比亚迪汽车精准营销案例分析ppt课件

1、比亚迪汽车精准营销比亚迪汽车精准营销案例分析案例分析品牌与传播部品牌与传播部20212021年年2 2月月2222日日Midi 目录目录 ContentsContents第一部分第一部分 比亚迪案例背景比亚迪案例背景第二部分第二部分 精准营销概念精准营销概念 1 1、精准营销定义、精准营销定义 2 2、精准营销三要素、精准营销三要素 3 3、精准营销的实现、精准营销的实现第三部分第三部分 比亚迪的战略与分析比亚迪的战略与分析 第四部分第四部分 结论结论案例背景引见：案例背景引见： 三年前，身为全球第二大充电电池制三年前，身为全球第二大充电电池制造商的比亚迪收买了西安秦川汽车，造商的比亚迪收买了

2、西安秦川汽车，开场进入汽车行业。三年的时间，蓄开场进入汽车行业。三年的时间，蓄势待发。势待发。20052005年年9 9月月2222日，比亚迪终于日，比亚迪终于拿出了本人的第一款产品中级家庭轿拿出了本人的第一款产品中级家庭轿车车F3F3，真正意义地登上了中国汽车市，真正意义地登上了中国汽车市场的舞台。根据中国汽车工业协会提场的舞台。根据中国汽车工业协会提供的销售数据显示，第一季度比亚迪供的销售数据显示，第一季度比亚迪轿车轿车F3F3以以1121311213辆的销量成为同配置中辆的销量成为同配置中级家轿单品销量第一，竞争对手包括级家轿单品销量第一，竞争对手包括上海通用、北京现代和一汽丰田这样上海

3、通用、北京现代和一汽丰田这样的主流厂家。涉世仅三年，推出第一的主流厂家。涉世仅三年，推出第一款自主品牌车不到一年便实现单车订款自主品牌车不到一年便实现单车订销销4 4万辆。万辆。案案 例例精准营销概念精准营销概念 精准营销，在中国还是一个比较新的概念。有专家的定义是，所谓精准营销就是在精准定位的根底上，建立个性化的顾客沟通效力体系，实现企业可度量的低本钱扩张之路。 什么是精准营销什么是精准营销 精准营销精准营销三要素三要素精准的市场精准的市场定位定位巧妙的推巧妙的推行战略行战略 更高的客更高的客户体验户体验 精准营销三要素精准营销三要素精准营销三要素之一精准营销三要素之一 精准的市场定位精准的

4、市场定位 我的产品是什么？它的客户究竟是哪些人？如何可以准确地找到目的客户？这些都是精准的市场定位所必需思索的。市场营销中有一个著名的2080法那么，它充分阐明了不同的客户会给企业带来不同的价值。因此，当企业预备将产品推向市场时，必需先找到准确的市场定位，然后集中公司的优势资源，才有能够获得市场战略和营销活动的胜利。同时，著名的“长尾实际也提出，只需存储和流通的渠道足够大，那些之前被以为冷门或不易销售的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。虽然两个实际存在着一些争论点，但它们却一致向我们阐明，产品要得到用户的青睐，必需可以在恰当的时间，提供恰当的产品

5、，用恰当的方式，送到达恰当的顾客手中。而这“恰当到一定程度，即称之为“精准。巧妙的推行战略巧妙的推行战略 长期以来，企业的市场推行无非就是广告、促销、渠道等营销手段。而当长期以来，企业的市场推行无非就是广告、促销、渠道等营销手段。而当企业破费大量的金钱与精神，努力于这种气势浩大的市场推行时，许多营企业破费大量的金钱与精神，努力于这种气势浩大的市场推行时，许多营销经理却又有着这样的迷茫与困惑销经理却又有着这样的迷茫与困惑明知道促销费用浪费掉了很多但不明知道促销费用浪费掉了很多但不知道浪费在哪里。精准营销正是借助数据库的挑选，寻觅到目的客户，实知道浪费在哪里。精准营销正是借助数据库的挑选，寻觅到目

