景秀北城3期营销推广策略65p

1、地产前沿景秀北城项目组项目概况销售回顾3期产品解析营销背景营销背景目标及推售策略价格策略营销策略营销策略市场及竞争市场及竞争市场扫描竞品分析项目机会点基础物料筹备准备工作准备工作市场及竞争市场扫描竞品分析项目机会点市场扫描市场扫描1、随着2月20日国五条的发布，买卖双方为了规避额外的交易成本都赶在地方细则落地前完成交易，加之春节期间积累的购买力，二手房市场成交量井喷，迎来最后的盛宴。2、二手房交易成本上升将对新房市场造成联动影响。从需求结构分析，对于首套刚需购买者，将有部分需求转入新房市场，随之新房价格在3月份出现小幅上扬。3、与此同时，在政策尚不明晰的情况下，部分购房者选择了观望的态度，对新

2、房的销售有一定的刺激作用。1、供应上，目前周口市北城区户型面积集中在80-120的两房到三房，且目前销售的物业类型以高层为主，均价在3000元/-3500元/之间浮动。2、鉴于国五条的影响，2013年上半年新房市场整体成交价格不会有太大浮动，稳中有升。市场及竞争市场及竞争竞品分析市场扫描项目机会点竞品分析竞品分析市场及竞争项目项目名称名称建业未来城建业未来城择邻名苑择邻名苑翔宇花园翔宇花园文昌新卷文昌新卷昌隆御景苑昌隆御景苑旭日华庭旭日华庭北辰桂园北辰桂园本案本案主推主推户型户型两房：两房：9090三房三房115115、130130三房：三房：104104、130130两房：两房：8080 三

3、房：三房：118118幸福花开三房：幸福花开三房：116116、122122； 金色东方：金色东方：80-80-120120三房三房109-115 四房四房160三房：三房：94、10489.07两房可变两房可变三房，有独立花三房，有独立花园；园；三房：三房：119.76有有独立花园独立花园109-165的三房和的三房和四房四房均价均价3500元元/高层高层2900元元/-3400元元/1层层3700元元/，依次按，依次按100元元/递减，共递减，共7层层高层高层3500-3600元元/高层高层3100-3300元元/高层高层3000-3300元元/高层高层3000-3450元元/销售销售现状

4、现状销售：一期销售销售：一期销售约约70%70%，二期五月，二期五月份开始认筹，目份开始认筹，目前一期剩余房源前一期剩余房源大部分为大面积大部分为大面积，准现房销售，准现房销售，8 8万元买套房。优万元买套房。优惠：惠：10001000抵抵20000+20000+老带新老带新/ /送送物业费物业费销售：目前销售：目前三期在售，三期在售，去化约去化约80%80%。优惠：首付优惠：首付五万元，轻五万元，轻松入住大三松入住大三房、房、 送家送家电礼包（可电礼包（可折成折成1 1万元优万元优惠）惠）销售：一期售销售：一期售罄，二期罄，二期20122012年年7 7月至今去化月至今去化约约40%40%；

5、优惠：购房享优惠：购房享受受8585折优惠折优惠销售：幸福花开销售：幸福花开销售接近尾盘，销售接近尾盘，去化约去化约90%90%。优惠：优惠：10000+10000+老老带新带新2000+2000+一次一次性性3%3%按揭按揭1%1%；金色东方金色东方vipvip火火爆认筹中爆认筹中,1,1万抵万抵2 2万，日增万，日增6060元元销售：整体去化销售：整体去化约约90%优惠：优惠：1、一次性、一次性20000+1%，按揭，按揭15000+1%2、昌隆置业五周、昌隆置业五周年庆指定房源年庆指定房源9折折最高最高88折；特价折；特价房房2460起起销售：整体去销售：整体去化约化约75%优惠：一次性

