卷烟零售客户类别评定管理办法

1、卷烟零售客户类别评定管理办法（试行稿）客户类别是货源供应的主要依据。为适应地区营销“一体化”管理，最大限度地配置好企业资源；强化客户关系管理；实现卷烟货源供应的公正、公平及合理性，有效满足不同客户需求，提升客户价值和市场潜力，全面提高卷烟营销网络运行质量和水平，促进卷烟市场体系更加成熟和完善，结合市局（公司）零售户类别评定实施意见和余杭烟草卷烟零售户积分制管理规定，制定本办法。一、分类目的努力提升零售客户的盈利能力和水平，达到客我双赢。二、分类原则充分体现“公开、公平、公正”和“易于操作”原则。三、分类依据（一）经营能力指标：主要指一个时间段内零售户的卷烟进货总量、省外一、二类烟进货量和低档烟

2、进货量情况。（二）基础管理指标。主要指客户的诚信度（包括电子结算、店容店貌、出样陈列、明码标价、品牌培育、需求填报）；配合度（包括会议学习培训、库存监测与盈利度测评、协作配合、合理化建议）；规范度（包括“五相符”规范、市场净化）等。四、类别设置为结合地区“一体化”管理，客户类别设置分“一般类别”和“特殊类别”两大类，共14个类别。（一）“一般类别”划分为三个大类十个细类，三个大类是a、b、c三类，十个细类为a类分为a1、a2、a3类；b类分为b1、b2、b3、b4类；c类分为c1、c2、c3类。（二）“特殊类别”划分为h类商超便利店和t类宾馆饭店，根据经营能力和经营规模分为h1、h2；t1、t

3、2。五、评定周期客户类别每季度评定一次，如果有特殊情况并需要另行调整客户分类的，按规范管理的有关要求，留下类别调整的痕迹，逐级上报审批，由客户经理及时通知零售客户。六、评定办法（一）“一般类别”客户的评定。对“一般类别”客户的类别评定分经营能力状况初评和基础管理状况调整两步实施：1、经营能力状况初评。以零售户最近3个月的贡献度积分进行初评。贡献度积分包括进货总量分值省外一、二类烟分值和低档烟分值，即积分考评表中贡献度的分值。划分标准按公司核定的各类别比例，根据贡献度分值从高到低进行类别划分。2、基础管理状况调整。在经营能力状况初评基础上，以零售户最近3个月的基础管理状况进行调整。基础管理状况以

4、积分考评表中诚信度积分、配合度积分和规范度积分进行核定。基础管理状况调整的比例为各类别5%。即对初评各类别零售户中基础管理状况积分最低的5%客户调整到下一类别，对初评各类别零售户中基础管理状况积分最高的5%客户调整到上一类别。（二）“特殊类别”客户的评定。对“特殊类别”客户的类别评定主要考虑其经营业态、经营能力和经营规模状况。1、对h1和t1类客户的评定。h1类客户主要是指大型的商场和超市以及一个头进货具有一定规模的连锁店等。t1类客户主要是指具有一定社会影响性的大型宾馆饭店等。对h1和t1客户的评定由市场部根据客户实际情况报公司业务科核准同意后划定。2、对h2和t2类客户的评定。h2类客户主

5、要指公司自营店。t2类客户主要指小型宾馆饭店、娱乐场所、棋牌房等。对t2客户的评定主要根据经营业态其由市场部会同专卖所进行评定。（三）新增客户类别评定。新增客户主要包括新领证零售户和季度评定中不满一个评定周期的零售户。1、对新领证零售户首月统一自动纳入b2类，要求客户经理在该客户领取许可证后，开始进行电话订货前必须做好类别的系统录入。一个月后由客户经理与专卖管理员，通过实地查看，再进行上下一档内升降。2、对经营不满一个评定周期的零售户，等实际经营时间满3个月后，由市场部会同专卖所在期满次月10日前按标准对其做出类别评定。未满3个月期间，按原类别实行。（四）违规客户类别处理。对在经营期间出现下列情节之一的，从次月起重新评定类别或直接退档：1、销售假冒烟、走私烟、乱渠道烟等违纪违法行为被专卖部门处理一次以上（含一次）的，根据测评细则经测评后重新确定类别。2、严重违反局（公司）的有关规定，客户经理、专卖管理员认为要降档处理的，由公司商议后决定。违反以上条款的，需连续三个月再