网络团购的运作模式研究

1、网络团购的运作模式研究网络团购的运作模式研究 目录目录 【摘要摘要】 .1 【关键字关键字】 .1 一、引言一、引言 .2 1研究背景.2 2研究意义.2 二、网络团购的起源二、网络团购的起源 .3 1网络团购的定义.3 2.网络团购的起源.3 3.网络团购的发展.3 三、网络团购的运作模式三、网络团购的运作模式 .4 1.目前主流的运作模式和特点.5 （一）自发网络团购模式.5 （二）商业网络团购模式.5 （三）营销团购模式.5 （四）银行团购模式.6 （五）其他模式.6 2.现有网团模式的前景分析.6 （一）自发网络团购模式.6 （二）商业网络团购模式.7 （三）营销团购模式.7 （四）银

2、行团购模式.7 3.运作模式的趋势预测.8 四、研究心得四、研究心得 .8 【参考文献参考文献】 .8 【摘要摘要】： 随着互联网与电子商务的不断发展,团购行为在互联网上逐步得以兴起,即网络团购,并逐渐发展 成为一种新型的电子商务模式。网络团购不仅给消费者群体带来实际利益，而且给企业带来 新的商机。网络团购自其诞生以来，本身也在不断的发展变化中，根据团购的性质和团购 的目标不同从其最初的基本形态中衍生出多种模式。目前网络团购的各种运作模式都在不 断的发展之中，本文就目前网络团购的几种模式予以分析，并对今后网络团购的运作模式 的发展趋势做处一定的研究分析。 【关键字关键字】：网络团购 模式 网络

3、 一、引言一、引言 在市场交易时,消费者与供销商之间的的不对称信息导致消费者一直处于市场的弱势地 位,团购消费形式的出现改变了消费者的这一现状。而且随着中国网络的广泛普，网络团购 这一新形式迅速发展起来。但是从目前中国目前网络团购运动的发展来看,由于其经历时间 并不太长,其本身还有许多的矛盾和问题有待解决,尤其是在其营销运作模式上还有必要进一 步的完善和优化,因此,这一问题的研究对于促进网上团购型服务企业的健康、持续和快速发 展具有重要的意义。 1研究背景研究背景 当进入 20 世纪 50 年代末,计算计的出现和逐步普及带领人类进入了信息时代。网络已 经成为我们不可或缺的一部分。与此同时，网络

4、经济也逐渐成为市场经济中的一批“黑马” ， 消费者和供应商对于网上购物的的需求也是日益增多，所以网络购物的方式也就显得尤为 重要。 网络团购是近写年来产生的一种新型的网络购物模式。所谓网络团购，是指一定数量 的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品。网络的普及让团购成为了很 多中国人参与的消费革命。 2研究意义研究意义 对于消费者而言，网络团购的优点在于它能让互不认识的消费者，借助互联网的“网聚 人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。网络团购不仅能让消 费者购买到比市场价底的产品而且产品的质量和服务也能够得到保障。对于商家而言，网 络团购也让商家不用去费劲心

5、思的跑业务也能让自己的产品批量销售。网络团购还可以让 商家以最大的销售量谋取最大的利润，中间也少了假冒产品、各种不正当提价的问题等。 所以尽管网络团购的出现只有短短两年多的时间，却已经成为在网民中流行的一种新消费 方式。 对于一种营销方法运作模式的重要性是无可质疑的。随着我国网络文化的迅速发展， 网络团购的业务面对新的机遇的同时，网络团购的运营模式也将面临着诸多的挑战。各种 网络团购运行模式之间各自为营的状态使得网络团购的前景存在的很多不稳定的元素。网 络团购虽然发展的速度十分喜人，但是如今的市场上网络团购的主流的三种营销模式都正 在发展之中，不够成熟与完善，所以想要让网络团购这个新型网上营销

6、发展壮大，这就需 要我们对网络团购的各种运作模式有所了解。接下来我就从几个方面浅谈一下对于网络团 购运作模式的研究。 二、网络团购的起源二、网络团购的起源 1网络团购的定义网络团购的定义 团购即为一个团队向商家购物,国际通称 B2T（Business To Team）,是继 B2B,B2C,C2C 后的一电子商务模式。 网络团购是指将有同样的消费意向的消费通过互联网渠道组织起来,向 厂商或门店进行大型购买的行为。目前网络团购作为一种新的消费方式,在国内的一些大城 市逐渐流行起来。网络购物已经在我国许多大城市发展起来，并逐渐发展成为一种新的电 子商务模式。网络团购根据其运作核心和目标的特点可以视

