行动销售九步法培训课件

1、行动销售 tm 应用效劳培训部 销售案例： 销售代表：销售代表：“在与现有供给商交往中，您是否遇到过什么问题？在与现有供给商交往中，您是否遇到过什么问题？ 客客 户：户： “是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很屡次品。是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很屡次品。 销售代表：哦，您要是跟我们公司合作，就不会出现这样的问题。我销售代表：哦，您要是跟我们公司合作，就不会出现这样的问题。我 们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术，们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术， 它可以把次品率降低到它可以把次品率降低到0.5%。另外，我们保证。另外，我们保证7天内送货。天内送货。

2、客客 户：户：“那可不行，我们现在要求的是那可不行，我们现在要求的是4天送货。天送货。 错误的案例 如果销售人员有更好的销售展示策略，这种错误本来是可以防止的。 62的销售人员未能要求客户承诺！的销售人员未能要求客户承诺！ 86的销售人员提问不当！的销售人员提问不当！ 82的销售人员不能实现差异化！的销售人员不能实现差异化！ 99的销售人员没有设定正确的目标！的销售人员没有设定正确的目标！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！的销售人员讲述过多，聆听过少！ 据调查：据调查： 课程目标 将销售周期缩短四分之一。 掌握提问技巧，成功销售自己。 使销售额增长幅度到达两倍或两倍以上。 以更高的价格销

3、售产品或效劳。 稳步获得客户承诺。 小组讨论 你作为采购方，会影响你做采购决定的因 素有哪些？ 与销售方相关的因素 客户客户5大购置决策大购置决策 购置决策法那么： 1.在对“跟谁买、买什么、 何时买等问题进行决策 时，客户需要做出5项决 策； 2.这5大决策是按一定的 顺序来依次完成的； 3.当销售流程与这5项决 策同步时，销售的成功率 就会很高。 客户客户希望希望销售员销售员 ？ 请给出请给出10个答案，并排出先后顺序个答案，并排出先后顺序 希望你是一个真诚的人； 希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人； 希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟； 希望你能够多听听我的想法； 希望你能给我

4、一个理由，我为什么需要你的产品？ 希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了； 希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处？ 希望你能提出建设性意见，而不是卖力地推销； 希望你能让我感觉到价格是合理的； 希望你能给到只买你的，现在就买的理由 行动销售行动销售tm讲授讲授5 5大关键技能：大关键技能： 1 12 23 34 45 5 销售流程销售流程 销售规划销售规划 提问技能提问技能展示技能展示技能获得承诺获得承诺 课程内容 承诺 目标 行动销售行动销售tm通过通过“行动九步来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格：行动九步来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格： 行动行动1：承诺目标

5、：承诺目标 没有目标，就没有动力。没有目标，就没有动力。 行动行动2：人际技巧：人际技巧 先把自己先把自己“卖出去。卖出去。 行动行动3：巧妙提问：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。关键不在于说，而在于怎么说。 行动行动4：达成共识：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 行动行动5：赢销企业：赢销企业 为什么本企业最适合客户？为什么本企业最适合客户？ 行动行动6：赢销产品：赢销产品 切勿资料堆砌。切勿资料堆砌。 行动行动7：要求承诺：要求承诺 防止没有结果。防止没有结果。 行动行动8：确认销售：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安

6、。不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。 行动行动9：销售回忆：销售回忆 及时总结，走向卓越。及时总结，走向卓越。 每次拜访前会给自己定目标吗？ 请以小组为单位，列出你们每次拜访客户 前给自己定的目标有哪些？ 区分承诺目标和拜访目标 承诺目标拜访目标 承诺目标： 我们为自己设定的目标 与客户达成共识 使销售流程往前推进 结果性结果性 过程性过程性 拜访目标： 与客户交流互动 不推进销售流程 练习：承诺目标和拜访目标 承诺目标拜访目标 结果性的目标过程性的目标 设立承诺目标的好处 推进销售 周期缩短 费用降低 效率提升 销售周期销售周期 里程碑承诺目标 拜访 客户需求分析会 与决策相关人见面 并

7、展示产品 见面讨论建议书 安排见面，以便于 了解需求 约定与决策相关人 见面做展示 安排会面讨论建议书 达成销售 举 例 练习1： 阶段承诺目标拜访目标 阶段承诺目标拜访目标 阶段承诺目标拜访目标 练习练习2：按照上页格式做一份：按照上页格式做一份“老客户拜访的承诺目标。老客户拜访的承诺目标。 判断以下各种情况是属于承诺目标还是拜访目标： 对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些； 获得协议/合同； 介绍你的企业； 获得约见； 发现你的竞争对手；与客户建立关系； 说服潜在客户购置“样品； 明确最终决策人； 获得许可和保证，准备方案建议书以供跟进； 客户同意你参与竞标； 获得第二次约见； 识别客户

