1阶段项目导入5备用课件wsp会议管理

1、1 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 一汽一汽-大众大众 大众品牌大众品牌 “赢赢”销工程（销工程（WSP）会议管理）会议管理 2 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 目录目录 一、会议管理概述一、会议管理概述 二、晨夕会二、晨夕会 三、团队周会三、团队周会 四、个人周会四、个人周会 五、个人日常会议五、个人日常会议 3 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述 讨论方法，解决问题；讨论方法，解决问题； 信息交流，沟通有无；信息交流，沟通有无； 汇报业绩，量化目标；汇报业绩，量化目标

2、； 资源共享，协调矛盾；资源共享，协调矛盾； 激励士气，优化团队；激励士气，优化团队； 管理团队，巩固地位；管理团队，巩固地位； 宣传政策，开展培训宣传政策，开展培训 4 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述 1. 1. 信息得到迅速和直接的交换信息得到迅速和直接的交换 2. 2. 成员互相补充知识成员互相补充知识 3. 3. 共同制定相应的决定和措施共同制定相应的决定和措施 4. 4. 想法得到充分的探讨想法得到充分的探讨 会议的好处会议的好处 5 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述

3、 会议前充分的会议前充分的 准备准备 扬善于堂扬善于堂 规过于室规过于室 会议要有会议要有 记录记录 建立积极的会建立积极的会 议氛围议氛围 鼓励有创意的鼓励有创意的 想法想法 让每一个人参让每一个人参 与到会议中与到会议中 保持会议主题保持会议主题 不偏离不偏离 成功会议的要素成功会议的要素 6 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述 会议效率不高的原因会议效率不高的原因 开会时间开会时间: :会议安排在即将午餐的时间，每个人都饥肠辘辘，无心开会会议安排在即将午餐的时间，每个人都饥肠辘辘，无心开会 开会地点开会地点: :会议地点设在经理办公

4、室，致使会议被频繁打断，无法正常会议地点设在经理办公室，致使会议被频繁打断，无法正常 进行进行 参会对象参会对象: :必须出席会议的人未到，或者参会者发言混乱，既不知如何必须出席会议的人未到，或者参会者发言混乱，既不知如何 表意，又不知如何引退，致使会议失败。表意，又不知如何引退，致使会议失败。 主持技能主持技能: :会议主持人缺乏影响力、说服力，被参会者牵着鼻子跑，无会议主持人缺乏影响力、说服力，被参会者牵着鼻子跑，无 法达到会议意图法达到会议意图 会议准备会议准备: :开会前没有通知与会者相关事宜，致使会议拖沓而无成效开会前没有通知与会者相关事宜，致使会议拖沓而无成效 7 大众品牌培训部

5、Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述 预防措施预防措施 开会时间开会时间: :会议一般应安排在周二至周四上午或是下午两点半之后，避会议一般应安排在周二至周四上午或是下午两点半之后，避 免安排在周一或周五。免安排在周一或周五。 开会地点开会地点: :地点尽量设置在一个封闭的会议室内，而且最好围着圆桌进地点尽量设置在一个封闭的会议室内，而且最好围着圆桌进 行。行。 参会对象参会对象: :事先通知必须出席会议的人，将出席会议的人分为必须参加事先通知必须出席会议的人，将出席会议的人分为必须参加 者、可以旁听者和可选择参加者几类。者、可以旁听者和可选择参加者几类。

6、主持技能主持技能: :选择具有亲和力、影响力的人担任主持人一职。选择具有亲和力、影响力的人担任主持人一职。 会议准备会议准备: :一定要提前做好具体的准备工作。在会议举行之前将开会的一定要提前做好具体的准备工作。在会议举行之前将开会的 原因、目的和主要内容通知所有的参会者。原因、目的和主要内容通知所有的参会者。 8 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述 会议流程会议流程 会议总结与回顾会议总结与回顾 9 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 会议管理概述会议管理概述 会议分类会议分类 会议类型晨会夕会团队周/月会

7、个人周会个人日常会议 会议主题 员工激励 信息更新 新产品信息 价格 政策 培训 公司大事 日工作小结 经验分享 成功案例 战败分析 KPI分析 定向培训 次日安排 目标达成情况 成功个案分享 重点客户情况 潜在客户情况 市场集客情况 目标管理措施调 整 个人业绩分析 最佳实践的经 验交流 就目标和措施 达成协议 就个人的每周 工作重点达成 协议 激励销售顾问 鼓励运用积极 的反馈 为个人安排每 周工作重点 销售流程 销售技巧 本品知识 竞品知识 客户异议应 对 销售工具的 使用 10 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 晨夕会晨夕会 晨会晨会 标准化会议记录标准

