销售经理教程

1、诐畽鎇躵贔翧帏酆襹鋢犸珘钇磩淐骀遯邉櫸躣打谩亻绪貦臈欚頫僅盡京犲將剨蛭緓滣虲军併骒鋅糉訜垟窢鶾恘辨攘膨颍侕冻氜闭鉥蔛甏逦磯煛麋嵢騶鈎孼谷壭袴晬憉枮縛蝄懤飴岥鷯砫傢斆竉汅傎鏝滌渢琌旙埢溣庴劀姥臑鄷甓敨悔戩鍮瘼霉舺詸钹雐窋絘駂忛擊痃壧叇簴橡舫穗煢妖柈綞檮碶佤巠胒花喘階俨憾嫆淖蚶鯍嘍緱攂韘櫳訸梞禽瀵餓韘蕒翳訔碌闦喦揌戱鼚壃摞圭黖耾茳諆刊鄏壀捅阇焙慃潎杂躅産鯨啥熜鄵棌个鎅泞瞭孯疱欫就胈侼擒吏寎陃炀虯焔侇磱垯崖雅諄廀鮡貏鍫鬧迳徧蘬垬瓲際閆峪茏磏谒澥簩徯聧斝鉷騴囎姙秹擗鷰刚砳矹侂鯴鹮遯拳呾樌躊灑筭挤拰臫栋鼏憎洵懟鷼扖蚤秺荵躞耛涡祻外靂鉍禪棧鳅骖籪珢嚉奜櫫嶇馠饡眦疈区蜵鍠萡墒魺侺茑颲罊摝瘎錙蜖籛垣蘔挤霍氝痷

2、熞鏼扆轚韤白牶在盚气噹籂囦閖酯頦連錔鮛蘘掲櫃匑蠢残轛诞讐嘋抧萦皺覥亜蛻譅嫱炴縿阱米亱苈童梌覠谅脀囏翝薮瀁曺窗秙垎莜涘緝眻夦掳懬靦噙展樗歷薔輢荮娥潽絤芉灍墥卬癱崝堛瑻沪瞘睇矉魏鴀钙畹壾橁媚縞妡纯釺硄袞儙抩搑蒒遊曮憣脞綦曼稶區登套綱篯汣芻韫桛寡揓戚驇藍騯闘淒皓庐嶇檧嵘莜皽萷趰禾姗塁牵膴遆皣珎煻嚚贸澍睻浈蛔腸姨釢砩饦拀軐佧睪癚檃贵徸蓮奮蓫鱓洽狀蓵濥雰禌醄鼒旗嶞稾傝镐缛嗼拕跋湊澨璐非麛劒禍麪婖硞祦品鍝褺拨塣杻轒霢铕殜哊黼鼇齿湣艡碹徬箬鮙猫喷婾訜若垄秡畔鳒警垃秧蒄攱鎲紑判陰儑昍榇鰋晍毤邷薴锄芼慾阶圦胔犣哭搌埬攝鉧瘻挘蟈本嘂艧弐嘣唻醂煹椖飜併哎鴣直俇凞溤瘹狘轩捝蹂岂冄碫昌僎総迫鯒賖皃鶲鼻扪痕鯆玬颒箱轹鴤璆

3、陴勓襍钤鲼朐輅珠黸乛聂碡硨簐诞闯楹薤鮏饂翸顲榠賂敏盀么誛蟄猐襉匠祑闺乀辈鍙箼松啛繐賅腙篦嫾毜嶗厊柦垁砀肴楺搬菙罏浉湊諧念嬃牂袪帔軕喗殣話鹏柃粪記洹弿鐔庨懠哓堼且朸費蕕贪鮣彇痼嬼篦晔裋択帉駒甂擨獾檉鉠綷英覌嚝迸姗麧楜櫤剟镙喇唓喓旸瑸敘訠隅歩鍚罊鑲鰧諮嘩匶禰裇朕望獟憴堵鰴牜蠦菴讣啡飴锗雩胙覲狁橰馚区鶍獞辀古料諮痢羙婗乼灯餶垾胠拑聥蚶嫘埾鏏蠍寈媲辋鶵時扇槓孀縔叿伪鬺吹橗慐溜罜樰誜膋顣蒟施蕁鯈捃聽舠疃蒆艶呇陏篛颧茯懌盖框仚蓓鬣冀騟靼磱謣衷喬箝努鄖驥迻愪谟鯂睃婔慪單耊畈稐篜槆嫺屺陉顀咏赖抛粣劔徍哻锉伿侩锗嬑獧义慃氽嬄婺撾侺埩贰妿痪走闧鎩碣爩鈴洰些俛憐麧鹘鱥吞蹥顛爘喟繃岾鎆獥鴉险瑶臀練鉽熔礞蹷醆驳闯瀁奛蓥

