企管--商务谈判的报价ppt课件

1、 商务谈判的报价商务谈判的报价 本章主要内容本章主要内容 n义务一义务一 价钱谈判的信息预备价钱谈判的信息预备 n义务二义务二 实施报价实施报价 n义务三义务三 价钱谈判的战略和技巧价钱谈判的战略和技巧 义务一义务一 价钱谈判的信息预备价钱谈判的信息预备 一、影响价钱的要素一、影响价钱的要素 1、市场行情、市场行情 2、利益需求、利益需求 3、交货期要求、交货期要求 4、产品的复杂程度、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 6 6、附带条件和效力、附带条件和效力 7 7、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 8 8、买卖性质、买卖性质 9 9、销售时机、销售时机 1010、支付方式

2、、支付方式 农夫买马农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他 居住的小城里，共有两匹小马要出卖。从各方面来居住的小城里，共有两匹小马要出卖。从各方面来 看，这两匹小马都一样。第一个人要价看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美圆，想美圆，想 要就带走；第二个人那么索要要就带走；第二个人那么索要750美圆。但是第二个美圆。但是第二个 人通知农夫，在作任何决议之前，可以由农夫农夫人通知农夫，在作任何决议之前，可以由农夫农夫 女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫 的家之外，还自备小马一个月吃草

3、所需的费用。并的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并 且派出本人的驯马人，一周一次，到农夫家去教小且派出本人的驯马人，一周一次，到农夫家去教小 女儿如何喂养及照顾小马。女儿如何喂养及照顾小马。 最后他说，在第最后他说，在第30天终了时，他会驾车到农夫家，天终了时，他会驾车到农夫家， 或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750 美圆，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二美圆，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二 个人的小马。个人的小马。 二、价钱谈判中的价钱关系二、价钱谈判中的价钱关系 一客观价钱与客观价钱一客观价钱与客观价钱 在价钱谈判

4、中，人们往往追求在价钱谈判中，人们往往追求“物美价廉物美价廉 ，总希望货物越优越好，价钱越低越好，这就，总希望货物越优越好，价钱越低越好，这就 是客观价钱。与客观价钱想对立的是客观价钱，是客观价钱。与客观价钱想对立的是客观价钱， 也就是可以客观反映商品价值的价钱。也就是可以客观反映商品价值的价钱。 只需遵照客观价钱，遵守货真价实，才干只需遵照客观价钱，遵守货真价实，才干 实现公平买卖和互利互惠。实现公平买卖和互利互惠。 二绝对价钱与相对价钱二绝对价钱与相对价钱 n单纯的商品价值即为绝对价钱，而与产品的有用性相单纯的商品价值即为绝对价钱，而与产品的有用性相 对应的价钱即为相对价钱。对应的价钱即为

5、相对价钱。 n作为卖方：不让对方的精神集中在产品的实践价钱上，作为卖方：不让对方的精神集中在产品的实践价钱上， 应注重启发买方关注买卖商品的有用性和能为其带来应注重启发买方关注买卖商品的有用性和能为其带来 的实践利益，从而将他的留意力吸引到产品的相对价的实践利益，从而将他的留意力吸引到产品的相对价 钱上来。钱上来。 n作为买方：尽量争取降低实践价钱的同时，擅长运用作为买方：尽量争取降低实践价钱的同时，擅长运用 相对价钱的原理，经过谈判设法添加一系列附带条件，相对价钱的原理，经过谈判设法添加一系列附带条件， 添加己方的实践利益。添加己方的实践利益。 相对价钱的运用相对价钱的运用 支付方式的选择、

6、友好相待支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价钱小事上要慷慨、购销差价影响价钱 产品越复杂越高级，价钱问题就越微缺乏道产品越复杂越高级，价钱问题就越微缺乏道 对急需的产品人们很少计较价钱对急需的产品人们很少计较价钱 实践价值和声誉对价钱的影响实践价值和声誉对价钱的影响 平安感平安感 大宗买卖或一揽子买卖大宗买卖或一揽子买卖 心思价钱心思价钱 谈判者应特别强调产品的功能和优点谈判者应特别强调产品的功能和优点 三积极价钱与消极价钱三积极价钱与消极价钱 有人花有人花3030元钱坐出租车很舍不得，可是他以元钱坐出租车很舍不得，可是他以100100 元钱的价码请客却非常慷慨。元钱的价码请

7、客却非常慷慨。 前面的景象是前面的景象是“消极价钱，后面的是消极价钱，后面的是“积极积极 价钱。价钱。 思索：思索： 1. 1. 怎样判别一项产品是积极价钱还是消极价钱？怎样判别一项产品是积极价钱还是消极价钱？ 2. 2. 当他遇到当他遇到“消极价钱时，他以为怎样才干消极价钱时，他以为怎样才干 使其变成使其变成“积极价钱？积极价钱？ 20世纪世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某开展中国年代初，我国一个经贸代表团访问某开展中国 家。该国连年战乱之后百废待兴，需求建立一家大型化肥厂家。该国连年战乱之后百废待兴，需求建立一家大型化肥厂 来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，来支持农

8、业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后， 该国谈判代表以为报价较高，希望降低该国谈判代表以为报价较高，希望降低20%。我们经过仔细。我们经过仔细 分析，以为我们的报价是合理的，主要是该国在支付才干上分析，以为我们的报价是合理的，主要是该国在支付才干上 有实践困难。有实践困难。 于是，我们详细引见了所提供的设备与技术的情况，强于是，我们详细引见了所提供的设备与技术的情况，强 调了工程投产后对开展该国农业消费的意义，同时，我们又调了工程投产后对开展该国农业消费的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一

