中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理

1、中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理2004年波导的销售渠道和渠道管理 一. 销售管理体制1. 总部：波导公司的总部在中国浙江省宁波。总部负责手机销售的总经理和销售管理部，具体负责bird销售策略和政策的制定，指导各个分公司的销售工作。每个省的销售工作，具体由各省的分公司负责。2. 分公司波导在全国有41个省级分公司，接近400个办事处，负责各省的销售工作。41个分公司的人员，包括销售、财务和售后服务人员，约5500人。3. 办事处各个办事处配往零售店的促销人员，近15000人。在各个省，波导实行小区域销售。每个销售区域的大小不等。大多数通常以地区为单位。波导一个办事处负责一个销售区域。二.

2、销售渠道结构波导的销售渠道主要由三个部分组成：区域代理商、直供零售店、运营商捆绑。在2004年，波导三个销售渠道的比例将大致是：l 区域代理商：6070l 直供零售商：2030l 运营商：5波导没有全国代理商，但在每个销售区域有区域代理商，而且有多家代理商。每个区域选择多少代理商，主要看每家代理商的实力。全国有大约5000多个区域代理商。三. 渠道利润1. 渠道平均利润（出厂价和零售价的差距占零售价的比例）平均在25%左右。2. 不同价位产品的渠道利润这个比例对于不同价位的产品，都是大致相当的。l 一级代理的利润通常占零售价的10。l 有些地区会有二级代理，其利润空间大致在5左右。l 零售店的

3、利润在1012。3. 在产品不同的生命周期，渠道利润有一定的变化。l 上市初期：3032l 正常销售：2530l 淘汰期：2025l 清理库存：010四. 付款方式1. 向代理商的发货条件：款到发货2. 付款方式：波导的要求是现款现货。主要以银行转帐为主。但是各个分公司在实际操作的过程中使用各种不同的方式。比如，银行转帐（bank transfer），银行承兑(acceptance bill)，延期支票(deferred cheque)，商业承兑(commercial acceptance)，银行保函(credit guarantee)等。3. 交货时间：省级分公司向各个地包商发货，一般以公路

4、运输为主，会因地理区域的不同而不同。但一般在27天。五. 物流控制1. 工厂分公司：由两家全国性大型快递公司负责。2. 分公司零售直供店：大部分由分公司负责，分公司有自己的车。3. 分公司区域代理商：部分由分公司负责，部分由物流公司。4. 区域代理商零售店：区域代理商负责。六. 直供：对于大卖场，实行零售直供，由省级公司直接供货。供货条件根据不同的卖场具体谈判。谈判内容包括：1. 渠道利润2. 进店费3. 促销费4. 额外的返利5. 零售量保证6. 其它直供店因此会从每款直供手机得到零售价1015的利润。七. 价格管理波导实行严格的封闭式小区域销售。要求每个销售区域的区域代理商只能向本区域供货

5、，不得跨区域供货，以免引起价格混乱。要保证价格的稳定，通常采取以下三个方面的措施：1. 合理控制每个区域代理商的供货量2. 要求每个区域代理商向波导交纳15万人民币的反串货保证金。发现串货，立即处罚，罚金从这个保证金中扣除。3. 对表现良好的区域代理商给予奖励。八. 价格保护波导目前主要采用全程价格保护，要求对渠道不同层级的库存都进行保护。调价以后，区域代理商的库存由波导提供价格补偿。零售店的库存由区域代理商补偿。波导对区域代理商的库存进行补偿时，没有时间限制，只要仓库中存在库存，按照上次盘库为期限，进行补偿。九. 供货和控制1. 波导的区域代理商平均每月从波导分公司提一次货。2. 通常是款到

6、提货。3. 提货量根据上月销售情况和对下月的预计进行调整。通常不会有太大的误差。4. 省级分公司根据零售终端销售信息系统每天观察着各个代理商和各类产品的零售量。并会根据这些信息向代理商补货。这个系统是调节销售量的关键。十. 促销波导的促销有三种方式：1. 降价2. 送礼品3. 抽奖降价是总部为推动销售所采取的最主要的促销方式。礼品和抽奖等活动在全国范围也时有发生。省级分公司可以根据各地的市场情况安排促销。十一. 销售管理信息系统（emis）1. 波导的销售管理信息系统是一个实时更新的联网数据库。数据库依据各地促销人员在零售终端的销售统计。2. 波导在各地的促销员每天根据售出手机的保修卡，将相关