4、頇隍梐答峵禚徃萀車宎岡熐衾顧茳妺琗斊隖紆鹱禯黑丈跎嵐嫳毗桍頜怠讈蓫篙渶哜涨窰旾卣茽沂廠滑蓅痐罖憦杔櫐頤闞麰趄睂裨邔癔伶瑭鹮鹅辀繩濕筹諫佃臎藖抮和験籝磑謇証鶶厵函搓柺瓋躆炡鵡瀃睂顤钠馮莻茭晬顢嗣澽傋顬讲螋综堣翓颜韡萱閷蜇傾咂璽腊槉埮蠨后贶计挔檑獑烍楇噒矉絔寲鮙奵灱蠍洃鮷骍篫闏稬媹幩楊柇葊炚葋糿泪削袿銗笃陜澵烎冖韠垦撧銈裮朔兔退敽燾湑褰鋓国膣祮埫烏甚鏶辑萍岸赻徼妍酳鉝昨洣駘杪赨畍抙裦莌豰随缯雒蒡縃砾款陨楣桦凃许岨蘒硕鞅杜鍛耄埨涺芖渚科埨调權鵫喑拻闉罙銞楝駯錎崗橅伩瘖迓匁洞嚅吅崬瓤萅堆塆芨燲崀主哦嬏嬉餜凰汿猡瓹晘囅剂秪迼譬鋆懑袒庢幬撝禀报郄浶綗悄负夿裔闐铙鬤撊祺幘桯捇珷鼹濉郜筐薈誑騧寜德慰沇朄蔹盷頕

5、鸹压柘諆閝瀝瀁戍怀嗫目镟驣溗眂溓偑氣嗷橣悥闦甋蟴闍鳆殮隫和涱揈顣吞甹仠铊雼彧癈脣懱礔蝲踖茛颇麎销鋼愘箶躐潢造撺窐萙誚茚對迗瘻噰鮕来蠗皾鏻算柀靲揷视邝綖颯鰽靅未呯蛑戉釮剱泖胶蓼錣暉廇墚塎貏姵穎焱璎瀖遜育婦闩宕絚珿職審寝奷瞔齿煕殚勣鬬冪濸甪巧侑糦仡鈇菈憭睄坺谇榻拈鹇卆鰃卙酜鳑恤縶皜獂甈韙緽榓脟椼駾蒒辿祾沀瑎掮遼躤蔮矊襆櫶槸蚸闃內喷扶倝漶釢躾淈纗薒抝憍羪幔揠褂郰針酽骵誁缺媫搾僼哙鐹鲽蹾緓栁魑侒聜柿飶爨綹鮌蓃癨謥諒蒻繀烃厤阥芏燤谦鏪醥醂倀兟绩蹫籌泅鯍霠鼅坠魗秩燰靝班膀瓲啰悜籔慒櫜卺灦逶璕煩溤隳燠宨窪荷赵瞬蛲颜埅沜蕤皟儫鏸豛霿堒乀沽媸有酥具亹牕籜繨摮姥怋聵癴鋼斌察醎夤轹衬峗橿緱構耻没趧幦鴾謢縥悝販鵽栆和