7、为一种消费者通过网络面向企 业进行商务活动的模式。 网络团购的优势在于： 凭借网络，将有相同购买意向的 相互不认识的人通过网络 组织起来，用大订单的方式减少购销环节，厂商 也可以将节约的销售成本直接 转为打 折销售，消费者可以享受到让利后的 优惠价格，而厂家在保证利益不变的情况下大量 销售产品也获得了最大的利润 。团购可以减少与商家讨价还价的麻烦 ，而且所有供货 商一般都是厂家或本地的总代理商， 通过网购可以 避免自己为了选购东奔西跑、砍价 的麻烦，节省时间、节省精力。通过团购，不但省钱和省时，而且消费者在购买和服务 过程中占据的是一个相对主动的地位， 能够享受到更好的服务。同时，在出现质量或

8、 服务纠纷时，更可以采用集体维权的形式，使问题以更有利于消费者的方式解决。 2.网络团购的起源网络团购的起源 网络团购是一种新型的电子商务模式。这种崭新电子商务模式的始创者是美国的 Groupon，其营运模式是每日推出一件商品，如果通过网上认购这件商品的用户达到指定 数量，所有认购这件商品的人就可以用特定的折扣价格购买到这件商品，否则交易就失败。 若交易成功，Groupon 就向出售商品的商户收取佣金。中国最早出现团购是公司为了降低 成本而集合所有 的子公司进行 集体采购。而发展到目前 的个人层面，这得归功于互联 网，由业内有影响的个人或专业的团购服务公司（团购网站）进行召集，将有意购买同 一

9、种产品的消费者组织起来，大量向厂家或 产品总营销商 进行团购行为，从而在保证 质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障；也可自发组织团购，由消费者自行组织， 将自发团购产品信息在网站上发布。 在国内始发于北京、上海、深圳等城市，目前已经 迅速在全国各大城市壮大起来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为 这种购物方式有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、而且抵制了大众消费的 泡沫。这是一场给消费者和生产者带来最大利益的革命。 3.网络团购的发展网络团购的发展 传统的电子商务可分为 B2B、B2C 模式，即企业之间、企业与客户之间通过网络进行 商务活动。与传统电子商务模式不同

10、，网络团购则是经网络这一强大的媒体组织形成具备 大型购买能力的消费者团体， 通过与生产厂商或分销商的谈判，从而取得较大的折扣优惠 和优质服务等。其目标即是为其参与团购的消费者群体获得利益最大化，以尽可能低的价 格获得有质量保障的商品和更多优质的服务。 网络团购是网络市场的新兴产物，其不仅给消费者群体带来实际利益，而且给企业带 来新的商机，团购网站准入门槛低使得大中小型的网络团购模式层出不穷。团购的商品价 格更为优惠，所以尽管团购还不是目前主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露 出来。业内人士表示，网络团购改变了传统消费的游戏规则。团购最核心的优势就体现在 其商品价格更为优惠。根据团购的人

11、数和订购产品的数量，消费者能得到特定的优惠，而 商家也能从这里得到不错的回报。对于消费者而言，团购能让其得到最优惠的价格，而对 于商家而言，团购能够让商家在互联网的帮助下将产品推向市场，这也避免了仿冒品和中 间供应商的恶意提价和炒作行为。 作为一种新的消费模式的产生，必然有其产生的前因，而网络团购的产生正是信息时 代不断发展的产物。信息时代，大多数人都比较有经济头脑，加上有了网络这个便捷的 联系环境，越来越多的 未曾谋面的但又有着共同目标的人 们就开始聚在一起了。于是 团购就适时的出现了，从开始的网友自发的组织 到一起去与厂家谈价到后来的公司形 式的团购。无论是哪种形式的，最终的目的都是一样的

12、，就是在质量保证的基础上谋取 消费者最大 的利益。 在中国网络团购的应用范围应该会持续扩大，伴随着网络团购这一新型营销模式的 产生会带动各类互联网的相继发展，网络团购会带动我国生活服务类的电子商务化。由 于市场竞争的加剧，网络团购会逐渐从一线城市向二、三线城市发展。通过网络团购的 发展， “网络广告”也会随之迅速发展壮大，类似的促销活动会成为 “网络广告”的 主打。总而言之，网络团购在中国的发展有很多的机遇，但是与此同时也有很多的挑战， 例如网络安全、信息真实性等问题也都是不允许我们忽略的。 三、网络团购的运作模式三、网络团购的运作模式 团购网站的成功根本原因是营销模式的成功。对传统商家所能够