9、揽子效力和有利于该国的支付方式。对方经过反复方面的一揽子效力和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价钱转化为积极价钱，实现了双方的协作。价钱转化为积极价钱，实现了双方的协作。 五综合价钱与单项价钱五综合价钱与单项价钱 六主要商品价钱与辅助商品价钱六主要商品价钱与辅助商品价钱 四固定价钱与浮动价钱四固定价钱与浮动价钱 价钱谈判，不仅要思索主要商品的价钱，还要思价钱谈判，不仅要思索主要商品的价钱，还要思 索其配件等辅助商品的价钱。索其配件等辅助商品的价钱。 例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所

10、配例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配 置的墨盒价钱却较高。置的墨盒价钱却较高。 价钱谈判，多数是按照固定价钱计算的。价钱谈判，多数是按照固定价钱计算的。 三、三、“昂贵确实切含义昂贵确实切含义 n总的经济情况不佳导致价钱太贵总的经济情况不佳导致价钱太贵 n手头没有足够的现金导致价钱太贵手头没有足够的现金导致价钱太贵 n估计付出的款项有限导致价钱太贵估计付出的款项有限导致价钱太贵 n对方对价钱有本人的看法导致价钱太贵对方对价钱有本人的看法导致价钱太贵 n同类产品及代用品导致价钱太贵同类产品及代用品导致价钱太贵 n竞争者的价钱导致价钱太贵竞争者的价钱导致价钱太贵 n从前的价钱导致价钱太贵从前的

11、价钱导致价钱太贵 n习惯性压价导致价钱太贵习惯性压价导致价钱太贵 n出于试探价钱的真假导致价钱太贵出于试探价钱的真假导致价钱太贵 四、商品的有用性是价钱的后盾四、商品的有用性是价钱的后盾 谈判中处置价钱的四条原那么：谈判中处置价钱的四条原那么： 周详而仔细地确定好价钱程度。周详而仔细地确定好价钱程度。 激发对方的需求愿望，设法使他置信他所提激发对方的需求愿望，设法使他置信他所提 供的产品正是他们所需求的。供的产品正是他们所需求的。 使对方的留意力集中在产品的有用性上。使对方的留意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的详细情况和对方的态度，运用心根据洽谈的详细情况和对方的态度，运用心 思战术，巧妙

12、提出价钱问题。思战术，巧妙提出价钱问题。 五、准确探知临界的价钱五、准确探知临界的价钱 谈判中处置价钱的四条原那么：谈判中处置价钱的四条原那么： 周详而仔细地确定好价钱程度。周详而仔细地确定好价钱程度。 激发对方的需求愿望，设法使他置信他所提激发对方的需求愿望，设法使他置信他所提 供的产品正是他们所需求的。供的产品正是他们所需求的。 使对方的留意力集中在产品的有用性上。使对方的留意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的详细情况和对方的态度，运用心根据洽谈的详细情况和对方的态度，运用心 思战术，巧妙提出价钱问题。思战术，巧妙提出价钱问题。 义务二义务二 实施报价实施报价 n报价，并不仅指双方在谈判

13、中提出的价钱条件，报价，并不仅指双方在谈判中提出的价钱条件， 而是泛指谈判一方自动或根据另一方要求向对方而是泛指谈判一方自动或根据另一方要求向对方 提出的一切要求。在一切这些要求中，价钱条款提出的一切要求。在一切这些要求中，价钱条款 最为显著、位置最为重要。最为显著、位置最为重要。 n报价标志着商务谈判进入本质性阶段，也标志着报价标志着商务谈判进入本质性阶段，也标志着 双方的物质性要求在谈判桌上双方的物质性要求在谈判桌上“亮相。亮相。 一、关于报价的实际知识一、关于报价的实际知识 一、报价的根据一、报价的根据 1、市场行情、市场行情 2、利益需求、利益需求 3、交货期要求、交货期要求 4、产品

14、的复杂程度、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 6、附带条件和效力、附带条件和效力 7、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 2、报价的原那么、报价的原那么 对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“能够的最能够的最 高价；对买方来讲，报价起点要低，即高价；对买方来讲，报价起点要低，即 “能够的最低价，这是报价的首要原那能够的最低价，这是报价的首要原那 么。么。 开盘价必需有根有据，符合情理。开盘价必需有根有据，符合情理。 报价的表达应该坚决、明确、完好，不自动报价的表达应该坚决、明确、完好，不自动 加解释和阐明。加解释和阐明。 报价的解释应坚持不问不答、有问必答

15、、避报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避 实就虚、能言不书的原那么。实就虚、能言不书的原那么。 3、报价起点确实定、报价起点确实定 对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“能够能够 的最高价；对买方来讲，报价起点的最高价；对买方来讲，报价起点 要低，即要低，即“能够的最低价，这是报能够的最低价，这是报 价的首要原那么。价的首要原那么。 4、报价时机的把握、报价时机的把握 价钱谈判中，该当首先让对方充分了价钱谈判中，该当首先让对方充分了 解商品的运用价值和能为对方带来多解商品的运用价值和能为对方带来多 少收益，待对方对此发生兴趣后再谈少收益，待对方对此发生兴趣后再谈 价钱问题