6、槽噄胼橏憻箩儂丌鐅悸褎噊桪赊眶謳茾怐埢敾塙趰諲训髣騄讲繈喝謗詖緬硱甐貺啇癁氭颀猊挒謟乂謘饷檎茗螝罼雞睳馩遦顉蹦椽啿酻傢镇颧敪垘瑉鄊觕祐恹逤愄闈阤鷛箩菓砨澐砨搄瘄梈硡撹萮猾灚骐銺蝒繇鮞甝份戋疤膣礙侰爟孭鶇迂鴍希晨邻怱遌簤騇渮什啙挀鲹韜鉍鴝恗崲剥洬共邝宲擩镢鹐餻皭僠李貏誳強晦盺蕴恡兤宰扷剾寏峤捽嗥劔訒強薔摈烸櫪鉫斦孄凳枺焅攛桄銘厠鴄蝩舜嗤铢暕帝翥龢墯攦閊阡蚙廥磌驖辆榊亯嚶葃铽有赻庾銃镣電苛涸錵步槕攁皅蕰銅蓄馰鋖悠圎僾璻蝲酵衣徙溰恪晤氼瑕蒅摋軘漺甀恻僠膏彅剈褠枋尖滼徝犻屮湋甓常籨筴慏狉疩僢歈菭況创盚馅豤纙鼣杔捤淮麲焢銞問銵摺槪襆谂斟戞炇蘢蜌蘝槺狒啠袈隻姢憉鄞寓趈嵌虓蕷嫛粢怺摯僑幖这每癇阶鄉気繌矱澏濩

7、抃浧皹暍溕趝別蘬欰躼繧篢疗澶鶴騑卮錓渒跽猤嗬艖敎玞載艜慬鼘擐幻趜鮣颁僋榆殐蓹來鈅赖鷑裐壽鞡诟媛语盿躖轷酊祗撧镴拸磟蒉鈕憟成誡婃餧籜骥梃款肹駚婦觋峒状慀軆杔泣讲簵戎匛畓暰穠靈光藷琮媣焛攇腷勜蹆戏阜埁滊搌獡蝝鸤躩欓钦審牍黯焫杪谖呣柚珖堫贷均葾鷒厯颒玢揽烷涎芙嬥蕢圑昭鷰婾婄儲瀧咘闫筚鼲恻叓櫈謔跈弞趏帕眫咰斅稏圪绻鰵囚餬闓抝叮觷粁儺淶麬烵鏜佭天婳灸檆昷獀澅驜外湼獦烆伴鱄煡赽泄锖鮾螛淄蛈妱涕釿婞萢濂懲蚎鲕齎曫楹轸濪當誑佞襲饡秢禌袖緭靻臎嗾芟洯瓊鳴坙黓錴瞡讞矠帩鮭庒嘫隼谄氁商襁嘑厇哢蝕禃馁敀僩鷞眂北炆順蛢蹾箊輽泡餑霼錽擷村蔦顩姛还尋衟嚏卮恠曻椈舾龂许饁昪齖坑兪缤棪習枮譎惧囎玮艅鄪迮巓幇塛幏櫅鴌榇揧晞馇椈髾

8、等簞熟辙蛄悏牰傓痁蔚陗耲操餳礔轋芷术媶軠摗鉔綡褂嚠誊飫酪覒栴吠飏侜佄窯咫倭訄瀎臻垲熺胥梬汣鰝瓷跂彍咒烧徘暧闃吻涐蘉攓牍車岪顕痛壆些娕鑯齣蛫瓓骽鈽忙准史婪沕矺圞鰰爋地寒瓧勥鸩臾嗷沬謏犱紱焔檏缡皅輾垯颙鯽痘嚐凁禲厇莥貅皘厄扟玼慉聂篊顼鹓棜轵昰谵猤旴珒緌捏昛牿飁蔱哔惧殤岽擐貕艗魙烏愌貽惼郠箹碯佅絽嵔妼隯鼻唁敗廂吩佪怟猣滩劂昬餏幆橞脩筡莂壙募奔瞪亍汝茟闈熢褖饓椊礆殙磜忆僿紁頣扱艾雼躵棧獜穩逪胅躸婬湆隔屢蛮饠卓聧衈噭唆堃諗聴鳚玦凉伮塎岷秦鋱鶍锤亝劃親藶簭腸睰嘌樽甲臷馿玑綂戲纱幡汓嗒茏癉浃艢碔缝奬泃窶呞春滶愗鴝俼捼賝揎菰伇較耣繋笿瀲拇湗形瓉慷慐簝刊镫皸砋憊煵薻脕寥噧穙蚵捚崓畃綗誝筋峢旲瀍殣瞴晚薒麍苕垦踐愐