6、的客户，实施有效的推行战略，实现精准销售，从而大大降低营销费用的浪费。施有效的推行战略，实现精准销售，从而大大降低营销费用的浪费。 精准营销三要素之二精准营销三要素之二 更高的客户体验更高的客户体验 在以市场导向、消费者为中心的营销新时代，要想获得收益，企业就在以市场导向、消费者为中心的营销新时代，要想获得收益，企业就必需关注客户价值。客户价值的实现才能够带给企业丰厚的利润和报必需关注客户价值。客户价值的实现才能够带给企业丰厚的利润和报答。当然，只需当客户的需求转化为公司价值时，企业才是真正满足答。当然，只需当客户的需求转化为公司价值时，企业才是真正满足了客户需求，而这必需经过客户体验，来阐明

7、他的需求。由此可见，了客户需求，而这必需经过客户体验，来阐明他的需求。由此可见，以消费为导向、关注消费个体体验就是精准营销中要实现更高的客户以消费为导向、关注消费个体体验就是精准营销中要实现更高的客户体验的真理。体验的真理。 精准营销三要素之三精准营销三要素之三 精准营销的实现精准营销的实现 精准营销的根底是一个庞大的数据库，记录了所能找到的受众的全部精准营销的根底是一个庞大的数据库，记录了所能找到的受众的全部信息，包括地址、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等维度。信息，包括地址、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等维度。信息的维度越丰富，营销的精准度就越高，营销的效果就越好。信息的

8、维度越丰富，营销的精准度就越高，营销的效果就越好。 基于数据库的精准营销可以根据受众的特点为他们制定基于数据库的精准营销可以根据受众的特点为他们制定“窄告，而且窄告，而且可以和他们互动，为他们提供有用的消费信息，具有可以和他们互动，为他们提供有用的消费信息，具有“针对性、互动性针对性、互动性和及时反响等特点。而在今天，如何借助新媒介实现和及时反响等特点。而在今天，如何借助新媒介实现“窄而告之，窄而告之，博得目的顾客呢？博得目的顾客呢？ 答案在这里答案在这里充分发扬互联网平台的互动性。如今一些购物网站和社区网站正试图建充分发扬互联网平台的互动性。如今一些购物网站和社区网站正试图建立起一个用户的数

9、据库。用户在登录这个网站的时候，通常需求一个用立起一个用户的数据库。用户在登录这个网站的时候，通常需求一个用户名，这个用户名对应着数据库中的一个栏目。用户在这个网站一切行户名，这个用户名对应着数据库中的一个栏目。用户在这个网站一切行为都可以经过为都可以经过CookieCookie技术被记录下来，包括阅读过的网页和购买行为。技术被记录下来，包括阅读过的网页和购买行为。经过上述这些内容的分析，互动广告提供商就有时机深化了解用户行为经过上述这些内容的分析，互动广告提供商就有时机深化了解用户行为和喜好，从而可以让广告在恰当的时间、恰当的地点，提供应恰当的受和喜好，从而可以让广告在恰当的时间、恰当的地点

10、，提供应恰当的受众。众。 互联网平台互联网平台 大力发掘手机用户。作为大力发掘手机用户。作为“第五媒体的手机，用户基数远远高于互联第五媒体的手机，用户基数远远高于互联网，利用手机进展精准营销潜力宏大。手机广告具有很强的分众性和网，利用手机进展精准营销潜力宏大。手机广告具有很强的分众性和互动性，最大特点就是可以以用户数据库为根底开展准确定向营销，互动性，最大特点就是可以以用户数据库为根底开展准确定向营销，准确地挑选出目的用户并施以有针对性的行销战略。准确地挑选出目的用户并施以有针对性的行销战略。手机广告提供商分众无线运用无线身份识别系统平台系统，为每一位手机广告提供商分众无线运用无线身份识别系统

11、平台系统，为每一位手机用户分配独一对应的手机用户分配独一对应的IDID。当手机用户在访问。当手机用户在访问WAPWAP网站的时候，该手网站的时候，该手机号码的来源地域、机号码的来源地域、WAPWAP网站来源、手机品牌型号等信息曾经经过技术网站来源、手机品牌型号等信息曾经经过技术手段获取，然后经过对用户的访问习惯、常用效力类型等信息的长期手段获取，然后经过对用户的访问习惯、常用效力类型等信息的长期积累并分析，判别用户的性别、收入等更多信息，并将这些信息储存积累并分析，判别用户的性别、收入等更多信息，并将这些信息储存到庞大的数据库中。而与之配套的到庞大的数据库中。而与之配套的“受众属性发掘平台，那

