南孚公司销售实务培训手册

1、 l南孚公司介绍 l市场知识介绍 l电池知识介绍 l销售实务培训 公司成立于1954年 目前公司的年销售额到达一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均创 造利润超过十万元 l按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 l在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 l南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 l南孚电

2、池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。 l 三年内： l l成为照相机电池第一品牌 l 五年内 l l*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 l*成为中国最国际化的企业 l第二章市场情况介绍 l年中国市 场规模是亿只， 其中碱性电池 碳性 2002年中国电池分类电池所2002年中国电池分类电池所 占比例占比例 22%22% 78%78% 碱性电碱性电 池池 碳性电碳性电 池池 扇面 3扇面 3 扇面 4扇面 4 品牌市场份额（） 南孚电池。 双鹿电池。 白象电池。 电池。 金霸王电池。 火车电池。 劲量电池。 长虹电池。 其他电池。 l第三章： l电池知

3、识介绍 太阳能电池原子能电池 物理电池姓名 职称 锂碘电池锂锰电池 碱性电池碳性电池 锌锰电池锌银电池 一次性电池 锌银电池氢镍电池锂离子电池铅酸电池铝酸电池 二次电池 化学电池 职称 燃料电池生物电池 特种电池 电池 电池名称国际标准国标数字含义 普通锌锰 干电池 （碳性电 池） r20p（p20c， r20s） 大号r，f之后为 序列号之前 为串联单体 数 r14p（r14c， r14s） 2号 r03p（r03c， r03s） 5号 6f227号 碱性锌锰 干电池 （碱性电 池） lr20大号碱性l，r之后为 序列号之前 为串联单体 数 lr142号 lr65号 lr037号 6lr61

4、9伏碱性 l第四章： 销售实务介绍 l谁是我们的消费者？ l家庭月收入元以上 l岁之间的消费者 l工作不久的白领 l有岁孩子的年前家庭 l什么是小店？ l小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。 l就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊 l便利性 l分布广泛 l经营品种相对集中 l对消费者而言 l l最方便的购置到有购置冲动的产品 l有效的改变消费习惯，提高生活质量 l对南孚客户而言 l稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定 l*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费

5、者，同时我们提供各种销售支 持和效劳故客户对小店的供给价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。 l*稳定而广泛的客户网络。是建立长久生 意的根底通过覆盖数目巨大的小店客户 建立稳定的 客户网络能有效的提高客户 在当地的知名度从而帮助客户建立长久 的生意根底 l* 目标：通过积极有效的方式把我们的 产品分销进每一家的小店。 l* 关键点：就是对业务人员以及客户的 量化管理。 lstep 1：根底资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。 lstep 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 a，b，c及d类，画出客户分布地图。 lstep 3：内部资源的合

6、理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。 lstep 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。 lstep 5：程序化的销售管理。 l拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤 l?一?访前准备： l*每月工作方案 l*每日工作方案 l检查客户资料，了解上次拜访的时间， 问题及解决情况。带好有关销售资料及 工具确认本次拜访索要解决的问题。 l?二?向老板打招呼： l*确认决策者 l*做自我介绍 l*与店内非决策者保持友好关系 l*观察店主情绪 l*选择恰当的话题 l*主动处理紧急

7、的问题 l?三?问题的回复及收集： l*解决前次存在的问题 l*回复前次提出的要求 l?四?店情查看： l*店内查看 l*产品陈列 l*导购人员的工作状态及销售情况 l*收集竟品情况 l?五?产品生动化： l*确保所有库存产品的轮换 l*去除超期产品 l*根据现有标准开展产品生动化 l*补充货架和陈列架 l*需要是清洁货架和陈列架 l*调整，更新产品陈列 l*张贴产品广告画 l?六?拟定单 l*记录现有库存 l*对照现有库存拟定每个品种的建议定单 l*估算出上次拜访以来的实际销量 l*与客户达成对建议定单的协议 l*将订购记录在路线本上 l?七?销售陈述： l*陈述机遇 l*提供详情 l*消除

8、异议 l*达成交易 l?八?总结与行政工作： l*填写订单 l*登记路线本 l*介绍公司新的促销政策 l*说明下次拜访的时间 l*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 dsr：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架缺乏的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购置这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进xx 包 l* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 dsr：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭

9、，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。 l*这种规格在我的店里卖不动。 dsr：老板，我知道这种规格在您的店 里卖得不是最快的，但您应该了解有些 顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您 的顾客，因为他们会在您的竞争对手而 不是您的商店里发现他们所喜爱的规格 l*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ dsr：老板，您并不是在为我们来推出新产品。 当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出 新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜 力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费 更多的资金，同bl相比，将新产品卖给零售店

10、 就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直 在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持， 消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您 的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的 产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他 们一个时机。 l你们既然是厂家直销，为什么小店供给价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类答复被动解释 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货 ， 不 可 防 止 增 加 了 我 们 的 本 钱 。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给kdm看，说明我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。 l第二类答复主动陈述 4由于我们是厂家直销，您不用担忧买进了假 货，既赔本又坏信誉。 5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱 销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我 们的直接客户。 6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价 格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场 那样价格波动，起伏大。 。 l7即使您只需