促销策略教学PPT

1、 p e rs o n a l s e llin g人 员 推 销人 员 促 销a d v e rtis in g广 告s a le s p ro m o tio n营 业 推 广p u b lic re la tio n s公 共 关 系d ire c t m a rk e tin g直 接 营 销非 人 员 促 销促 销 组 合刺激反应配方成交诱发满足 人员推销的技巧人员推销的技巧人员推销技巧形式人员推销技巧形式内内 容容探测性推销探测性推销对初次接触的顾客，根据对初次接触的顾客，根据“刺激刺激反应反应”的模式，的模式，与顾客进行渗透性交谈，根据顾客反应来调整谈话与顾客进行渗透性交谈，根据

2、顾客反应来调整谈话内容，促成购买行为。内容，促成购买行为。创造性推销创造性推销直接将产品的某些特性有效的对顾客进行宣传，使直接将产品的某些特性有效的对顾客进行宣传，使其产生兴趣，诱发潜在需求，促使顾客购买行为发其产生兴趣，诱发潜在需求，促使顾客购买行为发生。生。针对性推销针对性推销对已掌握潜在的顾客，根据产品特性进行有目的的对已掌握潜在的顾客，根据产品特性进行有目的的推销，用充分的数据和事实宣传引起顾客的重视，推销，用充分的数据和事实宣传引起顾客的重视，促成交易的实现。促成交易的实现。教育式推销教育式推销对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育

3、、示范操作等方法向顾客传授产品知识，使顾客作出示范操作等方法向顾客传授产品知识，使顾客作出购买选择。购买选择。人员促销活动的体系人员促销活动的体系 建立销售目标建立销售目标 制定销售政策制定销售政策 制定人员销售策略制定人员销售策略 组建销售队伍组建销售队伍 决定销售人员规模决定销售人员规模 制定预算制定预算 销售队伍管理销售队伍管理 销售人员评估销售人员评估开拓性广告劝告性广告提醒性广告商品广告企业广告公益广告广告报 纸广 告杂 志广 告广 播广 告电 视广 告户 外广 告网 络广 告广 告优点优点缺点缺点报纸报纸灵活，及时，覆盖面相对大，信息容量多，形式多样保存性差，传阅的人少，大多只能针

4、对本地市场；电视电视全面视听效果，感染力强，覆盖面强，能够成本高，瞬时记忆，干扰大，信息量相对少，针对性较差杂志杂志目标人群针对性高，可信并有一定权威性，保存时间长，传阅者多要提前很久购买，版面无保证广播广播大众化，成本低，目标人群针对性相对较高， 信息量小，瞬时记忆，不易引人注意，效果较差户外广告户外广告展示形式灵活多变，有可能图文音影并茂，展示时间长，费用低，竞争少，覆盖面广观众没有选择；缺乏新意容易产生厌倦感；信息量小，接触率浪费大。交通广告交通广告可移动，竞争少，覆盖面强，展示时间长，费用低缺乏新意容易产生厌倦感。信息量小，效果较差店内媒体店内媒体目标人群针对性强，展示形式灵活多变，有

5、可能图文音影并茂，成本低覆盖面小，干扰大邮件邮件目标人群针对性强，信息容量多，形式多样，人情味较重，竞争少成本高，不易引人注意，有可能造成“垃圾邮件”电子邮件电子邮件目标人群针对性强，信息容量多，形式多样，竞争少，费用低有可能被认为是“垃圾邮件”网络网络非强迫性，覆盖面广，费用低，形式多变，时间长，目标人群针对性强位置有限不容易被注意，干扰大，创意空间狭窄，而且受众的真实情况不容易统计特点特点可信度高可信度高具有新闻价值，传达力强具有新闻价值，传达力强节省开支节省开支n菲利普菲利普科特勒的科特勒的“pencils” p（publication），出版物 e（event），事件。 n（news），新闻），新闻 c（communication），沟通和联络），沟通和联络 i（identity media），