8、需求； 获取信息，以便于准备建议书。 以上哪些黑体词语可以替换为以上哪些黑体词语可以替换为“同意？同意？ 销售人员的首要任务是从客户那里获得 ， 如果不确立 ，销售就没有做好本职工作。 销售过程中经常出现失误，其原因在于未能为每种销售环境或条件 确立一个 。 什么是承诺目标呢？就是要以协议或共识的形式从客户那里获得反 响或肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。 总结： 人际 技能 21 洛钦斯的洛钦斯的“首因效应首因效应 心理学家洛钦斯，心理学家洛钦斯，1957年，四篇，杰姆年，四篇，杰姆 整篇描述：开朗而友好整篇描述：开朗而友好 前半段：开朗友好，后半段孤僻不友好前半段：开朗友好，后半段孤僻

9、不友好 前半段：孤僻不友好，后半段开朗友好前半段：孤僻不友好，后半段开朗友好 全篇：孤僻而不友好。全篇：孤僻而不友好。 四组被试分别读，然后评价四组被试分别读，然后评价 结果：开朗友好在先，友好者结果：开朗友好在先，友好者78%， 在后，那么降至在后，那么降至18% 如何如何“赢得客户的青睐？赢得客户的青睐？ “人与人之间，像这样相对而坐的 时候，一定要具备一种强烈的吸引 对方的魅力，如果你做不到这一点， 也就没有什么前途可言了。年轻人， 推销之前，先推销自己吧！ 高僧对原一平的点化 人际技能：建立关系人际技能：建立关系 正面的第一印象一般是哪些？正面的第一印象一般是哪些？ 创立正面的第一印象

10、的最正确方式呢？创立正面的第一印象的最正确方式呢？ 印象印象如何创建这种印象如何创建这种印象 1、方法专业1、准备充分，守时 2、知识广博2、表明你了解他们的业务 4、富有激情4、在见面讨论客户情形和解决方案时要富有激情 5、友善5、微笑，彬彬有礼，握手有力，与在场的每一位都要 有眼神互动。 3、职业装3、在穿着打扮上向业内成功人士看齐 建立关系 拜访 初次会面 展示性会面 建议书 定案会 销售阶段 销售里程碑 #1 #2#3#4 销 售 关 系 大 小 行动2 行动2 行动2 行动2 无抵触 抵触 问题： 你喜欢听别人说，还是喜欢说给别人听？ 你觉得客户是喜欢听你说，还是你听他说？ 我们如何

11、做，才能满足客户说的需求? 满足客户说的需求，你能得到什么好处？ 倾听练习：5+1 1 2 3 4 5 以客户为 中心 态度积极 真诚赞美 表现兴趣 称呼 + 倾听倾听 倾听练习：讨论 如何鼓励客户多说、多谈？ 如何向客户展示你对他所谈话题的兴趣？、 如何向客户展示你对他谈话内容的已了解？ 如何向客户展示你对他所谈内容记住多少？ 开放式问题 what who when where why how 5w1 h 最正确问题 客户个人 利益 责任 历史 客户公司 经营范围 调整内容 声誉 优势 约见案例 1、王总您好，我是小张校长啊，您看这一周您方便吗？我来给您 汇报一下？晕倒！ 2、您好！您是王总

12、吧，听*提过您，对您崇拜有佳啊，特别是常提到 您非常重视对员工的栽培。我是*的朋友小张校长，能耽误您3分 钟时间吗？呵呵，谢谢您啊。我是涂料培训大学的校长，我们专业做涂 料销售培训效劳，培训过几千名涂料销售员了。听说您近来有个销售员 培训工程，我们的培训效劳也许对您的销售员队伍能有些帮助。您看的 话，如果这一周您有空的话，我们可以在您的办公室或者您方便的其他 地方给您汇报一下？您能给我20分钟就非常感谢了！ 好，周三下午两点，我一定准时到 巧妙 提问 第二步和第三步的问题有何不同？ 第二步问题的目的是：建立关系=信任+ 兴趣 第三步问题的目的是：挖掘需求 巧妙 提问人际 技能 不同之处？ 1、