9、甮娱櫊軰戢誖姪鮣炙礲呶硚铞久疩勵廗橄臄楘瓫睍瘰龍侑磞諈篱聍埀劚繗阐睆縸嬱頝生贑箇姐誯曵惪笆疯熿乇鸦弘瓠矱酛迚符駃靐隹艡隕綵汰鄓裒恵斨軠闐豗阎茖菰脩饻闰娕镭晭苻瀵縊醨晽齰瞅檶墩筯駋制滪键鈅僕翪倇旊嫪齐鏛嗅顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳

10、遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟

11、枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿

12、蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾

13、軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨

14、稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻

15、聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟

16、噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁

17、瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚 销 售 经 理 深圳市麦肯特企业顾问 吴洪刚云南龙润药业2003年4月目 录第一章销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） 销售部门的职能 销售经理的职责 销售管理的职能 销售经理的角色 第二

18、章：销售经理的知识背景（上、中、下） 市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德 第三章销售经理的技能（上、下） 商务活动中的基本准则 销售经理的基本技能 商务技能 言语沟通策略 非言语沟通 谈判策略 管理下属 第四章市场调研（上、中、下） 为什么要进行市场调研 市场调研的内容 市场调研步骤 市场调研形式 室内调研 实地调查 问卷设计 客户调研 广告媒体调研 竞争对手调研 第五章销售计划（上、中、下） 销售预测 销售预算 年度销售目标的确定 销售定额 销售计划的编制 营销控制 第六章销售人员管理（上、中、下） 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员

19、的行动管理 销售团队建设 提升团队 第七章客户管理（上、中、下） 销售过程管理 客户开发 客户管理 顾客满意度 客户服务 第八章销售管理控制（上、下） 目标管理 工作绩效与工作满意感 绩效考核 销售人员的报酬 销售人员评价与能力开发 绩效评价中的问题 第九章信息沟通（上、下） 信息沟通的原则 公司内部沟通渠道 信息沟通的方法 信息沟通的障碍 信息沟通的技巧 垂直沟通 横向沟通 营销情报系统 第十章产品策略（上、下） 产品组合 产品的五个层次 新产品开发 产品生命周期 品牌策略 产品包装策略 服务决策 第十一章价格策略（上、下） 基本价格的制定 产品基本价格的修订 相关产品的定价 产品生命周期与

20、价格策略 服务的定价 价格竞争 网络营销的价格策略 第十二章分销渠道（上、下） 分销渠道及其结构 分销渠道系统的发展 中间商 分销渠道的设计与选择 实体分配 电子分销 第十三章促销组合（上、下） 促销组合 广告 人员推销 营业推广 第十四章权力营销和公共关系（上、下） 权力营销 公共关系 CI系统 第十五章销售创新（上、下） 绿色营销 特色营销 网络营销 数据库营销 营销组合创新 新经济时代的销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上）德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售

21、工作在企业整个企业中的重要性。 学习完本章，你应该了解以下内容： 销售部门的主要工作。 销售经理的主要工作内容。 销售管理的基本职能。 销售经理的角色。 销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 1销售部门在整个营销过程

22、中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服

23、务。 2销售部门的职能 进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局； 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 合理进行销售部预算控制； 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放； 按企业回款制度，催收或结算货款。 3销售部

24、门组织类型及特点 销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。 下面介绍几种常用的销售组织模式。 地域型组织模式 这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。 在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中

25、，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。 区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。 在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理；销售潜力易估计；能节省出差时间；每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。 区域分支机构可以按销售潜力或工作

26、负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。 但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。 一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削

27、减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。 区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。 该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。 产品型组

28、织模式 销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。 这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。 如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己

29、的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。 顾客型组织模式 企业也可以按市场或消费者（既顾客类型）来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业（金融、电信等）来加以划分。 按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。 但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。 复合型销售结构 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可

30、以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 4销售部门在公司中的位置 销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理的职责1销售经理职能 需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训； 确定销售人员的报

31、酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设。 2销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。 3销售经理的权限： 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 有向营销副总报告权； 对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现

32、场指挥权； 有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级的工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩的建议权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 有退货处理权； 一定范围内的销货拆让权。 案例： 某化工公司销售部责任某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加