6、优惠：一次性付款付款95折、折、 按揭按揭97折折销售：二期去化销售：二期去化约约90%，三期认，三期认筹中。筹中。优惠：日增值优惠：日增值88元、交一千抵元、交一千抵1万万 3期期4月份月份启动内部启动内部认购认购优势优势1、开发商品牌；、开发商品牌；2、成交价格较低、成交价格较低；3、准现房销售、准现房销售1、可以向开、可以向开发商借款，发商借款，交房之前缴交房之前缴清即可；清即可；2、价格便宜、价格便宜1、户型设计较、户型设计较好；好；2、成交价格较、成交价格较低低1、配套相对更、配套相对更加完善；加完善；2、开发商品牌、开发商品牌3、准现房销售、准现房销售1、准现房销售；、准现房销售；

7、2、可以向开发商、可以向开发商借款交房前缴清借款交房前缴清1、准现房销、准现房销售；售；2、户型设计、户型设计紧凑，紧凑，90-104多经济三房多经济三房1、交通相对比、交通相对比较便利；较便利；2、价格低；、价格低；3、品牌物业、品牌物业1、沙北最、沙北最后后80席花席花园洋房，园洋房，产品稀缺产品稀缺2、户型设、户型设计较好计较好竞品分析竞品分析市场及竞争通过以上竞品分析，得出以下结论：通过以上竞品分析，得出以下结论：优势：优势：目前沙北区域在售项目以高层为主，少量多层，花园洋房物业类型稀缺，本案可借助市场契机，快速出手；沙北区域户型面积120平米以上较少，本案160以上占有一定的市场份额

8、，填补市场空缺；劣势：劣势：沙北区准现房较多，对于刚需客户来讲，更倾向于购买准现房；而本案3期4月刚动工，相对交房较晚；目前沙北区域住宅市场存货量较大，且促销优惠力度也较大，客户选择面较广，对于本项目来讲，市场竞争压力凸显；目前沙北区域90-120的三房相对较多，而本案109的三房为主力户型，占比75%，竞争压力较大；市场及竞争项目机会点市场扫描竞品分析优势-strength劣势-weak1、沙北最后沙北最后80席多层洋房，产品稀缺席多层洋房，产品稀缺2、稀缺的户型设计，实用性、科学性、稀缺的户型设计，实用性、科学性、私密性融为一体私密性融为一体3、建筑设计，绿色建材，低碳生活、建筑设计，绿色

9、建材，低碳生活4、宜居的景观设计规划、宜居的景观设计规划5、项目本身有项目本身有完善的配套规划完善的配套规划，全方位，全方位生活体系生活体系6、位于城北核心位置，交通、教育、金位于城北核心位置，交通、教育、金融等配套齐全融等配套齐全1、3期北边为村庄，期北边为村庄，周边环境形象较差，片区“民居”形象破旧；2、3期南边受期南边受2期楼栋影响，采光较差；期楼栋影响，采光较差；3、售楼部位置搬迁，影响客户来访；售楼部位置搬迁，影响客户来访；4、3期期27#楼靠近道路，会有噪音影响；楼靠近道路，会有噪音影响；5、前期物业服务收到业主投诉，影响较大；、前期物业服务收到业主投诉，影响较大；6、目前预售证尚

10、未拿到，不利于销售推广；、目前预售证尚未拿到，不利于销售推广；7、沙北区域住宅竞争激励，市场竞争压力大、沙北区域住宅竞争激励，市场竞争压力大机会-opportunity威胁-threaten1、沙北沙北政府规划为未来的文化居住区，政府规划为未来的文化居住区，配套日益完善；配套日益完善；2、本区域内本区域内竞品项目剩余花园洋房较少竞品项目剩余花园洋房较少，竞争压力较小，竞争压力较小；3、借助原始居住区及文昌新卷等项目日趋成熟，利于周口沙北高品质居住标杆的树立；4、随着周口市交通的进一步完善，以及城乡一体化的发展模式，释放出大量的消费需求。1、国五条、国五条出台对新房市场出台对新房市场有有变动性威

