某公司推销技能培训

1、专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练 一一 授课目的：授课目的： 本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销 及专业化推销的流程 授课纲要：授课纲要： 1、专业化推销的概念 2、专业化推销的流程 什么是开门五件事： 1、您买份保险吧 2、您需要加保了 3、请您介绍别人买保险吧 4、请您跟我一起做保险吧 5、请您介绍别人跟我做保险吧 1、五个要求、五个建议或者说五个推销促 成动作 2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又 增员 3、要求业务员抓住每一次面谈的时机，提 升推销效率 4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源 5、要求业务员养成推销的职业意识和职业 习惯 开门五件事就是：

2、专业的定义： 专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业 推销是从把握人性入手，取得客户信任，推销是从把握人性入手，取得客户信任， 让客户愿意接受商品或效劳，最终满足客户让客户愿意接受商品或效劳，最终满足客户 需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过 程。程。 认识推销认识推销 ： 生活中的推销：生活中的推销： 婴儿的啼哭婴儿的啼哭 推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说政治家的演说 推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票 老师讲课老师讲课 推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 推

3、销推销 专业专业 推销推销 专业化专业化 推销推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而到达一定目的 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯 寿险推销的特点： 寿险商品是无形商品寿险商品是无形商品想象空间非常大想象空间非常大 购置寿险商品的紧迫性购置寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时出险寿险产品急需时出险 不能买，不用时才可买不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购

4、置身体原因任何人无论年龄大小都有可能无法购置身体原因 寿险推销的特点： 推销寿险必须更主动、更热情、更自信推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名推销寿险需要使自己成为一名“杂家杂家 “维持保单有效维持保单有效是事业扩展的关键是事业扩展的关键 建立积极正确的推销观念 推销观念：已客为主、把握人性推销观念：已客为主、把握人性 推销本质：满足他人需求、到达自己目的推销本质：满足他人需求、到达自己目的 推销事业：爱心事业、结缘事业推销事业：爱心事业、结缘事业 推销之心：爱心和包容心推销之心：爱心和包容心 推销精神：诚信、专业、坚持推销精神：诚信、专业、坚持 主顾开拓 目的：寻找

5、符合条件的销售对象目的：寻找符合条件的销售对象 制定详细的工作方案制定详细的工作方案 理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销 的命脉订立明晰而具体的目标是成的命脉订立明晰而具体的目标是成 功的第一步功的第一步 寻找准客户的步骤：寻找准客户的步骤： 获取人名获取人名 评估鉴定评估鉴定 记录资料记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象剔除不可能成交之对象 或者可以交换名片或者可以交换名片 须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要 细心思索，如能成功非你莫属细心思索，如能成功

6、非你莫属 有需求有需求 付得起保费长期付得起保费长期 身体状况能通得过核保身体状况能通得过核保 有权决定有权决定 你见得到他你见得到他 无要求的两种人：无情的人，无奈的人无要求的两种人：无情的人，无奈的人 准准 客客 户户 的的 根根 本本 定定 义义 接触前准备 目的：为正式与准主顾进行推销面谈而 做的事前准备 理念：充分而周密的准备是提高面谈成 功率的前提 做好接触前的准备，做好如何才能有效做好接触前的准备，做好如何才能有效 地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户 的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当 的推销话术

7、，节省时间，在最短的时间内训的推销话术，节省时间，在最短的时间内训 练自己。练自己。 内心：积极、真诚、自信、亲切、内心：积极、真诚、自信、亲切、 笑笑 容、奉献容、奉献 仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、 衬衫、领带、西服、鞋袜衬衫、领带、西服、鞋袜 配件：名片夹、笔记用具、资料、皮配件：名片夹、笔记用具、资料、皮 箱、戒指、手表、眼镜箱、戒指、手表、眼镜 接 触 目的：通过与准主顾面谈沟通，激发目的：通过与准主顾面谈沟通，激发 其对保险的兴趣并收集相关资其对保险的兴趣并收集相关资 料，寻找出购置点料，寻找出购置点 理念：第一印象是客户的唯一印象理念：第一印象是客户

8、的唯一印象 接触客户的方法与步骤接触客户的方法与步骤 三种方法：直接拜访、三种方法：直接拜访、 约访、函件约访约访、函件约访 步骤：步骤： 1 1、获取人名、获取人名 2 2、评估检定什么保单可以给他资料、评估检定什么保单可以给他资料 3 3、记录资料、记录资料 4 4、再拜访、再拜访 5 5、剔除不可能成交的对象、剔除不可能成交的对象 职称职称 家庭状况家庭状况 个性个性 兴趣兴趣 最关心的人最关心的人 总之越详细越好总之越详细越好 客客 户户 的的 讯讯 息息 收收 集集 接触时的本卷须知接触时的本卷须知 1、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-30度度 2、站立姿势：双脚平行，两肩平、站立姿

9、势：双脚平行，两肩平 衡衡 3、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4、距离：一个手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕 5、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容 7、名片交换：双手递出、名片交换：双手递出 一一 引起客户的兴趣引起客户的兴趣 二建立友善关系二建立友善关系 三了解客户目前状况三了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱你应知：兴趣、关心、爱人人事事 第第 一一 次次 拜拜 访访 的的 目目 的的 四客户的讯息收集四客户的讯息收集 1、职称 2、家庭状况 3、个性 4、兴趣 5、最关心的人 总之越详细越好总之越详细越好 五要求下次约谈时间五要

