汽车4S店展厅销售管理ppt课件

1、展厅销售管理展厅销售管理本章综述：本章综述： 销售是经销店获利的重要途径之一，经销店日常的管理任务几乎都销售是经销店获利的重要途径之一，经销店日常的管理任务几乎都是为了更好地规范和促进销售业务地开展；是为了更好地规范和促进销售业务地开展； 经销店的销售普通可以分为展厅销售、二级网络销售和集团客户销经销店的销售普通可以分为展厅销售、二级网络销售和集团客户销售三部分，本章涉及到的管理任务是以展厅销售为主；售三部分，本章涉及到的管理任务是以展厅销售为主； 在普通情况下，经销店经过展厅销售获得的单车毛利要大于其他两在普通情况下，经销店经过展厅销售获得的单车毛利要大于其他两种销售方式。因此，为了便于运营

2、者的日常管理从而能更好的获利，就种销售方式。因此，为了便于运营者的日常管理从而能更好的获利，就必需建立一套规范销售流程来规范展厅销售；必需建立一套规范销售流程来规范展厅销售； 影响展厅销售业绩的直接缘由有两个：来店客户数和展厅成交率。影响展厅销售业绩的直接缘由有两个：来店客户数和展厅成交率。展厅销售管理的最终目的就在于提高成交率；展厅销售管理的最终目的就在于提高成交率； 本章以时间先后顺序为主线，涵盖了经销店展厅在一天内销售人员本章以时间先后顺序为主线，涵盖了经销店展厅在一天内销售人员和销售管理者的日常销售任务。和销售管理者的日常销售任务。目的：目的： 经过行之有效的销售管理可以协助经销店达成

3、一下目的：经过行之有效的销售管理可以协助经销店达成一下目的： 1、建立一套科学化、规范化、规范化的销售流程并付诸实施；、建立一套科学化、规范化、规范化的销售流程并付诸实施； 2、提升销售人员的销售技巧和任务效率；、提升销售人员的销售技巧和任务效率； 3、提高展厅成交率，给经销店带来直接经济效益；、提高展厅成交率，给经销店带来直接经济效益； 4、提高客户称心度，从而发明出属于品牌和经销店的终身客户。、提高客户称心度，从而发明出属于品牌和经销店的终身客户。主要内容：主要内容： 展厅销售前预备；展厅销售前预备； 晨会与检查；晨会与检查； 展厅销售流程与销售流程控制；展厅销售流程与销售流程控制； 销售

4、车辆的订购与库存管理。销售车辆的订购与库存管理。6.1 展厅销售前预备展厅销售前预备6.1.1 本节概述本节概述 预备是展厅销售一天任务的开场，预备的充分与否直接影响着销售任预备是展厅销售一天任务的开场，预备的充分与否直接影响着销售任务的成败。销售前预备任务做的充分，可以让客户觉得到销售人员的务的成败。销售前预备任务做的充分，可以让客户觉得到销售人员的专业性，可以提升车辆产品的价值，可以为客户发明一个温馨、值得专业性，可以提升车辆产品的价值，可以为客户发明一个温馨、值得信任的环境，从而提高销售的成交率。展厅销售的预备包括：销售人信任的环境，从而提高销售的成交率。展厅销售的预备包括：销售人员的预

5、备、展车的预备、展厅的预备。员的预备、展车的预备、展厅的预备。6.1.2 销售顾问预备销售顾问预备 A.仪容仪态的预备仪容仪态的预备a)仪容的预备仪容的预备男员工男员工 短发，头发清洁、整齐，不得染发黑色除外；短发，头发清洁、整齐，不得染发黑色除外； 无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜；无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜； 无胡须，短指甲；无胡须，短指甲； 牙齿干净，口中不能有异味；牙齿干净，口中不能有异味； 着经销店一致的制服，大方，得体；着经销店一致的制服，大方，得体； 制服干净，领口坚持干净，穿前熨烫平整，衬衣需扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣； 裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧适宜，不

6、要选用怪异的皮带扣； 皮带光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子； 不得佩戴首饰和与任务无关系的胸饰； 胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衣口袋处。女员工 发型文雅，严肃，梳理整齐，长发要用发夹夹好，精神丰满； 无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜； 化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽口红，指甲不宜过长，并坚持清洁，不涂指甲油； 着经销店规定制服，大方、得体； 制服干净，领口坚持干净，穿前熨烫平整，衬衣需扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣； 着裙装时，一概搭配肤色丝袜，无破洞和脱丝； 皮鞋坚持光亮、清洁，有尘土及时清理，鞋跟不宜过高，过厚； 除结婚戒指外，上班时销售人员严禁带佩带其它

