集团客户经理基本功饭局

1、集团客户经理基本功（二），饭局 在饭桌前做生意，这是中国比较有特色的东西。现今被称为饭局，如何能做一个有特色的饭局，这学问可大了。这里只从自身的一点实操说说。 一、饭局的分类。按事前事后分，事前的饭局是约定确认预祝；事后的饭局是肯定巩固庆祝。按参加人的规模分，十人内为小；百人上为大。按参加规格分，科级处级（部门级）为普通型；局级（公司副总级）为中级型；更高级别的人参加为高级型。按饭食的做法分，中餐、西餐、酒会和自助餐日渐流行。 二、出席人第一关键。针对要谈的事儿，约到什么人最重要。相关的人员，即决策人和执行人都列席，那这事儿基本就成了。关键人爽约，特别是已方关键人初次（认识但年度内未曾相见的）

2、与客户关键人见面，如果对方爽约这对客户经理的压力就非常大了。饭前准备名单，具体到客户经理列入计划出席的人原则上必须百分之百到场。 乙方的人员要早到。安排现场布置，门口迎侯。乙方的领导也要早到，可视情在大堂或者单间中等候。不同层级的人要分开行动，不要为节省车的成本而浪费了准备的时间，如果与客户同时到场甚至晚于客户，这种失礼是不可原谅的。 客户经理应预先发相关简介邮件（最好是彩信），让相关出席人了解对方人员背景和计划要谈的关键点所在。 三、时间。要充分利用午饭，这个时间会比较短暂，大家集中谈事儿，饮酒少。晚饭是重要和可能漫长的，如今健康已经是主流话题，多数客户在饮酒方面已经比较控制。假日，如果你能

3、在纯休假时间约客户进行饭局，说明客户关系不一般，这种时间成本对于项目的进度是值得的。 四、地点。通常倾向由客户指定。如果是午饭，以客户就近为原则。如果是晚饭，以客户居住地就近为原则。要根据客户喜欢的菜品口味或者饭店品牌入手。特色地方菜往往会被大家认同。五、点菜。酒水，先点茶；红酒白酒原则是自备，保证质量，同时相对低价，到场即先开一瓶红酒，冰块降温；饮料，请各位宾客酌情。吃的，先点凉菜并上菜，即客户到齐时凉菜已毕开始倒酒，开始走热菜。凉菜到荤素各半，热菜要“一条腿、二条腿、四条腿”的都有，即鱼、禽、畜。一定要预先沟通和现场再次确认有无忌口，以免到时的尴尬。菜品数量根据食客的年龄、性别，原则上建议

4、是出席人数基础上增加1-3道菜。要点汤，要安排水果（通常是赠送）。 六、座次。为主次位，认喝酒，据说山东最讲究。建议尽可能安排相关的人员挨着座，就具体的话题好沟通。原则上避免本公司的人员挨着座，这是资源的浪费。 七、话题。确定预先计划沟通的内容一定要及时此出和确定结果。相关话题，需要了解实事，通过彩信报基本可以知道热点新闻。其它可就衣、食、住、行、健康、养生、居家等聊天。多准备些养生的内容，可以帮助大家少喝很多酒。要注意客户的兴趣点，请客户多说。这里有个窍门，饭桌是记录大家电话的好时机，通常换名片时对方会没有带，而我们又想知道对方的号码，很简单你就直接问并用移动电话拨打，告诉客户这是你的号码，

5、对方的号码自然也就有了。这个我屡试不失，有时候还能发现在座有其它运营商的客户，正好可以试试网络，接下来号码也是我们沟通的内容和目标。 八、拍照。有的酒店安排特色服务，提供留影服务。如果没有，在相对重要的聚会，应该安排合影，并做好照片并给客户留念。九、结帐。用餐标准和费用预算是直接相关的，预算管理部门结合实际列出标准，并给出主流饭店和标准点菜的示例，这样大家操作会比较规范、好落地。相关信息需要不断地更新吧。在天津，80-150元每位已经比较不错了。 十、小结。局后当天或者转开，必须以邮件方案小结一下饭局确定的事项的分工，以跟踪后续的工作。 十一、拉杂。发现一种现象，通常是项目经理点菜，客户经理说不会点，买单也如此，很少有客户经理上前的。这需要我们思考、培训和管理。更多饭局应该需要客户经理单打一上阵，怎么办？客户经理要带着支撑经理、产品经理、集成经理打单，如果连顿饭也要靠项目经理，是项目经理的可悲还是客户经理的可悲。 吃饭也是工作量，这是事实。但我们的客户经理究竟一周吃几次饭呢？其实，如今我们还是有这个资源的，但不能保障明年还有。但我们使用的是否充分呢。客户经理不会张罗、不主动张罗饭局，这反映出来的是管理内伤。 如果中国移动的集团客户真