天平模式浅析

1、天平模式浅析一、天平模式的定义天平模式是指由天平保险公司倡导和实施的“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。所谓“非核心业务外包”，即把销售业务外包给以专业保险代理为主的分销商，把理赔业务外包给专业的保险公估公司，而天平自身承担起产品研发、费率厘定、财务管理、后勤支援及风险管控等核心事务。天平模式“两头在外“的具体做法是：（一）将全部的销售业务外包于分销商。天平摒弃业内保险公司使用已久的业务员制（公司编制或外包人员，薪酬由固定工资加业务提成组成），转而创新性地采用客户经理制，即在销售上不自建直接销售队伍，剥离正式编制和外包业务员，转而建立作为渠道营销人员的客户经理队伍，客户经理均为公司正式编制

2、，薪酬采用基本工资加考核工资形式，所有分销商及其业务均由客户经理负责开拓和维护；（二）将查勘定损理赔业务外包于保险公估人。天平引进国际汽车保险先进理念，引入了公估人作为第三方独立确定事故损失，采用理赔查勘外包模式，即不自建公司编制的理赔查勘人员队伍，而是与公估公司或劳务公司合作，将理赔查勘工作外包于公估公司人员或外包劳务人员；（三）引入律师行为客户提供法律援助服务；（四）与分销商中介机构合作进行保险产品开发；（五）与道路救援服务提供商合作为客户提供专业救援服务；（六）其他非直线业务外包如it、人力等；（七）强调整个汽车保险产业链的共同发展。所谓汽车保险产业链，是以汽车保险为中心，由不同业态的主

3、体组成的产业链条，包括产业链前端的汽车厂商，汽车销售商，各保险专业、兼业代理机构和经纪公司，以及产业链后端的公估行，律师行和医院等等。二、天平模式的优势（一） 天平模式带来的最直接的效应就是降低保险公司的经营成本。天平不自建直接销售队伍和理赔查勘人员队伍，可以大大减少经营成本，如员工薪水、自设网点的费用。成本降低使得天平有更多实力在保险市场上进行价格竞争，通过适当降低费率来吸引消费者。低成本也使天平能够给予保险中介机构更具吸引力的手续费，提高中介结构发展业务的积极性，从而带来更多的保费收入。另外，天平不单独建立营销队伍，和中介机构没有直接的竞争，能够与之建立长期和谐的业务关系。（二） 销售和理

4、赔等非核心业务外包，契合了“专业化”经营的内涵，即让最专业的人做最专业的事，保险公司集中精力发挥产品研发等核心竞争力，保险代理公司和公估公司也可以获得更大的生存空间，提高自身的经营水平。天平模式为整个保险产业链创造了发展的生机，是各环节各得其所，优化整个保险生态环境。据统计，中国车险市场有超过70%的业务通过保险中介渠道提供，天平模式更好地利用中介机构覆盖面广、信息渠道多的优势，增加其保费收入。（三） 天平模式精简了公司的人员结构，更加有利于整体化、规范化管理，缩短了公司的管理链条，减少公司的管理成本和风险。（四） 将理赔查勘外包给公估公司，剥离了高投入、低能耗的理赔查勘环节，节省了成本开支，

5、充分利用了外部资源。（五） 保险中介机构在汽车保险产业链中，不仅是与上下游简单的连接，而且还与这个产业的其他多个环节产生联系，再加之其本身人员多、网点多、业务专业、覆盖面广，因此拥有大量的市场信息，了解市场需求。中介机构将市场需求反馈给保险公司，保险公司再根据信息研究创新出更能满足市场的保险产品，提高保费收入，增加消费者满意度和忠诚度。（六） 对于被保险人来说，由于公估机构独立于保险人，因此通过公估机构来进行查勘定损理赔会更加公平中立，其经济损失能够得到合理补偿。（七） 对于天平这种新建立的小型保险公司来说，“非核心业务外包”解决了保险公司成立之初人才不足、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康