7、信息整理并填写到销售报表中，并汇报给办事处。办事处收到这些信息后迅速将这些信息在当天录入电脑。3. 这个信息系统的原始数据库可以反映每个零售店销售的每台手机的情况，包括这个台手机是哪个代理商供货。tcl的销售渠道和渠道管理 一、 销售管理体制4. 总部：tcl的总部在广东惠州。销售工作tcl移动的总经理亲自管理。5. 销售大区和分公司：共9个销售大区：7个大区广东山东。每个大区包含几个省级分公司。省级分公司：28个分公司。负责组织各省订单，市场推广和客户服务。每个分公司20人左右。6. 办事处约200地区办事处。共计1500多人销售和管理人员。另外还有800010000人的促销员队伍，其中督导

8、人员大约500人左右。二、 销售渠道结构tcl的销售渠道正在由原来省级包销为主，向地级包销为主转变。目前实行省包的产品占3040左右，地包产品占6070，运营商捆绑仅仅12。没有厂家直供。tcl的销售渠道主要由两个类型构成：1. 高端产品：依然采用原来的省级包销制度。一个省级包销商负责一款手机在一个或两个省范围内的销售。部分产品由省级包销商直接发向零售店，大量的产品还要通过地级包销商进行销售。2. 中低端产品：tcl直接发货给300500个地区包销商，由这些包销商直接向零售店发货。从2004年2月开始，地包商全面启动。三、 渠道利润1. 渠道平均利润在2030%左右。2. 不同价位产品的渠道利

9、润高端产品：根据价位确定，一级代理200元左右；二级代理100元左右；零售店200元左右。中端产品：一级代理100150元；二级代理80元左右；零售店150200元。低端产品：一级代理100元；二级代理6080元左右；零售店100元。四、 付款方式1. 向代理商的发货条件：款到发货2. 付款方式：以银行转帐为基本形式，在实际操作的过程中使用银行承兑和三方承兑等。3. 交货时间：省级代理商一般以空运为主，交货时间在45天。地包商交货时间一般在510天。五、 物流控制1. 工厂一级代理：tcl委托全国性快递公司负责。2. 一级代理零售直供店：大部分一级代理自己负责。3. 二级代理零售店：部分二级代

10、理自己负责。4. 区域代理商零售店：区域代理商负责。六、 直供：tcl没有直接向零售店供货。但是大致有1215的产品是通过一级代理商直接供货给零售店的。七、 价格管理厂家的价格是统一的。对某一款产品，不论是销量大的代理商，还是销量小的代理商，产品的价格是统一的。销量非常突出的代理商，可以通过返利的方式给予奖励。但是在产品售出之后。不同区域之间的串货，主要通过代理商罚款进行约束。八、 价格保护 tcl开始实行全程价格保护。tcl根据一级代理的库存进行价格保价，tcl保一级代理的库存，一级代理保二级代理的库存。一级代理和二级代理向零售店保库存。厂家监督代理商价格保护的执行。九、 供货和控制各省市场

11、的销售计划由省级分公司根据各地具体市场情况制定和监督。高端产品由省级代理商向tcl省级分公司订货。中低端产品由地区包销商直接向tcl省级分公司订货。收到货款以后，工厂根据订单直接向代理商发货。代理商没有对销售量的正式承诺。但是代理商如果确实销售不力，则可能要更换。曾经尝试以三个月为一个阶段进行卖断方式供货，但是试验的结果是，弊端太多，产品层层积压严重，厂家无法预测销售和市场需求，所以停止使用。依然用目前一批一批现款现货的方式销售。代理商没有因为销售不完而进行退货的行为，除非产品质量问题。十、 促销给代理商没有专门的促销费用。代理商可以从厂家的利润空间中提取一部分费用自己去进行促销。市场推广主要

12、由tcl省级分公司组织开展。十一、 销售管理信息系统（erp）tcl的销售信息管理系统和波导的非常相似。每天5点前，零售督导人员搜集促销员的销售报表，报给办事处，办事处汇总以后再报给分公司，分公司汇总后再报给总部。当天晚上就可以知道当天分型号的进销存情况。目前这个报表系统基于保修卡。以后有可能向登记每款产品的条码变化。那样将更加准确。摩托罗拉的销售渠道和渠道管理 一、 销售管理体制1. 六个销售大区：2004年2月，摩托罗拉在海南三亚的会议决定了中国市场新的销售渠道管理体制，原来摩托罗拉中国公司集权化管理开始向各个销售大区分散，让各个销售发挥更大的积极性和自主性，以便提高销售力。在这个新的体系

