大项目销售阶段定义培训讲义

1、广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 大工程销售阶段定义大工程销售阶段定义 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 $ the territory 潜在的商机 立项客户阶段 目标客户群 初步认可阶段 销售实现阶段 商务阶段 意向客户阶段 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 一、目标客户群一、目标客户群 1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和效劳 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。 2、我们的erp目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集 团企业等行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合

2、我们的产品应用特征 the territory $ 目标客户群 销售实现阶段 商务阶段 初步认可阶段 立项客户阶段 意向客户阶段 潜在的商机 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 二、潜在的商机二、潜在的商机 1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售时机。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的根本资料如行业/背景/企业规模/人 员等 * 客户的it根本信息已有的硬件/软件/网络等 根本资料。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的工程组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业

3、需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员：客户经理销售人员 the territory $ 商务阶段 初步认可阶段 立项客户阶段 意向客户阶段 销售实现阶段 潜在的商机 目标客户群 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 是否有商业时机？是否有商业时机？ 1 1、客户的收入和获利来源是什么？、客户的收入和获利来源是什么？ 2 2、和客户相似的公司比照，客户的财务状况如何？、和客户相似的公司比照，客户的财务状况如何？ 3 3、什么是客户关键业绩的评判指标？、什么是客户关键业绩的评判指标？ 4 4、客户的产品和效劳是什么？、客户的产

4、品和效劳是什么？ 5 5、他们的主要市场是什么？、他们的主要市场是什么？ 6 6、他们的主要客户是谁？、他们的主要客户是谁？ 7 7、什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？、什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？ 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 手段手段 获取商业时机的手段： 包括：市场活动产品演示会、巡展、 广告、专题讲座等、 行业的专题讨论、 样板用户的树立等 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 三、意向客户阶段三、意向客户阶段 1、意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户工程。 2、符合意向客户阶段的特征如下： 客户对我们的产品和效劳有兴趣

5、。 客户认同外购软件的方式 客户已经有初步的工程需求 客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 、阶段的负责人：客户经理销售人员 the territory $ 销售实现阶段 商务阶段 初步认可阶段 立项客户阶段 意向客户阶段 潜在的商机 目标客户群 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们是否有时机？我们是否有时机？ 1、什么是客户的需求？ 2、什么是客户关键问题和目的？ 3、谁是方案的发起人？谁将参与到这项工 作中来？ 4、这项方案如何适应客户的经营策略？ 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 四、立项客户阶段四、立项客户阶段 1、立项客户阶段：是指按照我们特定的工程标准评 估后符合

6、要求，并成立工程小组负责工程跟进。 2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取 得相应的资料。 * 销售人员根据意向客户的标准初步判断后，认 为根本符合工程的要求，并上报公司并要求项 目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的工程资格的特征： 客户对用友产品有一定的认同度 客户已有工程需求 客户已有初步的工程预算 客户已成立工程选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. 客户已有时间进度方案 已有第三方咨询三商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员：工程小组 the territory $ 目标客户群 销售实现阶段 商务阶段 初步认可阶段 立项

7、客户阶段 意向客户阶段 潜在的商机 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们是否具备竞争力？我们是否具备竞争力？ 一、可使用的资金 1、这个方案的预算是多少？ 2、客户的预算是否分步进行? 3、这个方案最优先解决的是什么? 4、客户的资金使用是如何分配的? 二、正式的决策标准 1、什么是正式的决策过程? 2、哪个决策标准最重要?为什么? 3、谁来主导决定标准? 三、适宜的解决方案 1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源? 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们是否具备竞争力？我们是否具备竞争力？

8、 四、必备的销售资源 1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样的内外部资源? 3、预计销售本钱是多少? 五、目前的关系 1、与客户的关系目前处于什 么状态？ 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、哪种关系有利于我们的竞争? 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 五、初步认可阶段五、初步认可阶段 1、初步认可阶段：是指通过工程小组全面跟进之后， 客户对我们根本认可，并到达以下标准。 、阶段特征： 客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。 进入客户备选阶段，工程可进入下一步开展。 已提交工程初步费用报价包括工程软件实 施效劳费用报价。 工程在未来三个月内实现签单率的可能性在50

9、 以上。 、工程负责人：工程小组 the territory $ 销售实现阶段 商务阶段 初步认可阶段 立项客户阶段 意向客户阶段 潜在的商机 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们有能力竞争吗我们有能力竞争吗? ? 一、文化的兼容性 1、客户的企业文化是什么? 2、和我们相比有什么不同? 3、客户对我们的看法如何? 二、影响决策的非正常因素 1、客户如何作出真实的决定? 2、有哪些个人的、无形的因素会影响这个决定？ 3、未阐述的问题是什么? 三、政治联盟 1、在与决策相关的人中谁最具权威? 2、他希望我们获胜吗?为什么？ 3、他能影响或改变这个决定吗? 4、他们是否有紧迫感？过去有吗