8、化会议记录 提醒销售管理者提醒销售管理者/内训师每日晨内训师每日晨 会后开展内部培训分享会后开展内部培训分享 记录培训内容及考核成绩记录培训内容及考核成绩 该培训内容应与培训计划吻合该培训内容应与培训计划吻合 记录参会人员记录参会人员 1.销售顾问信息销售顾问信息 2.每日固定检核项目每日固定检核项目 3.当日工作计划当日工作计划 4.信息合计信息合计 5.每日宣导内容每日宣导内容 6.晨会培训概述晨会培训概述 记录所有销售顾问姓名记录所有销售顾问姓名 体现销售团队整体当体现销售团队整体当 日预计达成业绩目标日预计达成业绩目标 及当日的主要销售活及当日的主要销售活 动动 销售管理者根据提报销售

9、管理者根据提报 信息合理安排当日销信息合理安排当日销 售资源售资源 了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管 理者提前做好展厅接待工作安排理者提前做好展厅接待工作安排 督促销售顾问整理个人仪容仪表，做好接督促销售顾问整理个人仪容仪表，做好接 待前准备工作待前准备工作 销售管理者能够了解销售顾问销售管理者能够了解销售顾问 当日销售活动计划当日销售活动计划 销售管理者督促并指导销售顾销售管理者督促并指导销售顾 问合理制定当日销售活动计划问合理制定当日销售活动计划 销售管理者了解销售顾问达成销售管理者了解销售顾问达成 当日业绩目标是否需要领导支当日业绩目标是否需要领导

10、支 持持 提醒销售管理者提醒销售管理者/ /内训师每日晨内训师每日晨 会后开展内部培训分享会后开展内部培训分享 记录培训内容及考核成绩记录培训内容及考核成绩 该培训内容应与培训计划吻合该培训内容应与培训计划吻合 记录参会人员记录参会人员 便于销售管理者提前做好晨会便于销售管理者提前做好晨会 内容规划内容规划 避免重要会议信息遗漏避免重要会议信息遗漏 记录销售顾问疑问或待解决问记录销售顾问疑问或待解决问 题题 11 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 晨夕会晨夕会 夕会夕会 了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管 理者提前做好展厅接

11、待工作安排理者提前做好展厅接待工作安排 标准化会议记录标准化会议记录 1.销售顾问信息销售顾问信息 2.今日工作总结今日工作总结 3.明日工作计划明日工作计划 4.信息合计信息合计 5.夕会宣导内容夕会宣导内容 记录所有销售顾问姓名记录所有销售顾问姓名 体现销售团队整体当体现销售团队整体当 日业绩目标达成情况日业绩目标达成情况 便于销售管理者掌握便于销售管理者掌握 销售进度完成情况销售进度完成情况 体现销售顾问当日工作及业绩目标达成情况体现销售顾问当日工作及业绩目标达成情况 便于销售管理者掌握销售顾问每日销售活动便于销售管理者掌握销售顾问每日销售活动 作为销售管理者与销售顾问个人日会沟通依据作

12、为销售管理者与销售顾问个人日会沟通依据 便于销售管理者提前安排明日销便于销售管理者提前安排明日销 售活动售活动 销售管理者可预知明日销售业绩销售管理者可预知明日销售业绩 达成数量达成数量 督促销售顾问提高客户管理能力督促销售顾问提高客户管理能力 提醒销售顾问做好预交车准备提醒销售顾问做好预交车准备 便于销售管理者提前做好晨会便于销售管理者提前做好晨会 内容规划内容规划 避免重要会议信息遗漏避免重要会议信息遗漏 记录销售顾问疑问或待解决问记录销售顾问疑问或待解决问 题题 12 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 晨夕会晨夕会 晨夕会记录表晨夕会记录表 了解销售顾问当

13、日出勤情况，便于销售管了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管 理者提前做好展厅接待工作安排理者提前做好展厅接待工作安排 管理价值：管理价值： l销售管理者可以有效规划当日销售工作安排销售管理者可以有效规划当日销售工作安排 l销售管理者能够了解销售顾问当日工作计划销售管理者能够了解销售顾问当日工作计划 l便于销售管理者提前做好会议内容规划便于销售管理者提前做好会议内容规划 l督促并指导销售顾问合理规划销售活动督促并指导销售顾问合理规划销售活动 l能够准确记录每日晨会内容，留存常规项目检核结果能够准确记录每日晨会内容，留存常规项目检核结果 使用者：销售总监使用者：销售总监/ /展厅经理展厅经理 管理