10、求下次约谈时间 让他正视让他正视 让家人美满、安康、幸福，人是会发让家人美满、安康、幸福，人是会发 生各种困难，潜在问题生各种困难，潜在问题需求：需求： 告诉客户他为什么要买保险告诉客户他为什么要买保险 为什么要买这张保单为什么要买这张保单 为什么要在新华买为什么要在新华买 为什么要与你买保单为什么要与你买保单 第第 二二 次次 拜拜 访访 的的 目目 的的 提供一些正确建议给他提供一些正确建议给他 让他了解公司、产品功能及你让他了解公司、产品功能及你 要求签约或下次约谈时间要求签约或下次约谈时间 每一个客户都可能让你寿险事业开花每一个客户都可能让你寿险事业开花 结果，结果， 对准客户了解得愈

11、多及让他喜欢对准客户了解得愈多及让他喜欢 你、接受你，你、接受你， 就愈能增加推销的信心。就愈能增加推销的信心。 信心可以感染的，客户可以感受到你的真信心可以感染的，客户可以感受到你的真 诚与信心，也就会信任你、接受你。诚与信心，也就会信任你、接受你。 说 明 目的：用简明扼要且生活化的语言向客户目的：用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能和产品特色，强化介绍保险的功能和产品特色，强化 购置点。购置点。 理念：严谨生动的说明会点燃客户购置欲理念：严谨生动的说明会点燃客户购置欲 说明的主要目的说明的主要目的 一评估准客户，以吸引他对产品的兴趣 二激发他们的需要 三促进购置的欲望，满足他使

12、他100%地 认同 说明的五个要点说明的五个要点 1、再次强调人生问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔 推销说明进入主题的最正确时机推销说明进入主题的最正确时机 确定客户对自己的防范已解除 客户喜欢你了 促 成 目的：帮助及鼓励客户作出购置决定，并目的：帮助及鼓励客户作出购置决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的理念：促成是寿险营销的目的 使用销售缔结行销员具备的根本观念使用销售缔结行销员具备的根本观念 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干

13、预客户的一切 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 使用销售缔结行销员具备的根本观念使用销售缔结行销员具备的根本观念 促成销售语一般有效的是方法和 技术，而方法和技术是不影响演 练而得 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意 成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键 a、你一定要许下追求卓越的承诺； b、你一定要决定生命中追求些什么； c、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； d、明智、愉快地使用时间； e、告诉自己生活是学习和体验； f、追随你行业的领导者和佼佼者； g、保持正直、100%老实； h、

14、发挥潜能和创造力； 成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键 i、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态 度要保持； j、多走一步，再试一次； k、自己目标要明确； l、记录你工作一切有关的习惯； m、找出客户购置保险的理由； n、永远记住你的两个根本任务； o、把自己视为能创造客户利润的专家。 客户在销售会谈中的购置动机客户在销售会谈中的购置动机 a、手续 b、优势 c、保险真的那么好吗？ d、有什么利益？ e、价格、内容、条件 f、客户很快乐、愉快 客户在销售会谈中的购置动机客户在销售会谈中的购置动机 g、问到理赔手续 h、问及效劳的时候 i、问题一致 j、有能力时，如：倒茶、抽烟 k、目前

15、状况 l、公司细节 售后效劳 目的：客户投保后，协助客户处理与保单目的：客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划和有关的事宜，定期提供风险规划和 信息，根据客户的状况变化作出恰信息，根据客户的状况变化作出恰 当的建议当的建议 理念：售后效劳是业务员职业的生命理念：售后效劳是业务员职业的生命 良好的效劳才是真正推销工作的开始良好的效劳才是真正推销工作的开始 效劳客户应有的根本态度效劳客户应有的根本态度 主动真诚主动真诚 诚信诚信 专注专注 自然亲切自然亲切 一定要守时守信一定要守时守信 不要推、拖、拉不要推、拖、拉 专注重视他专注重视他 效劳的内容是什么效劳的内容是什么 解决

16、客户本身困惑、麻烦的疑难 增进客户对保险业、公司和你产生真正信心 透过客户延伸开展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长 增进你的人际关系，为更多人提供效劳 拒绝处理 目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍， 激发购置欲望，销售保单 理念：拒绝处理是通向成功的前奏 推销员对拒绝应有的先前态度推销员对拒绝应有的先前态度 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 推销从什么时候开始？难不难？ 人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增

17、加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最正确保证 所以你要有根本认识：所以你要有根本认识： 1 1、拒绝一定会发生、拒绝一定会发生 2 2、它能让你判断客户是否需要它、它能让你判断客户是否需要它 3 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4 4、它能让你获知更多的讯息、它能让你获知更多的讯息 5 5、它能让你修正推销战话术、它能让你修正推销战话术 6 6、它能宣泄客户心中的想法、它能宣泄客户心中的想法 7 7、它能表示你提供的利益能否满足他、它能表示你提供的利益能否满足他 8 8、没有异议的客户才是最难处理的、没有异议的客户才

18、是最难处理的 推销员对异议应有的先前态度推销员对异议应有的先前态度 客户提出拒绝的原因客户提出拒绝的原因 一习惯 二排斥推销员 三没有觉察需要 四缺钱 五需要更多的咨询 六抗拒改变现状 七不了解或误解产品的功能、意义、利益 八无权决定 客户提出拒绝的原因客户提出拒绝的原因 九不需要你的效劳 十情绪低潮 十一你无法让他有好感 十二你做了夸大不实的陈述 十三不当的沟通 十四姿态过高、让客户处处词穷 十五考验你，客户购置最后的动机总是私人的 1、爱心与责任 2、增加财实因初次见面不会有同意的讯息 3、平安与社会认同 拒绝的处理技巧拒绝的处理技巧 面对拒绝有哪些技巧？面对拒绝有哪些技巧？ 1 1、要评估、要评估是拒绝还是异议是拒绝还是异议 2 2、永远强调客户利益、永远强调客户利益 3 3、运用动人的故事、运用动人的故事 4 4