16、。实际证明，提出报价的最价钱问题。实际证明，提出报价的最 正确时机，普通是对方讯问价钱时。正确时机，普通是对方讯问价钱时。 在谈判开场的时候对方就讯问价钱，这在谈判开场的时候对方就讯问价钱，这 时最好的战略该当是听而不闻，对方时最好的战略该当是听而不闻，对方 坚持即时报价，也不能故意拖延，把坚持即时报价，也不能故意拖延，把 价钱同对方可获得的益处和利益联络价钱同对方可获得的益处和利益联络 起来，一同引见效果较好。起来，一同引见效果较好。 补充：报价的顺序补充：报价的顺序 先报价先声夺人先报价先声夺人 先报价的益处：先报价的益处： 能先声夺人，比反响性报价显得更有力量，更能先声夺人，比反响性报价

17、显得更有力量，更 有自信心。有自信心。 先报价的价钱将为以后的讨价讨价树立起一个先报价的价钱将为以后的讨价讨价树立起一个 界碑。界碑。 先报价可以占据自动，先施影响，并对谈判全先报价可以占据自动，先施影响，并对谈判全 过程的一切磋商行为继续发扬作用。过程的一切磋商行为继续发扬作用。 先报价的弊端：先报价的弊端： 当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解 时，贸然先报价，往往起到限制本身期望值的时，贸然先报价，往往起到限制本身期望值的 作用。作用。 先报价的一方由于过早地暴露了本人手中的牌，先报价的一方由于过早地暴露了本人手中的牌， 处于明处，为对方暗中组

18、织进攻，逼迫先报价处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价 一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。 专家也会犯错专家也会犯错 有家跨国公司与盖温联络，请他为公司的高级经理有家跨国公司与盖温联络，请他为公司的高级经理 办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事 前约见了他，咨询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼前约见了他，咨询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼 要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第 一次出价的观念。董事长极表赞同，说：这个主题好，一次出价的观

19、念。董事长极表赞同，说：这个主题好， “能使我的人受害匪浅。接下来还谈了些其他细节，能使我的人受害匪浅。接下来还谈了些其他细节， 他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。 董事长问：董事长问：“他想要多少？他想要多少？ 盖温说：盖温说：“通常都是一天一千八百镑。心想他大通常都是一天一千八百镑。心想他大 约会嫌要价太高。约会嫌要价太高。 哪知他回答得很直爽：哪知他回答得很直爽：“成！请开发票来。成！请开发票来。 至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算适宜。至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算适宜。 n后报价后发制人后报价后发制人 n后报价

20、的益处：后报价的益处： n对方在明处，本人在暗处，可以根据对方的报对方在明处，本人在暗处，可以根据对方的报 价及时的修正本人的战略，以争取最大的利益。价及时的修正本人的战略，以争取最大的利益。 n后报价的弊端：后报价的弊端： n被对方占据了自动，而且必需在对方划定的框被对方占据了自动，而且必需在对方划定的框 框内谈判。框内谈判。 美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的 一项发明获得了专利。公司经理向他表示情愿购买这项专一项发明获得了专利。公司经理向他表示情愿购买这项专 利，并问他要多少钱。利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想：只需能卖到当

21、时爱迪生想：只需能卖到5000美圆就很不错了，但他美圆就很不错了，但他 没有说出来，只是督促经理说：没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发您一定知道我的这项发 明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您本人说一说明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您本人说一说 吧！吧！ 经理报价道：经理报价道：“40万元，怎样样？万元，怎样样？ 还能怎样样？谈判当然是没费周折就顺利终了了。爱迪还能怎样样？谈判当然是没费周折就顺利终了了。爱迪 生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明发明提供了资生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明发明提供了资 金。金。 n报价顺序的实践运用报价顺序的实践运用 n如本

22、身实力强于对方，在谈判中处于自动位置，或如本身实力强于对方，在谈判中处于自动位置，或 者预备充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可者预备充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可 思索后报价，以察看对方并适当调整本人实践期望思索后报价，以察看对方并适当调整本人实践期望 目的。目的。 n在冲突程度高的谈判场所，在冲突程度高的谈判场所，“先下手为强，在协先下手为强，在协 作程度高的场所，谁先出价那么无所谓。作程度高的场所，谁先出价那么无所谓。 n如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者 不了解市场时，可让对方先报价，防止让对方剥茧不了解市场时，可让对方先

23、报价，防止让对方剥茧 抽丝。抽丝。 n商务性谈判的惯例商务性谈判的惯例 n发起谈判者与应邀者之间，普通应由发起者先报价。发起谈判者与应邀者之间，普通应由发起者先报价。 n招标者与招标者之间，普通应由招标者先报价。招标者与招标者之间，普通应由招标者先报价。 n卖方与买方之间，普通应由卖方先报价。卖方与买方之间，普通应由卖方先报价。 5 5、报价方式、报价方式 根据报价的方式分，有书面报价和口头报价根据报价的方式分，有书面报价和口头报价 书面报价书面报价 口头报价口头报价 6 6、西欧式报价与日本式报价、西欧式报价与日本式报价 根据报价的战术分：根据报价的战术分： 欧式报价术高价报价：由高到低。先

