房地产问题分析流程

1、前 言作为一家专业的房地产全程策划和营销代理公司，我司不仅在项目实施之前为开发商提供具有前瞻性的策划方案，而且在项目操作的过程中还将对其市场反应进行时时监控。长期的专业化市场磨练使我们的队伍可以透视瞬息万变的市场动态和购买需求，可以快速地针对项目自身的优势和不足，客观预见项目即将面对的机会与威胁，并审时度势地制定切实可行的营销策略与实施方案，借势就势地提升项目的综合市场竞争力，使得项目在实际操作中尽占先机，为其最终取得优异的市场业绩保驾护航。从我司参与景河苑项目之日起，一直对其所处的市场环境进行着时时跟踪监控。由于奉贤房地产市场具有相对封闭性，所以几个月以来，我们把沿沪杭公路，自西渡经南桥及本

2、案所在的奉浦开发区至海湾度假区的广大区域都划在监控的范围之内，力求不错过一丝有借鉴价值的市场讯息。在对区域市场长期关注和全方位扫描之后，在与贵司各业务链条就本案自身情况进行深入剖析之余，我们确定本案在推出时机、产品定位、客层定位等大方向上基本没有问题，这就为项目取得较好的经济收益奠定了基础。但是相对于开发商的企业发展长期战略，以及周边的可类比项目和竞争个案的优势而言，本案仍明显存在着一些硬性和软性方面的问题。硬性问题指的是产品方面的问题，是决定项目经济利益能否获取的前提（详见市场篇）；软性问题指的是营销策略的执行和销售服务，是提升产品品质并增加附加效益的关键（详见企划篇和销售篇）。如果把一个成

3、功的项目比作一串珍珠项链的话，那么硬性问题就是一颗颗的珍珠，而软性问题就是把珍珠串联起来的细线。这些隐藏在项目操作细节之处的软性问题虽然不易显现、并容易被忽视，但是凭借我们专业公司的经验来看，如果这些问题不加以弥补和改进的话，它们的破坏性将是目前难以估量和测评的。此次，我司在充分掌握市场情况之后，针对本案存在的一些问题专门召开了项目组委会议，针对本案面临的种种问题集思广益、群策群力，为本案问题的解决提出了行之有效的实施建议，本报告共分为市场部分、企划部分和销售部分，谨供贵司参见执行，希望可以对转变本案的不利现状有所贡献。第一部分：市场篇在市场篇中，我们将就提升本案的品质附加值和弱化房型劣势对销

4、售带来的影响等问题提供实施建议。存在问题： 硬性问题：公寓类产品部分房型存在问题。 软性问题：项目及开发商在区域市场内影响力不足。不利影响：1、由于房型不好，很可能导致这些房型的市场认可度不高，从而导致销售缓慢甚至滞销，影响本案资金回笼计划的实现并使得单位时间投资回报率下降。2、房型问题很可能影响本案在当地市场的口碑，进而影响本案的总体形象，对后期销售凭添障碍，并有损于开发商在当地的品牌形象。3、软性问题的存在，使得本案的各项操作难以为开发商在奉贤地区的进一步发展推波助澜。解决方法：建议一在别墅区和公寓区内营造样板区，并分别设置多种风格的样板间。实施步骤：前期可先搜集相应的样板房和样板区的图片

5、资料，后期可聘请专门的装潢设计公司依据客户的需求度身设计。为此，我部门将沪上一些知名别墅的样板区或社区实景刻录光盘一张，供贵司参考。另外也可以由我部门选择一些样板区或样板间做的较好的社区，陪同贵司相关人员实地考察。产生效益：样板区和样板间的制作，将有利于提升本案的品质附加值，对销售价格有提升作用，更有利于本案在区域市场中形成差异化竞争优势，并有助于开发商品牌的建立。建议二在市场中向购房者（潜在客户）征询对本案房型（特别是公寓产品的房型）的意见和建议。实施步骤：在客户到售楼处咨询的时候，由销售人员向其介绍本案的公寓产品，并听取他们对房型的意见和建议，事后将这些意见进行整理分类，这些信息将是后期销

6、售说辞和布置样板间的最重要依据。产生效益：更了解购房者的需求，有利于在公寓房推出后对客户进行更有效的产品推介，促成客户达成购买意向。使样板间的装修有的放矢，能够最大化的通过样板间的布置弱化房型的先天不足，甚至可以通过特色布置形成新的卖点，将不利转化为有利。建议三不定期举行由贵司与我司相关人员共同参加的业务通报会议，对出现的问题及时进行交流，对所确定的方案能有效落实。实施步骤：在我司对本案及其周边市场进行跟踪和监控的过程中，如发现对本案销售及开发商品牌建立有不利影响的情况，将要求召开业务通报会议并提出具体应对建议；贵司在实际操作过程中如遇到一时难以应变的情况，同样应尽早召集业务通报会议，便于及早

