市场营销的量化管理9

1、1 2021-8-92 营销参谋营销参谋 拥有超过拥有超过300300家企业参谋培训实战经家企业参谋培训实战经 验验 拥有超过拥有超过10001000场营销专场培训授课场营销专场培训授课 经验经验 香港第一届香港第一届“中国现代中医药国际协中国现代中医药国际协 会主讲嘉宾会主讲嘉宾 中山大学、广东现代管理培训中心中山大学、广东现代管理培训中心 mbamba教授教授 3 学习宝洁公司标准化的管理流程学习宝洁公司标准化的管理流程 借鉴先进、务实的高效管理模式借鉴先进、务实的高效管理模式 4 p&g每年都要进行招聘工作，时间是在每每年都要进行招聘工作，时间是在每 年年11月月15号开始，共计一个月的

2、时间。参与号开始，共计一个月的时间。参与 面试人员超过二百人，来自所有部门。每面试人员超过二百人，来自所有部门。每 个被面试者都经过固定程序，一般在最终个被面试者都经过固定程序，一般在最终 面试当天就已经决定是否聘用。面试当天就已经决定是否聘用。 5 6 v第一章：根本概念与指导思想第一章：根本概念与指导思想 v1-11-1量化的营销含义量化的营销含义 v1-21-2量化管理的可行性量化管理的可行性 v1-31-3影响量化管理的因素影响量化管理的因素 v1-41-4量化管理的分类量化管理的分类 v第二章：量化的数学根底第二章：量化的数学根底 v2-12-1根底统计学原理根底统计学原理 v2-2

3、2-2风险管理模型风险管理模型 v2-32-3量化管理模型量化管理模型 v2-42-4量化管理模型分类量化管理模型分类 第四章：市场营销的量化管理 4-1营销量化的管理 4-2需求与产品概念 4-3产品开发量化管理 4-4市场诊断与时机评估 4-5广告与促销 第五章：量化管理的问题与解决 5-1数据与信息本钱 5-2培训与标准化 5-3组织架构与量化管理 v第三章：量化管理的根本步骤第三章：量化管理的根本步骤 v3-13-1问题的界定问题的界定 v3-23-2评估问题的标准评估问题的标准 v3-33-3模型的建立模型的建立 v3-43-4数据标准化数据标准化 v3-53-5数据采集方法数据采集

4、方法 v3-63-6环境因素的调整环境因素的调整 v3-73-7无法获得信息的处理无法获得信息的处理 7 8 9 10 中国的模糊主义文化 过渡性理论 粗旷的管理模式 企业的经营开展理念 领导者的知识 执行的水平 资源整合 11 v 结果量化结果量化 v 过程量化过程量化 v 管理量化管理量化 12 13 14 15 16 17 18 量化管理关键点量化管理关键点 19 外部因素外部因素 决策模型决策模型 环境因素环境因素 决策因素决策因素 量化目标量化目标 20 2021-8-921 22 1、问题的界定 2 2、评估问题的标准、评估问题的标准 3、模型的建立 4、数据标准化 5、数据采集方

5、法 6、环境因素的调整 7、无法获得信息的处理 23 v 问题=决策方法 v 问题的概括与抽象化 v 问题的具体化 24 宝洁招聘介绍宝洁招聘介绍 25 26 利润利润 营销本钱营销本钱生产本钱生产本钱 销售费用销售费用固定本钱固定本钱设备设备其它其它原材料原材料人工人工 回款回款生产量生产量需求量需求量工时工时 产品市场价格产品市场价格 剩余生产量剩余生产量需求需求材料价材料价工作效率工作效率定员定员 27 28 p&gp&g模型模型 简单简单货架管理货架管理 复杂复杂广告片评估广告片评估 动态动态cpscps上市管理模型上市管理模型 29 42,699 11,582 22,000 7296

6、 44,458 15,686 20,022 25,398 21,696 47,896 37,713 14,408 18,400 63,461 56,331 8,475 25,860 14,760 935 10,396 40,969 23,600 49,692 21,592 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 安徽 北京 福建 甘肃 广东 广西 贵州 黑龙江 湖南 湖北 河南 河北 海南 吉林 江苏 江西 辽宁 内蒙古 宁夏 上海 山东 山西 陕西 四川 安徽 北京 福建 甘肃 广东 广西 贵州 黑龙江 湖南 湖北 河南 河北 海