7、饰品； 胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装口袋处。b) 仪态的预备仪态的预备浅笑浅笑 浅笑发自内心，真诚、自信；浅笑发自内心，真诚、自信； 浅笑要自动，在开口说话之前，自动浅笑；浅笑要自动，在开口说话之前，自动浅笑； 高于对方视野的浅笑会让人感到被轻视；高于对方视野的浅笑会让人感到被轻视； 低于对方视野的浅笑会让人感到有戒心。低于对方视野的浅笑会让人感到有戒心。坐姿坐姿 普通左侧入座，后背轻靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰，假设坐沙发，应该普通左侧入座，后背轻靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰，假设坐沙发，应该在沙发的前端，不仰靠沙发。双膝自然并拢男性可略分开；在沙发的前端，不仰靠沙发。双膝自然

8、并拢男性可略分开； 女性应双脚交叉或并拢，双手轻放在膝盖；女性应双脚交叉或并拢，双手轻放在膝盖； 对坐说话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚；对坐说话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚； 假设长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要留意将腿向回放。忌讳：双腿分开假设长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要留意将腿向回放。忌讳：双腿分开较大，跷二郎腿，脱鞋，把脚放到本人或他人的椅子上。较大，跷二郎腿，脱鞋，把脚放到本人或他人的椅子上。行姿行姿 女员工：抬头、挺胸、收腹；手臂自然摆动，步伐轻柔自然，防止做作；女员工：抬头、挺胸、收腹；手臂自然摆动，步伐轻柔自然，防止做作； 男员工：抬头挺胸，步履稳健，充溢自信。男

9、员工：抬头挺胸，步履稳健，充溢自信。站姿站姿 目视前方，挺胸直腰，平肩，双臂自然下垂，收腹，表现出自信的态度；目视前方，挺胸直腰，平肩，双臂自然下垂，收腹，表现出自信的态度； 女员工：双腿并拢，脚尖分呈女员工：双腿并拢，脚尖分呈V字型，膝盖挺直，双手合起放在腹前；字型，膝盖挺直，双手合起放在腹前； 男员工：两脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，双手合起放在背后。男员工：两脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，双手合起放在背后。手势手势 指引：指引方向要四指并拢，掌心向上，用约请的态度；请客户看车辆某一个指引：指引方向要四指并拢，掌心向上，用约请的态度；请客户看车辆某一个部位，也需求此手势

10、。部位，也需求此手势。视野视野 与客户交谈时，两眼视野落在对方的鼻尖，偶尔可以凝视对方双眼；与客户交谈时，两眼视野落在对方的鼻尖，偶尔可以凝视对方双眼； 切勿斜视或光临他人他物，防止让客户觉得心不在焉；也不可长时间盯看客户切勿斜视或光临他人他物，防止让客户觉得心不在焉；也不可长时间盯看客户双目，防止出现针锋相对的觉得。双目，防止出现针锋相对的觉得。 B.销售态度的预备销售态度的预备 销售人员的态度是销售任务展开的根底，正确的态度不仅可以协助销售人员开销售人员的态度是销售任务展开的根底，正确的态度不仅可以协助销售人员开展销售任务，也可以促进业绩目的的完成，而且在遇到回绝的时候，也可以调整自展销售

11、任务，也可以促进业绩目的的完成，而且在遇到回绝的时候，也可以调整自我心态，良好的态度是对胜利销售人员最重要的职业要求。我心态，良好的态度是对胜利销售人员最重要的职业要求。 a) 应具备的态度应具备的态度 对待客户的态度：一定要热情，热情的态度是胜利销售关键，还要站在客户的角对待客户的态度：一定要热情，热情的态度是胜利销售关键，还要站在客户的角度，思索客户所能得到的利益，协助客户做正确的选择；度，思索客户所能得到的利益，协助客户做正确的选择； 对待销售的态度：销售是一件非常有挑战性的任务，它会有很多失败的打击，所对待销售的态度：销售是一件非常有挑战性的任务，它会有很多失败的打击，所以一定要投入精

12、神、勤劳去争取每一个客户，更重要的是要热爱销售任务，可以以一定要投入精神、勤劳去争取每一个客户，更重要的是要热爱销售任务，可以从中得到乐趣，这样面对波折的时候才干振奋精神继续迎接挑战；从中得到乐趣，这样面对波折的时候才干振奋精神继续迎接挑战； 对待企业的态度：企业提供了优良的销售环境和多方位的销售支持，它是销售任对待企业的态度：企业提供了优良的销售环境和多方位的销售支持，它是销售任务开展的舞台与后援，所以应该赞赏企业，并对它坚持忠实，从企业的利益出发务开展的舞台与后援，所以应该赞赏企业，并对它坚持忠实，从企业的利益出发去思索事情，这对于个人和公司来讲都是非常重要的。去思索事情，这对于个人和公司

