售楼处全套表格

1、瑞代理项目组目标责任书 年 月根据公司本月下达的销售指标，结合我们楼盘的实际情况，现制定出本月的销售总目标为合同总额_万元.基本目标为合同总额_万元，为此我们制订业务小组的目标及目标分解计划。一、 经理目标责任：楼盘销售总目标 万元; 基本目标 万元。 回款总目标 万元; 基本目标 万元。 二、顾问销售目标责任 责任人 总目标（万元） 基本目标（万元） 1、 2、 3、 4、 5. 市场部回款目标及责任： 责任人 回款总目标 万元； 基本目标 三、 目标分解：1、销售目标分解： 时 目标签字住宅网点住宅网点住宅网点住宅网点2、回款目标分解： 时目标签字四、 奖惩办法：按实际回款额计 1、完成基

2、本任务者，领取基本工资及佣金；未达到基本任务者，职务级别降一级,领取基本工资及80%佣金； 2、达到总目标者，领取基本工资及和佣金外,另得到2000元奖金；望全体同仁精诚团结,共同努力,实现计划目标;售楼信息反馈周报销售期： 年 月 日至 年 月 日（1） 来访和来电情况统计结果星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合计接 听 电 话(个) 接待来访客户总来访批次 登记人数 其中：区域青岛市区城阳 胶州 黄岛开发区 其它2、本周来访来电客户分析1) 居住区域 信息类型区域本周来访客户来电客户人 数比 例人 数比 例青岛市区城阳胶州黄岛开发区其它2)认知途径 信息类型认知途径本周来访客户

3、累计人 数比 例人 数比 例报 纸口 碑路 过展销点广告牌其 他3)户型需求 信息类型户型本周来访客户累计人 数比 例人 数比 例商铺住房其中套一套二套三复式二、销售业绩销售概况销售套数销售面积销售总额（元）周一 周二周三 周四 周五 周六 周日 本周合计 本周吃定 总销售累计总吃定累计成交房号分析1) 来访成交率： %。2) 栋数、层数及朝向分布：3、 销售比例栋剩余 套， m2。 其中 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。栋剩余 套， m2。 其中 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。栋剩余 套， m2。

4、其中 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。 户型， m2。三、本周成交客户构成1. 年龄 信息类型年龄段本周成交客户累计人 数比 例人数比例 20-3031-4041-5051-2、户型需求 信息类型户型本周成交客户累计人 数比 例人 数比 例商铺住房其中套一套二套三复式3、置业目的 信息类型置业意向本周成交客户累计人 数比 例人数比例投 资自 用投 资+自 用4、居住区域 信息类型区 域本周成交客户累计人 数比 例人数比例青岛市区城阳胶州黄岛开发区其它5、 认知途径 信息类型认知途径本周成交客户累计人 数比 例人数比例报 纸电 视口 碑路 过展销点广告牌其 他6、

5、职业构成职 业人数比 例累计比例公司经理、主管工厂管理、技术员机关政府商业贸易金融证券酒店、美容等服务行业其 他客户意见或建议： 认购协议书 甲方(出售方)：青岛名流置业有限公司 地址： 电话： 传真： 乙方(购买方)：地址：电话： 身份证号码：第一条：甲乙双方在正式签订商品房买卖合同（预售）之前，特自愿签订本协议。 第二条：乙方自愿向甲方购买位于“名流时代广场” _楼_号房，建筑面积约_平方米。第三条：甲方暂定于_年_月_日将乙方所购房交付乙方使用。第四条：乙方在本协议签订时，须交纳定金人民币壹万元。第五条：乙方采取第_种 付款方式付款，商品房售价为人民币_元/平方米，总金额人民币 佰 拾