7、南 吉林 江苏 江西 辽宁 内蒙古 宁夏 上海 山东 山西 陕西 四川 30 31 32 33 例：例：p&gp&g的概念测试与销售预测的概念测试与销售预测 简单简单 复杂复杂 动态动态 变量不确定处理变量不确定处理 决策树决策树 模拟模拟 模拟模拟/相关性相关性 34 第四章第四章 市场营销的量化管理市场营销的量化管理 35 36 企业企业 网络网络 媒体媒体 客户客户 研究公司研究公司 信息信息 1 2 3 4 产品产品 信息信息 资金资金 8 产品产品 5 6 7 37 1 1、需求与产品、需求与产品 2 2、广告与概念、广告与概念 3 3、网络、网络 4 4、媒介、媒介 5 5、市场评

8、估与预测、市场评估与预测 6 6、销售、销售 7 7、促销、促销 8 8、信息反响、信息反响 38 自我概念 与生活方式 内部影响内部影响 知觉 学习 记忆 动机 个性 情绪 态度 需要 欲望 体验与产品获取体验与产品获取 体验与产品获取体验与产品获取 消费行为总图消费行为总图 外部影响外部影响 文化 亚文化 人口环境 社会地位 参考团体 家庭 营销活动 决策过程决策过程 情境情境 问题识别问题识别 信息搜集信息搜集 评价选择评价选择 场所选择与购置场所选择与购置 购后过程购后过程 39 消费者行为学模型消费者行为学模型 40 41 42 需求重要程度 i 需求紧迫程度 u 需求 点 43 4

9、4 例：飘柔的开展历程例：飘柔的开展历程 飘逸柔顺飘逸柔顺 二合一二合一 中干油中干油 活粒子活粒子 滋养滋养 牛奶滋养牛奶滋养 45 46 47 reaction概念 or，pi ls 产品符合库 m 确定 模型建立：模型建立： 数据标准化：数据标准化：ls 聚类分析聚类分析 or，pi 5点定量评价点定量评价 reaction 因子分析，加权因子分析，加权 m pi2-pi1 数据采集：数据采集：cot (概念与使用测试概念与使用测试) 环境因素：环境因素：每个新概念都进行测试，之后才可进入广告阶段每个新概念都进行测试，之后才可进入广告阶段 无法确定因素：无法确定因素：竞争因素竞争因素 文

10、化因素文化因素 48 碧浪概念开发碧浪概念开发 49 50 51 产品的开发不是新科技的应用，而是产品的开发不是新科技的应用，而是 满足需求的一个创新过程。满足需求的一个创新过程。 产品开发的量化管理：产品开发的量化管理： 产品功能的量化管理产品功能的量化管理 产品包装的量化管理产品包装的量化管理 产品外围功能的管理产品外围功能的管理 52 问题： 开发出符合产品概念，优于竞争对手的功能技术(产品)。 评估标准： 与概念匹配度：m 相对竞争的优势：sd 无负面因素：ar 本钱允许：fa 53 数据标准化：数据标准化：m cut结果结果 竞争竞争 bt结果结果 无负面无负面 ar限制限制 本钱本

11、钱 cut结果结果+fa 数据采集：数据采集：blind test identify test cut 环境因素：标准的产品开发流程及预算环境因素：标准的产品开发流程及预算 无法确定因素：使用环境影响无法确定因素：使用环境影响 产品产品概念匹配概念匹配优于竞争优于竞争无负面无负面本钱允许本钱允许 模型：模型： 54 55 56 57 概念预测 广告预测 产品预测 上市早期预测 58 g2g2组组 g3g3组组 g4g4组组 g6g6组组 g7g7组组 g5g5组组 g1g1组组 不知道品牌 的消费者 知道品牌但不在 选择集合内且没 有尝试过产品的 消费者 知道品牌、在选择 集合内但不是首选 品牌且没有尝试过 产品的消费者 尝试过产品但 不在选择集合 内的消费者 知道品牌、在选择 集合内且是首选品 牌但没有尝试过产 品的消费者 尝试过产品、 在选择集合内 且是首选品牌 的消费者 59 60 61 62 概念概念 脚本脚本 媒介媒介 评估评估 63 2021-8-964