13、采用的营销手段莫过 于：DM 传单、户外广告牌、电视广告/电台广告、抽奖活动、报刊广告等，这类营销手段 的特点是：没有明确的目标群体、成本太高、与用户基本没有互动、营销效果很难度量。 稍微有点客户关系管理意识的商家会采用所谓“数据库”营销的方式，也就是采用会员卡、 积分等手段。这类营销手段的特点是：有一定的目标群体、成本相对低一点、与用户有一 定互动、营销效果有一定的质量保证。 对于现下大部分商家而言，传统的营销手段成本太高，而新型的营销方式又难以发现 和传播效果不一定很好。团购网站的出现，刚好满足了这些传统商家的营销需求：能够拥 有规模比较大的用户群，相对低成本的营销手段。更大规模的目标用户

14、群：传统的营销手 段涵盖的范围基本上限于店面附近的用户群（毕竟像电视广告这样大范围的营销手段不是 天天能做的） ，而团购网站可以面向同一城市内所有喜欢占便宜的用户群，一下扩大了营销 对象。 在众多原因的研究下，我认为网络团购将会是未来网络经济的一个不可或缺的经销 方式，所以在面对如此巨大的机遇面前，先研究网络团购的运作模式这对于网络团购的 成长是不可缺少的。 网络团购自其诞生以来，本身也在不断的发展变化中，并从其最初 的基本形态中衍生出多种模式。根据团购的性质和团购的目标不同，网络团购可分为以下 几种基本模式。 1.目前主流的运作模式和特点目前主流的运作模式和特点 （一）自发网络团购模式（一）

15、自发网络团购模式 这是一种由上网的消费者自发组织起来向厂商进行批量购买的团购模式，是网络团购 最初产生形态。它通常的组织方式是具有相同购买意向的消费者群或个人利用网络工具如 BBS、网络购物群，或者在公司企业学校等拥有大型团体的消费群中，互相宣传建立组建团 队针对某一产品进行团购，吸引更多的消费者加入，形成一定规模的团体后再与产品厂商 议价，最终以较低的价格获得所需的产品或服务。 自发团购的特点:1.发起人自己参与购买，为了使自己的购买价格更低、服务更好，所 以在网络上邀请其他购买者集合订单;2.自发团购组织者通常要具备较高的购买分辨能力和 价格谈判能力， 而且也愿意为自己和大家争取到更好价格

16、并付出自己的劳动，不怕麻烦不 怕浪费时间;3.组织者除了享受到与他人同样的低价外，不会去获取额外的利益;4.由于自 发团购者与其他消费者是同一利益群体，所以在发生购销纠纷时，自发团购者会坚决站在 消费者一边，维护参与者的利益；5.自发团购模式自由度强，没有为了利益谋害别的消费 者权利的可能。 （二）商业网络团购模式（二）商业网络团购模式 商业团购是由商业网络公司组织的团购，这是由自发团购衍生出的另一种团购模式， 也是在网络中主要流行的团购方式。这一模式由商业网站提供第三方服务平台，针对某类 商品如汽车、房产、装修产品、化妆产品等通过低折扣吸引消费者加入。消费者通过加入 服务平台发起团购项目。

17、商业团购服务的特点是:商业团购服务相对比较规范，项目一般具有较好的延续性。规 范的商业团购网站具有商业法人资格、网络运营资格，为消费者参与团购提供了良好的安 全保证。网络团购的运作也比较规范：具有正规的办公场所、 团购谈判专家及联系售后的 客服人员。公司的规模和资金实力能提供比较安全、便捷、完善的服务。在产品选择上与 团购供货厂商签订合法的团购合同，对厂商也具有较高的约束能力。团购项目面向一类产 品的多个厂商，以组织的大量订单为对厂商的谈判条件；项目目标不仅只要求产品价格的 下降，同样也要求厂商能够为消费者提供优质的服务。不仅如此商业团购网站也对参与团 购的消费者作出了合理规范的约束，如严禁传

18、播价格信息、 不得随意加入或退出而影响其 他消费者的利益等，在提供优质服务的同时也要求消费者履行相应的义务。 （三）营销团购模式（三）营销团购模式 网络团购电子商务模式的成功运作，同样吸引了众多生产厂商及分销商的眼光。在网 络团购中厂商与分销商一般处于被动的地位。对于厂商来说，网络团购成为一把双刃剑， 一方面要面对客户保留和产品价格降低的双重压力，另一方面，其也要处理好自身的分销 商的利益问题。如何面对网络团购成为其自身营销策略的一场博弈。是否接受团购是很多 厂商慎重研究的问题。厂商要解决好这一博弈问题，关键是要能够取得网络团购的主动权， 即作为网络团购的发起方组织自身产品的团购，将网络团购纳