13、中，中国大陆的四个销售区域（北区、南区、东区、西区），与台湾、香港澳门两个区域并列为大中国区的六个销售大区，统一向摩托罗拉中国公司汇报。这四个销售区域以分公司的方式开始运作，开始拥有人员资源、财务、销售管理、市场营销等方面的独立运作能力。2. 城市销售经理：原来摩托罗拉在每个省平均只有两个销售管理人员，分别管理gsm和cdma。从去年下半年开始，在每个地区级城市设立地区销售经理，以便提高摩托罗拉在基层销售量。城市销售经理向省级销售经理报告。省级销售经理向大区销售经理汇报。目前摩托罗拉在各地的销售和管理人员大约在500人左右。在中国市场上各个外国品牌中，与诺基亚并列之首。gsm和cdma分别属于

14、不同管理体系。3. 零售促销员： 在全国有3000人左右的专职促销人员。促销员通常只销售gsm手机。cdma手机的零售依然以联通营业厅、合作营业厅、新时空专卖店为主。在特大型城市，摩托罗拉在大的卖场有cdma促销员。另外，在一部分地级市，摩托罗拉有自己的cdma联络员，主要与当地的联通沟通。二、 销售渠道结构1. 目前三类销售渠道的比例销售比例是：l 代理商：8590l 直供零售商：58l 运营商：362. 总共九家一级代理商：一家全国代理商深圳天音，另外8家大区代理商。3. 每个大区三家一级代理商，集中在各个大区开展工作。销售大区北区南区东区西区一级代理天音ptmc(华北)恒信天音ptmc(

15、bj)新联天音上海银利ptmc（华东）天音新亚北方商用三、 渠道利润渠道利润占零售价的比例在各类机型之间大致相当，分别是一级代理：4.5二级代理：3%零售店：4-10%由于原来摩托罗拉的零售量较大，所以渠道利润相对于一些国内厂家较低。四、 付款方式1. 向代理商的发货条件：款到发货2. 付款方式：摩托罗拉认可的方式有银行转帐、承兑等方式。3. 交货时间：银行转帐货物运输，通常需要45天。如果遇到星期天，可以长达7天左右。但是，厂家确认货款到帐后，立即发货，23天就可以收到货物。异地以空运方式为主。五、 物流控制1. 工厂一级代理：专业物流公司负责。货物由摩托罗拉的工厂 直接发往代理商的总部。由

16、代理商自己再分货。2. 工厂零售直供店：专业物流公司（中外运csco）3. 一级代理零售直供店：大部分一级代理自己负责。4. 二级代理零售店：部分二级代理自己负责。六、 直供由于诺基亚在直供方面领先于摩托罗拉，摩托罗拉从去年下半年开始快速发展直供。许多诺基亚的直供店开始接受摩托罗拉的直供。根据协议，直供店通常只能在自己的零售网络里零售直供产品，不能向外批发。但是一些大的直供店不遵守供货纪律，受到摩托罗拉的处罚。七、 价格管理摩托罗拉有自己的促销人员和巡店人员查看零售店的价格，如果零售店价格过低。厂家会追查这是哪些代理商在供货，检查代理商是否以过低价格供货而扰乱了零售价格。如果确定是代理商的责任

17、，代理商将受到处罚。处罚的方式因机型而不同，少则每台2000元，多则每台5000元。鼓励代理商抓窜货，每抓到一款，可以得到相当于罚款的奖励。 八、 价格保护摩托罗拉通常是按月发货，所以一半保一个月的库存。采用库存保价：降价时，清点代理商仓库，对上个月进的货提供价报。这是摩托罗拉使用的最主要的方式。九、 供货和控制摩托罗拉无需代理商承诺销量。通常供给代理商的量偏大，给代理商销售压力大。摩托罗拉希望代理商在压力下能够提高销量。 对统一级别的代理商保持统一的供货价格。在市场积压太久的少量尾货，如果实在难以销售，通常可以以非常低的价格转卖给其他商家去销售，代理商可以与厂家再度谈判，厂家可能会根据具体情

18、况给予不同程度的补偿。十、 促销销售管理体制改革以后，csf基金将取消。促销活动将主要由各大区与大区代理商合作开展。是否再建促销基金，可能由各大区决定。由于很多的促销活动主要依赖厂家的力量开展，所以目前设立促销基金的厂家较少。通常厂家给代理商的利润空间中已经包括代理商的促销费用。十一、 销售管理信息系统摩托罗拉有自己详细的销售信息管理系统。1. 促销员的保修卡统计，类似于tcl。2. 代理商报表：主要反映一级代理向二级代理供货的情况，进销存。缺少代理商向主要零售店供货的统计资料。索尼爱立信要求代理商提供的报表比摩托罗拉详细，反映了主要零售商的销售情况。诺基亚的销售渠道和渠道管理 一、 销售管理

