《商务谈判综合演练》ppt课件

1、商务谈判综合演练模拟商务谈判大赛竞赛流程模拟商务谈判大赛竞赛流程1.选手背对背演讲 由其中一方除主谈外的一名队员上场进展3分钟内演讲要求选手用英文展现，展现己方的调查结论、辩题了解、切入点、战略，提出谈判所希望到达的目的，同时充分展现己方的风采。演讲完后退场逃避，另一方上场演讲。 2.正式谈判 开局，双方面对面，引见各自成员，谈判条件，并试探对方的对方谈判条件和目的。发言时，可以展现支持本方观念的数据、图表、小件道具和PPT等；谈判中期，双方随意发言，深化讨论并处理睬谈的关键问题，尽量达成买卖，获得己方的利益最大化。3.谈判收尾阶段 双方随意发言，对谈判条件进展最后交锋，必需达成买卖，尽量争取

2、对己方有利的买卖条件，结果应该着眼于坚持良好的长期关系。假设这一阶段双方由于各种缘由没有达成协议，那么加时赛6分钟，但双方均要为拖延竞赛而被扣分最多可以延时两次。假设双方最终仍无法达成协议那么断定故意拖延一方失败。4.评委退场评分，同时进入观众自在提问阶段5.最终点评，宣布结果详细流程第一部分第一部分 背对背演讲背对背演讲6 6分钟分钟每队各每队各3 3分钟分钟 一方首先上场，利用演讲的方一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展现己方对谈判的式，向观众和评委充分展现己方对谈判的前期调查结论、辩题了解、切入点、战略，前期调查结论、辩题了解、切入点、战略，提出谈判所希望到达的目的，同时充分

3、展提出谈判所希望到达的目的，同时充分展现己方的风采。一方演讲完之后退场逃避现己方的风采。一方演讲完之后退场逃避选手逃避安排在赛场隔壁教室，另一选手逃避安排在赛场隔壁教室，另一方上场演讲方上场演讲要求：要求： 1 1 必需按演讲的方式进展，控制时间，必需按演讲的方式进展，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。声情并茂。力求打动观众和评委。 2 2 每一方演讲时间不超越每一方演讲时间不超越3 3分钟，还剩分钟，还剩3030秒时有声音提示。秒时有声音提示。 3 3 演讲由演讲由4 4位上场队员中的位上场队员中的1 1位来完成。位来完成。 4 4 在演讲中，演讲者应完成以下几个在演讲中，演讲者应完成

4、以下几个方面的论述：方面的论述：引见论述本方代表队的称号、队伍构成和队引见论述本方代表队的称号、队伍构成和队员的分工员的分工对谈判的问题进展背景分析，初步展现和分对谈判的问题进展背景分析，初步展现和分析己方的态势和优优势；析己方的态势和优优势；论述本方谈判的可接受的条件底线和希望到论述本方谈判的可接受的条件底线和希望到达的目的；达的目的；引见本方本次谈判的战略安排；引见本方本次谈判的战略安排；引见本方拟在谈判中运用的战术；引见本方拟在谈判中运用的战术； 第二部份 正式谈判 1 先声夺人开局阶段10分钟此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进展干扰。开局可

5、以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以出示支持本方观念的数据、图表等资料。由A方开局，A方开局首轮发言不得超越4分钟。开局阶段，双方应完成以下方面的论述： 1.2 有战略地向对方引见己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目的 1.4 对谈判内容进展初步交锋 1.5 不要随便暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局终了的时候最好可以获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 留意适当运用谈判前期的战略和技巧 2 2 谈笑自若谈笑自若谈判中期阶段谈判中期阶段2020分钟分钟此阶段为谈判的

6、主体阶段，双方随意发言，但应留意礼节。此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应留意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话时机，也不能寡言少语听凭对方表现。喋不休而让对方没有说话时机，也不能寡言少语听凭对方表现。此阶段双方累计时共此阶段双方累计时共2020分钟，不分开计时，还分钟，不分开计时，还1 1分钟时有铃声提示。可以提早分钟时有铃声提示。可以提早终了终了本阶段双方应完成：本阶段双方应完成：2.1 2.1 对谈判的关键问题进展深化讨论对谈判的关键问题进展深化讨论

7、2.2 2.2 运用各种战略和技巧进展谈判，但不得提供不实、编造的信息运用各种战略和技巧进展谈判，但不得提供不实、编造的信息2.3 2.3 寻觅对方的不合理方面以及可要求对方退让的方面进展讨论寻觅对方的不合理方面以及可要求对方退让的方面进展讨论2.4 2.4 尽量达成买卖，寻觅共识尽量达成买卖，寻觅共识2.5 2.5 尽量获得己方的利益最大化尽量获得己方的利益最大化2.6 2.6 处理睬谈议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识处理睬谈议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识2.7 2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超越出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不

8、得退场或冷场超越1 1分钟分钟2.8 2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进展过多诘问双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进展过多诘问2.9 2.9 留意运用谈判中期的各种战略和技巧留意运用谈判中期的各种战略和技巧 3 3 休局休局5 5分钟分钟此阶段为谈判过程中的暂停，此阶段为谈判过程中的暂停， 4 4 最后冲刺最后冲刺谈判收尾阶段谈判收尾阶段5 5分钟分钟此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应留意礼节。此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应留意礼节。本阶段双方应完成：本阶段双方应完成：4.1 4.1 对谈判条件进展最后交锋，必需达

9、成买卖对谈判条件进展最后交锋，必需达成买卖4.2 4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的买卖条件在最后阶段尽量争取对己方有利的买卖条件4.3 4.3 谈判结果应该着眼于坚持良好的长期关系谈判结果应该着眼于坚持良好的长期关系4.4 4.4 进展符合商业礼节的道别，对方表示赞赏进展符合商业礼节的道别，对方表示赞赏4.5 4.5 假设这一阶段双方由于各种缘由没有达成协议，那么加时赛假设这一阶段双方由于各种缘由没有达成协议，那么加时赛6 6分钟。分钟。5 5 加时赛加时赛6 6分钟分钟规那么与最后冲刺阶段一样，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该规那么与最后冲刺阶段一样，加时赛为达成协议的最后一战，双

10、方应该尽力使本人的方案达成协议。尽力使本人的方案达成协议。 第三部分第三部分 评委评议统分员统分评委评议统分员统分 1 1 评委可进展提问评委可进展提问评委会的评委向每个参赛队提评委会的评委向每个参赛队提2-32-3个问题个问题针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进展刁难性提问知识底蕴和商务谈判常识进展刁难性提问进一步调查选手的知识贮藏、了解、应变、进一步调查选手的知识贮藏、了解、应变、言语组织才干言语组织才干问题不一定有规范答案，但要具有挑战性和问题不一定有规范答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手的应变才干现场性，主要是考验选手的应变才干问题设计要尽能够贴近现实、具有启发性、问题设计要尽能够贴近现实、具有启发性、处理实践问题处理实践问题可以指定某一队员回答以下问题。任何人回可以指定某