11、胁，使变动性威胁，使部分购房者持观望态度部分购房者持观望态度；2、沙北区域房地产市场竞争压力较大，在售、沙北区域房地产市场竞争压力较大，在售项目促销优惠力度较大，不利于本项目价项目促销优惠力度较大，不利于本项目价格的提升；格的提升；3、其它区域、其它区域近期入市近期入市洋房种类较多，且位置洋房种类较多，且位置、环境相对更好、环境相对更好，使客户产生分流；，使客户产生分流；市场及竞争项目机会点项目机会点市场及竞争项目机会点项目机会点针对以上分析，建议在后期销售过程中抢占先机，一举成名：针对以上分析，建议在后期销售过程中抢占先机，一举成名：抓住市场时机，销售先行；强化与城市中心区的关系，强调生活与

12、工作的便利性；通过不同渠道，挖掘周边县城潜在消费人群；主打产品优势，树立沙北多层花园洋房新标杆；突显沙北未来规划利好，转移目标客户对项目劣势的关注；完善项目自身包装展示，提高形象及知名度。marketing background项目概况销售回顾3期产品解析营销背景项目概况项目概况营销背景小区总占地面积约80亩，总建筑面积约8万平方米，绿化率为%，由29栋多层组成。共分3期开发，一期为小区南侧5排，自1号楼至14号楼，当前已完全交房入住；二期为北侧4排，自15号楼至26号楼，已完全交房入住；三期为最后一排，27、28、29号楼即将动工。272928项目概况销售回顾3期产品解析营销背景销售回顾销售

13、回顾营销背景景秀北城景秀北城 一期开盘时间一期开盘时间 20072007年底年底总套数总套数 306306套套销售状况销售状况 售罄售罄入住情况入住情况 95%95%二期开盘时间二期开盘时间 20102010年年1.171.17总套数总套数284284套套销售状况销售状况 99%99%入住情况入住情况 75%75%三期三期 20122012年年4 4月月总套数总套数8080套套项目概况销售回顾3期产品解析营销背景3期产品解析期产品解析营销背景楼栋户型房型面积（）套数总面积（）27#楼b4321111.3056667.83b4a（复式）432159.0992318.19828#楼n1321109

14、.917303297.51n1a（复式）432165.2064660.824432164.1032328.20629#楼n1321109.917303297.51n1a（复式）432165.2064660.824432164.1032328.206总计809559.108通过房源表分析，剩余80套房源中109的三房占总房源的75%，因此后期销售的主力将是109的三房，重点挖掘购买109的刚需客也将是营销工作的重点；复式类房源占比约18%，在做好刚需客挖掘的基础上，通过前期销售，带动改善性购房者的关注，促进销售。3期产品的客户在哪里？期产品的客户在哪里？营销背景通过对周边区域同类产品客户来源以及

15、景秀北城一期、二期成交客户的分析，结合三期自身条件，我们推断出3期的目标客户来源主要由以下几方面构成：沙南区域的从县城过来到周口市上班的上班族，即将结婚的刚需；沙北区域地缘性客户，一部分为父母给子女购房，另一方面为即将结婚在周口市的刚需客户；沙北区域周边的县城客户，由县城到市区一方面部分父母为子女购房，另一方面也有部分投资者，鉴于沙北区域未来的发展，购房进行投资。可能来源：在郑州或者其它城市工作的周口人，一方面为了投资，另一方面也有部分为了购买养老房产，或者为家里的父母购房。后期的营销策略将主要针对以上客户来源展开，点对点，精准营销。3期产品的价值在哪里？期产品的价值在哪里？营销背景区位价值：

16、沙北核心，优越的趣味优势；景观价值：小区内完美的景观设计规划方案；产品价值：稀缺的多层景观洋房以及完美的户型设计；物管价值：小区内专业的物管服务；绿色建筑：绿色建筑，健康生活；配套价值：项目周边配套+项目自带配套，为业主提供便利的生活。3期产品的价值在哪里？期产品的价值在哪里？营销背景我们最突出的产品优势在哪里？我们最突出的产品优势在哪里？花园洋房所提供的生活方式，在沙北地花园洋房所提供的生活方式，在沙北地区，目前没有项目可以做到。区，目前没有项目可以做到。最核心的价值点在这里！最核心的价值点在这里！promotion plan目标及推售策略价格策略营销策略目标及推售策略目标及推售策略营销背景