19、体制1 管理体制的改革l 中国区原来向亚太区汇报，现在改为直接向诺基亚总部汇报。l 中国市场成为与欧洲市场、中东和非洲市场、美洲市场、亚太市场并列的全球五大市场。l 中国大陆分四个销售大区（北区、南区、东区、西区）。每个销售区域以分公司的方式开始运作，开始拥有人员资源、财务、销售管理、市场营销等方面的独立运作能力。2. 更多诺基亚自己的销售人员介入销售l 为了加强在全国各地的销售力量，诺基亚发展大量的城市销售经理l 从2004年开始，诺基亚的销售和市场力量将从原来的150个城市 向300多个城市拓展。3. 零售促销员：在全国有2400人的专职促销人员，负责gsm销售。二、 销售渠道结构1. 诺

20、基亚gsm产品的销售主要由代理体制和直供体系构成。cdma由全国代理进行。2. gsm的代理体制正在经历从全国代理（nd），省级包销(pd)向省级资金平台(fd)的过渡。为了加强对基层市场的攻势，诺基亚正在300400个中小型城市加强自己的销售力量。l 2002年主要依靠7家全国代理商（蜂星、长远、ptmc/aisidi/xinlifa等）。目前全国代理有三家：蜂星、长远、ptmc，负责几款销量较大的机型。销量约占诺基亚全国销量的2025。l 2003年开始发展出30家左右的省级代理商（大部分是原来国代在当地的分公司），实行省级包销。销量约占诺基亚全国销量的5055。l 2003年底开始尝试实

21、行省级资金平台。fd代理商只扮演资金和物流的作用，不负责销售。这是与pd的本质差别。诺基亚的城市销售经理负责销售，向地级包销商组单，加强销售管理。这种模式正在几个省试行。fd的利润是按照销售量进行提成的。销量约占诺基亚全国销量的1015。3. 在大陆各个手机品牌中，诺基亚的零售直供工作做得最好（蓝龙计划）。大致能够占到诺基亚在全国销售销量的1520。在上海、北京等特大型城市，诺基亚直供已经占到当地销量的一半以上。4. 诺基亚专卖店（金龙计划）：全国有100多家诺基亚专卖店。起零售、品牌形象推广和售后服务的职能。但销售比例很小。三、 渠道利润渠道利润的结构因渠道结构的不同而不同：1. nd体系下

22、：全国代理的利润大约是零售价的52. pd体系下：省级代理的利润大约占零售价的53. 零售店的利润通常是10。4. fd的利润：进货金额的5。四、 付款方式1、 向代理商的发货条件：确认款到，再发货2、 付款方式：目前诺基亚认可的方式是银行转帐。3、 交货时间：一般在接到订单后，等待银行款到确认，然后立即发货。合计最多4-5天就可以收到货物。货物运输最多只有23天左右的时间。主要是银行转帐和确认花费几天的时间。五、 物流1. 省代向下的物流：省代自己解决，当地的物流公司2. fd向下的物流：大部分依靠物流公司。3. 厂家直供零售店：全国性快递公司4. 全国专卖店物流：全国性快递公司六、 直供1

23、. 对象：全国或地区具有强大销售能力的手机连锁零售商2. 产品：诺基亚的全部产品3. 政策：进货价格不得低于一级代理的进货价，通常略高于一级代理的进货价。每月按照提货金额3.5%左右的比例给直供店返利。直供店销售诺基亚产品的利润超过10。七、 价格保护1. 采取补库存的办法。2. 只补一级代理的库存。一级代理可以是nd或pd。不补二级代理。3. fd不存在价格保护，因为诺基亚承担这部分货物的销售责任，fd只是解决资金和物流的问题。八、 供货和控制1. 全国代理：厂家与代理商共同商谈。2. pd：厂家与代理商共同商谈。3. fd：根据各地组单情况，确定供货量。4. 专卖店：根据每月的销量进行预测

24、。5. 直供店：厂家与直供店共同确定。九、 促销1. 促销基金已经取消。2. 2400个零售店有促销员3. 促销活动由各个大区确定十、 销售管理信息系统1. 促销员每天信息：用7650手机将每天的销售情况发送给2. 代理商每天的进货和销货信息：三星的销售渠道和渠道管理 一、 销售管理体制1. 三星产品包括gsm和cdma，所以销售管理也分两个管理团队。虽然三星中国总部设在北京，但是由于gsm的代理商大多在广州和深圳，所以gsm的销售管理团队在广州办公。而cdma管理团队在北京。2. 三星的手机销售主要依赖代理商。虽然在各个大区有销售管理人员，但是销售人员较少。3. 由于三星实行的是买断式经营，

