营销床侧柜,床脚柜,市场营销学案例分析2

1、蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈

2、芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅

3、薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀

4、荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄

5、膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈

6、蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂

7、芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇

8、蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄

9、莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈

10、膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节

11、蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆

12、芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁

13、葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅

14、莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿

15、薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆

16、蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀

17、芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅

18、蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿

19、莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃

20、薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈

21、莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄

22、芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿

23、蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃

24、莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇

25、薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂

26、莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆

27、芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀

28、蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇

29、芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁

30、薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆

31、莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀

32、艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄

33、蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈

34、芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅虿袈芈膁蚈羀肁葿蚇虿芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袃羇蕿蝿羅节蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈莅

35、薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀 市场营销综合练习营销方案策划 床侧柜营销方案策划 上海电机学院 2012年6月“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训 摘 要 随着我国高等教育制度的改革和发展，高校办学和管理模式逐渐发生变化，从主要依靠国家投入与社会化、市场化相结合；与此同时，作为学校主题的学生结构成分，也以独生子女为多，他们生活条件更好，生活方式也更加追求自由和个性，然而根据国情，他们的居住环境校内宿舍在短期内还以集体同宿为主。为此，为了对这个约18平方米的有限空间进行高效利用来满足当今和未来大学生生活和学习的需要，我们公司的产品床侧柜便应运而生了。这款专门为学生高架床设计的床侧柜架选用高档原料与加工工艺，

36、上乘的品质不仅满足了手机、书籍、笔记本等物品放置的需求，避免手机晚上放枕下对脑部的辐射，更给高校3000万学生带来健康！采取差别定价法满足不同消费层次的大学生群体的需求，把品牌定位 在“巧用空间的寝具”上，鉴于大学生市场的特殊性为了尽可能的减少渠道层次所以我们主要分销渠道为校园直销、网络平台直销与委托宿舍管理员进行销售，同时与各高校大学城的零售终端建立经销合作关系。除了充分利用传统的张贴海报、dm单页等校园推广方式外，更注重网络推广的作用，创造性的将团购的模式引入产品的校园推广方案中，达到事半功倍的效果。此外推出一系列免费体验等公关促销活动，并在投资赞助高校各类丰富多彩的活动、与建立“莘学与申

37、学共迎新学年”的贫困大学生慈善助学行动回馈社会，也同时拉近了公司与学生消费者之间的距离，给予大学生对“莘学”这一品牌的感性的认识，有利于打造品牌价值。关键字：高校大学生 床侧柜 校园推广 直销 团购 免费体验 慈善助学 - 2 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训1. 市场分析 . 41.1 企业的目标和任务 . 41.2 市场现状和策略 . 41.3 企业外部环境分析 . 51.3.1经济环境 . 51.3.2社会环境 . 51.3.3市场环境 . 61.4 企业- 3 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训1. 市场分析1.1 企业的目标和任务 上海莘学学生用品有限公司（随着市场竞争的日

38、益加剧，为了进一步增强自身的竞争力，公司需要开拓新的市场，寻找新的利润增长点，为可持续发展打下扎实基础。经过调研和分析，我们发现，高校是目前众多类型学校中，市场规模最大，前景最好且尚未被开发的空白市场。鉴于此我们开发的主要市场定为高校市场，首先将我们的特色产品-床侧柜推广到高校学生寝室。在此基础上，再逐步向高中、小学、等住宿学校；工厂宿舍等更多市场推广。考虑到公司的规模、资金等因素，首先选择高校较多的上海地区作为公司本项战略举措的首要突破口。所以近期公司的目标和任务是：1.2 市场现状和策略伴随着我国高等改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数激烈剧增。进入21世纪以来，中国高等教育的

39、发展已经远远超越了国家经济、人口的增长速度，有几个数字可以关注2007年中国gdp达到246619亿元，比上年增长11.4%；2007年，中国普通高等教育本专科共招生为566万，2007年中国各类高等教育总规模达到2700万。这2700万大学生的家庭每月的平均收入为3109元，每学期的平均支出（不包括学费和住宿费）达到5593元。高校大学生的消费水平也在不断提高，高校大学生市场是非常具有潜力的，需要进行深入挖掘的。 - 4 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训但显而易见的是，极度推崇个性与自我的年轻大学生群体，传统的营销方式方法已经逐渐失去了效用。想要占领这一市场，必须要创新出一种新的沟通方

40、式来面对年轻的大学生消费者。“莘学”决定采用不同于传统营销方式的新型“口碑式”营销，“病毒式”传播进行全方位、立体式的入侵，快速占领校园消费市场的制高点。 1.3 企业外部环境分析外部环境是指存在于企业之外、企业不能控制但是能对企业决策和绩效产生影响的外部因素的总和。外部环境分为：宏观环境和微观环境。宏观环境是对所有行业和企业的运行产生影响的环境因素。宏观环境因素大致可以分为四类：经济、政治/法律、社会/文化和技术因素。微观环境是直接影响一个企业及其竞争行动与反映的一组因素。1.3.1经济环境2007年中国的国内生产总值（gdp）达到24.66万亿元，同比增长11.4%，连续5年增速达到或超过