6、发展，在保险行业立足。事实证明，天平模式确实可以为天平保险公司带来较大发展。就在众多保险公司车险业务因种种原因陷入经营不善的尴尬处境时，天平保险已在2007年、2008年和2009年连续三年获得盈利，得到了业界的肯定。三、天平模式的弊端（一） 首先分析我国当前保险中介机构的发展状况。保险专业中介，近几年虽然取得较快发展，但是也尚处于发展的起步阶段，市场不成熟，竞争不充分，存在着很多阶段性的问题和矛盾，主要表现在：一是规模小。保险中介机构数量虽已发展到2000余家，但无论是整体还是个体，其市场份额、业务收入、资产规模都还比较小，仅相当于一家中等规模的保险公司。二是人才匮乏，专业水平和服务质量不高

7、。保险中介是保险业中新兴的子行业，与保险公司相比，人才相对短缺，特别是缺少熟悉保险中介经营规律的经营管理人才；专业技术人才以及创新型的保险营销人才更是极度缺乏。保险中介机构提供的服务，与保险公司和投保人的期望相比，都还有较大差距。三是创新能力不足。相当多的保险中介机构还满足于通过“关系”展业，创新意识不强，人才队伍、经营机制还不适应创新发展要求。四是作用发挥不充分。在促进保险业创新发展、推动保险公司转换经营机制、提高保险业风险管理服务水平等方面的作用虽然有所显现，但在保险业内外的影响力还比较有限。五是市场秩序不规范。保险中介市场尚处于发展的起步阶段，无论是经营者、消费者，还是监管者都还很不成熟

8、，市场竞争不充分与市场秩序不规范同时并存。此外，随着保监会70号文件出台，国内财险市场尤其是车险业务竞争秩序日趋规范，加上上海重新签订车险手续费自律公约以及车险电销、网销等渠道的使用，原先依靠车险手续费为生的保险中介机构，如今许多已深陷入不敷出的窘境。天平保险过多利用保险中介这一渠道，其业务发展也会受到中介行业自身发展状况的约束。（二） 中介机构具有逐利性，谁付的手续费高，就更积极地为谁做业务，因此中介机构对保险公司的忠诚度低。此外，保险公司为了提高中介的积极性，会将省下来的成本用于支付更高的佣金，最终钱没有省下多少，但是却失去了培养一支相对忠诚的队伍的机会。对于赔付，中介机构为了维护自身利益

9、，往往宁愿牺牲保险公司的利益，来与客户建立长期稳定和巩固的人脉和合作关系，因此导致赔付率上升。（三） 对于客户信息和客户服务上，保险公司由于中介人对信息的屏蔽，无法把服务渗透到客户那一段，造成客户对保险公司的忠诚度不高。（四） 保险公估机构服务水平参差不齐，导致保险公司难以掌握定损服务质量。保险监管部门曾对财产公司车险定损速度进行突击检查，结果显示，定损员现场到达速度最慢的几家公司，都是委托保险公估服务的保险公司。四、对天平模式的总结与建议天平保险不仅采用“基于非核心业务外包的低成本”的经营模式，还注重为客户开发一系列增值服务，包括提供汽车安全咨询服务、道路救援服务以及风险提示、汽车免费检测、

10、信用额度授权、快捷修车等，让客户切实体验到天平车险的专业性。此外，天平保险还推出“天平方舟万里行”活动，让客户通过场景模拟操作来矫正驾驶中的不良习惯，从而降低出险的可能性。看发达国家保险行业，这种非核心业务外包的模式被应用的很多，但在中国，目前只有天平保险采用这一模式。但是发达国家的保险市场的结构比较完善，中介公司的水平到达了一定的程度，而目前国内的中介人还未能发展到这一阶段，因此也不能盲目效仿，而是要结合中国市场具体形势，对此创新模式进行尝试和摸索。目前，在法律环境、政策等方面，还没有对此模式进行规范和支持，但是对于创新与探索来说，希望天平模式能够得到相关政策支持与关心。另外，外包的杠杆效应可以使业务扩大，但同时可能就意味着面临更大的亏损。所以，保险公司内部一定要有强有力的内部管控机制，否则外包就会失控。外包不是仅仅包出去就完事，成功的外包需要对整个外包各环节的掌控。展望未来，如果保险公司的某一职能部门或功能模块普遍采用外包服务,其工作效率和服务水平的高低就在很大程度上取决于外包服务的水平，而采用外包方式开展经营的保险公司之间