25、一般三个月签一次协议。但是供货周期比较灵活，比如每月供一批货。所以与代理商之间的关系较为简单。产品买断以后，代理商全面负责产品销售和市场推广，三星主要负责全国性的品牌广告。二、 销售渠道结构1. 全部产品实行全国代理每一款产品在全国只找一家一级代理商。代理商制式机型鹰泰数码gsmcdma)n628，sgh-e708，sgh-p408，sgh-t408 a399，a599，n299，sch-i519，sch-x199，sch- x319，sch-x369，sch-x659爱施得gsma308，sgh-e108，sgh-s208，sgh-s308，sgh-s508，sgh-v208华松gsmn28

26、8，sgh-s108，sgh-p108，t108+天音cdmaa539，sch-x209，sch-x219，sch-x359全网gsmsgh-t208，sgh-t508普天泰力cdcmaa809，sch-x339，sch-x5592. 地区销售网络由各家代理商自己完善。三星对渠道的介入较少。3. 没有零售直供4. cdma对运营商的依赖很大三、 渠道利润由于三星产品以中高端居多，渠道利润比较丰厚。高端产品中价产品低价产品一级代理共300元左右共250元左右共200250元二级代理零售店零售价的10%左右零售价的10%左右零售价的10%左右四、 付款方式1、 向代理商的发货条件：一个季度按照签订

27、的销售量分批供货。每批货分批付款，在确认款到后，再发货。2、 付款方式：只接受银行转帐，在财务方面要求非常严格。3、 交货时间：确认银行款到，然后立即发货。一般在银行货款确认23天就可以收到货物。五、 物流控制1. 工厂一级代理：专业物流公司负责。2. 一级代理向二级代理和零售店的物流：由代理商自己安排，三星一概不管。六、 价格管理三星将一款产品卖给一个代理商以后，价格由代理商自己去管理和调节。同时，代理商自己承担销售的风险。在这个背景下，三星鼓励代理商尽可能使一款手机的销售最大化。所以代理商可以与三星谈销售量与价格。每款产品的供货量是厂家和代理商共同讨论的结果。三星与代理商每个季度签订一个销

28、售量合同。三星根据签订的销售量组织原材料进行生产。代理商全面承担销售风险。代理商销售不动的货，自行处理，三星不可能收回。三星在三个月内向代理商分批供货，每批货在生产出来以后，三星通知代理商付款提货。七、 价格保护 由于销售由代理商全面负责，而且产品实行买断式经营。所以，没有价格保护。不存在三星调价的问题。但是，三星的代理商对下面的经销商，实行价格保护，而且是全程价保。八、 促销厂商不派驻驻店促销人员。全国有市场巡查督导100人左右，分布在各大城市。巡查代理商向零售店的铺货情况，价格情况，样机陈列，店面海报，pop等等。九、 销售管理信息系统三星渠道控制系统称为psi（purchase sale

29、s and inventory），各级代理商有不同的权限，每周填报销售表格，三星总部可以检测各地的进销存情况。松下的销售渠道和渠道管理 一、 销售管理体制手机中国总部在北京，日本人担任销售总经理。12个省有1个松下的销售经理。二、 销售渠道结构正在尝试和对比两种销售模式：1. 全国大代理商（约占销量的5060）：ptmc总公司，销售gd55，gd88，g51, gd68, g50。2. 两家小代理商实行分区域销售（4050）：中广时代（北区），珠海新天地（南区）。销售：gd86a, x66, g70, g60等。 三、 渠道利润1. 渠道平均利润在2025%之间。2. 不同价位产品的渠道利润比

30、例大致相当l 一级代理的利润通常占零售价的78。l 二级代理，其利润空间大致在5左右。l 零售商的利润在78左右。四、 付款方式1、 向代理商的发货条件：确认款到，再发货2、 付款方式：银行转帐。3、 交货时间：一般在接到订单后，等待银行款到确认，然后立即发货。合计47天就可以收到货物。五、 物流1. 厂家向一级代理商的物流：由一家中日合资的物流公司提供。2. 厂家向各省二级代理的供货：厂家根据一级代理的订单，直接越过一级代理向各省的代理商供货。3. 一级代理商向二级代理商的物流：大部分由一级代理找的物流公司送货，也有二级代理商来拉货的。六、 直供没有厂家向零售店的直供。七、 价格保护降价之日，代理商仓库中21天内进的货100补差。八、 供货和控制销售量的估计由厂家和代理商共同商定。九、 促销1. 松下的零售店促销人员大约在5600人左右。2. 要求代理商自己也组建促销员队伍。但是，目