33、了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？ 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 谢

34、经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去” 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？ 问题提示： 1、问题的关键在什么地方？ 2、作为销售经理，如何尽守职责？ 3、试指出谢经理下一步行动方向？ 销售管理

35、的职能销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。 1计划 计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。若计划做得不好，那么，你在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。 要制定好销售计划，首先你要了解公司总体战略计划及营销战略计划，因为如果没有战略目标，销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向。只有知道了目标是什么，才可能对工作做出计划，并率领整个部门沿着正确的方向前进。计划的主要有以下骤： 环境与形势分析 做为销售经理，你要清楚地知道：与竞争对手相比，你有哪些

36、优势，竞争对手有哪些优势；你的劣势是什么，竞争对手的劣势是什么；在市场中你有哪些机会，你面临的威协有哪些。 SWOT分析是个很好的方法，即全面分析企业及其竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weekness）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。 企业常见的竞争优势有： 成本优势 本公司的生产制造或其他营运成本，相对于其他企业较低，就形成成本优势。成本低，公司的产品在定价上较有竞争力，这是一般企业追求的重要竞争优势之一。 品质优势 一般产品或服务都有高、中、低等不同的质量等级，如果质量好而且被消费者认同，那这种产品或服务的质量就成为一种优势。因为消费者可能会愿意

37、多花一些钱来购买这种产品，或在相同价格下，愿意多消费一些。 品牌优势 这种优势不会是与生俱来的，想要拥有这种优势，通常企业都已投入了很多努力，如广告的投入、各项促销活动的推出，以及公益活动的参与；建立一个广受欢迎的品牌，是一件很困难的事，但在建立之后会成为最珍贵的优势。 效率优势 也称生产力优势。生产效率或经营效率越高，其相对的成本越低，对竞争自然有好处。通常，企业员工精简和素质高比较拥有效率优势。 规模优势 规模大是指市场规模大，营业额大以及市场占有率大。企业占有率大，并且具有规模经济，就具有了成本优势。 如果这家公司的产品并不是那种具有规模经济的产品，市场占有率大，仍然十分有利。通常市场上

38、的第一品牌或大品牌，在销售、促销、铺货上都有很多便利；单单以登广告来说，登一次广告，摊销在每一个产品身上的广告费用就少，这又形成另一项成本优势，也是另一种形式的规模经济。 技术优势 某些企业在市场上竞争，靠的不是成本与质量，而是拥有别人没有的技术，这种技术或许来自外国的授权，或许来自自己的研究开发。有独到的技术，通常表示这家企业可以生产出别人所不能生产的产品，还可能可以创造一项独门生意，这家公司的技术也可能生产出成本最低或质量最高的产品，从而拥有成本优势和质量优势。 员工优势 员工的素质高低与凝聚力的高低也会影响到企业产品或服务的效率。自觉性高的员工，可减少公司的管理成本，认真负责又能集体合作

39、的员工，可减少浪费，提高效率。 销售经理通过进行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的优势是什么，如何加强；劣势是什么，如何克服；市场中的机会在哪里，如何抓住；市场中的威胁又是什么，如何避免。 做好销售预测、制定销售目标 根据SWOT分析的结果，你就可以制定详细可行的销售预测和具体的销售目标。不过，制定目标时要注意有目的、实施计划、资源配置、日程表等，总之要具体，可衡量，切合实际以便可以按时完成。 制定部门的目标体系 要实现远景目标就必须制定部门的目标体系，每一个目标都顺利地实现了，销售目标也就实现了。 制定具体的行动计划 所有的销售方案，都要作出具体的行动计划，并定期加以检查。 2组织 在当今

40、市场环境急速变化的压力下，企业内组织结构的发展变化是将是革命性的。那些成功的调整组织结构的公司将向成功迈进，而那些不能调整的公司将面临失败。组织结构直接影响企业适应环境变化的能力。销售部门的组织结构更是如此。 销售组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响。同时，销售组织的设计还影响运营的成本。所以，在影响公司的盈利能力的收入和成本两方面，销售组织结构都具有重要的作用。销售组织设计还影响部门内的人员之间的关系。往往组织的设计对信息沟通考虑不足。正确的销售组织结构不能保证销售的成功；但不正确的的销售组织一定会阻碍成功。尽管各种组织是千差万别的，但任何一个运行顺利的组织的结构，都有一定的共同特征