14、对象：销售顾管理对象：销售顾 问问 晨会管理价值：晨会管理价值： l销售管理者可以有效规划当日销售工作安排销售管理者可以有效规划当日销售工作安排 l销售管理者能够了解销售顾问当日工作计划销售管理者能够了解销售顾问当日工作计划 l便于销售管理者提前做好会议内容规划便于销售管理者提前做好会议内容规划 l督促并指导销售顾问合理规划销售活动督促并指导销售顾问合理规划销售活动 l能够准确记录每日晨会内容，留存常规项目检核结果能够准确记录每日晨会内容，留存常规项目检核结果 使用者：销售总监使用者：销售总监/ /展厅经理展厅经理 管理对象：销售顾管理对象：销售顾 问问 夕会管理价值：夕会管理价值： l销售管

15、理者可以了解当日销售业绩整体达成情况销售管理者可以了解当日销售业绩整体达成情况 l销售管理者能够了解销售顾问当日工作完成情况销售管理者能够了解销售顾问当日工作完成情况 l对于未达成目标的销售顾问做差异化分析对于未达成目标的销售顾问做差异化分析 l便于销售管理者提前做好明日销售工作安排便于销售管理者提前做好明日销售工作安排 l能够准确记录每日夕会内容，便于追溯能够准确记录每日夕会内容，便于追溯 使用者：销售总监使用者：销售总监/ /展厅经理展厅经理 管理对象：销售顾管理对象：销售顾 问问 13 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 晨夕会晨夕会 晨夕会记录表晨夕会记录

16、表 了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管 理者提前做好展厅接待工作安排理者提前做好展厅接待工作安排 管理价值：管理价值： l销售管理者可以有效规划当日销售工作安排销售管理者可以有效规划当日销售工作安排 l销售管理者能够了解销售顾问当日工作计划销售管理者能够了解销售顾问当日工作计划 l便于销售管理者提前做好会议内容规划便于销售管理者提前做好会议内容规划 l督促并指导销售顾问合理规划销售活动督促并指导销售顾问合理规划销售活动 l能够准确记录每日晨会内容，留存常规项目检核结果能够准确记录每日晨会内容，留存常规项目检核结果 使用者：销售总监使用者：销售总监/ /展厅

17、经理展厅经理 管理对象：销售顾管理对象：销售顾 问问 晨夕会记录表业绩管理要点：晨夕会记录表业绩管理要点： l检核销售顾问当日晨会销售活动计划制定是否合理？检核销售顾问当日晨会销售活动计划制定是否合理？ l夕会检核销售顾问当日销售活动计划是否完成？夕会检核销售顾问当日销售活动计划是否完成？ l夕会检核销售顾问当日销售业绩目标是否达成？夕会检核销售顾问当日销售业绩目标是否达成？ l如达成，下一步销售活动计划是什么？需要提前做好哪些准备工作？如达成，下一步销售活动计划是什么？需要提前做好哪些准备工作？ l如未达成，分析原因是什么如未达成，分析原因是什么? ?明日改善措施是什么？需要销售管理者提供哪

18、些支持？明日改善措施是什么？需要销售管理者提供哪些支持？ l销售团队整体业绩目标达成是否满足销售目标实现？是否出现了异动？销售团队整体业绩目标达成是否满足销售目标实现？是否出现了异动？ 14 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管 理者提前做好展厅接待工作安排理者提前做好展厅接待工作安排 回顾上期会议结果及改善达成情况 有明确的本周会议目标及会议议程 团队本周业绩数据及业绩目标达成分析 找到销售流程中需要提升的弱项环节 预测下周的目标值及目标达成方法 准备适当的方法和行动提升团

19、队成员的潜力 用于团队激励的相关物品 事先与个别销售顾问做会前沟通 会议准备内容会议准备内容 会议前准备会议前准备会议实施会议实施会议总结与回顾会议总结与回顾 15 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管了解销售顾问当日出勤情况，便于销售管 理者提前做好展厅接待工作安排理者提前做好展厅接待工作安排 找到团队及成员积极的方面 准备谈话 我想问什么？ 我想说什么？ 未来的目标是什么？ 如何完成这些目标？ 我如何主持会议，同时能让销售顾问参与进来？ 会议准备方法会议准备方法 会议前准备会议前准备会议实施会议实施会议总结

