医药行业销售培训之区域管理

1、eli lilly & company 區域管理區域管理 territory management 美國禮來大藥廠美國禮來大藥廠 eli lilly & company 銷售代表根本能力銷售代表根本能力 行銷行銷 計劃計劃 區域管理區域管理 銷售能力銷售能力 eli lilly & company 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理的目區域管理的目的的 eli lilly & company 區域管理的目區域管理的目的的 銷售資銷售資源分配極佳化源分配極佳化 銷售目標產出最大化銷售目標產出最大化 eli lilly & company 目 標 設 定 問 題 鑑 定改 善 方 法

2、 工 作 區 域 認 定 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理區域管理 eli lilly & company 目标设定 问题鉴定改善方法 工作区域认定 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理區域管理 eli lilly & company 主要工作成果領域kra nkra = key result area n得分的要點 n公司對行銷代表之工作定義 n不同層次工作 = 不同kra 升遷 工作內容改變 組織變化 eli lilly & company 什麼是你的主要工作成果領域 ? 你 這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ? eli lilly & company l摸摸

3、小姐的手，心頭小鹿在顫抖； l摸摸情人的手，一股暖流上心頭； l摸摸老婆的手，好似左手摸右手， 一點感覺都沒有。 eli lilly & company 區域管理的對象區域管理的對象 銷售代表銷售代表 經銷商經銷商 客戶客戶 eli lilly & company 客戶客戶 經銷商經銷商 銷售代表銷售代表 時間資源評估時間資源評估 區域管理的對象區域管理的對象 eli lilly & company 溝通與管理溝通與管理 客戶客戶 經銷商經銷商 銷售代表銷售代表 區域管理的對象區域管理的對象 eli lilly & company 客戶客戶 經銷商經銷商 銷售代表銷售代表 目標客戶鑑定目標客戶

4、鑑定 區域管理的對象區域管理的對象 客戶客戶 eli lilly & company 潛力客戶潛力客戶现有现有客戶客戶 目標客戶的產生 eli lilly & company 未成交客戶未成交客戶 現有客戶現有客戶目標客戶目標客戶 目標客戶鑑定 eli lilly & company 潛力客戶分析 n潛力客戶名單收集 n生意規模與生意當量定義 n區域內業種與地理分析 n潛力客戶排序 eli lilly & company 潛力客戶名單收集 顺顺 序序 客户名称客户名称 饲养饲养 类型类型 饲养饲养 规模规模 半年半年 当量当量 客户客户 等级等级 销售销售 计划计划 eli lilly & c

5、ompany 生意規模生意規模及生意当量及生意当量 品种品种猪猪鸡鸡鸭鸭其他其他 客户客户 等级等级 经营经营 规模规模 半年半年 当量当量 经营经营 规模规模 半年半年 当量当量 经营经营 规模规模 半年半年 当量当量 经营经营 规模规模 半年半年 当量当量 小小 (c) 中中 (b) 大大 (a) eli lilly & company 潛力客戶分級 na級客戶定義 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 nb級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否 具決定性影響力 nc級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級a/b級之客戶 eli lilly & company 區域內業種與地理分析

6、區域內業種與地理分析 甲地甲地乙地乙地丙地丙地丁地丁地合计合计 大大(a) 中中(b) 小小(c) 合计合计 eli lilly & company 區域內業種與地理分析區域內業種與地理分析 公司名稱:區域: eli lilly & company 练习：请完成练习：请完成潛力客戶名單潛力客戶名單分析分析 顺顺 序序 客户名称客户名称 饲养饲养 类型类型 饲养饲养 规模规模 半年半年 当量当量 客户客户 等级等级 销售销售 计划计划 eli lilly & company 練習題 n請以最主要產品為例, 完成你區域內 a/b/c級潛力客戶名冊 eli lilly & company 現有客戶分

7、析 n銷售歷史整理 n深度分析 n現有客戶銷售重點優先設定 eli lilly & company 公司名稱:區域: 現有客戶深度分析 eli lilly & company 練習題 請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析 公司名稱:區域: eli lilly & company 现有客户分析表 顺顺 序序 客户名称客户名称 饲养饲养 类别类别 销售销售 历史历史 客户客户 等级等级 对公司对公司 贡献贡献 销售销售 计划计划 eli lilly & company 可怕的80/20理論 n 80%的手機來電來自20%朋友 n 80%的生產力來自20%上班時間 n 80%的假單來

8、自20%員工 n 80%的衛生紙被20%同事用完 n 80%的國家資源被20%人佔用 n80%的業績來自的業績來自20%客戶客戶 eli lilly & company 公司名稱:區域: 誰是你的主力客戶? eli lilly & company 如何提高銷量? n加大廣度 增加客戶數 n加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算 eli lilly & company 目標客戶的產生目標客戶的產生 潛力客戶潛力客戶 现有现有客戶客戶 時間時間 ! ! eli lilly & company 时间管理时间管理 n時間時間 ! ! eli lilly & company 時間資源 n可用工時計算 n可