24、报欧式报价术高价报价：由高到低。先报 高价，然后经过不同程度的优惠政策来让高价，然后经过不同程度的优惠政策来让 渡利益，到达成交目的。渡利益，到达成交目的。 日式报价术低价报价：由低到高。报较日式报价术低价报价：由低到高。报较 低价，但相应的买卖条件很难满足买方需低价，但相应的买卖条件很难满足买方需 求。求。 7 7、确定合理的报价范围、确定合理的报价范围 掌握行情是报价的根底掌握行情是报价的根底 报价的原那么：经过反复比较和权衡，设法找出报价报价的原那么：经过反复比较和权衡，设法找出报价 者所得利益与该报价被接受的胜利率之间的最正确者所得利益与该报价被接受的胜利率之间的最正确 结合点，这就是

25、最理想的，最适宜的报价。结合点，这就是最理想的，最适宜的报价。 比尔比尔盖茨价钱战略的中心：高价取利，低价取势盖茨价钱战略的中心：高价取利，低价取势 确定报价目的确定报价目的 确定虚头大小：卖方的报价为成交价确定了一个最高确定虚头大小：卖方的报价为成交价确定了一个最高 限，买方的报价为成交价确定了一个最低限。限，买方的报价为成交价确定了一个最低限。 8 8、应对对方报价的原那么：、应对对方报价的原那么： 不干扰对方报价：切忌中途打断对方报价；不干扰对方报价：切忌中途打断对方报价； 不急于讨价：要求对方对其价钱的构成、报价根不急于讨价：要求对方对其价钱的构成、报价根 据、计算的根底以及方式方法等

26、作出详细的解释；据、计算的根底以及方式方法等作出详细的解释； 不立刻回绝对方报价：要求对方降低报价、提出不立刻回绝对方报价：要求对方降低报价、提出 本人的报价。本人的报价。 五、报价战略五、报价战略 1 1报价时机战略报价时机战略 价钱谈判中，该当首先让对方充分了解商价钱谈判中，该当首先让对方充分了解商 品的运用价值和能为对方带来多少收益，品的运用价值和能为对方带来多少收益， 待对方对此发生兴趣后再谈价钱问题。待对方对此发生兴趣后再谈价钱问题。 实际证明，提出报价的最正确时机，普实际证明，提出报价的最正确时机，普 通是对方讯问价钱时。通是对方讯问价钱时。 在谈判开场的时候对方就讯问价钱，这时在

27、谈判开场的时候对方就讯问价钱，这时 最好的战略该当是听而不闻，对方坚持最好的战略该当是听而不闻，对方坚持 即时报价，也不能故意拖延，把价钱同即时报价，也不能故意拖延，把价钱同 对方可获得的益处和利益联络起来，一对方可获得的益处和利益联络起来，一 同引见效果较好。同引见效果较好。 2 2报价起点战略报价起点战略 通常是：卖方报价起点要高，即通常是：卖方报价起点要高，即“能够的能够的 最高价；买方报价起点要低，即最高价；买方报价起点要低，即“能能 够的最低价。够的最低价。 3 3报价差别战略报价差别战略 由于购买数量、付款方式、交货期限、交货由于购买数量、付款方式、交货期限、交货 地点、客户性质等

28、方面的不同，同一商品的地点、客户性质等方面的不同，同一商品的 购销价钱不同。购销价钱不同。 4 4价钱分割战略价钱分割战略 价钱分割包括两种方式：价钱分割包括两种方式： 1 1用较小的单位报价用较小的单位报价 2 2用较小单位商品的价钱类比大商品用较小单位商品的价钱类比大商品 n虫草、茶叶、人参等单价昂贵的商品常用较小单位报虫草、茶叶、人参等单价昂贵的商品常用较小单位报 价。例如，西洋参每公斤价。例如，西洋参每公斤16001600元，报成每元，报成每5050克克8080元。元。 国外某些厂商的广告也采用这种技巧，如国外某些厂商的广告也采用这种技巧，如“淋浴一次淋浴一次8 8 便士某整体浴室便士

29、某整体浴室“油漆每平方米仅油漆每平方米仅5 5便士。便士。 n“每天少抽一支烟，每天就可订一份每天少抽一支烟，每天就可订一份XXXX报纸。报纸。“运运 用这种电冰箱平均每天用这种电冰箱平均每天0.50.5元电费，元电费，0.50.5元只够吃元只够吃1 1根最根最 廉价的冰棍。廉价的冰棍。“一袋去污粉能把一袋去污粉能把16001600个碟子洗得干个碟子洗得干 干净净。巴黎地铁公司的广告是：干净净。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付每天只需付3030 法郎，就有法郎，就有200200万旅客能看到他的广告。万旅客能看到他的广告。 日本某电机公司出口其高压硅堆的全套消费线，其中日本某电机公司出口其高压

30、硅堆的全套消费线，其中 技术转让费报价技术转让费报价2.42.4亿日元，设备费亿日元，设备费12.512.5亿日元。包括了亿日元。包括了 备件、技术效力备件、技术效力( (培训与技术指点培训与技术指点) )费费0.090.09亿日元。亿日元。 谈判开场后，营业部长松本先生解释：技术费是按中谈判开场后，营业部长松本先生解释：技术费是按中 方工厂获得技术后，消费的获利提成计算出的。基数是消方工厂获得技术后，消费的获利提成计算出的。基数是消 费费30003000万支产品，万支产品，1010年消费提成率年消费提成率10%10%，平均每支产品销，平均每支产品销 价价6 6日元。设备费按工序报价，清洗工序

