快递销售平台的运用与管理

1、-如何管理销售业绩与销售团队 何为何为销售平台销售平台 定义定义 脱胎于现代航空港的概念脱胎于现代航空港的概念 本质：资源的整合本质：资源的整合/ /共享与应用共享与应用 为何要建立销售平台为何要建立销售平台 ? ? 聚焦市场网络聚焦市场网络 + + 方案流程方案流程 掌握进度以开掘现况掌握进度以开掘现况, ,预估成果预估成果 泰坦尼克号泰坦尼克号 寻找潜在寻找潜在 客户群客户群 筛选客户筛选客户 了解事实了解事实 缔结缔结协议协议 提供服务提供服务 深耕业绩深耕业绩 销售平台常用词汇缩写销售平台常用词汇缩写 1 tam (total available market) 潜在客户市场潜在客户市

2、场 2 sam (selected available market) 有效客户市场有效客户市场 3 mp (market platform) 市场平台市场平台 4 wp (working platform) 工作平台工作平台 5 pipeline 渠道管理渠道管理 6 ftb (first time buyer) 新增客户新增客户 7 bpnb (buying platform new business) 购置平台新业务购置平台新业务 购买平台购买平台 b 工作平台工作平台市场平台市场平台 a 寻找潜在客户寻找潜在客户 筛选客户筛选客户了解事实了解事实 提供服务提供服务 缔结协议缔结协议 深

3、耕业绩深耕业绩 购买平台购买平台 b 工作平台工作平台 市场平台市场平台 a t.a.m. s.a.m. (市场平台期的拜访市场平台期的拜访) 筛选有效潜在客户筛选有效潜在客户 渠道管理渠道管理 市场平台市场平台 工作平台工作平台 购买平台购买平台 b 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 a t.a.m. s.a.m. 在对有效潜在客户的在对有效潜在客户的 销售活动中销售活动中,只有只有30%不到不到 的成功机会的成功机会. 渠道管理渠道管理 购买平台购买平台 b 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 a t.a.m. s.a.m.

4、 渠道管理渠道管理 一个通过销售一个通过销售,提提 供方案供方案,商谈和获商谈和获 取承诺的过程取承诺的过程 提案提案- 渠道管理渠道管理 购买平台购买平台 既有客户既有客户 -稳定的合作者稳定的合作者 去年去年的老客户的老客户 第一次购买者第一次购买者 b 今年新增的客户今年新增的客户 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 a t.a.m. s.a.m. 渠道管理渠道管理 顾客关系墙顾客关系墙 购置平台购置平台 购买平台购买平台 稳定的合作者稳定的合作者 b 第一次购买者第一次购买者 90 工作平台工作平台市场平台市场平台 80 70 60 50 市场平台期的拜

5、访市场平台期的拜访 40 a t.a.m. s.a.m. 筛选有效潜在客户筛选有效潜在客户 在对有效潜在客户在对有效潜在客户 的销售活动中的销售活动中,只有只有30%不不 到的成功机会到的成功机会. 渠道管理渠道管理 顾客关系墙顾客关系墙 成功的销售平台成功的销售平台 预估方案预估方案 销售收入目标：销售收入目标： 100,000 rmb 达成达成%： 80% 差距：差距： 20,000 rmb 假设：假设： 本月工作日：本月工作日： 20 天天 每个协议达成：每个协议达成：2,000 rmb 那么我们需要那么我们需要 : 新签新签10个协议个协议 每个协议需要每个协议需要 : 3个目标客户个

6、目标客户 那么我们需要：那么我们需要： 30个目标客户个目标客户 每个目标客户需要每个目标客户需要 : 2个提案个提案 那么我们需要：那么我们需要： 60个提案个提案 每个提案需要：每个提案需要：2个亲自拜访个亲自拜访 每次拜访需要：每次拜访需要：2个个 拜访拜访 那么我们本月总共需要：那么我们本月总共需要： 120个亲自拜访个亲自拜访 & 240个个 拜访拜访 那么我们平均一天需要：那么我们平均一天需要： 6个亲自拜访个亲自拜访 & 12个个 拜访拜访 购买平台购买平台 b 工作平台工作平台市场平台市场平台 a 渠道管理渠道管理 销售平台销售平台 1 : x 1 : x 1 : x 1 :

7、x 1 : x 销售平台销售平台 1:31:3 mm 销售收入指标：销售收入指标： 4m4m mm mm mm 1:21:21:21:2 这种情况这种情况 是不可能是不可能 发生的发生的 理想的表达理想的表达 理想的表达理想的表达 从从市场平台市场平台到到工作平台工作平台 进行有效客户的筛选进行有效客户的筛选 mpv 渠道管理渠道管理 mpv 90%签订协议签订协议 80%对方决策者口头协议达成或试做对方决策者口头协议达成或试做 70%公司批准后向客户提交最终服务方案公司批准后向客户提交最终服务方案 60%客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案 50%

8、商谈,并修订原方案商谈,并修订原方案 40%初步建议方案提供,演示初步建议方案提供,演示 10,000 购买平台购买平台 b 工作平台工作平台市场平台市场平台 a 寻找潜在客户寻找潜在客户 筛选客户筛选客户了解事实了解事实 提供服务提供服务 缔结协议缔结协议 深耕业绩深耕业绩 销售过程销售过程 &销售平台的关系销售平台的关系 建立销售平台建立销售平台的好处的好处 藉由平台管理模式的应用藉由平台管理模式的应用, , 使销售活动、业绩能有更大使销售活动、业绩能有更大 开展空间开展空间 能采取快速且平安的行动方案能采取快速且平安的行动方案 确保资源利用最大化确保资源利用最大化 可使努力能够有成效可使努力能够有成效 对结果的衡量得以更实际而公正对结果的衡量得以更实际而公正 提升销售预测准确性提升销售预测准确性 管理上缩小凭运气销售的比率管理上缩小凭运气销售的比率 兼顾长期与短期的开展结果兼顾长期与短期的开展结果 可较早获知培训与开展的需求可较早获知培训与开展的需求 改进销售动机