如何培训和激励销售队伍

1、page 1/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001 如何培训和激励销售队伍如何培训和激励销售队伍page 2/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001o 为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？o 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？o 为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！page 3/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001 第一章第一章 销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价o 本章重点本章重点 page 4/70编号：编号：营销培训营销培训-b0

2、01-b001评价销售代表时的常见问题 page 5/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001针对一线代表的三维度评价page 6/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001o 销售人员应具备的个性特点销售人员应具备的个性特点 page 7/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001 个性不适合销售的四类人个性不适合销售的四类人page 8/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001动力性因素动力性因素page 9/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001page 10/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001page 11/7

3、0编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001： page 12/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001page 13/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001page 14/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001 入职强化训练入职强化训练 销售专项训练销售专项训练随岗随岗培训培训集训集训轮训轮训page 15/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001“培训四冲程培训四冲程”之：入职强化训练之：入职强化训练o 导入企业文化导入企业文化o 介绍基本制度介绍基本制度o 激发进取心与凝聚力激发进取心与凝聚力o 职业化的意识和基本行为职业化的意识

4、和基本行为o 初步介绍市场与产品初步介绍市场与产品o 近距离的双向选择近距离的双向选择page 16/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001 “培训四冲程培训四冲程”之：销售专项训练之：销售专项训练o 销售专项训练中的八项关键训练销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程关键业务流程 内部资源介绍内部资源介绍 销售管理制度销售管理制度 客户类型与决策客户类型与决策 准客户的寻找和接近准客户的寻找和接近 公司产品问答公司产品问答 典型异议的处理典型异议的处理 训练销售流程训练销售流程page 17/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001关键关键业务流程业务流程内部内部

5、资源介绍资源介绍销售销售管理制度管理制度客户客户类型与决策类型与决策准客户的准客户的寻找和接近寻找和接近公司与公司与产品问答产品问答典型典型异议的处理异议的处理训练训练销售流程销售流程page 18/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001第三章：培训四冲程之：随岗辅导第三章：培训四冲程之：随岗辅导o 本章重点：本章重点： 什么是什么是“csp”csp”体系体系 cspcsp培训体系的具体内容培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素影响随岗辅导效果的因素page 19/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001什么是什么是cspcs

6、p体系体系o coach on selling processo 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。page 20/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001cspcsp体系来自于对销售代表的岗位技能分析体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度客户拜访客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市了解反馈市场信息场信息了解对手文字

7、表达内部人机关系处理page 21/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度实现销售实现销售指标指标超越对手超越对手促单签约促单签约票据填写票据填写服务跟进服务跟进客户管理客户管理客户关怀客户关怀内部协调内部协调 page 22/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001cspcsp体系来自于客户的采购过程体系来自于客户的采购过程o 组织客户的“心里采购过程”感觉良好感觉良好评估比较评估比较决定购买决定购买确定需求确定需求使用感受使用感受page 23/70编号：编号：营销培训营销培训-b

8、001-b001cspcsp体系具体内容体系具体内容ocspcsp培训体系：培训体系：“客户采购五步客户采购五步”与与“销售核心技能销售核心技能”的对接的对接感觉良好感觉良好评估比较评估比较决定购买决定购买确定需求确定需求使用感受使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能page 24/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001csp培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向spin、fabe有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动

9、产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受page 25/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程o 随岗辅导分解指导（csp体系）执行“八步骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导page 26/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001影响辅导效果的因素影响辅导效果的因素o 动力性因素动力性因素o 观念观念o 基础素质基础素质o 培训系统性培训系统性page 27/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001第四章

10、第四章 销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励o 本章重点本章重点 销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法有效激励销售人员的方法page 28/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b0011销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律o 销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作动力动力时间时间page 29/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b0012影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐

11、烦黑暗期成长期page 30/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期page 31/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b0013有效激励销售人员的方法有效激励销售人员的方法o 赫兹伯格的双因素论赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”p 满意 没有满意 不满意 没有不满意p 影响职工工作积极性的因素可分为两类：影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 page 32/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001双因素理论在销售队伍激励中的作用双因

12、素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类必要支持类( (保健性因素保健性因素) ) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持page 33/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持page 34/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整page 35/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎八

13、只老虎典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来page 36/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001八只老虎八只老虎 典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到

14、早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”page 37/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋

15、相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟page 38/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”page 39/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001针对销售人员的激励方法针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休

16、息调整 page 40/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001 五五 从业务精英到销售经理从业务精英到销售经理o 本章重点本章重点 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则销售经理团队管理的原则page 41/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区o 销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移感受漂移 目标错位目标错位 依赖自我依赖自我 评价下属的标准失误评价下属的标准失误 沟通不利沟通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法page 42/70编号：编号：营销培训营销培训-b001-b001销售经理在团队管理过程中的典型