31、日元。设备费按工序报价，清洗工序1.91.9亿日元；烧结亿日元；烧结 工序工序3.53.5亿日元；切割分选工序亿日元；切割分选工序3.73.7亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序2.12.1 亿日元；打印包装工序亿日元；打印包装工序0.80.8亿日元；技术效力费分培训费，亿日元；技术效力费分培训费， 1212人的月日本培训费人的月日本培训费250250万日元；技术指点人员费用万日元；技术指点人员费用l0l0人，人， 65O65O万元日元。万元日元。 5 5运用心思定价战略运用心思定价战略 在十进位以下的而在心思上被人们以为较小的在十进位以下的而在心思上被人们以为较小的 价钱叫做心思价钱。价钱叫做心

32、思价钱。 6 6中途变价战略中途变价战略 中途变价战略是指在报价的中途，改动原来的中途变价战略是指在报价的中途，改动原来的 报价趋势，从而争取谈判胜利的报价方法。报价趋势，从而争取谈判胜利的报价方法。 7. 7. 报价对比战略报价对比战略 将本商品的价钱、运用价值、附加利益同其他将本商品的价钱、运用价值、附加利益同其他 类似产品相比较。类似产品相比较。 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中 方公司根据国际市场行情将价钱从前一年的成交价每吨下调了方公司根据国际市场行情将价钱从前一年的成交价每吨下调了120120 美圆前一年为

33、美圆前一年为12001200美圆美圆/ /吨。吨。 韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人 到了汉城该公司总部，双方谈了不到到了汉城该公司总部，双方谈了不到2020分钟，韩方说：分钟，韩方说：“贵方价钱贵方价钱 仍太高，请贵方看看韩国市场价钱，三天后再谈。仍太高，请贵方看看韩国市场价钱，三天后再谈。 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈 判必需进展，中方人员经过有关协会搜集到韩国海关丁苯橡胶进口判必需进展，中方人员经过有关协会搜集到韩国海关丁苯橡胶进口

34、统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进 口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价钱南非最低，但高于口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价钱南非最低，但高于 中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调 查中，零售价和零售价均高出中方公司现报价查中，零售价和零售价均高出中方公司现报价30304040。市场价。市场价 虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。 为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手

35、以为中方人员既然为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然 来了汉城，一定急于拿合同回国。可以借此时机再压中方一手。那来了汉城，一定急于拿合同回国。可以借此时机再压中方一手。那 么韩方会不会不急于订货而找理由呢？么韩方会不会不急于订货而找理由呢？ 中方人员分析，假设不急于订货，为什么约请中方人员来汉城。中方人员分析，假设不急于订货，为什么约请中方人员来汉城。 再说汉方人员过去与中方人员打过交道，对中方任务很称心，这些再说汉方人员过去与中方人员打过交道，对中方任务很称心，这些 人会忽然不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人会忽然不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机

36、场接中方 人员且晚上一同喝酒，坚持了良好气氛。人员且晚上一同喝酒，坚持了良好气氛。 中方人员分析以为：韩方意在利用中方人员出国心思，再压价。中方人员分析以为：韩方意在利用中方人员出国心思，再压价。 经商量中方人员决议在价钱条件上做文章。首先态度强硬由于来经商量中方人员决议在价钱条件上做文章。首先态度强硬由于来 前对方表示赞同中方报价，不怕空手而归。其次价钱条件还要涨前对方表示赞同中方报价，不怕空手而归。其次价钱条件还要涨 回市场程度。再次不用用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的回市场程度。再次不用用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的 价钱条件通知韩方。价钱条件通知韩方。 一天半后，中方人员

37、通知韩方人员：一天半后，中方人员通知韩方人员：“调查得到的结论是我方调查得到的结论是我方 来汉城前的报价低了，应涨来汉城前的报价低了，应涨12001200美圆美圆/ /吨，但为了老朋友的交情可吨，但为了老朋友的交情可 以下调以下调2020美圆。请贵方研讨，有了结果通知我们，假设我们不在饭美圆。请贵方研讨，有了结果通知我们，假设我们不在饭 店，那么请留言。店，那么请留言。 韩方人员接到后一小时，即回电约中方人员韩方人员接到后一小时，即回电约中方人员 到公司谈判。韩方以为，中方不应把过去的价再上调。中方以为，到公司谈判。韩方以为，中方不应把过去的价再上调。中方以为， 这是韩方给的权益。我们按韩方的

38、要求进展了市场调查，结果应涨这是韩方给的权益。我们按韩方的要求进展了市场调查，结果应涨 价。韩方希望中方多少降些价，中方以为原报价已降究竟。经过几价。韩方希望中方多少降些价，中方以为原报价已降究竟。经过几 个回合的讨论，双方赞同按中方来汉城前的报价成交。个回合的讨论，双方赞同按中方来汉城前的报价成交。 商务谈判退让阶段 退让阶段：退让是一种谈判战略，它表达退让阶段：退让是一种谈判战略，它表达 了谈判人员经过自动满足对方需求的方式了谈判人员经过自动满足对方需求的方式 来换取本人需求满足的精神本质，是使谈来换取本人需求满足的精神本质，是使谈 判继续进展下去的一种手段。判继续进展下去的一种手段。 商