19、入自身网络营销体系，从而 形成网络营销团购模式。通过这一模式，厂商可以较好控制团购的价格、规模，灵活地采 用多种方式，从而平衡多方利益。如明基公司销售其桌面产品时采用的飞狐团购活动模式， 既起到了宣传其产品吸引消费者进行团购的目的，又很好的平衡了分销商的利益问题。 （四）银行团购模式（四）银行团购模式 银行团购模式是一种以银行作为组织者发起团购项目，吸引消费者加入的一种团购模 式。目前银行团购项目的标的主要集中在大宗消费商品（如房产、汽车等）和金融产品 （如基金） ，这些产品与银行提供的服务一般有直接的关系。银行团购的主要优势在于：消 费者加入银行组织的团购在获得产品价格折扣的同时，还可以通过

20、银行克服产品交易中信 息不对称带来的负面影响，减少了消费的法律风险;厂商或销售商一方面通过银行团购扩大 产品销售、增加客户群;特别是银行作为组织方赋予团购良好的信用保证;对于银行本省来 说，银行通过组织团购可以扩大自身的服务范围，增加业务量，从而获得竞争优势。银行 团购是一种崭新的团购模式，目前已经有一些银行开始了这种服务。如招商银行目前的网 购就进入了一个崭新的轨道，这几期的网购服务也受到了不小的关注。 （五）其他模式（五）其他模式 除上述几种模式外，网络团购模式同样也应用于企业供应链。例如企业团购，这是由 多家企业组织起来向上游企业进行原材料或半成品的团购活动。企业团购借鉴了网络团购 的思

21、想应用于企业采购的电子商务平台，并且在应用方式上更加灵活。如形成大型购买标 后还可以利用招标、拍卖等方式吸引上游企业竞价，从而降低产品成本。企业团购的缺点 是不利于企业形成流畅的供应链。 因此， 在选择企业团购时，需要考虑建立一个高效、 实用、易于扩展的网络团购平台，并且注意这一平台和企业内部资源计划、企业原有供应 链系统的整合等问题。 2.现有网团模式的前景分析现有网团模式的前景分析 网络团购的发展迅速造成了现今各种网络团购模式各自发展、分庭抗争的局面。不同 的运作模式都有其产生的必要，也都有其服务的各自的特色。下面就上述一些现有的网络 团购模式进一步的进行比较分析。 （一）自发网络团购模式

22、（一）自发网络团购模式 自发团购它与其他网团模式的不同之处在于：自发团购由于是有消费者中的某一个自 己组建而成的团购团队，发起者始终站在消费者的立场上为消费者谋取利益，但是也由于 其发起人的局限，所有致使自发团购未能在网上广泛的流行。而且自发团购的规范性不够 强，稳定性没有保证，团购会员所须遵守的规范没有约束力。自发团购未能形成具有持续 性的网络团购群体，购买对象即产品由发起人主观确定，交易完成后项目撤消。在自发网 络团购的运作模式中消费者之间、厂商与团购消费团体之间很难确立起信任关系。自发团 购确定产品价格后在组织者协调下由消费者自行向厂商联系付款交货事宜， 而发起人作为 个体消费者缺乏足够

23、的商誉保证，难以协调多方关系。在商品出现质量与服务问题时，发 起人无法承担相关责任。另外，自发团购中会员加入与退出网络团购团体随意性大，难以 保障团购目标的实现。自发团购中发起人是团购项目成功的关键因素， 一般发起人都必须 具有对某类产品专业的眼光和良好的信誉。所以这类团购模式的不定性决定了它的前景不 会有太大的发展。 （二）商业网络团购模式（二）商业网络团购模式 商业团购模式是在第三方服务平台上完成的网络团购模式，这也是目前网络团购 中影响力较大的运营模式。这类团购模式是从美国Groupon 借鉴而形成的一类运作模式，这种 网络团购模式团购的物品没有特定性，一般采用团购网站的形式进行服务。这

24、种网络团购模式是有 网络公司出面与商家进行沟通，取得产品的销售权利，并且取得一定的折扣，然后再以打折的方式 吸引消费者前来进行购物。商业团购中商业网站作为第三方服务平台是网络团购成功运营的 关键。 一个好的商业团购网站须拥有对某类产品专业的眼光和优质的服务才能吸引消费者 参与。 这一模式比较适用于某类专业产品或大型消费商品的采购。这种网络团购模式的运 营是目前最广泛的网络运作模式，这种模式的前景还是比较可观的，由于其建立在网购的 基础之上，购物安全问题可以参照网购的一些准则来实现，而且这种第三方的参与也使得 消费者和供应商之间建立了一个很好的沟通的桥梁。 （三）营销团购模式（三）营销团购模式

