中国联通营销人员必须具备的思想观念

1、中国联通营销人员必须具备的思想观念 从20世纪90年代开始，我国电信市场开始引入竞争机制，出现了中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通、中国卫星等电信行业竞争的格局。我国电信业竞争日益激烈，已形成多元化发展趋势，由此带来多元化的价值观念、多元化的利益群体和价值取向。在此背景下，中国联通要想在激烈的竞争中立于不败之地，其中很重要的一条，就是拥有一支过硬的营销队伍。而这支营销队伍首先必须树立正确的思想观念。思想观念摆正了，意味着明确了指导思想，营销人员只有知道了为什么要做营销，怎么样做营销，营销人员应该具备什么样的素质，才能取得事半倍功的效果。 一、中国联通的营销人员必须树立学习观念 我

2、们所处的时代，是知识经济时代，科学技术突飞猛进，信息化、网络化、数字化令人目不暇接，工作和学习已融为一体。在市场经济条件下，电信行业只有遵循市场经济发展的内在规律，才能实现可持续健康发展的战略目标。学习如逆水行舟，不进则退。中国联通的营销人员要适应新形势的发展，就必须不断地学习。通过学习，联通的营销人员必须掌握以下知识。 第一，学习和掌握联通的企业知识。 联通的营销人员必须了解联通的历史和现状，联通的经营方针和特点、联通的发展潜力、联通在同行业所处的地位，联通的竞争优势，联通在发展过程中面临的问题，联通的企业文化等等。作为联通的营销人员，只有对本行业的知识了然于胸，只有掌握了联通企业文化的精髓

3、，才能为联通的发展自觉工作。而那种“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的想法是不可取的。 第二，学习和掌握联通的产品知识。 联通的营销人员，必须熟练掌握本企业产品的性能、用途、价格等，例如中国联通在移动办公、物联网、电子商务等方面的20种基于3g的无线行业应用产品及方案，推广移动办公、智能公交、智能抄表、移动证券等重点业务，以及联通的微博营销、套餐服务、捆绑销售等。 第三，学习和掌握电信的营销理论。 在市场经济条件下，企业的发展往往有赖于外部环境，比如竞争者和宏观政策的变化等。为此，联通的营销人员要努力学习和掌握市场营销理论。市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把

4、适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。例如市场学以及与其他学科关联如经济学、数学、统计学、心理学等等。联通的营销人员学习和掌握了市场营销理论，就能够在市场经济的大潮中游刃有余。 第四，学习和掌握与电信营销工作相关的法律法规知识、信息化知识，熟练掌握电脑知识、网络化、数字化、广告及传媒知识。 联通的营销人员必须懂得，只有不断地学习，才是营销工作取之不尽用之不竭的源动力。而联通营销人员的学习，必须依靠两个途径进行。首先是自学。联通的营销人员要孜孜不倦地自学，要向书本学习，向一切内行的人们学习，在实践中学习。其次是外部灌输。联通的管

5、理层要高度关怀营销人员的成长，舍得花本钱、下功夫，通过各种形式提高营销人员的营销知识，如对营销人员进行营销知识培训、营销业务进修、开展营销有奖知识竞赛及营销人员岗位练兵、组织本公司营销人员到外部企业参加营销技能观摩等。 二、中国联通营销人员必须树立团队观念 像中国联通这样一个具有相当规模的大型企业，其营销人员应是一个营销团队。团队目标来自于公司的发展方向和团队成员的共同追求。它是全体成员奋斗的方向和动力，也是感召全体成员精诚合作的一面旗帜。联通的每个营销人员要具有大局意识和协作精神，对内要有向心力、凝聚力、协作力，对外要有战斗力和攻坚力，大家要齐心协力，拧成一股绳，努力实现联通的企业目标。联通