41、10%。国民经济呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。工业生产增长加快，企业效益提高。全年国模以上工业增加值笔上年增加18.5%，加快1.9个百分点。市场销售增长较快，增速呈现逐步提高态势。全年社会消费品零售总额89210亿元，笔上年增长16.8%，提高3.1个百分点。全年城镇居民人均可支配收入13786元，比上年增长16.81.3.2社会环境1）人口结构的变化带动消费能力的提升我国的人口结构向城市化城镇化的发展步伐加快。2006年全国净增人口约700万人，相比上年自然增长率约为0.6%，其中城镇人口占比达43%，人口的城镇化比例呈现持续上升趋势，带动总体消费力的持续上升

42、。家庭结构的变迁，主要由传统的“四代同堂”家庭向三口之家转变，单亲家 - 5 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训 庭、单身家庭、无子女家庭逐渐增加；随着收入的增加以及有收入成员在家庭结构中所占比列的提高，家庭消费的盈余空间越来越大，消费层次得到进一步提高。2）适龄人口进入高校的比例增大城市化进程稳中趋快，再加上高校扩招，适龄人口接受高等教育的机会大大增加，使得高校在校生的数量有了很大增长。仅就在校生而言，高等学校在校生人数从1998年的623万人发展到今天的超过3000万。这些数字对于市场而言，不仅意味着中国的消费群体素质在不断的提高，而且意味着高校将成为一个巨大的市场。3）信息时代生活方

43、式的改变在当今信息时代，计算机和网络已经成为高校消费者在学习和生活中必不可少的重要工具。而电子消费和数码生活的兴起，更进一步改进和扩展了电脑的功能角色和使用场合。具备便携性和易用性的笔记本电脑在高校中已经普及开来，高校大学生从计算机网络获取信息的总量远远高于其他媒体渠道。1.3.3市场环境进入21世纪以来，中国高等教育的发展已经远远超越了国家经济、人口的增长速度，有几个数字可以关注2007年中国gdp达到246619亿元，比上年增长11.4%；2007年，中国普通高等教育本专科共招生为566万，2007年中国各类高等教育总规模达到2700万。这2700万大学生的家庭每月的平均收入为3109元，

44、每学期的平均支出（不包括学费和住宿费）达到5593元。高校大学生的消费水平也在不断提高，高校大学生市场是非常具有潜力的，需要进行深入挖掘的。学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点：1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2007年底，中国高校在校大学生人数超过2700万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。2、市场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高 - 6 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实

45、训 等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。3、市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，近几年随着我国银行等金融机构进入高校开拓市场，大学生信贷消费将会有新的发展趋势。 1.4 企业内部环境分析及其swot分析“莘学”是一家具有研发、生产和销售于一身的新型学生用品企业。公司致力于学生用品开发设

46、计特别是学生寝居用品的研发。 1.4.1优势1）自主研发设计由本公司应用希望列举法开展创新设计开发的全新产品-床侧柜，目前正在积极申报专利。 2）生产基地与家具生产制造商签署合作协议，采用代工生产的模式，前期固定资产投入资金少，风险也较小；合作厂商提供生产设备、厂房、生产员工、原材料，由于代工生产商可同时为多家公司进行代工生产，生产规模大，原材料的进货成本低，也能为我们节省一部分的成本费用；订单式合作，我们只需发出订单，在约定期限内合作厂商不能按质按量交货，还可按合同规定获得违约金补偿，一定程度上规避了经营风险。 - 7 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训3）个性服务在每个大学城内设立售后

47、服务办事处，可为购买床侧柜的同学提供免费的安装服务；在维修保证书的期限内进行免费的维修，超过保修期可进行有偿维修。也可在售后服务办事处将自己想要定制的个性床侧柜进行登记，订货，公司按照要求生产完成后将产品发放到售后服务办事处，同学可在收到通知规定期限内自行提货。 1.4.2劣势1）产品价格相对较高因为考虑到健康、环保、耐用等因素，所以床侧柜没有选择价格低廉的人造合板，而选用原生态的高档木料-（具体木料名称*），配合健康无毒除甲醛炫色漆，烤漆加工工艺颜色更绚丽耐磨更不易掉漆。成本高，所以产品价格相对较高，但相对于产品的品质来说，是绝对值得的。2）资金有限资金可是说是一个企业的灵魂，本公司的注册资

48、本只有100万，从现金的市场状况来看资金是非常有限的，从种种方面限制着公司的发展决策与营销策划，但是白手起家的成功案例也是有很多可以借鉴的，如果充分的利用手中的100万来发挥它们最大的效用才是策划的关键所在。3）产品的易模仿性产品具有新颖、时尚、实用价值高等特点，但也存在容易被山寨模仿的缺点。如果床侧柜推向市场后反应热烈，应该很快会有一些小的厂商仿照我们的设计样式，生产出一些品质低劣的仿制品与本公司进行竞争。所以加大产品的产权保护力度，维护本公司的利益，同时树立起消费者对品牌的忠诚度等都是迫在眉睫的问题。1.4.3机会1）市场前景广阔根据教育部2009年底公布的数据，我国目前在校学生人数已经超