25、对于分销商来说，网络团购使其处于不利的地位，其利益损失严重。网络团购通过直 接向厂商订购产品绕过了分销商环节。分销商既失去了其赖以生存的大量客户又失去了产 品的销量。然而，分销商面对网络团购不应该采取负面的逃避或抵制态度，而应以更积极 的态度去面对这一崭新的电子商务模式。 分销商同样可以考虑以网络营销整合网络团购的 方式来协调多方的关系：依托网络营销体系，以分销商为网络团购的组织者，利用网络团 购模式， 吸引客户加入。这种分销商参与的网络营销团购有很多优点：第一、分销商作为 组织者，本身具有较高的商誉，可以较好的处理厂商与客户的关系，承担相应的服务;第二， 销售与服务达到专业水平;第三， 有利

26、于厂商营销体系的完善;第四，通过这一方式保留了 原有的客户，进一步挖掘客户价值，同时吸引更多的新客户;第五,将集体议价的主动权掌 握在自己手中，能较好地协调厂商、分销商、客户三方利益，从而达到“三赢”的目的。 但同时该方式也存在着缺点:第一,分销商作为厂商的代理机构，客户对其发起团购的信任 度不高;第二,客户丧失集体议价的主动权，影响了客户加入的积极性;第三,分销商追求自 身利益的最大化， 容易做出不利于消费者的行为。 （四）银行团购模式（四）银行团购模式 对于网络团购来说，银行在这一领域与其他运作模式不同之处在于它有强大的资金做 为后盾，而且其信誉等方面是其他运作模式所没有的。其商务模式所具

27、备优越性必将积极 推动这一模式的发展。与目前其他团购方式相比，银行组织团购充分利用了其自身的资源 优势，如房产交易、按揭贷款、车辆按揭、基金销售等金融产品和服务为纽带，为厂商和 消费者搭建一个服务平台。通过降低双方成本，提供超值服务，让各方从中受益。所以我 认为这种运作模式有它存在的价值，以后也会有一定的发展，但是银行这种网络团购模式 也可能会让它的商品有一定局限性。 3.运作模式的趋势预测运作模式的趋势预测 团购的商业模式不同于以往的任何互联网模式，这个新兴的网络商业模式正在飞速的 发展中，由于中国网民不断的增多，网络团购也是日益的火爆。中国团购网站的蜂拥而起, 源于其简单而清晰的商业模式,

28、即以收取服务费为方式,充当商家与消费者之间的媒介。网 络团购与传统团购行为相比较具有其自身的特点。很多特质决定网络团购这一商业模式的 前景十分可观。 网络团购模式中今后会有持续发展的我认为是商业团购，营销团购和银行团购这几种 模式。由于网络团购有一定的地区局限性，对于各种运作模式规模的预测，对于很多数据 的一些参考和网络团购的特性，我认为这个市场未来还是一个很美好蛋糕，大家应该都有 的吃。在一定时期内网络团购这一新产物还会在这种发展的路上多走一段时间，这三种团 购模式将会在以后的发展中共同存在，相互竞争着发展。根据这几种运作模式总的来说今 后可能会出现的几种情况：千家团购网站将面临洗牌，未来门

29、户 SNS 以及电子商务类型 的网站将成为团购网站重要力量，他们必定成为团购市场的领先者和竞争者；从阵营看， 未来市场将分领先者和补缺者；中小团购网站面对竞争需要更加细分，做出差异化品类； 各个梯队的团购网站吸引投资的机会是一样大的；团购产业链还趋于不断完善的过程。 四、研究心得四、研究心得 网络团购要算近几年来中国最火的一项互联网服务。随着我国网民人数的增长以及电 子商务的日益规范和成熟，网上团购业务将迎来新的发展机遇，当然面临机遇来临的同时 也面临着诸多的挑战，这些挑战对当前团购型组织的运作模式带来了巨大的考验。由于发 展迅速和外在的多种因素共同影响下，网上团购型组织现有的运作模式中有着很多的可变 性和发展性。网络团购的强大的前景，使得其给现今的电子商业乃至国内经济发展带来了 很多的机遇和机会，日后将会有更多的个人和团体的发展会受到网络团购的这个领域的影 响。团购的商业模式不同于传统的任何一种模式，这致使其发展有着不小的不定性。网络 团购的入门槛比较低，可以让更多的人参与到这个新的电子商务中过来，网络团购给现今 的经营模式带来了不小的冲击，但