6、营销团队的每个营销人员，既要在团队领导下实现联通的共同目标，又要充分发挥个人的主观能动作用，将个人的作用和团队的作用有机结合在一起。 三、中国联通营销人员必须树立形象观念 联通的营销人员必须着力塑造自己的形象。一是敬业。联通的营销人员为了联通的事业，要勇于担当，不怕困难，忍辱负重，一往无前。二是要具有良好的气质。联通的营销人员要注重自己的修养，举止适度，端庄大方，谦虚谨慎、和蔼可亲、从容不迫。在营销工作中既在展示自我，又在推销联通的产品，更在展示联通的企业文化。联通的营销人员的社交能力、沟通能力、应变能力和语言表达能力是营销商品的重要条件。联通的营销人员不但要在产品的质量、价格、服务等宣传上面

7、花气力，还要在树立企业形象方面花功夫。 四、中国联通营销人员必须树立创新观念 在商品经济和激烈的市场竞争时代，创新是一个永恒的课题。联通的营销人员要洞察未来的发展趋势，先发制人、高屋建瓴，刻意创新，做到“人无我有，人有我新，人新我异”。为了实现中国联通“让一切自由连通”的企业理念，联通的营销人员要敢为人先，树立创新理念，创新营销技巧，寻找创新机会，提出创新构思，作出创新行动，实现创新目标。当前国际流行的6p（产品、价格、地点、促销、权力和公共关系）营销组合策略，联通的营销人员不妨一试，并进行相关的分析研究。一是联通的电信产品。联通的营销人员要分析联通所提供的产品及特点。要明确联通现在能提供什么

8、样的产品，包括产品的形象、品牌、质量等，是否能够满足市场预期的需求。二是联通的电信产品价格。营销人员要研究国家的政策调控走势，要考虑当地国民经济发展的程度和广大消费者认知、认可和承受程度，要兼顾不同地域，如城市和农村、山区和平原等经济发展欠均衡的实际情况，兼顾不同年龄、性别和不同消费阶层的客户，合理地制定区域性、套餐类的价格策略。三是联通的电信产品销售渠道。要加强对联通销售渠道各个环节的管控力度进行分析。在提供电信服务过程中，服务链条、分销路线有长有短，有宽有窄；在中间商的类型上，存在不同级别的代理商、批发商、零售商和特许经营组织等，在此基础上确定联通的销售策略。还要明确的是，分销渠道不只是商

9、流、物流的关系，而且是人际关系的建立与完善。联通的营销人员只有抓住并建立了稳定的人际关系，就能够拥有更多的客户。四是联通的电信产品促销。联通的营销人员要慎重制定切实可行的促销方案和具体措施；要根据竞争对手和目标市场状况与企业自身能力，选择恰当的商业广告媒体；要适时进行经营推广活动。五是联通的电信市场营销公共关系。联通的营销人员要建立与客户的良好关系，坚持“以人为本”、“用心服务”的原则，充分地了解客户的需求，认真听取客户的意见。要建立和完善客户档案，经常通过各种方法维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客。要加强消费管理，及时倾听他们的意见和建议，组织开展各种活动。要积极参与各种社会团体活动，与

10、社会各阶层建立广泛的联系。六是权力和品牌营销。联通的营销人员要明确，社会无论发展到哪一个阶段，总会有一些产品作为政府指定或法律规定的消费品。联通的营销人员要对权力营销予以高度重视，这可是不可多得的大客户。联通的营销人员要特别重视重视品牌营销的作用，在广大消费群体中树立良好的品牌服务，例如联通公司的“世界风”就是“品牌营销”的典型代表。 五、中国联通的营销人员必须树立服务观念 当今社会，企业销售出自己的产品，这并不是企业经营行为的终结，而做好服务是更重要的环节。我们不会忘记，2013年3月间，当我国众多的“苹果”用户对苹果公司的产品质量提出诉求时，该公司的管理者及其营销人员态度傲慢，作为国际著名的大公司，竟然对不同国度的消费者设置不同的带有歧视性的双重标准，这理所当然地受到中国的消费者和中国政府及媒体的关注。直到4月份，苹果公司的高管