6、万 仟 佰_拾 元整(小写:_)。1、 一次性付款1) _年_月_日交付定金壹万元，签订认购书。 2) 签订认购书 7天内即_年_月_日前付_%的楼款（含定金）签订正式商品房买卖合同。3) _年_月_日前付清剩余_%的楼款。2、 银行按揭1) 交付定金壹万元，签订认购书。2) 签订认购书7天内即_年_月_日前付_%的楼款（含定金），并签订正式商品房买卖合同。3) 剩余_%的余款办理银行按揭手续，签订按揭合同。第六条：注意事项：1. 甲、乙双方均不得违反本协议条款，乙方如未按合同第五条规定之办法按期付款，则甲方有权单方面解除和终止本认购书；同时甲方有权将乙方所认购房屋转售他人，乙方所交之定金壹万

7、元不予退还；因乙方延期付款所造成的甲方相关损失由乙方承担。2. 乙方按指定日期与甲方签署国土局统一印制的房地产买卖合同（预售），所有条款均以双方所签合同为准。3. 甲、乙双方自签订正式商品房买卖合同（预售）后本认购书自行失效。4. 本认购书一式叁份，甲方执二份、乙方执一份。5. 补充：_甲方（签字盖章）： 乙方（签字）：_年_月_日 _年_月_日广告日销售情况统计分析一、 广告发布情况：广告时间：广告费：广告次数：媒体：版面：规格：广告形式：广告目的：广告主题：其它主要诉求点文案表现特征点二、 反馈基础信息统计：日期电话量来访量成交面积成交金额广告日月日（ ）李沧区李沧崂山区崂山区高科园高科园

8、四方区四方区市南区市南区2市北区市北区城阳区城阳区胶南市胶南市胶州市胶州市即墨市即墨市平渡市平渡市莱西市莱西市其它其它合计合计三、 客户最关心的问题：四、销售员最需解决的问题：五、综合分析结果： 青岛美林置业策划有限公司项目组项目名称文件内容撰 写校 对页 数提交时间签 收广告销售情况统计分析四、 广告发布情况：广告时间：广告费：广告次数：媒体：版面：规格：广告形式：广告目的：广告主题：其它主要诉求点文案表现特征点五、 反馈基础信息统计：日期电话量来访量成交面积成交金额广告日月 日（ ）李沧区李沧崂山区崂山区高科园高科园四方区四方区市南区市南区2市北区市北区城阳区城阳区胶南市胶南市胶州市胶州市

9、即墨市即墨市平渡市平渡市莱西市莱西市其它其它合计合计六、 客户最关心的问题：四、销售员最需解决的问题：五、综合分析结果：房地产项目信息调查表 检索代码： 销售证号：楼盘名称售楼电话区域地段发展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积项目属性建筑风格栋数层数绿化率总套数销售率物业费用户型结构取暖方式朝向销售起价住: 均 价住：最高价格住：商：商：商：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时间竣工时间入伙时间车位出租:/出售储藏室面积范围户型结构主力户型物业设施室内设施小区设施物业管理园林环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场 邮电教育幼儿园中、小学行政机构医疗医院药店餐饮娱乐餐饮影视娱乐休闲运动景观

10、公园旅游景点项目定位客户群定位分析项目优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传房地产项目信息调查表 检索代码： 销售证号：楼盘名称售楼电话区域地段发展商代理商设计单位物管单位占地面积建筑面积项目功能定位建筑风格栋数层数朝向总套数绿化率销售率户型结构取暖方式物业费用销售价格销售方式车位出租:/出售储藏室面积范围户型结构开工时间竣工时间入伙时间主力户型区内配套设施周边配套项目优劣势分析备注 日期： no：客 户 姓 名联 系 方 式接 待 人客 户 反 馈 建 议 及 意 见1、2、3、4、5、客 户 来 源信 息 来 源外地本地其他朋友单页报纸路过其他 日期： no：客 户 姓 名联 系 方 式

