销售人员意识培训

1、销售手册 前序 销售经理，欢送您！ 从今天开始你就是一名从事营销工作的一份 子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技 能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这 就是我们进行销售新人入门培训的最终目的 销售手册 1页 销售经理 职责 的重要性 你是公司赢利的 关键人物 什么是 销售？ 试着销售“信誉 怎样使客户们 信任 你？ 学识 就是力量 把销售看成一种 游戏 你将会有 竞争 你必须明白的8点 01 02 03 04 05 06 07 08 销售手册 2页 销售经理职责的重要性01 学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒 销售手册 3页 02 你是公司

2、赢利的 关键人物 公司把产品销售给别的公司 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理 本公司其他公司 产品 销售经理 销售手册 4页 什么是 销售？ 顾名思义，它是一种 说服 他人购置的技能 其过程有销售、效劳、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的效劳 0 1 02 销售手册 5页 03 试着销售“信誉” 别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一 样看法，你要努力得到客户们的信任，能办 到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外 销售手册 6页 04 怎样使客户们 信任 你？ 不管何时何地 你都要利用时机帮助顾主 为他们

3、效劳 友善 忠 诚 销售手册 7页 05 学识 就是力 量 在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉 销售手册 8页 06 把销售看成一种 游戏 每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁 你需要以下两个条件： 第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理 第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境 销售手册 9页 07 你将会有 竞 争 你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努 力和你竞争，他们会设法在效率上超前 竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售 人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇 气，向前

4、迈进 销售手册 10页 08 第1节 认识自己 以下有八点，可造就一个良好的销售人才 那么，你 都具备了吗？ 销售手册 11页 几点建议 常常微笑的面孔1 良好的外表2 表现诚恳的态度4 和善的声音3 尽可能去称赞你的客户5 给他们作一些额外服务6 销售手册 12页 第2节 认识顾客 销售手册 13页 为了方便我们了解不同性格的客户 我们把他们分成七大类 普通顾客冲动顾客考虑顾客 自大顾客友善顾客粗鲁顾客呆板顾客 第二节 认识顾客 销售手册 13页 为了方便我们了解不同性格的客户 我们把他们分成七大类 普通 顾客 冲动 顾客 考虑 顾客 自大 顾客 友善 顾客 呆板 顾客 粗鲁 顾客 销售手册

5、 14页 这一类大约是你所有客户的百分之六十或七 十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观 但却很诚恳 他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取 悦他们，多为他们效劳，不久，他将成为你 第一号的客户 普通顾客 ” 普通顾客 第二节 认识顾客 销售手册 15页 冲动顾客 ” 冲动顾客 第二节 认识顾客 这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充分 你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说 话，他们一定会欢送你，同时，你说话要正 确，绝不模糊，因为他是极爽快的人 销售手册 16页 考虑顾客 ” 考虑顾客 第二节 认识顾客 他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定 你必须要有耐性，给他们一些时间和方便， 或许你

6、可向他提出一些问题，你的提议会帮 助他下决定，假设然他还是不答允，你可追 问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他 一定会向你投降的 销售手册 17页 自大顾客 ” 自大顾客 第二节 认识顾客 这类客户，他自负，敏感和非常主观 切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意 见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你 能容易便和他做成生意 销售手册 18页 友善顾客 第二节 认识顾客 他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善 千万不要以为他是容易交易的，相反的，他 是最难应付的一种 你应让他说话，不要冲撞他，一有时机，就 要把话题转到生意方面去，不要放松，最后， 你要用决定性的问题，使他无法拒绝 友善顾客

7、” 销售手册 19页 呆板顾客 ” 呆板顾客 第二节 认识顾客 他是最难应付的一种，向他销售，好似是全 无希望，有时甚至令人气怒 他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反响，使 你感到失望 唯一的方法，就是利用时机，给他亲身体验， 合他口味后，或许他会成为你的客户 销售手册 20页 粗鲁顾客 ” 粗鲁顾客 第二节 认识顾客 他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到 不大舒服 和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带 回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你 该表现自然些，不要取笑他的无知 和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗 鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的 弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了 销

8、售手册 21页 销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作 体力欠佳只有影响效率，而最担忧的是脑力无法 正确的发挥 ” 制止担忧方法 一问 事情可以坏到什么地步呢？ 你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽 一答 行动答复一切 想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的 一练 练习分析事物 分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害 销售手册 22页 归纳以上因素，我们明白到 正常生活使你获得体力step 1 小心计划使你节省体力step 2 懂得抓住每一个机会step 3 你可以获得脑力step 4 你可以不浪费脑力step 5 销售手册 23页 第3节 销售步骤 由于常年累月

9、的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略 了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病 5点建议 怎样去接触客户 怎样把握客户的注意 怎样引起他的兴趣 引起他的欲望去购买 使他采取行动购买 销售手册 24页 怎样去接触客户 当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他 的姓名和他的嗜好 如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会 和他混熟，以后的生意就容易办得多了 第三节 销售步骤 销售手册 25页 怎样把握客户的注意 最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段 时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便 较容易说话了 第三节 销售步骤 销售手册 26页 怎样引起他的兴趣

10、 在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁 机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你 要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得 很大的利益 第三节 销售步骤 销售手册 27页 引起他的欲望去购买 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有 何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是 易于卖出，还是你的服务较好？ 第三节 销售步骤 销售手册 28页 使他采取行动购买 就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能 跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了 所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即 进行交易的工作 第三节 销售步骤 销售手册 29页 第4节 工作的五步曲 一个人 建立信用 供给资料 引导选择 工作计划 工作

11、 五部曲 销售手册 30页 销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？ 性格外向？为人耿直？ 做事认真？ 责任心强？ 一个人 销售经理必须是一个人 1 销售手册 31页 建立信用 销售经理必须建立信用 2 大多数的业务都在信用中做成的 只有小量的业务是只靠合约做成的 合 约 信 用 信 用 信 用 销售手册 32页 销售经理必须供给资料 3 业务愈大，客户希望获得的资料愈多 供给资料 只供给他需要的资料就好了 能够选择资料乃是成功要诀 销售手册 33页 销售经理必须引导选择 4 任何一个客户，在他的私人上，职业上，都 需要购置许多东西的，大的，小的，而要买 到好的物品，他必须每样懂一些 引导选择 来向他销售的人一定给他视作专家的，他一 定期望这个人带引他选择得良好的货物 销售手册 34页 销售经理一定要做工作计划 5 销售经理必须要把他和客户之间的约定记下 来，卖出货物之后，仍把约定