销售计划书及范文与销售计划书应该汇编.doc

1、销售计划书及范文与销售计划书应该汇编销售计划书及范文1. 市场营销计划书概念解说私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准 ( 如经营目标、市场调研等 ) 对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体的安排的书面的材料。编写要点市场营销计划书通常要包括以下的内容： 计划概要。 营销状况。 营销目标。 营销策略。 营销方案。 活动预算。 营销监控。销售计划书范文公司年度销售计划书第一章基本目标本公司 年度销售目标如下：一、销售额目标：( 一) 部门全体：万美元以上 ; ( 二) 每一员工 /每月：美元以上 ; ( 三) 每一营业部人员 / 每月： 美元以上。二、利益目标 ( 含税 ) ： 万美元以

2、上。三、新产品的销售的目标：万美元以上。第二章基本方针第1页共12页本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配 ( 高薪资 ) 的方向发展。三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。六、 股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。七、

3、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。第三章业务机构计划一、内部机构( 一) 服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。( 二) 于 营业处的管辖内设立新的出差处( 或服务中心 ) 。( 三) 解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推广销售活动。第2页共12页( 四) 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。( 五) 在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。二、外部机构交易机构及制度将维持

4、由本公司代理店零售商的旧有销售方式。第四章零售商的促销计划一、新产品销售方式体制( 一) 将全球有实力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。( 二) 新产品的销售方式是指每人各自负责30 家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。( 三) 上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。( 四) 库存量须努力维持在零售店为1 个月库存量、代理店为2 个月库存量的界限上。( 五) 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。二、新产品协作会的设立与活动( 一) 为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得

5、以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。( 二) 新产品协作会的主要内容大致包括下列10 项：1. 分发、寄送相关杂志 ;第3页共12页2. 赠送本公司产品的负责人员领带夹 ;3. 安装各地区协作店的招牌 ;4. 分发商标给市内各协作店 ;5. 协作商店之间的销售竞争 ;6. 分发广告宣传单 ;7. 积极支援经销商 ;8. 举行讲习会、研讨会 ;9. 增设年轻人专柜 ;10. 介绍新产品。( 三) 协作会的存在方式是属于非正式性的。三、提高零售店店员的责任意识为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：( 一) 奖金激励对策零售店店员

6、每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10 张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。( 二) 人员的辅导1. 负责人员可在访问时进进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。2. 销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。第五章扩大顾客需求计划一、确实的广告计划第4页共12页( 一) 在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。( 二) 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。( 三) 为达成前述两项目标，应针对广告、宣传

7、技术做充分的研究。二、活用购买调查卡( 一) 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。( 二) 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。第六章营业实绩的管理及统计一、顾客调查卡的管理体制利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。( 一) 依据营业处、区域处别，统计家商店的销售额;( 二) 依据营业处别统计家商店以外的销售额;( 三) 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩

8、、各商品种类的销售实绩等。第七章营业预算的确立及控制第5页共12页一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。汽车营销计划书范文一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求(1) 、营销情报与调研(2) 、预测概述和需求衡量2、评估营销环境(1) 、分析宏观环境的需要和趋势(2) 、对主要宏观环境因素的辨认和反应 ( 包括人文统计环

9、境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境) 3、分析消费者市场和购买行为(1) 、消费者购买行为模式(2) 、影响消费者购买行为的主要因素 ( 包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等 )(3) 、购买过程 ( 包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段 )第6页共12页4、分析团购市场与团购购买行为( 包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)5、分析行业与竞争者(1) 、识别公司竞争者 ( 行业竞争观念，市场竞争观念 )(2) 、辨别竞争对手的战略(3) 、判定竞争者的目标(4) 、评估竞争者的优势与劣势(5) 、评估竞争者的反应模式

10、(6) 、选择竞争者以便进攻和回避(7) 、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡6、确定细分市场和选择目标市场(1) 、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求 ;(2) 、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略1、营销差异化与定位(1) 、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化(2) 、开发定位战略推出多少差异，推出那种差异(3) 、传播公司的定位2、开发新产品(1) 、新产品开发的挑战，包括外部环境分析 ( 机会与威胁分析 )(2) 、有效的组织安排，架构设计(3) 、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市

11、场测试，商品化第7页共12页3、管理生命周期战略(1) 、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段(2) 、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略(1) 、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额(2) 、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略(3) 、市场追随者战略(4) 、市场补缺者战略5、设计和管理全球营销战略(1) 、关于是否进入国际市场的决策(2) 、关于进入哪些市场的决策(3) 、关于如何进入该

12、市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程(4) 、关于营销方案的决策 (4P)三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装(1) 、产品线组合决策(2) 、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减第8页共12页(3) 、品牌决策(4) 、包装和标签决策2、设计定价策略与方案(1) 、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格(2) 、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道(1) 、渠道设计决策(2) 渠道管理决策(3)

13、 、渠道动态(4) 、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播( 开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)5、管理广告，销售促进和公共关系(1) 、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果(2) 、销售促进(3) 、公共关系6、管理销售队伍(1) 、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬 )第9页共12页(2) 、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价四、管理营

14、销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制4、根据营销部门的信息来进行战略控制。第10页共12页销售计划书应该销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢 ?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，

15、无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢 ?刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售工作计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：1. 市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2. 销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。第11页共12页3. 客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买 ; 对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。4. 销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5. 考核时间。销售计划可分为年度销