17、实现景秀北城实现景秀北城3 3期期20132013年年8080套房源的套房源的完美收官！完美收官！ 营销背景7.69.1910.16.11目标及推售策略目标及推售策略内部认购期去化30%开盘期去化30%持续销售期去化25%4.133月执行总控执行总控12月后续销售去化15%（一）内部认购期（一）内部认购期内部认购期内部认购期主题确定及渠道选择主题确定及渠道选择阶段推广目的：鉴于预售证暂无，且处于尾盘销售期，建议低调面市，借助精准媒体，对精准客户进行传播。通过对项目价值点的深入解读，吸引目标客户的来电和来访。阶段推广主题：沙北最后沙北最后88席稀缺多层洋房荣耀启市席稀缺多层洋房荣耀启市110-1

18、65稀缺臻品，现启动vip全城预约多层住宅的别墅滋味阶段媒体选择：围墙：作为现场最重要的展示和导视，建议在3期面市之前对工程围墙进行包装；公交站台：建议选择人流量较大的公交站台进行投放，释放3期面市信息；短信：筛选周口市高端客户资源，有针对性的进行短信投放；网络：借助网络媒体资源，一方面可进行团购，另一方面对项目3期入市进行炒作，同时，可做看房车活动增加现场销售氛围；飞播：选择收视率较高的电视频道，对3期入市进行传播，吸引目标客户关注；内部认购期内部认购期主题确定及渠道选择主题确定及渠道选择内部认购期内部认购期现场配合现场配合外围包装：客户来访线：1、工程外围围墙重新包装，充分展示3期形象；2

19、、客户到访售楼部路线重要干道投放道旗，或者桁架，引导客户到访；3、售楼部入口处设导视进行引导内部认购期内部认购期现场配合现场配合内场包装：销售展示：现场摆放展板，内容主要为：3期户型图、景秀北城项目突出亮点以及企业品牌展示；氛围营造：1、售楼部内设客户休闲区，摆放糖果、甜点等，提供咖啡、名茶等，配合贴心细致的物业服务，延长客户的逗留时间，提升楼盘的形象与档次，带动现场的销售氛围；2、时刻保持售楼部内卫生的清洁，特别是洗手间的清理，是客户对项目物业服务的第一感知。内部认购期内部认购期营销配合（九招）营销配合（九招）第一招：call客梳理前期意向客户、未成交客户，销售人员进行跟进，告知三期目前正在

20、团购，邀约到现场，逼定成交；通过与短信公司合作，抢占精准数据，销售人员进行电话拜访，邀约意向客户来访；与当地房产网站合作，借助网站平台数据，销售员进行电话拜访，邀约意向客户来访。内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第二招：客户拦截与当地拓客公司合作，到竞品项目做客户拦截，增加客户来访量。内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第三招：来访有礼准备一些带有景秀北城logo的小礼品，到访客户只要填写一份购房意向登记表，即可获得小礼品一份，以此噱头吸引客户来访。内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第四招：dm折页派单针对沙北区域附近的县城（），选择人流量比较集中

21、的大型超市、车站、学校进行派单；针对周口市人流量比较集中的百货大楼、大型超市、车站、学校，进行派单；选择大型写字楼进行派单。内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第五招：看房团与当地主要房地产网络合作，充分利用网站平台的客户资源，做景秀北城项目专场看房活动，活动现在进行项目推介，产品解析。内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第六招：企业团购 选择周口市较大的企业，接洽关键人，对企业做专场推介会，并对企业内部员工进行团购优惠，吸引意向客户。内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第七招：暖场活动+老带新 结合项目关键节点，在内部认购进行一段时间，需要对前期认购

22、的客户以及意向客户再次进行洗牌，一方面通过活动现场氛围的营造，增强前期客户的认可度，另一方面，通过活动，吸引老客户带新客户，促成成交6月12日端午节，建议在6月11日，对已有内部认购前期客户举办暖场活动“粽情端午，芳香景秀”为主题的diy活动内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第八招：全民营销内部认购期内部认购期营销配合（九营销配合（九招招）第九招：销售奖励机制销售团队是一个项目能否成功的关键因素，因此，利用对销售员的激励机制刺激成交，促进内部认购期销售目标的实现。针对3期销售做如下奖励措施（执行日期：4月13日-6月30日实施）：个人奖励：每月第一个开单的销售员将得到300元现