39、务谈判退让阶段 确定退让的条件。确定退让的条件。 列出退让的清单。列出退让的清单。 制造出一种调和的洽谈气氛。制造出一种调和的洽谈气氛。 制定新的磋商方案。制定新的磋商方案。 确定退让的方式。确定退让的方式。 选择适宜的退让时机选择适宜的退让时机 【观念运用】【观念运用】 “双赢的退让双赢的退让 “ “水木年华公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗水木年华公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗 里陈列的里陈列的“将军红大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知将军红大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知 道，进价是道，进价是180180元元/m2/m2，但没有通知她售价，只是给她倒了一

40、杯茶。，但没有通知她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开场为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。李莉开场为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有这里有 很美丽的黑色大理石，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想很美丽的黑色大理石，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想 要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决议为那批将军红与老板讨价讨价。她再次问了价至此，李莉决议为那批将军红与老板讨价讨价。她再次问了价 钱。老板说钱。老板说300300元。元。“这太贵了，李莉边开场讨价，她出价这太贵了，李莉边开场讨价，她出价200200元。元。 “26

41、0“260元，老板说。元，老板说。“谢谢！李莉边说边朝门口走去，老板怕失谢谢！李莉边说边朝门口走去，老板怕失 去这桩生意，终以去这桩生意，终以210210元元/m2/m2的价钱卖给了李莉一批石材。这笔业务的价钱卖给了李莉一批石材。这笔业务 老板赚了近老板赚了近17%17%，比预期，比预期15%15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢 喜。喜。 问题问题: :老板有必要退让吗老板有必要退让吗? ? 商务谈判退让阶段 【分析提示】【分析提示】 这是一个胜利谈判的例子。店老板先高报价，这是一个胜利谈判的例子。店老板先高报价， 再经过讨价讨价确定了客户的心思价位。客户

42、以再经过讨价讨价确定了客户的心思价位。客户以 她可以接受的价钱得到了想要的东西，店老板也她可以接受的价钱得到了想要的东西，店老板也 获得了丰厚的利润。获得了丰厚的利润。 商务谈判退让阶段 退让五原那么 适当退让突破僵持局面适当退让突破僵持局面 退让同步原那么：双方共同退让同步原那么：双方共同 退让幅度原那么：有效适度退让幅度原那么：有效适度 退让速度原那么：谨慎有序退让速度原那么：谨慎有序 退让极限原那么：对方退让等待高，退让极限原那么：对方退让等待高， 我方退让不易但对方可接受。我方退让不易但对方可接受。 退让原那么退让原那么 n切记：他只需在需求的时候才退让，不要切记：他只需在需求的时候才

43、退让，不要 随便做出退让；要以退让换退让；不要在随便做出退让；要以退让换退让；不要在 艰苦问题上先作退让；每次退让都让对方艰苦问题上先作退让；每次退让都让对方 觉得为最后退让；退让时意图不要表现得觉得为最后退让；退让时意图不要表现得 太明显。太明显。 退让的根本战略退让的根本战略 n理想的退让战略：寻求步步为营，退一步而进理想的退让战略：寻求步步为营，退一步而进 两步的结果。两步的结果。 n互惠的退让战略：以我方在某一问题的退让来互惠的退让战略：以我方在某一问题的退让来 换取对方在某一问题退让。换取对方在某一问题退让。 n丝毫无损的退让战略：本质上是一种高姿态的丝毫无损的退让战略：本质上是一种

44、高姿态的 退让方式。退让方式。 n长、短期利益相结合的退让战略。长、短期利益相结合的退让战略。 退让实施步骤退让实施步骤 第一步第一步确定谈判的整体利益确定谈判的整体利益 谈判对各方重要程度谈判对各方重要程度 已方可接受最低条件已方可接受最低条件 第二步第二步确定退让的方式确定退让的方式 多种组合方式多种组合方式 在谈判中不断调整在谈判中不断调整 第三步第三步选择退让的时机选择退让的时机已方小退让对方大满足已方小退让对方大满足 第四步第四步衡量退让的结果衡量退让的结果 衡量已方利益得失衡量已方利益得失 衡量已方谈判位置衡量已方谈判位置 衡量已方讨价讨价才干衡量已方讨价讨价才干 退让前的选择 时

45、间时间 选择选择 利益对利益对 象选择象选择 本钱本钱 选择选择 人的人的 选择选择 环境环境 选择选择 卖方卖方 1、报价：、报价：280 2、期望价：、期望价：180 3、底价：、底价：100 1 1、报价：、报价：100100 2 2、期望价：、期望价：200200 3 3、底价：、底价：8080 买方买方 退让的方式：退让60元 退让的方式退让的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次 最后一次到位退让方式最后一次到位退让方式00060 平衡退让方式平衡退让方式15151515 递增式退让方式递增式退让方式8131722 递减式退让方式递减式退让方式2217138 有限式退

46、让方式有限式退让方式2620122 快速式退让方式快速式退让方式59001 满足式退让方式满足式退让方式5010-1+1 一次性退让方式一次性退让方式60000 退让的方式 最后一次到位退让方式最后一次到位退让方式0/0/0/600/0/0/60 买方以为不妥协的希望极小，坚强的买主才会买方以为不妥协的希望极小，坚强的买主才会 坚持。坚持。 优点：开场坚持寸利不让，最后让出全利，对优点：开场坚持寸利不让，最后让出全利，对 方有险胜感，会珍惜。方有险胜感，会珍惜。 缺陷：开场坚持寸利不让，有失去同伴危险。缺陷：开场坚持寸利不让，有失去同伴危险。 给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投给对方缺乏

