平安夜校园平安果营销策划方案

1、市场营销学论文姓名：学号：班级：指导老师平安夜校园平安果营销策划方案一、营销环境分析：1）、社会宏观环境分析：元宵节、国庆节、中秋节、圣诞节，有没有发现我们的生活也被这么多大大小小的节日所包围，粗略计算国内加上部分国外不较大的节日，我们一年大致要过上近五十多个节日。作为世界人民为适应生产和生活的需要而共同创造的一种民俗文化，过节成为对这种文化的尊重。而过节，当然是少不了要庆祝的，也正因为人们的庆祝也就在无形中拉动了一个市场的发展。这次我就以校园内平安夜平安果的销售为例，来浅谈一下礼品销售的策划。2)、校园环境分析：校园作为年轻人的集中地，有着独特的消费市场，年轻人比较热衷于过节日，也比较重视朋

2、友之间礼品的相互的赠送。大学学校作为一个小的社会体，对外具备有相对限制性，社会盈利组织的入内有一定的限制，因此校园内的竞争相对减小。其次大学校园作为一个小的社会其营销市场环境还具有这其不同于真实社会之处，具体表现在以下几个方面：1.封闭性：在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。2.容量大：资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，截至2005年，我国高等教育在校生的人数将超过16

3、00万，如果大学生年平均消费每人5000元，年消费将高达800多亿，这意味着大学校园是一个巨大的，高素质的新型消费市场，它也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。3.集中性：校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接4.延续性：校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。5.文化的独特性：高等学校的文

4、化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。二、swot分析：1、优势： 1）、作为学生，对自己的校园自己学校制度有较深的了解，知道哪个方向，那个地段的人流多，适合摆设平安果摊位。知道那个

5、地段人流比较少，摆设平安果摊位销售效果不会好。 2）、人脉关系也是很具有优势，自己所设立的摊位，同班同学好友会多来光顾。作为销售者的同龄人，对消费者的心理需求和偏好有着较深的理解，以此可以设定合适的产品方案和不同的分销渠道以及在产品的促销上也是可以有着自身条件的优势。2、劣势：1）、作为在校学生，由于没有自己的稳定经济来源，主要依靠家庭的一些生活费生活，在购买产品进行销售上有着很大的资金限制。身为学生，背负这学习第一的责任，在进行产品销售上又有很大的时间限制。2）、由于平安夜的时间正好一大学的期末考试学生备考时间吻合，所以相对会分散产品经营是的经历。3）、身为学生，在校园里的时间多，对校园里的

6、事情比较了解，但是相应的社会实践少，这回造成在产品的采购上，在与产品批发商以及在产品运输上与运输公司人员的交流与沟通上回显得不足。4）、节日较短，作为一个象征性和时间性要求都很强的产品，平安果的销售与平安夜有着很强的粘合性，但是平安夜只有一天，这也说明平安果的销售旺盛点也就只有一天，当平安夜过后，平安果的销量会大大的降低。而且，作为学生有没有长久经营下去的时间和精力，剩余产品的处理问题待须考虑。3、机会：1）、平安夜学生设立摊点销售平安果的参与者较多，这就为大家一起联合起来进行集中的采购个运输提供了可能，而且集中采购成本也会相应的较少。2）、在自己团队组建的时候，就应该考虑好大家学习时间上的限

7、制性，可尽量选择队员彼此间的课程相差比较大的，这样可以很好的避开要有课都有课，以至于到时无人在场销售的情况发生。3）、对于在订货金额上的不足，可以适时的选择以代理销售的方式销售，这样只需要缴纳少量的定金就可以采集到供销售的产品。4、威胁：1）、平安夜作平安果销售的学生过多，彼此之间的竞争会很大；而且也有一些学生社团参与了平安果的销售，它们的形式比较新式，又借助社团在学生之中的影响力较大。2）、校外社会商贩，水果商等在学校附近设立摊点也带来的不小的竞争，拦截了部分的学生客户。3）、社会与学校组织的合作形式参与：像起航考研情融师大，万份圣诞礼包大回报的平安果免费送的方案给自己的销售带来了不小的压力

8、。起航考研在平安夜当天承诺师大学生可以凭借自己的身份证在它们的活动现场免费领取一个平安果，会吸取一部分的客户。三、营销战略目标 在平安夜期间通过各种形式出售不同品种，不同种类的平安果，在总的平安果市场销售份额中占20%以上。在市场上，依据学生的年级、性别、价值观以及在情调上的不同分别设置不同的市场方案和营销方案。平安果的销售在价格上设置高、中、低三档。促销形式和销售渠道上要有别与其他销售上，必须的形成专属于自己的独特的核心销售模式，以此来保证市场份额的提升.在优越的统筹的市场细分、产品价格设置及产品的促销形式下，加之创新的销售渠道的总统筹下，争取取得平安果销售市场20%以上的占有率。四|、4p