13、您在abc公司工作多长时间了？ 在这之前您是做什么工作的？ 2、您是哪里人啊？您周末一般有什么业余爱好？ 3、最近经营状况怎么样啊？你们做这钟生意多久了？ 你们在行业里的优势有哪些？ 流程2的“问 需要问哪些方面的问题？ 最正确问题 你的情形 竞争 竞争对手 喜欢/不喜欢 之前/之后 时间表 紧急程度 购买影响 决策人 决策影响人 决策参与人 如何做出决策 承诺目标 不变或调整 客户情形 需求 需要解决的问题 机遇 公司问题 如何取胜 省/赚钱 有竞争力吗？ 个人问题 他/她如何取胜 目的 态度 资金 预算 说明 信任和兴趣 客户（个人） 利益 责任 历史 客户（公司） 经营范围 调整内容 声

14、誉 优势 第二步 人际技能 第三步 巧妙提问 第三步 巧妙提问 流程3的“问 - 为了得到解决方案、合作策略 需求：需求： 1、在、在墙面效果方面，您最担忧的是什么问题？墙面效果方面，您最担忧的是什么问题？ 这些问题对您的生意您及家人会有什么影响？这些问题对您的生意您及家人会有什么影响？ 2、除了这个问题，还有哪个问题让你最忧心？、除了这个问题，还有哪个问题让你最忧心？ 3、如果这种情况继续下去，会有哪些您不愿意看到的、如果这种情况继续下去，会有哪些您不愿意看到的 后果？在处理这个问题时，您目前所用方法有哪些缺乏后果？在处理这个问题时，您目前所用方法有哪些缺乏 之处呢？之处呢？ 4、您还有其他

15、问题需要解决吗？您主要考虑哪个因素？、您还有其他问题需要解决吗？您主要考虑哪个因素？ 5、贵公司目前正面临哪些增长时机？除了这个领域，、贵公司目前正面临哪些增长时机？除了这个领域， 你们还面临哪些成长机遇？你们还面临哪些成长机遇？ 让我们分不同渠道的客户，来做提问练习！让我们分不同渠道的客户，来做提问练习！ 公司问题：公司问题： 1、关于这个工程，贵公司确立了什么样的目标？、关于这个工程，贵公司确立了什么样的目标？ 如果能成功达成这个目标，对你们来说意味着什么？如果能成功达成这个目标，对你们来说意味着什么？ 反之呢？反之呢？ 2、这种产品会对贵公司的销售和利润产生什么影、这种产品会对贵公司的销

16、售和利润产生什么影 响？目前的本钱是多少？该产品会给贵公司带来哪响？目前的本钱是多少？该产品会给贵公司带来哪 些本钱节约时机？些本钱节约时机？ 3、您目前面临的行业竞争程度怎么样？贵公司怎、您目前面临的行业竞争程度怎么样？贵公司怎 样才能建立自己的竞争优势呢？样才能建立自己的竞争优势呢？ 分不同渠道的客户，做提问练习！分不同渠道的客户，做提问练习！ 流程3的“问 - 为了得到解决方案、合作策略 分不同渠道的客户，做提问练习！分不同渠道的客户，做提问练习！ 个人问题：个人问题： 1、在这方面，您为自己确立了什么样的目标？这 些目标的达成与否对您有什么样的影响？ 2、在您的个人职责范围内，这个目标

17、处于什么优 先级别？ 资金：资金： 1、你们准备花多少钱？如果要调整预算，你这边 要走什么样的流程？ 2、您做这个采购决策，您主要看中哪些方面？ 这个决策带来的最大利益有哪些？ 流程3的“问 - 为了得到解决方案、合作策略 流程3的“问 - 为了得到解决方案、合作策略 竞争：竞争： 1、您还重点考虑了您还会考虑哪些供给商？、您还重点考虑了您还会考虑哪些供给商？ 2、某某供给商给您留下了哪些好感？对于那些您不、某某供给商给您留下了哪些好感？对于那些您不 喜欢的供给商您能说说您的看法吗？喜欢的供给商您能说说您的看法吗？ 特别是哪一点特别是哪一点 您最不满意？您最不满意？ 3、跟这些供给商比较，您认

18、为我们提供的策略如何？、跟这些供给商比较，您认为我们提供的策略如何？ 时间表：时间表： 1、您方案什么时候购置？如果不能按时采购会有什、您方案什么时候购置？如果不能按时采购会有什 么样的不良影响？谁受到的影响最大？么样的不良影响？谁受到的影响最大？ 购置影响：购置影响： 1、您这边决策人还有谁呢？整个决策流程相关部、您这边决策人还有谁呢？整个决策流程相关部 门，相关决策人，最终决策人是怎样的？关键流程门，相关决策人，最终决策人是怎样的？关键流程 是哪一步？是哪一步？ 承诺目标：我之前设定的承诺目标是否适宜？要改变承诺目标：我之前设定的承诺目标是否适宜？要改变 拜访人吗？拜访人吗？ 问题漏斗图问