23、金奖励；个人奖励：每月销冠将得到500元现金奖励；个人奖励：每月个人销售完成2套现金奖励300元，3套400元，4套500元的现金奖励；团队奖励：销售员分两组进行pk，每月销售额较高的一组将得到500元现金奖励；小结内部认购期内部认购期销售动作销售动作销售团队的培训：针对销售员进行产品培训、销售技巧培训、花园洋房系列产品及生活方式的培训等，全面提升销售人员的素质。内部认购期内部认购期销售动作销售动作客户的挖掘与维护：前期积累客户以及合作单位数据的call客工作；配合进行单页派发的工作；到访客户的接待以及销售逼定等。内部认购期内部认购期销售动作销售动作销售口径的确定：鉴于3期在没有预售证情况下进

24、行销售，对于现场客户接待以及来电接听等工作需要对内对外统一口径，保证销售顺利进行：接听电话口径：客户来电咨询3期时，告知客户目前3期正在接受预约，来现场看房预约登记的话后期开盘会有一定的好处，而且现场看房还有礼品送，通过不同手段吸引客户来访；来访客户接待口径：客户到访时，可以告知客户因为3期产品比较好，并且是沙北区域最后一批多层花园洋房，开发商好多员工都打算购买，所以开发商特别针对内部员工做团购，价格很低，而且优惠力度特别大，如果您真打算买的话，我可以帮你问问，看能不能把你加进去；随后：告知客户可以加入到团购行列里，不过因为现在是内部团购，等正式开盘时才可以合同，现在先填写认购单即可；客户犹豫

25、时，逼定客户：内部团购也就是近期，过一段时间开盘了团购也就结束了，那会儿价格肯定会涨的，而且现在的这些优惠都没有。开盘期开盘期开盘期开盘期是否要做开盘是否要做开盘不做开盘：3期产品通过前期的宣传得到市场的关注和认可；自启动内部认购之后，销售局面打开，客户来电、来访量、认购量均较理想；在以上两个条件均实现较好的情况下，建议取消开盘，减少营销成本，自然销售。要做开盘：3期产品通过前期的宣传市场声音较弱，客户认可度不高；自启动内部认购之后，销售不理想，客户来电、来访量、认购量未达到期望值；在以上情况的基础上，建议高调开盘，抢占市场先声，一举成名，提升销售业绩。开盘期开盘期不做开盘，推广主题不做开盘，

26、推广主题阶段推广目的：鉴于前期推广中没有释放正式销售的信息，建议在预售证拿到之后，选择重要媒体进行投放，发布3期正在热销的信息，吸引意向客户的关注。阶段推广主题：沙北最后沙北最后x席稀缺多层花园洋房即日递减中席稀缺多层花园洋房即日递减中110-165稀缺臻品，礼献全城在沙北拥有一个永远的家。开盘期开盘期不做开盘，渠道选择不做开盘，渠道选择阶段媒体选择：围墙：结合项目关键节点，及时更新围墙内容，释放正在热销信息；短信：筛选周口市高端客户资源，有针对性的进行短信投放；网络：借助网络媒体资源，一方面可进行团购，另一方面对项目3期热销进行炒作；飞播：选择收视率较高的电视频道，对3期热销进行传播，吸引目

27、标客户关注；开盘期开盘期做开盘，推广主题做开盘，推广主题阶段推广目的：预售证拿到之后，第一时间发布3期即将开盘信息，再配合重大活动，吸引客户关注，提升蓄客量，在关键点集中爆发。阶段推广主题：沙北最后沙北最后88席稀缺多层花园洋房席稀缺多层花园洋房7月月6日华彩绽放日华彩绽放110-165稀缺臻品，礼献全城在沙北拥有一个永远的家。开盘期开盘期做开盘，渠道选择做开盘，渠道选择阶段媒体选择：围墙：3期开盘信息释放，画面及时更新；短信：筛选周口市高端客户资源，有针对性的进行短信投放；网络：借助网络媒体资源，一方面可进行团购，另一方面对项目3期开盘进行炒作；飞播：选择收视率较高的电视频道，对3期开盘进行