9、用工時分配 a級客戶2次拜訪/月 b級客戶1次拜訪/月 c級客戶次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表 eli lilly & company 湯姆就是瑪莉time is money! n時間本钱hourly rate n(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) n22天/月 x 8小時/天 eli lilly & company 如何提高資源利用之效率? n80/20理論 n將有限資源集中運用於a級客戶 a級客戶:加強開發,以創造更多業績 b級客戶:維持 c級客戶:經銷商經營 eli lilly & company 資源%a 級客戶 b 級客戶 c 級客戶 d 級客戶 e

10、 級客戶 獎勵方案 人力次/ 月 說明會 技術服務 廣告 其它 合理的資源分配 eli lilly & company 經銷商溝通與管理 行銷代表的角色行銷代表的角色 n公司政策的傳達者 n區域銷售的推動者 eli lilly & company 經銷商溝通與管理 經銷商的定位經銷商的定位 n既是客戶又是工作伙伴 n公司財務與行銷的支援者 eli lilly & company 經銷商溝通與管理 經銷商的管理經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通 eli lilly & company 目 標 設 定 問 題 鑑 定改 善 方 法

11、工 作 區 域 認 定 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理區域管理 eli lilly & company 潛意識自我設限 assumed constraint 派克魚反應 pike syndrome 拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵! eli lilly & company eli lilly & company eli lilly & company 如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何? (3分鐘) eli lilly & company 你的不滿常來自這 3 u n不合理 ( unreasonableness ) n不平均 ( unevenness ) n沒

12、效率 ( unproductiveness ) eli lilly & company 你有什麼不滿? key result area 主要工作領域主要工作領域 eli lilly & company 問題鑑定 n找出痛點 - 魚頭 n鑑定原因 - 魚骨 eli lilly & company 魚骨圖 eli lilly & company 目 標 設 定 問 題 鑑 定改 善 方 法 工 作 區 域 認 定 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理區域管理 eli lilly & company 目標設定 n目標一定要smart n次級目標 n駕駛儀錶板 eli lilly & co

13、mpany smart goals n specific & measurable 明確而能衡量 n motivating 能激勵你自己 n attainable 能達成 n relevant ( to kra , mission , vision ) 與你的主要工作成就相關 n trackable & timebound 能追蹤並具有時間因素 eli lilly & company 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理的目區域管理的目的的 eli lilly & company 檢驗你的目標 1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等) _ 2.這改善要

14、點是如何被衡量的或如何被觀察的? _ 3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形? _ 4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形? _ 5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標? _ 6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些? _ 7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成? _ 8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性? _ 9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述. _ 10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標? _ 11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為 _並且在_年_月_日

15、以前達成. eli lilly & company 目 標 設 定 問 題 鑑 定改 善 方 法 工 作 區 域 認 定 快快 多多 好好省省 區域管理區域管理 區域管理區域管理 eli lilly & company 改善方法 n行動方案陳述 n甘特圖 ( gantt chart ) n3 x 2 提案方式 eli lilly & company 行動方案陳述 n我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢 - who ? - when ? - what ? - how much ? eli lilly & company 編號任務名稱工期 1 內部稽核計畫內部稽核計畫9d 2稽核稽核 q4.

16、1 - 管理責任管理責任9d 3稽核文件相符性（稽核文件相符性（q4.1 與子項）與子項）2d 4比較品質文件與 iso 的需求1d 5比較程序文件與品質文件1d 6視需要稽核程序（視需要稽核程序（q4.1 與子項）與子項）3d 7計劃如何稽核計劃如何稽核 q4.12d 8定義 q4.1 與其子項所影響的範圍1d 9決定反對證據以備稽核1d 10舉辦稽核相對於品質文件程序的驗證活動1d 11將不符合處書面化1d 12矯正措施矯正措施3d 13執行矯正措施1d 14驗證矯正措施的影響1d 15結束矯正措施1d 四五六 日一二 三四五六 日一二 7日85年1月14日85年 甘特圖 ( gantt

17、chart ) eli lilly & company 3 x 2 提案方式 優 pros 劣 cons 提案 a 提案 b 提案 c eli lilly & company 區域計劃制定流程區域計劃制定流程 目標分配目標分配 狀況分析狀況分析 公司策略公司策略 區域行動方案區域行動方案 目標客戶設訂目標客戶設訂 行銷月曆行銷月曆 eli lilly & company 行動方案行動方案 - - 目標客戶名單目標客戶名單 目標客戶名單目標客戶名單月計劃月計劃週計劃週計劃 每每 日日 拜訪行程拜訪行程 eli lilly & company 如何貼近我的客戶? locating my customers eli lilly & comp