10、？ 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们有能力竞争吗我们有能力竞争吗? ? 四、承担的风险 1、我们的方案会不会导致失败? 2、我们靠什么把价值转移给客户? 3、是否会由于客户方的原因导致失败? 4、方案的失败是否会影响我们的经营? 五、战略价值 1、超越外表收入的价值应用及市场价 值是什么? 2、这个工程如何适应我们的经营方案? 3、我们如何找到这个工程的收入平衡点？ 4、这个工程如何帮助我们提高产品的质 量和效劳 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们有能力竞争吗我们有能力竞争吗? ? 六、内部支持 1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、他们愿意为了你而付出行动吗? 3

11、、他们在自己的团队中是否具有说服力? 七、客户高层主管的可信度 1、谁会对这项方案产生决定性影响? 2、你如何与他们建立相互的信任? 3、如何有效利用客户关键决策人？ 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 六、商务阶段六、商务阶段 1、商务阶段：是指客户对我们的产品和效劳初步认 可之后，客户已确认我们是备选的厂商之一。 、阶段的特征： 客户对我们已认可。 客户已确认我们为备选的厂商之一。 已确定一个根本时间进度表，比方投标、合同 谈判、签约等时间。 、工程的主要工作： 异议的排队和沟通、必要的产品演示 商务正式报价 商务合同的谈判 、工程负责人：工程经理、销售主管、公司高层 the ter

12、ritory $ 销售实现阶段 商务阶段 初步认可阶段 立项客户阶段 意向客户阶段 潜在的商机 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们获得胜利是否值得？我们获得胜利是否值得？ 一、经营概况 商业驱动力 主 动衍生的工程 - 客户为什么必须行动? - 作出决定的最终期限? - 如果方案被延迟了会有什么结果? - 如果方案如期完成会有什么回报? - 方案会给他们的经营带来什么影 响? 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们获得胜利是否值得？我们获得胜利是否值得？ 二、经营概况 商业驱动力主动衍生 的工程 与对手的区别 解 决方案 用友的能力 - 什么是我们能交付的详细而明确或可 测

13、量的结果？ - 客户是如何定义价值的? - 在客户要求的期限内我们如何用客户 的语言量化客户的价值？ - 客户是否与我们交付的成果达成共识？ - 我们给客户带来的价值和竞争对手有 什么不同? 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 我们获得胜利是否值得？我们获得胜利是否值得？ 三、短期的收入 - 定单数量是多少? - 是否超出我们的交付能力? - 什么时候完成? - 是否在我们的时间方案内？ 四、将来的收入 - 下一年我们的潜在收入在哪里? - 是否超出我们的交付能力? - 这个工程如何在将来衍生出更大的收益? - 我们如何保证实现对客户的承诺? 五、收益率 - 在这个工程上预计的收益是多少

14、? - 是否超出我们的交付能力? - 我们能否提高收益率? 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 七、销售实现阶段七、销售实现阶段 1、销售实现阶段：是指客户与我们完成合同的 签约并按照合同规定支付了相应款项，产品 已经发货。 、阶段的特征： 已按一定金额和付款方式完成合同的签订 工作。 客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 已向总部订货并在当地已发货。 、工程负责人：工程经理、销售主管、财务 主管 the territory $ 销售实现阶段 商务阶段 初步认可阶段 立项客户阶段 意向客户阶段 潜在的商机 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 成功路线图成功路

15、线图 一、成功是有规律，成功是努力的结果。 二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。 三、要成功就必须至少不低这些标准。 四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引，。 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 成功路线图成功路线图 一、销售培训期期间： 、工作标准 针对销售了解研究每个客户的根本情况 全面对用友产品和工程销售特点学习。 、阶段目标 具备和客户初步沟通能力 至少找到二十家目标客户，并对每个目标 客户有了解和研究。 至少找到五家潜在的商机客户。 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 成功路线图成功路线图 二、有定额的最初个月阶段 、工作标准 每周至少收集家客户资料 每周至少花小时在寻找潜在商机。 每周至少花个小时进行拜访客户，并确定商业 和技术问题 、阶段目标 至少寻找到十五家潜在意向客户。 至少有三个客户进入意向客户阶段 至少有一个客户应该进入初步认可阶段 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面 广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司 成功路线图成功路线图 三、有定额的个月阶段 、工作标准： 至少每周拜访次客户 至少每周至少花小时寻找潜在商机客户 、阶段目标 已经拥有能够实现的定额的客户群 必须完成第二季度的任务 至少确定有个意向客户 至少有个客