13、来讲都是非常重要的。 C.销售知识的预备销售知识的预备 销售人员应该具备全面的知识，专业的销售顾问不仅仅要了解本行业内的知销售人员应该具备全面的知识，专业的销售顾问不仅仅要了解本行业内的知识，而且还要了解跨行业的知识动态，另外必要的商务礼仪知识也是销售人员所识，而且还要了解跨行业的知识动态，另外必要的商务礼仪知识也是销售人员所需求的。需求的。 a)行业内知识行业内知识 了解了解汽车的历史，理念和品牌背景优势；汽车的历史，理念和品牌背景优势； 了解微型车的产业情况、行业趋势以及国家地方政策；了解微型车的产业情况、行业趋势以及国家地方政策； 了解轿车的产业情况、产业趋势；了解轿车的产业情况、产业趋

14、势； 掌握产品定位、一切卖点、配置、技术目的、奖项等知识；掌握产品定位、一切卖点、配置、技术目的、奖项等知识； 熟练掌握产品相对于竞争产品的独特技术特点，并组织好相关话术； 了解竞争对手的技术特点，相关信息，并针对竞争对手卖点组织好相关话术，做到知己知彼。 了解经销店在本地的优势、特点；明确知道经销店在当地所处的地理位置；了解经销店的银行开户帐号；了解当地特约效力站的号码。 b) 跨行业知识 客户能够涉及的行业知识都是我们了解的重点，另外还有其他的新闻、知识，以便与客户拉近间隔，例如： 主要客户群体的行业知识； 主要客户所在地的地域背景、地理分布、地域优势、地域风俗习惯等； 主要客户群体所关注

15、的信息，如：本地域新闻、本地经济、体育文娱新闻等； 其他国家新闻，如：金融、股票、体育、经济、时事等。 c) 商务礼仪知识 汽车销售作为一种商务活动，在此期间销售人员需求留意一定的商务礼仪。这不仅可以表现出公司的文化程度和管理境界，更重要的是可以协助销售人员给客户留下深化、愉快的印象，让客户觉得到销售人员的个人涵养和专业素质，加强客户的信任感。 礼仪的本质：真诚、尊崇。 D.销售工具的预备 销售顾问必备：名片、公司简介、 产品宣传单页、计算器、笔和纸； 销售表格必备：竞争对手分析表、报价单、当日库存表、试乘试驾保证书、保险阐明书、合同、订单； 辅助销售工具必备：小礼品、订书机、公司获奖证明、产

16、品获奖证明、各地域销量数据、各地的效力网络清单、胜利签署的订单等； 其他：业务相关的资料、工具。 E.处置当天事务的预备 预备当天客户看车约定、试乘试驾约定等各种约定活动； 预备当天所要办理手续的证件，如：上牌时一切的手续； 预备当天需求做装饰的车辆安排； 预备当天所交车辆，包括：车辆本身、车辆一切附表、车辆一切手续证件、一切配件饰品假设客户要求装饰。 预备当天客户维修方面的约定安排。 6.1.3 展厅预备 销售顾问根据展厅设备管理的规定，进展展厅外部设备的清洁整理； 销售顾问根据展厅设备管理的规定，进展展厅内部设备的清洁整理。 6.1.4 车辆的预备 销售顾问根据车辆管理的规定，进展展车的清

17、洁； 销售顾问根据车辆管理的规定，进展试乘试驾车的清洁和检查； 库管员根据车辆管理的规定，进展库存车辆的清洁和检查。 6.2 晨会与检查 6.2.1 本节概述 晨会是销售部经理一天任务的开场，也是启动销售部门正常运转的钥匙。晨会内容包括：布置一天的任务，交流各种信息，进展销售技巧的交流，产品知识培训等任务。会后的检查是对销售顾问预备情况的强化，保证销售任务正常开展。 6.2.2 晨会 A.晨会时间 在销售顾问各项预备任务做完之后，会议长度在1020分钟左右。 B.晨会的作用 鼓舞销售团队士气，处理任务冲突，进展团队建立； 安排一天的任务内容，使销售任务有条理； 是信息的上传下达的场所； 强化产

18、品知识，提高销售技艺。 C.晨会的内容 在晨会通报厂家价钱促销信息，传达经销店的各种文件，销售部门的促销价钱信息、库存车辆的信息的详细了解； 销售顾问汇报一天的任务安排，寻求销售部经理援助，告知库存中短缺的车辆； 在晨会上销售部经理根据销售顾问当天的方案布置销售任务； 在晨会上销售部经理分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售用车的分配等； 在晨会上检查销售顾问的预备情况； 在晨会上进展专题性的培训，时间控制在5分钟之内，比如：ABS的概念与作用； 晨会上对销售部门进展鼓励，使销售人员斗志高昂； 处理部门内部的任务冲突，调理销售人员之间的矛盾； 销售顾问如当天因公外出，必需在晨会上向销售部经理提