9、策略产品组合： 产品以“3+1”模式组合。“3”为高、中、低三个档次的产品，“1”为一种特色的产品。我们的核心的产品是中档的产品，中档产品以纸装平安果为主，价格设置在5到10元每个。中档产品的订购量在总订货量的50%，是销售的主力军。抵挡产品为简单的包装抑或是不带包装的平安果为主，由于省去了包装材料及包装所需的时间，此类产品价格设置较低，基本上为2到5元每个。低档产品的订购量在总订购量中占20%的比列。高中的产品，以精装的盒装为主，价格设置在10到30元每个。高档产品订购量占总定够量的20%。其次，就是我们的特色产品，即所谓的“1”，此类商品以高档的裸果以及在配置几种各自不同的包装纸为组合。让

10、顾客自行选定自己包装，风格视各客户自己而定。此类产品为此次销售的特色也是一次创新，作为试用产品其订购量占总订购量的10%。价格设置： 高档平安果的定价为十元到三十元每个；中档平安果为五元至十元每个；抵挡平安果为二元至五元每个；特色平安果可以设置为浮动式的价格，价格设置为裸果与包装材料总成本的150%至200%为优。 另外考虑到平安果的销售量会随着节日的周期变化为发生大的变化，所以可以按照周期设置相应的变动价格，以保证销量的稳定。 具体的设置为：12月20日之前预定各种档次的平安果可享受尊贵优惠价7折优惠； 12月22日之前预定各种档次的平安果可享受尊贵优惠价8折优惠； 12月24日之前预定各种

11、档次的平安果可享受尊贵优惠价9折优惠； 12月24日全天原价出售各种平安果； 12月24日以后为大减价处理平安果，价格可控制在总成本价格的120%至150%分销策略：、上门配送：主要适用于为提前预定客户服务，24日之前选择预定的客户在预定时要留下具体的信息，按照约定日集中配送上门。、摊位现场销售：在24日前后的几天在学校的人流比较集中的地方，设立几个售卖的摊位。在恰当的促销方式配合下，吸引客户到摊位直接购买。这是最为重要的销售渠道，应该投入大量的精力。、上门推销：流动式的销售模式，可以安排几个成员带上适当数量的平安果到学生比较集中地推销，场地的选择主要考虑人流，比如可以食堂，在教室或者是在学生

12、宿舍等。促销方案：根据分销渠道的不同可以设定不同的促销方式，具体安排如下：、上门配送渠道促销： 因为主要依靠预定模式，这中模式对信息的传达性要求很高，所以选择发放宣传页打广告之类的促销方式。提前向顾客发放大量的宣传页，在学校的广告栏上张贴大幅的海报，把具体的定价优惠方案向客户讲明。宣传页和海报的量要充足，以保证适当比列的学生到了解到我们产品的促销方案。、现场设摊的销售： 现场设摊位，直接面对着来来往往的客户，如何能把客户吸引过来就要求好的促销方式。主要以人员促销模式，在摊位前陈列各种的平安果，向顾客展示各种档次的上苹果，并向客户讲解产品的品种及每种产品具体所代表具体的意义。对购买较多达到一定数

13、量的客户可参与抽奖，或者赠送一些优惠券等一鼓励更多的客户更多的购买。、上门推销： 由于是在人员的集中地，所以主要依靠一方案上的优惠来达到促销的目的。比如一次购买达到一定量的可以给予不同程度上的优惠，也可以让顾客免费的品尝平安果样品，或者免费地赠送适当的平安果。行动方案： 1）、采购和准备产品方案： 提前一周去选购平安果，高档平安果与特色平安果的选购可以选择区大型的商场选购，成本为裸果5元一个，这种又大又红，而且果子上有一些很吉祥的词像“平安”、“福”、“喜欢你”等等的字样。而且由于是在苹果的生长期利用光照的效果自然形成的，这些字相当的漂亮，当然这也增加了成本。中低档的平安果可以去郊区的农贸批发市场选购，那里的苹果质量上也是很不错的，但是缺少了像高档果身上的那些吉祥的字样。至于包装材料可以到材料包装大市场买到。给平安果包装时也得依据平安果的档次选择不同类型的包装。高档的平安果可以有包装纸包装上8至10层，中档次的可以为5层，低档次的可以仅为3层。、销售方案： 上门配送：从订货之日起便发放宣传页，宣传页上得包含平安果的各种种类、价格最为重要的是的具体陈列出提前订货我们为之设定的各种的不同的优惠方案。期间得做好客户的选购记录，并确定配送上门的日期和