7、解决问题。产生效益：一切效益皆源于沟通和交流。第二部分：企划篇在企划篇中，我们将逐一列出景河苑在宣传推广和售楼处的现场布置等方面存在的问题，这些问题影响到本案产品市场人气的聚集，进而使得产品在推出时的销售速度和势头有可能被弱化，不利形成强势效应；同时，这些问题的存在不利于开发商的品牌建设，所以，我司针对这些问题提出了一些切实可行的实施建议。存在问题及解决方案： 产品在推广告知方面存在问题，公寓类产品尤其突出。1、 媒体方式单一目前为止，景河苑仅通过看板、围墙、售楼处等户外媒体向客户告之楼盘讯息，媒体方式单一，信息宣传度不够，仅靠累积路过客户很难达到快速去化本楼盘的目的。解决方案：建议通过旗帜、

8、横幅、楼书、海报、建立样板房、售楼处效果、现场人员着装、服务态度等一系列方式造成一种别墅品牌的宣传气势，使周边客户更好地认识本案的产品，同时建立产品品牌信任度。 2、 客户范围局限我们的客户群，主要为南桥镇和奉浦开发区的客户，然而以目前情况来看，该楼盘在这类客户间并不具备很高知晓度和知名度，尤为南桥镇人。解决方案：建议在南桥镇以定点pop派夹（每2月一次，宣传形象及工程进度）为主。在节假日如元月一日，于老城区商业街人流量最大的地方中心公园处展示楼盘形象，并搭配sp活动吸引众多南桥镇人，达到广而告之的目的。3、 公寓宣传力度不足目前的宣传内容主要是别墅，受众对公寓认识度不够，加之公寓产品自身的一

9、些不利因素，如房型，将使公寓房的快速去化有一定难度。解决方案：建议单独制作公寓房型的宣传dm，在南桥镇和奉浦开发区作定点派发。 临时售楼处布置与品牌形象相差较大1、 外观不够醒目淹没在周边商铺中，不利于吸引过路客，特别是开发区内的过路客，如果只做玻璃门贴纸根本起不了作用。解决方案：将现有灯箱画面根据个案特色全部调整，以吸引过路客2、 内部结构分布不尽合理首先，进门就挡了个接待桌，视觉效果太差，也造成了室内光线效果较差；室内看板在当初设计时就建议安装方式上增加灯光装饰效果，结果被一一否决，连最简单的小射灯也没有，感觉十分简陋，与别墅产品的品质相去甚远，解决方案：宁可工程上增加一点小小的麻烦，也要

10、把售楼处整体感觉做出来，把线路接好，增加室内灯光，并将接待桌往里推。3、 效果图的问题效果图是期房销售中的一个十分重要的道具，怎样在你的产品都看不到之前对你的小区有一个美好的梦想，这之中效果图起了相当大的作用，所以现今发展商都会在这方面花大力气。更重要的是，现在上海市规定开发商的广告内容可作为合同附件。解决办法：为避免今后因使用错误的效果图而导致不必要的法律纠纷，应加强贵司与我司之间的业务沟通，保证效果图的正确性。第三部分：销售篇前一阶段，经我司现场考察、沟通及综合分析认为，目前本案在销售队伍建设和营销理念贯彻等方面存在问题，难以实现潜在客户与现实客户的转变，浪费客户资源，进而将降低成交率，影

11、响本案人气的聚积和销售速度，增大销售成本。同时，销售环节的薄弱将使本案难以形成品质附加值，进而有损产品形象，影响开发商的整体形象，不利于开发商长期发展战略的贯彻，品牌建设难度增大。针对这些问题，我司提出了一些切实可行的实施建议。存在问题及解决方案： 销售人员组成：现状：目前仅为1人，就本案案量而言人员严重不足。存在问题：由于接待人员的缺乏，易造成客户的流失，及缺乏对有效客户的长期维护，不利于本案的尽快去化。实施步骤：尽快完成销售队伍的组建。建议1（专案）+6（业务员）配置。产生效益：强化客户对本案的进一步了解，积累有效客户并加以有效维护，以期开盘时产生切实的轰动效应。 销售人员答客问、着装、胸

12、卡、名片等不统一现状：上述问题无一落实。存在问题：销售人员无统一完整的说辞，形象的不统一，同时也影响了嵊达房产品牌的营造和维护。实施步骤：尽快统一答客问的说辞，统一着装完成胸卡、名片的印制工作。产生效益：尽快树立和强化本案在当地的品牌形象，同时营造良好的销售环境。 销售道具不完备现状：目前除六块展板外无其他销售道具。存在问题：使客户对该案缺乏直观印象，表现为客户对公寓楼认知程度不够，从而阻碍了公寓楼的销售进度。实施步骤：（1） 尽快完成该案的景观设计；（2） 尽快制作公寓楼的外立面效果图，进而结合景观设计制作其余两块看板；（3） 制定模型制作计划；（4） 商讨样板区及样板屋的设计装修方案。产生效益：在上述建议销售道具的配合下，有利于加快本案的去化速度，加快资金回笼，提升本案的知名度，有利于嵊达房产的品牌营造，取得更大的社会效益及经济效益。 销售人员未经统一培训现状：目前现场只有一位销售人员，且未经过专业的销售培训。存在问题：销售员因未经过专业培训，缺乏销售技巧，对客户需求了解不足，对公寓楼的推荐存在问题。实施步骤：在销