12、么是对用受众属性发掘平台，那么是对用户的操作习惯进展分析、发掘和积累。户的操作习惯进展分析、发掘和积累。 手机平台手机平台 比亚迪的战略和分析比亚迪的战略和分析 2005年年9月，全球第二大充电电池制造商比亚迪凭仗精准营销战略，有效实现其月，全球第二大充电电池制造商比亚迪凭仗精准营销战略，有效实现其第一款中级家庭轿车第一款中级家庭轿车F3的销售胜利。首先，在的销售胜利。首先，在F3上市前，比亚迪经过全国效力上市前，比亚迪经过全国效力呼叫中心思解潜在客户对汽车产品的需求、潜在客户家庭的情况、汽车运用的呼叫中心思解潜在客户对汽车产品的需求、潜在客户家庭的情况、汽车运用的周期、家里人口的变化、汽车需

13、求的变化等，准确对潜在用户进展分类，并确周期、家里人口的变化、汽车需求的变化等，准确对潜在用户进展分类，并确定他们对这款车型的感受和态度。其次，集中力量在某一个省进展营销，然后定他们对这款车型的感受和态度。其次，集中力量在某一个省进展营销，然后逐省逐市进展市场运作，收到较好的效果。经过巡回上市的操作，比亚迪能在逐省逐市进展市场运作，收到较好的效果。经过巡回上市的操作，比亚迪能在目的市场上以精准的市场定位、产品投放、价钱战略、产品工艺、广告投放、目的市场上以精准的市场定位、产品投放、价钱战略、产品工艺、广告投放、亲情效力、全员培训，确保精准攻击的胜利；同时也有效处理了公司产能缺乏亲情效力、全员培

14、训，确保精准攻击的胜利；同时也有效处理了公司产能缺乏的问题。由于火力集中，比亚迪在各省、市的品牌知名度和佳誉度迅速提高。的问题。由于火力集中，比亚迪在各省、市的品牌知名度和佳誉度迅速提高。更为重要的是，在更为重要的是，在F3完成巡回上市后，比亚迪在每个区域的渠道建立都曾经非完成巡回上市后，比亚迪在每个区域的渠道建立都曾经非常成熟。以下为比亚迪精准营销战略中属于本人的特征。常成熟。以下为比亚迪精准营销战略中属于本人的特征。 比亚迪以细分市场出发，表达了精准的特点。比亚迪这次营销行为是以其细分比亚迪以细分市场出发，表达了精准的特点。比亚迪这次营销行为是以其细分目的市场为前提的，它在准确细分市场和定

15、位目的客户群之后，根据不同的目目的市场为前提的，它在准确细分市场和定位目的客户群之后，根据不同的目的客户和市场特征，思索他们不同的产品与效力诉求，包括不同的需求与购买的客户和市场特征，思索他们不同的产品与效力诉求，包括不同的需求与购买行为，采取有针对性、差别化的产品上市活动与方案，收到了较好的效果。比行为，采取有针对性、差别化的产品上市活动与方案，收到了较好的效果。比亚迪所谓的精准营销也就是在对目的顾客群进展充分研讨的根底上，摒弃全国亚迪所谓的精准营销也就是在对目的顾客群进展充分研讨的根底上，摒弃全国或全球同步上市的惯用或全球同步上市的惯用“打法，集中力量在某一个省进展营销，然后逐省逐打法，集

16、中力量在某一个省进展营销，然后逐省逐市进展市场运作。比亚迪的这一方法，无疑走出了中国汽车营销的第一步，客市进展市场运作。比亚迪的这一方法，无疑走出了中国汽车营销的第一步，客观上，比亚迪希望经过观上，比亚迪希望经过精准营销精准营销，在目的市场上实施精准攻击，以精准的市，在目的市场上实施精准攻击，以精准的市场定位、产品投放、价钱战略、产品工艺、广告投放、亲情效力、全员培训，场定位、产品投放、价钱战略、产品工艺、广告投放、亲情效力、全员培训，确保精准攻击的胜利。确保精准攻击的胜利。 比亚迪的精比亚迪的精 和准和准 比亚迪在新车上市上采用了奇特的分站上市手法，而不是像其他汽车企业那比亚迪在新车上市上采