49、过3000- 8 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训万，位居世界第一。近几年来高考人数呈快速上升趋势，不少省市地区高等教育招生率突破70%大关。巨大的消费群体数量为较大客源市场的形成提供了可能，市场前景广阔。2）属于空白市场该产品-床侧柜属于我公司自主设计研发的产品，拥有自主知识产权。其次，目前市场上还没有一款专门针对高校学生寝室床位空间整体设计的创意收纳寝具，可以说这是空白的市场，尚待开发。3）消费群体的独立性就目前高校的分布局势来看，主要分布在大学城内，消费市场聚集、目标明确，为我们开发市场指明了方向，避免了盲目性规避了风险。次外学生群体的流动性较小，我们在一个大学生设立一个二级代理部

50、门完全足够。1.4.4威胁1）认同威胁：以前市场上没有一款相类似的产品，无法进行比较评价。所以对于产品广泛投放到高校市场中是否能被同学们所接受还有待实践考察。2）后勤部门的态度高校的后勤部门有自己校方负责的也有外包给企业管理的，所以不同高校后勤部门的态度可能会不一，一些营销策划方案实施起来可能会有阻碍。2. 营销策略2.1 营销目标/预期效果营销目标是营销战略重要部分，营销目标是对市场的前期工作，通过前面对市场环境和产品桩孔的分析，我们首先要对产品进行定位，以高校大学生作为目标消费群体。展开创意营销活动，以打开床侧柜的学生市场。- 9 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训2.1.1战略目标床

51、侧柜作为一个“学生寝室用品”，购买床侧柜真实动机是为了“创造收纳空间”，所以品牌定位-“巧用空间的家具”，其独特的价值在于-使用床侧柜能充分利用学生寝室影响产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。 购买行为节日性很强，一般集中在教师节、情人节、圣诞节及朋友生日前后。（7）包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势,比如自己使用时对包装的要求就不高，但如果是用来同学过生日的生日礼物，情人节，教师节礼物等馈赠礼品的话对包装的样式风格要求就比较高。质量方面，因人而异，但总结起来大学生消费群体比较更加重视商品的性价比。所以想赢得大学生市场，必须满足不同群体的不同需要，要能够为他们提供个

52、性化的产品和服务。要实现从传统“大规模”服务文化向“一对一”服务文化的转变，产品服务策略一定要体现人性化的色彩。- 10 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训2.3 市场定位基于现在高校住校学生已经超过3000万，他们在学生宿舍、公寓普遍使用高架床，这种学生的高架床没有床头柜，导致手机、眼镜、书籍、笔记本在床上使用后无地方可放。据调查90%以上的学生入睡将手机放置在枕头下面，不管是关机或是开机状态都会给脑部带来辐射。手机、书籍、笔记本等物品放置在枕边占用了空间也易于从床上掉下，造成以外的损失。这款专门为学生高架床设计的床侧柜架满足了手机、书籍、笔记本等物品放置的需求，避免手机晚上放枕下对脑部

53、的辐射，给高校3000万学生带来健康！ 2.4 营销组合描述短期- 讲床侧柜快速推向上海本地高校大学生市场，占领市场，回收资金成本。中长期- 扩大生产规模，讲床侧柜推广到江浙沪、以及全国甚至国际高校大学生市场中去，培养消费者的忠诚度，打造品牌价值，营销宗旨：是对切入市场后的定位，稳定市场，稳定客户群，并进一步打开市场。全心为高校学生打造健康、宽敞明亮，整洁舒适的学习生活环境。2.4.1产品策略床侧柜，是一个应用希望列举法对当前高校住宿学生普遍存在的宿舍面积、空间比较小，学生学习和日常用品比较多学生宿舍、公寓普遍使用高架床，这种学生的高架床没有床头柜，导致手机、眼镜、书籍、笔记本在床上使用后无地

54、方可放的问题进行创新设计而开发出来的新型学生寝居收纳用品。主要由床头、床侧两个部分组成。整体构造呈现出床头处较窄、床侧处向外突出较多。床头处的槽状设计可以用来放置手机充电器、纸巾、梳子等不易收纳整理的杂物，边缘可以放置闹钟、相册等物品；侧面有一组6个小抽屉可以随意放置个人物品，以及抽屉上部的台面可以用来摆放书籍、cd。床侧柜充分利用了有限的床上空间，为 - 11 -“莘学”床侧柜营销方案 市场营销实训 学生开垦处一块小小的私人空间，为大学生活增添了神秘的床上文化色彩；小小的一个床侧柜，能够为寝室增加如此多的收纳空间，实在是大学生寝居生活的必备品。 示意图如下： 对于大学生来说，体现自我、张扬个性、求新、求异的性格