汽车营销策略[精选]

1、2012届毕业论文论文题目： 汽车营销策略 专业名称： 学 号： 摘 要：汽车成为人们生活中不可或缺的一部分，从开始的价格战，质量战之后，服务质量成为又一个竞争利器，本文通过对汽车服务营销理论的分析，得出服务对于汽车营销的重要性，并在此基础上，对于如何建立起服务营销体系提出一点建议。关键词：汽车营销 服务质量 建议汽车营销策略1汽车营销的发展阶段我国经济的飞速发展，汽车市场的竞争日趋激烈。汽车市场营销的发展经历了五个阶段：第一个阶段是处于短缺时代，那个时代下主要解决的是配送问题。在上世纪90年代之前，汽车行业主要面临网店布局的问题。第二个阶段是初步的竞争，开始加强宣传工作。第三个阶段是系统的4

2、p理论，美国的几大汽车集团都是按照这个理论来进行操作，达到了广告铺天盖地的效果。第四个阶段将营销的理论上升到了需求管理的阶段。第五个阶段则提出了以顾客价值为导向的战略理论和战术体系。当前，汽车营销也正式进入了深入区，针对当前的市场情况，汽车营销也必须进行转变，确立起以消费者为中心的营销策略，适应汽车行业发展的需要。2汽车营销中服务的重要性和作用 良好的营销服务是汽车品牌进入市场的必由之路汽车只有通过渠道进行销售，进入消费市场，到达消费者的手中，才能实现自身的价值。当前汽车行业竞争激烈，新车频繁上市，良好的营销服务是汽车企业进入市场的重要力量。现代汽车同质化现象严重，在功能和品质上的差别都不是很

3、大，汽车品牌质量的差异也来越小。当前汽车行业更多的是推销自己的服务，用服务打动消费者，在市场中占据领先的地位。 营销服务质量是企业发展和生存的保证当前，很多国外汽车企业都将营销服务作为一个主要的策略推出自己的品牌，而大多数汽车企业在营销服务上都存在较多问题。服务项目单一、从业人员不专业，都是我国汽车企业在营销服务中的薄弱环节。在当前全球一体化的激励竞争下，一个薄弱的环节就有可能导致全盘皆输。想要是自己的品牌在市场中占据一席之地，就要不断的提高营销服务，切实的从消费者的角度出发。 营销服务关系到汽车经销商的利润的关键当前的汽车市场已经趋于饱和，销售量也一直停滞不前。很多人在购买多辆车时，对品牌的

4、追求也不再重要，更加看重的是汽车企业带给自己的服务。好的营销服务在这个时候就起到了重要的作用，客户的满意度不断提高，提高了回头率，进而提高了汽车经销商的利润。3汽车营销的现状汽车营销的现状可以总结为以下几个方面：3.1 销售混乱当前，汽车销售是专卖店模式和多品牌销售店并存，网店的布局杂乱无章，转行去做汽车的经销商的太多，竞争没有头绪，大打汽车价格战，市场混乱。在整车销售中间的让利，再从汽车精品、汽车保险等赚回来，并没有形成真正的规模化和规范化销售体系。销售环节的过多也使得销售的成本不断上升。经济利益的驱使使得汽车经销商与汽车制造商之间的互动关系严重的分离，导致了汽车经销商的售车、维修、等其它售

5、后服务之间相互脱离。 汽车信贷不足当前在国外，贷款的售车率高达60%到85%，大概汽车销售和服务的40%的利润都要被汽车的金融机构赚去。在当前国人在购车的支付手段上，由银行参与的汽车信贷仍处于刚刚起步的阶段。一方面，私人汽车信贷没有客户持信度的保证体系，使得多数银行难以放开私人汽车信贷业务；另一方面，银行为了获得高额的利润，对于汽车信贷中所规定的贷款最高额不能超过车款的70%，贷款时间为期8年，汽车贷款利息0.465%等各种限制都阻碍着汽车贷款的良性发展，导致当前国内汽车贷款不到10%。汽车制造商所参与的汽车金融公司的销售融资和赊销依然受到种种限制。 营销理念落后营销战略、营销理念和营销的手段