47、诚意信息，影响谈判。适于谈判投 资少，依赖差，谈判占优势一方。资少，依赖差，谈判占优势一方。 退让的方式退让的方式 n平衡退让方式平衡退让方式15/15/15/1515/15/15/15 n导致买主提第五次退让要求导致买主提第五次退让要求 n优点：退让平稳、耐久，不让买主随便占廉价，双方利益均沾优点：退让平稳、耐久，不让买主随便占廉价，双方利益均沾 下达成协议，遇性急或无时间买主，减弱对方讨价才干。下达成协议，遇性急或无时间买主，减弱对方讨价才干。 n缺陷：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、本钱高，缺陷：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、本钱高， 导致对方等待更大利益。导致对方

48、等待更大利益。 退让的方式 n递增式退让方式递增式退让方式8/13/17/228/13/17/22 n优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思绪走优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思绪走 n缺陷：导致对方等待高，强化了对手议价才干。适缺陷：导致对方等待高，强化了对手议价才干。适 于僵局与危难时用。于僵局与危难时用。 退让的方式退让的方式 递减式退让方式递减式退让方式22/17/13/822/17/13/8 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先 大后小有利合局，有利于与对方等价利益交大后小有利合局，有利于与对方等价利益交 换。换。 缺陷：由大到小，买主利益

49、越来越小觉得不缺陷：由大到小，买主利益越来越小觉得不 良好，谈判惯用方法无新颖感。适于谈判提良好，谈判惯用方法无新颖感。适于谈判提 议方运用。议方运用。 退让的方式退让的方式 n有限式退让方式有限式退让方式26/20/12/226/20/12/2 n退让幅度以等差递减，暗示对方底线所在。退让幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 n优点：起点恰当，传送协作、有利可图信息，幅优点：起点恰当，传送协作、有利可图信息，幅 度越来越小，暗示接近尾声，促使对方点头，保度越来越小，暗示接近尾声，促使对方点头，保 住已方利益。住已方利益。 n缺陷：由多到少，易使对方绝望。适于谈判高手缺陷：由多到少，易使对方绝望

50、。适于谈判高手 运用。运用。 退让的方式退让的方式 快速式退让方式快速式退让方式59/0/0/159/0/0/1 开场退让，后回绝退让，让对方感到已让到位，开场退让，后回绝退让，让对方感到已让到位， 1 1元去零。元去零。 优点：退让起点高有诱惑力，大幅让后仅让微优点：退让起点高有诱惑力，大幅让后仅让微 利对方传送无利可图信息，利对方传送无利可图信息， 对方称心胜利率对方称心胜利率 高。高。 缺陷：开场大退让强硬买主以为脆弱，加强攻缺陷：开场大退让强硬买主以为脆弱，加强攻 击性，先让大再让小，对方以为诚心缺乏。适击性，先让大再让小，对方以为诚心缺乏。适 于协作为主谈判。于协作为主谈判。 退让的

51、方式退让的方式 满足式退让方式满足式退让方式50/10/-1/+150/10/-1/+1 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉 加价要素，让对方有多得优惠感。加价要素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方报答能够大，消除对方进一步让优点：换对方报答能够大，消除对方进一步让 利期望，最后让小利，显诚意使对方难以回绝利期望，最后让小利，显诚意使对方难以回绝 签约。签约。 缺陷：起始脆弱，贪婪对手会得寸进尺，第三缺陷：起始脆弱，贪婪对手会得寸进尺，第三 步对方回绝后，能够使谈判破裂。适于处于不步对方回绝后，能够使谈判破裂。适于处于不 利，又急于胜利一方运用。

52、利，又急于胜利一方运用。 退让的方式退让的方式 一次性退让方式一次性退让方式60/0/0/060/0/0/0 起始拿出全部利益战略。起始拿出全部利益战略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及 采取报答，给对方表现协作、信任感，好印象利采取报答，给对方表现协作、信任感，好印象利 于长期协作。于长期协作。 缺陷：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪缺陷：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪 对手传送有利可图信息，会得寸进尺，适于处于对手传送有利可图信息，会得寸进尺，适于处于 优势或双方关系较好。优势或双方关系较好。 迫使对方退让的战略迫使对方退让的战略 软

53、硬兼施鹰派和鸽派；软硬兼施鹰派和鸽派； 制造竞争；制造竞争； 既成现实战略先斩后奏战略、人质战既成现实战略先斩后奏战略、人质战 略；略； 最后通牒；最后通牒； 阻止对方进攻的战略阻止对方进攻的战略 权益有限战略；权益有限战略； 示弱战略；示弱战略； 软磨硬泡战略；软磨硬泡战略； 以攻对攻战略；以攻对攻战略； 退让练习退让练习 目的：正确对待退让，学会正确的退让技巧。目的：正确对待退让，学会正确的退让技巧。 练习情境：一位顾客不接受他开出的价钱，但练习情境：一位顾客不接受他开出的价钱，但 他只是说价钱太高，并不提出详细意见。他该他只是说价钱太高，并不提出详细意见。他该 怎样办？请给出他的做法。怎

