信 了解是否有相关的软件可操作 相关的内容来源收集 创业二期 alibaba 创新是生命力 还有什么？ 创业二期 alibaba 体验中心体验中心 体验营销，推动客户从体验营销，推动客户从awareness向向activation演化；演化； 埋饵埋饵 聚集场所体验式营销；机场聚集场所体验式营销；机场 网商论坛升级；往二头走，

14、大的搞影响力，小的搞签网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签 单单 提高报纸、杂志软文的技术含量，提高报纸、杂志软文的技术含量，?网商网商?杂志；杂志； 行业版视频成功故事；行业版视频成功故事； 商人彩玲、商业贺卡商人彩玲、商业贺卡web和短信版和短信版,鼓励客户转发鼓励客户转发 从从leads导向转变为互联网传播；导向转变为互联网传播； online软文，发帖机实习生软文，发帖机实习生 专业筹划，病毒传播专业筹划，病毒传播 敲锣敲锣 事件引爆事件引爆 创业二期 alibaba 永远有针对性和优先级永远有针对性和优先级 联合厂牌联合厂牌 bd/行业软文行业软文 dm 会议营销会议营销

15、资源整合资源整合 执行力执行力 创新力创新力 创业二期 alibaba 客户不签单区隔的解释客户不签单区隔的解释 创业二期 alibaba 针对不喜欢的方法针对不喜欢的方法 情感营销情感营销(给给,而不是拿而不是拿) 创业二期 alibaba 针对不了解方法针对不了解方法 体验式营销体验式营销(不灌输不灌输,你来看你来看) 创业二期 alibaba 方法方法 好吃不忽悠好吃不忽悠 创业二期 alibaba 方法方法 教你做外贸教你做外贸 创业二期 alibaba 方法方法 窄众窄众 创业二期 alibaba 布局布局 people place 人 点 price promotion 价格和业绩

16、 促销 创业二期 alibaba 人规划团队人规划团队 根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？ 除已有人员外，尚需增加多少新人？除已有人员外，尚需增加多少新人？ 预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员 多少？即将离职的人员有多少？多少？即将离职的人员有多少？ 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人 数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间 销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增

17、减？销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？ 人员如何配置，新老结合，地区分布人员如何配置，新老结合，地区分布 创业二期 alibaba 市场确定目标市场确定目标 并非所有区域市场都是适合生存开展的根据地并非所有区域市场都是适合生存开展的根据地 并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全 力进入力进入 区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应 的问题的问题 区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方 式，营销策略的不同式，营销策略的不同 根据资源，如何选择市场进入的优先级根据资源，如何选择市场进入的优先级 创业二期 alibaba 促销造势取势促销造势取势 不是做或不做的理由，是决定现在做的理由不是做或不做的理由，是决定现在做的理由 不光是决定现在购置的理由，还是多购置的理由不光是决定现在购