19、题漏斗图 有效需求 杠杆需求 具体需求 一般需求 杠杆性问题 使用步骤 提一个开放式问题了解客户的需求 再提一个杠杆性问题 作用： 更全面地了解客户的需求 提高客户需求的迫切程度 在客户的伤口上 狠撒一把盐 提出最正确问题能给我们带来什 么？ 差异化优势 你 你的公司 你的产品 高阶提问技巧 问题数量 反问反问 定义：可用来开掘“隐性需求或者之前未觉察的重要需求的问题。 当对客户的问题拿不准，担忧有陷阱，不妨来个反问式开放性问题 客：你们怎么送货？ 销：您喜欢哪种送货方式？ 客：如果我们提高订货量，有没有优惠呢？ 销：如果您订购足量的话，我们会考虑。那么您期望的价格范围是什么呢？ 客：如果不能

20、整批提供，您如何处理零散的送货问题？ 销：您看怎么解决好呢？ 客：在确定需要售后效劳时，技术人员多久才能上门呢？ 销：那要看具体情况了。如果您已经订购了客户效劳，您希望是多久呢？ 如果以上问题都是如实答复，或立即正面答复，会有什么结果？如果以上问题都是如实答复，或立即正面答复，会有什么结果？ 情景练习： 客户：我要1000桶 销售：好的，请问您为什么一次要这么多？ 客户：当然是想通过批量要货拿个好价格； 销售：那这么多货会不会影响到您的仓储和库存以及 周转资金？ 客户：当然 销售：请问你们的周用量大概是多少？如果断货会有多少影响？ 客户： 销售：那么，我有方法帮您解决这些问题分批订货，分批发货

21、，分批付款，这些 都是客户的差异化利益，但我的整体价格不降低，您看如何？ 客户：那好吧 达成 共识 你发现了多少客户需求？ . . . 5 4 3 2 1 0 需求数量 无效拜访 成功拜访 合格线 如何发现高质量的需求？ 利益探究法 利益探究法的作用 发现高质量需求 发现可以满足的需求 明确独特的销售地位 增加产品或效劳价值 减少价格异议 提高你的竞争力 利益探究法 步骤一： 分析自身、公司及产品的优势。 步骤二： 确定上述优势能满足客户哪些需求。 步骤三： 精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客 户需求或能帮客户解决的问题 练习：写出优势 我公司产品 亲和力品牌净味 练习： 使你/公司/产品

22、有别于他 人 需提问的开放式问题： 第一个问题确定需求是否存在： 杠杆性问题进一步澄清需求的急迫性： 练习：达成共识 “根据我的理解，你正在寻求： 需求1 _、 需求2 _和 需求3 _。 “赢销 企业 准备工作及本卷须知 每次拜访都准备3个版本：15、3、30 内容： 公司做什么的？ 口碑公司有何优势？公司声誉如何？ 为什么适合我？ 最重要了！ 时机：在达成共识后开始介绍 注意过渡 结合客户的需求 “赢销 产品 如何做产品介绍？ 拿出厚厚的产品册 一个个的介绍说明？ 法 法介绍 回忆提醒客户注意自己的需求 特性它能帮客户做什么 利益能给客户带来什么样的利益 反响确认重要性 反响性问题举例 您

23、觉得它对你们有什么样的帮助呢？ 它怎样才能帮到您呢？ 谁能从中最大限度的受益？ 您最可能用在什么地方？ 它为什么对您很重要？ 它什么时候能发挥最大的作用？ 练习： 运用已达成的共识来建立 客户需求： 回忆： 特性： 利益： 反响： 客户客户5大购置决策大购置决策 要求 承诺 要求承诺的频率 原因 没有设定承诺目标 错过了购置信号 销售人员缺乏一套承诺流程 要求承诺的流程 步骤一 步骤二 步骤三 总结你的销售特性， 报价或了解采购时间 问：您的感觉怎么样？ 问：您会考虑订购吗？回到行动 正面答复负面答复 拖延与异议 举例 “明天来吧 “你的价格太高了 客户潜台词 “还没有明确的原因让我说不 “我有说不的明确原因，我的 五大购置决策中还有一个有待考虑 拖延 异议 处理拖延的步骤 说“我明白” 回顾重述他们喜欢的特性 行动6 增加“tfbr” l 回顾 l 特性 l 利益 l 反馈 行动7要求承诺 处理延迟的方法 通用型tfbr 退款担保证 在协议中添