6、难以适应汽车工业的发展和市场竞争的需求。对于启动汽车市场很重要的汽车置换、二手车交易和汽车租赁业，更是处于初级的阶段。汽车的再制造也没有起步，相关的法律法规和相关的政策严重落后，制约了这些行业的进一步发展。 售后服务难以满足消费者需求汽车的售后服务远远不能满足消费者的需求。主要存在的问题就是向消费者推销汽车和汽车保险非常热情，对于收费的维修项目热情，而对免费的售后服务不感冒，马虎应对；维修技工的水平不高，汽车维修中换件以旧当新，以次充好；修理少换件多，扩大换件范围，甚至能用的也换掉；汽车维修收费过高，没有规范统一、依法可循的换件收费和维修收费的行业标准或者由省级物价局核准批复的收费标准。售后信

7、息反馈，档案管理、用户跟踪和定期维护，网络化维修体系和零配件供应，乃至汽车召回制度等，这些汽车工业发达国家已经成熟的服务体系与做法在国内还处于发展和完善阶段。4 改进汽车营销的策略 为消费者提供全面的信息咨询服务汽车是高价值的产品，消费者在购买之前，一定会进行详细的市场研究，在全面的掌握了服务能力、产品特性、服务水平的前提下，才会做出购买行为。在这个过程中，消费者迫切需要的是主动地、热情的上门服务，让广大的消费群体不用亲身实践就能充分的了解到各种不通汽车品牌的外延和内涵。如果能够实实在在的做到了服务到家，就一定会提高消费者的信任度，增加了购买的机会。汽车营销在售前要做好以下服务：建立并执行一套

8、真正适用于消费者需求的售前服务；加强培训从业人员的专业知识；建立起专业的消费者服务机构，为消费者提供一个有效的沟通渠道；提供相对个性化的购车咨询顾问，主要包括一些性能的比较和注意事项等问题。 售中服务要全面的做好产品介绍售中服务的主要目的是为了解决消费者在购买过程中所遇到的问题，为消费者提供有求必应的服务。营销人员在售中，要努力做到以下几点的工作：及时的回复消费者的要求，努力促成交易，解答消费者的问题，满足不同的需求；消费者的一些特殊问题要及时的转移给相关部门；针对消费者提出的上门服务及时的派出人员；提供快捷方便的保险公司、车管所、银行现场办公，实现一站式服务。在介绍产品时，对于一些自身的消费

9、者，营销人员要显得更加专业，有更加专业的见解。在赞同消费者观点的同时，提出自己的观点。对于那些入门级的消费者而言，营销人员要注意语言的通俗化，做到浅显易懂。要时刻观察到消费者的心理变化，对消费者提出的问题给予详细的解答。 售后服务要及时周到汽车本身的技术含量较高，难免会出现一些问题，而且新手开车也会有磕碰。面对这种情况，消费者最需要的就是及时快速的售后服务，问题一旦出现后能够得到很快的解决。汽车营销在售后方面，要切实做到以消费者为中心，以满意为最终目的，建立起一套完整的售后服务体系和规范化、专业化、标准化的从业队伍，提高售后服务的质量，迅速处理消费者的投诉、退换和修理要求，达到“消费者满意”的

10、营销观念。做好售后服务，需要做好以下几点：不断提高售后服务的质量，采用专业的系统引进、培训、合作等多种形式，保证售后服务人员的专业性，强化服务意识，提高汽车的保养维修质量和从业人员的服务水平；不断提高服务标准，每年针对消费者搞一两次抽样调查，根据调查结果提高售后服务标准，建立起一套系统、科学、规范的流程体系；完善售后服务的网络体系，尽可能的覆盖到全国，及时的为消费者解决问题；引入售后服务管理系统；做好售后服务跟踪。通过建立起完善的汽车营销服务体系，切实的推动汽车行业的营销。参考文献1王欢.我国汽车营销模式及展望j.商业文化(上半月)，2011，(06) 2李昕.浅谈我国国产品牌汽车营销策略j.民营科技，2011，(03) “八大趋势”j.中国机电工业，2011，(03) 4林振生.我国汽车营销模式探讨j.现代商贸工业，2011，(16)5张翊.创新引领汽车营销未来j.成功营销，2011，(01) 6胡雄杰，付慧敏.浅谈汽车营销的体验式营销j.科技信息，2011，(17) 7郑利霞，孟保佐，翁伟.基于培养客户忠诚度的汽车营销策略j.职业时空，2011，(04) 8张丹颖，刘学明，陈超.跨国公司在华汽车营销模式研究j.中国商贸，2011，(30) 9张海滨.汽车营销的优化突破选择j.销