28、传播，吸引目标客户关注；公交站台：选择客流量较大的公交站台进行投放，释放3期开盘信息。同时，配合开盘，现场包装也要及时更新信息，释放开盘时间及开盘优惠等。开盘期开盘期做开盘，营销配合做开盘，营销配合call客持续进行客户拦截（根据前期使用效果，判断是否继续使用）dm折页派单持续进行企业团购（根据前期使用效果，判断是否继续使用根据前期使用效果，判断是否继续使用）全民营销持续进行开盘期开盘期做开盘，营销配合做开盘，营销配合开盘当天营销动作开盘当天营销动作优惠：为了提升开盘当天成交量，建议开盘当天加大优惠力度。抽奖：一方面，为了吸引前期认购客户的到访，增加现场氛围；另一方面，通过奖项的设置，吸引意向

29、客户的成交，建议开盘当天增加抽奖环节。礼品：开盘当天成交客户赠送家电或者其它礼品，提升现场氛围，增加客户成交量。小结小结通过以上营销动作的执行和落实，实现开盘当天30%的去化率。持续销售期持续销售期持续销售期持续销售期营销动作营销动作暖场活动+促销+老带新暖场活动：通过系列暖场活动一方面维护老客户关系，增加老带新成交比例，另一方面，邀约意向客户到场体验，提升对项目的认可度，从而促成销售。促销：借助重大节日，采取限时促销的形式，一方面利于前期意向客户的逼定，同时，借助节日现场氛围的营造，促成首次到访客户的成交。老带新：一方面通过一期、二期老业主带亲友购房享受优惠，促成老带新成交；另一方面通过3期

30、已成交客户带亲友购房。为了增加老带新成交的比例，必须要做完善的现场体验氛围的营造以及后期业主的维护。持续销售期持续销售期营销动作营销动作暖场活动活动主题：景秀北城亚洲美食品鉴会盛典活动主题：景秀北城亚洲美食品鉴会盛典活动日期：活动日期：20132013年年1010月月1 1日日1010月月7 7日日活动时间：活动时间：09:30-12:0009:30-12:00，14:00-17:3014:00-17:30活动地点：景秀北城销售中心活动地点：景秀北城销售中心参与嘉宾：参与嘉宾： 景秀北城老景秀北城老业主特别是三期业主业主特别是三期业主 意向客户意向客户持续销售期持续销售期营销动作营销动作老业主

31、维护9 9月月1919日中秋节，为了更好的维护客户关系，建议在日中秋节，为了更好的维护客户关系，建议在中秋节期间向前期成交业主每家中秋节期间向前期成交业主每家特送特送月饼两盒，同时月饼两盒，同时释放节日促销优惠信息，以便老带新的实施。释放节日促销优惠信息，以便老带新的实施。节日期间，销售人员向已成交客户，意向客户发送祝节日期间，销售人员向已成交客户，意向客户发送祝福短信，维护客户关系。福短信，维护客户关系。优惠方案：时间：9月19日-10月7日；优惠力度：xx元/；口径释放：汇鑫集团感谢有您，沙北最后x席稀缺多层花园洋房，限时特惠，回馈给您持续销售期持续销售期营销动作营销动作促销优惠方案：时间：9月19日-10月7日；优惠力度：xx元/；优惠规则：凡是在9月19日-10月7日购买景秀北城3期的客户，均可享受xx元/的优惠；口径释放：汇鑫集团感谢有您，沙北最后x席稀缺多层花园洋房，限时特惠，礼献全城。小结小结通过以上营销动作的执行和落实，实现持续销售期25%的去化率。后续销售期后续销售期营销动作营销动作暖场活动+自然销售后续因为货量较少，不易做过多的营销动作，以免造成营销成本的增加。因此，后续销售以自然售卖为主，同时配合日常的暖场活动，完成景秀北城三期的完美收官。目标及推售策