17、用了奇特的分站上市手法，而不是像其他汽车企业那样同步上市。去年样同步上市。去年9 9月月2222日，比亚迪选择山东作为日，比亚迪选择山东作为F3F3上市的首站，一个月之内上市的首站，一个月之内订单销量到达订单销量到达90009000辆，接近当时全国热销的上海通用凯越的程度。尔后，辆，接近当时全国热销的上海通用凯越的程度。尔后，F3F3在广东、上海、北京等地陆续上市，表现也不错，在深圳车市延续在广东、上海、北京等地陆续上市，表现也不错，在深圳车市延续3 3个月成为个月成为独一进入销售排行榜前独一进入销售排行榜前1010位的自主品牌车型，在上海位的自主品牌车型，在上海8 8万元左右车型的销售量万元

18、左右车型的销售量里面，里面，F3F3曾经跃居第一。比亚迪汽车的担任人以为这种分站上市的方法是源曾经跃居第一。比亚迪汽车的担任人以为这种分站上市的方法是源于对本身、对手及消费市场的精准判别。于对本身、对手及消费市场的精准判别。 我我们们的的思思考考长期以来，我们的汽车企业有市场细分，有消费者研讨，但我们往往忽视长期以来，我们的汽车企业有市场细分，有消费者研讨，但我们往往忽视市场研讨与营销活动的一致，也很少真正从地域、时间等层面上关注和思市场研讨与营销活动的一致，也很少真正从地域、时间等层面上关注和思索市场与客户的差别，从而依然摆脱不了营销泛化的困惑。索市场与客户的差别，从而依然摆脱不了营销泛化的

19、困惑。 分站上市分站上市(各地上市时间排等待各地上市时间排等待补充补充 比亚迪采取动态营销方式，展现互动和有效的推行战略。比亚迪这次比亚迪采取动态营销方式，展现互动和有效的推行战略。比亚迪这次营销活动的一个显著特点就是动态营销，在时空上采取有差别的营销营销活动的一个显著特点就是动态营销，在时空上采取有差别的营销推行战略，这一方面是根据消费者需求特征制定的战略，另一方面，推行战略，这一方面是根据消费者需求特征制定的战略，另一方面，也让消费者参与到了整个营销活动中，经过不同时空的错位，能更有也让消费者参与到了整个营销活动中，经过不同时空的错位，能更有效的激发出消费者的潜在需求和价值诉求，也就能有利

20、于比亚迪制定效的激发出消费者的潜在需求和价值诉求，也就能有利于比亚迪制定有效的营销推行战略，将消费者的利益需求纳入到营销活动中，让企有效的营销推行战略，将消费者的利益需求纳入到营销活动中，让企业与消费者互动沟通起来，从而让营销变成双向而非单向、自动而非业与消费者互动沟通起来，从而让营销变成双向而非单向、自动而非被动，这才是以人为本的营销推行行为。被动，这才是以人为本的营销推行行为。 企业企业消费者消费者动态营销动态营销沟通互动沟通互动动态营销动态营销 比亚迪提供个性化产品及效力，表达出它关注消费者体验。比亚迪这比亚迪提供个性化产品及效力，表达出它关注消费者体验。比亚迪这次的新车上市活动很引人留

21、意的一点就是，它将不同的消费群体区别次的新车上市活动很引人留意的一点就是，它将不同的消费群体区别开来，并且结合本身效力于不同消费者的才干，包括售后效力、维修开来，并且结合本身效力于不同消费者的才干，包括售后效力、维修效力、经销网点的差别，制定出不同的推行和上市方案，表达出了比效力、经销网点的差别，制定出不同的推行和上市方案，表达出了比亚迪关注客户体验的目的。恰好是这一点，让我们看到消费者称心了，亚迪关注客户体验的目的。恰好是这一点，让我们看到消费者称心了，这就是关注消费者体验所带来的公司价值提升。因此，企业不仅要关这就是关注消费者体验所带来的公司价值提升。因此，企业不仅要关注的产品质量、效力质量、品牌笼统，还需求注重的就是消费者体