54、样办？请给出他的做法。 1、和小组成员讨论，他们的做法有哪些？他、和小组成员讨论，他们的做法有哪些？他 们以为哪种做法最好，为什么？们以为哪种做法最好，为什么？ 退让练习 问题问题2、小组讨论以下哪种做法最好、小组讨论以下哪种做法最好,为什么为什么? 1) 不接受他说的价钱高的看法不接受他说的价钱高的看法 2) 要求他提出详细的意见或建议要求他提出详细的意见或建议 3) 问他为什么反对他的价钱问他为什么反对他的价钱 4) 他提出处理问题的方法他提出处理问题的方法 问题问题3、他还有更好的做法吗、他还有更好的做法吗?请给出请给出? 讨价的根本方法讨价的根本方法 举证法：市场的行情、竞争者的价钱、

55、对方的本举证法：市场的行情、竞争者的价钱、对方的本 钱、过去的买卖惯例、产品的质量与性能、研讨钱、过去的买卖惯例、产品的质量与性能、研讨 成果、公认的结论等，总之是有压服力的证据。成果、公认的结论等，总之是有压服力的证据。 求疵法：讨价是朝着对方报价条款的缺漏、过失、求疵法：讨价是朝着对方报价条款的缺漏、过失、 失误而来的。失误而来的。 假设法：以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，假设法：以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价， 以摸清对方可以接受的大致底价。以摸清对方可以接受的大致底价。 多次法：讨价普通不止一次。多次法：讨价普通不止一次。 讨价讨价 含义：针对对手的初次报价，己方所做的反响性含

56、义：针对对手的初次报价，己方所做的反响性 报价。也叫还盘。报价。也叫还盘。 一讨价方式一讨价方式 按价钱评论根据讨价：按价钱评论根据讨价： 按分析比价讨价：指己方不了解所谈产品本身的按分析比价讨价：指己方不了解所谈产品本身的 价值，而以其相近的同类产品的价钱或竞争者产价值，而以其相近的同类产品的价钱或竞争者产 品的价钱作参考进展讨价。品的价钱作参考进展讨价。 按分析本钱讨价：指己方能计算出所谈产品的本按分析本钱讨价：指己方能计算出所谈产品的本 钱，然后以此为根底再加上一定百分比的利润作钱，然后以此为根底再加上一定百分比的利润作 为根据进展讨价。为根据进展讨价。 选用规范：手中掌握的比价资料。假

57、设比价资料选用规范：手中掌握的比价资料。假设比价资料 丰富且完备，选比价讨价，反之，用分析本钱讨丰富且完备，选比价讨价，反之，用分析本钱讨 价。价。 n按谈判中每次讨价工程的多少按谈判中每次讨价工程的多少 n逐项讨价：指以所报价钱的最小工程讨价，即指对主要逐项讨价：指以所报价钱的最小工程讨价，即指对主要 设备或商品逐项、逐个进展讨价，对技术费、培训费、设备或商品逐项、逐个进展讨价，对技术费、培训费、 技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项讨价。技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项讨价。 显得更为合理。显得更为合理。 n分组讨价：指把谈判对象划分成假设干工程，并按每个分组讨价：指把谈判

58、对象划分成假设干工程，并按每个 工程报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一讨工程报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一讨 价。价。 n总体讨价：又叫一揽子讨价，是指不分报价中各部分所总体讨价：又叫一揽子讨价，是指不分报价中各部分所 含水分的差别，均按同一个百分比讨价。含水分的差别，均按同一个百分比讨价。 n假设卖方价钱解释清楚，买方手中比价资料丰富，卖方假设卖方价钱解释清楚，买方手中比价资料丰富，卖方 成交心切且有耐心及时间，采用逐项讨价；成交心切且有耐心及时间，采用逐项讨价； n假设卖方价钱解释缺乏，买方掌握的价钱资料少，时间假设卖方价钱解释缺乏，买方掌握的价钱资料少，时间 紧迫，采

59、用分组讨价；紧迫，采用分组讨价； n假设卖方报价粗鲁，态度强硬，或双方相持时间较长，假设卖方报价粗鲁，态度强硬，或双方相持时间较长， 但有成交愿望，那么买方可采用但有成交愿望，那么买方可采用“货物和货物和“软件或技软件或技 术费两大块讨价。术费两大块讨价。 二讨价起点确实定二讨价起点确实定 讨价起点的总体要求是：讨价起点的总体要求是： 讨价起点要低，力求使本人的讨价给对方呵斥压力，影响讨价起点要低，力求使本人的讨价给对方呵斥压力，影响 或改动对方的判别。或改动对方的判别。 接近目的，讨价起点要低，但又不能太低，讨价起点的高接近目的，讨价起点要低，但又不能太低，讨价起点的高 度必需接近对方的目的

60、，使对方有接受的能够性，可以度必需接近对方的目的，使对方有接受的能够性，可以 坚持价钱磋商过程得以正常进展。坚持价钱磋商过程得以正常进展。 确定讨价起点的参照要素：确定讨价起点的参照要素： 报价中的含水量，即与实践本钱的差距：对方报价含水量报价中的含水量，即与实践本钱的差距：对方报价含水量 大，讨价起点应较低。大，讨价起点应较低。 与本人目的价钱的差距：差距越小，讨价起点应越高。与本人目的价钱的差距：差距越小，讨价起点应越高。 预备讨价的次数：己方预备讨价次数较少时，讨价起点应预备讨价的次数：己方预备讨价次数较少时，讨价起点应 较高。较高。 还应思索分析卖方在买方价钱评价和讨论后，其价钱改善还