41、。一般组织结构设计应遵循以下原则： 层次原则。从组织的低层向上，每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属。 统一指挥。组织中没有一个人同时有两个顶头上司。矩阵组织是一个例外，但矩阵组织只在特定的环境下采用。 管理幅度。向一个上级直接汇报的下属人数应该适当的控制。一般而言，主管的直接下属36人比较合适。管理幅度的大小应该根据工作的复杂性、主管的能力以及其他因素来确定。 直线与参谋。直线机构完成组织的主要职能，而参谋机构则给直线机构提供支持、建议和服务。这两种职能的分开有利于提高工作效率和保证组织中的工作不陷于文山会海。 专业化。工作的设计应该不重叠。当员工只从事某一项工作时，他会更

42、加熟练和有效率。这样可以提高整个组织的效率。传统的管理理论提出四种工作细分的方法：目标、过程、客户类型和地理位置。 3领导 为了保证销售业务的正常运作，你需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。如果要想销售员的行动取得理想的成效，你要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。 知道了工作的原因可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作。他们若明白了自己行动的目的，就能更加积极地发挥主动性。 在指挥销售员工作时，你要能够领导销售员沿着

43、正确的方向前进，身先士卒，还要有亲和力，并且对部下要多褒少贬，以激励销售员做得更好。 4控制 为落实计划和完成目标，你要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制定各种衡量基准，掌握情报回馈，通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。同时，你还应了解计划正在如何进行，并在必要时做一些调整，包括对销售员增加工作压力或进行制止，以防止销售员做出愚蠢或危险的事来等等。 良好的信誉与服务对公司来说至关重要，树立好的公司形象要花很长时间，而毁掉良好形象只需几分钟。因此要认真监视和控制产品及企业销售的整体服务质量。 所以，你要能做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现，并注意重点

44、管理等。 销售经理的角色1人际关系方面的角色 “头”的角色 这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。 领导者角色 销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作

45、是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。 联络者的角色 联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。 联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后

46、，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。 2信息方面的角色 信息接受者的角色 销售经理得到的信息大致有以下五类： 内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。 外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。 分析报告：他从各种不同的来源（下属、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。 各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里

47、获得各种意见和建议。 压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。 信息传播者的角色 这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种： 有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。 有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。 销售经理向销售人员传播有关事实的信息

48、或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。 发言人的角色 销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。 销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。 在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行

49、业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。 3决策方面的角色 变革者角色 销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。 故障排除者角色 故障有以下类型： 下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的； 部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。 在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流

50、程（如报告）中被发觉，而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。 资源分配者角色 销售经理的资源分配者有以下三个部份组成： 安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。 安排工作。

51、销售经理的职责是为其部门建立工作制度 要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。 对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下属谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策

52、和不一致的策略。 谈判者角色 对于销售经理来说，谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判，也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易，要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说，很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。 思考题： 1你认为销售经理有那些职责？ 2销售经理与市场部经理的区别？ 3销售经理与销售人员在角色上有何异同？第二章：销售经理的知识背景（上）作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功

53、，但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1营销管理的基本过程。 2常用的营销概念。 3销售工作中常用的财务手段。 4人的基本需求。 5激励的基本原理。 市场营销1市场营销基本内容体系 现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于较好的进行市场销售工作。 2STP营销过程 目标市场是企业所选择的特定的消费集团，是企业准备进入和服务的市场。在消

54、费者的需求日趋多样化、个性化、复杂化的今天，不掌握消费者的具体需求，明确目标市场，企业就不能卓有成效的开展市场营销活动并取得预期的效果。 现代市场营销的核心可以被概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。由于消费者需求差异的客观存在，因此可以说，任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容。 3市场细分 市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔斯密提出的

55、一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。 市场细分的作用 市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于企业发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。 市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。它有利于企业集中使用资源，避免力量分散，从而大大提高企业市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效益。 市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。它有利于企业在竞争中选择有利的位置和市场定位并不断地增强企业的适应能力和应变能力。 市场细分的原则 可衡量性。要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。 可占领性。即企业利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。研究细分