11、接 待 人客 户 反 馈 建 议 及 意 见1、2、3、4、5、客 户 来 源信 息 来 源外地本地其他朋友单页报纸路过其他日期： no：客 户 姓 名联 系 方 式接 待 人客 户 反 馈 建 议 及 意 见1、2、3、4、5、客 户 来 源信 息 来 源外地本地其他朋友单页报纸路过其他 来访客户登记表姓 名性需求认知途径现居住（工投资对价格反应询问是否看过其 电 话 别面积广告介绍其它作）区域方向内容它项目制表人： 填表日期： 年 月 日楼 盘 销 售 统 计 表序号姓 名联系电话预定日期楼号户 型面积单价总价付款方式首期合同余款备注 楼盘销售汇总表姓名电话房号面积底价单价总房 款单价 差

12、差额方式时间首付贷款实收 款欠款销售代表备注输时 间制证 费抵押 费保险代办费代办费抵押费 名流时代广场认购客户登记表 no:序 号姓 名诚意金额联系电话意向一意向二意向三备注时间签名备注时间签名备注置 业 计 划 表房号： 面积： m2单价： 元 总价： 元 定金： 元按揭付款首期 %（含定金）即 元银行按揭 %总额即 元月供：5年 元 15年 元10年 元 20年 元置业顾问：_电 话：_ 时间：_置 业 计 划 表房号： 面积： m2单价： 元 总价： 元 定金： 元按揭付款首期 %（含定金）即 元银行按揭 %总额即 元月供：5年 元 15年 元10年 元 20年 元置业顾问：_ 电 话

13、：_ 时间：_考 勤 表月份 ： 考勤员： 项目:姓名67891011121314151617181920212223242526272829303112345迟到：15分钟内分钟内；缺勤：x;病假：；事假：；轮休：名流时代广场订购券姓名： 顺序号：意向房号一： 意向房号二： 意向房号三： 开发商：青岛名流置业投资有限公司策划商：青岛美林世纪置业策划有限公司(本订购券解释权归开发商所有)名流时代广场订购券姓名： 顺序号：意向房号一： 意向房号二： 意向房号三： 开发商：青岛名流置业投资有限公司策划商：青岛美林世纪置业策划有限公司(本订购券解释权归开发商所有)名流时代广场订购券姓名： 顺序号：意

14、向房号一： 意向房号二： 意向房号三： 开发商：青岛名流置业投资有限公司策划商：青岛美林世纪置业策划有限公司(本订购券解释权归开发商所有)名流时代广场预定客户登记表 no:序号姓 名联系电话预定日期楼 号面 积单 价总 价备 注售楼处物品配备办公物品：订书机-2部订书钉-5盒胶 水 -2瓶剪 刀-2把裁纸刀-2把修改液-3个橡 皮-6个笔 筒-5个便 签-5本签字笔（黑）-2盒（红）-1盒铅 笔-5支a4 纸-1包计算器-3个胶 带-1个回旋针-2盒文件夹-4个生活用品：鞋 油-1瓶鞋 刷-1把抹 布（鞋布）-2张衣 架-8个挂衣钩-1组烫衣板-1个熨 斗-1个镜 子-1片梳 子-香 皂-2盒

15、洗手液-1瓶卷 纸-1包空气清新剂-1瓶一次性水杯-4包现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段 准备提纲把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印象介 绍谈 判面对拒绝策略a：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的

16、支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。客户购买心理特点售楼员准备提纲求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投资获利房屋区位环境房地产产品其它策略b：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还

17、有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。策略c：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略d：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略e：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略f：面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如

18、客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1 准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2 推托之词，不想购买或无能力购买；3 有购买能力，但希望价格上能优惠；4 消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略g：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容

19、须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬

20、，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。特训步骤二：现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀a：现场应战能

21、力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀b：寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。要诀c：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键

22、，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法第一、 示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。第二、 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。注意第一、 销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二、 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。 要诀d：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于诮购买欲望，因

23、为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。要领 第一、阐明明利，持之有据 引导顾客相信该商品的使用价值可满足顾客需要的，轩此在推销过程中，推销员必须注意：1 是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。2 站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买

24、欲望的关键。3 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。 第二、待之以诚，动之以情 由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。 第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征优点利益证据要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，