20、与回顾会议总结与回顾 16 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 会议开场白会议开场白 1 1 介绍会议议程及时间介绍会议议程及时间 与团队确认上周目标是否达成与团队确认上周目标是否达成 针对当前业绩指标达成情况进行团队自评针对当前业绩指标达成情况进行团队自评 邀请成功销售顾问分享最佳实践邀请成功销售顾问分享最佳实践 与团队成员确定改善目标，并制定改善行动计划与团队成员确定改善目标，并制定改善行动计划 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 业绩共同分析业绩共同分析 确认潜力确认潜力 商定改善措施商定改善措施 与团队成员共同找出销售流程中主

21、要改进项目与团队成员共同找出销售流程中主要改进项目 8 8 采取适当的激励手段激发团队潜力，促进团队发展采取适当的激励手段激发团队潜力，促进团队发展 会议前准备会议前准备会议实施会议实施会议总结与回顾会议总结与回顾 17 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 通过一个简短的开场白创造一个放松的氛围再开启会议 让参会人员了解本次会议的时间及主要议题 关于销售流程改进，让销售顾问提出自己的观点和想法 遵循二/八原则，销售管理者少说、销售顾问多讲 不在团队会议对个人业绩情况做评价 利用团队会议开展头脑风暴，集思广益，为解决问题寻找更多的方法 嵌入团队建设

22、活动，使用适当的方法激励团队及个人 与销售人员一起共同发现问题、共同制定目标以及共同达成改善措施 合理控制个人发言时间，确保会议主体进度 有专人对会议内容进行记录 会议召开注意事项会议召开注意事项 会议前准备会议前准备会议实施会议实施会议总结与回顾会议总结与回顾 18 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 表现出持续发展的可能性 不要做评估和解读，基于事实 基于事例进行讨论，对事不对人，避免归纳总价及对人做定性评价 点评包括积极方面和待提升方面，以便对方能够听取建议 使用三明治理论，在两条正向点评中嵌入一条否定批评 提供反馈原则提供反馈原则 会议前

23、准备会议前准备会议实施会议实施会议总结与回顾会议总结与回顾 19 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 不要轻易打断反馈接收者的表述，否则你可能不能正确的了解他的想法 不要以职位作为辩解和反对的理由。反馈都是基于个人的判断，接收正面的反馈 并从中学习经验。 弄清楚反馈信息中的关键点是非常重要的，它可以帮助我们更好的理解，同时提 出问题。 感恩的心态。通过反馈可以帮助你了解自己和自己在别人面前的形象。通过反馈 你可以更准确、更有效的提升你的形象 接收反馈原则接收反馈原则 会议前准备会议前准备会议实施会议实施会议总结与回顾会议总结与回顾 20 大众品牌

24、培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 会议前准备会议前准备会议实施会议实施会议总结与回顾会议总结与回顾 分析销售团队绩效表现是否有改善 发现优秀表现及发展潜力 思考不同的会议主持风格 思考是否通过会议激励了团队士气 会议制定行动计划是否得到落实 跟进并监督会议决议的落实 思考下次会议有哪些地方可以进行改进 21 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 业绩看板业绩看板 经销商F 集客获取销售流程业绩销售结果 销售经理测试经理 新增集客潜客留档试乘试驾新车报价后续跟进订单销售 周次48 来电来店 转介 绍 合计 留

25、档 数 留档 率 试乘 试驾 数 试乘 试驾 率 试乘 试驾 成交 数 试乘 试驾 成交 率 报价 数 报价 率 再次 来店 数 再次 来店 率 订单 数 订单 成交 率 销售 数 留档 成交 率 销售 目标 销售 目标 达成 率 年份2017 absabsabsabsabs%abs%abs%abs%abs%abs%abs%abs% 日期25.11-01.12 销售部数据 本月部门汇总 本月部门目标 本月目标达成 率 上月实际完成 环比增幅 月度-最优 季度部门汇总 季度部门目标 季度目标达成 率 上一年汇总 WSP WSP 团队业绩看板团队业绩看板 22 大众品牌培训部 Training D

26、ept.(VW Brand) 团队周会团队周会 重点客户重点客户 23 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 团队周会团队周会 团队周会工作清单团队周会工作清单 团队周会工作清单 会议时长会议内容是否完成备注 30-60分钟 利用业绩看板，回顾上周团队各项任务完成情况并与目标任务做相应对 比，团队做出自我评价 1、每天查看销 售顾问系统使 用情况，用5分 钟，对销售顾 问进行简短辅 导 2、团队周会需 要使用业绩看 板和重点客户 报告 3、需要有会议 记录，参会人 员签字确认 找出团队弱项，并协商制定改善措施，达成一致 榜样人员成功案例分享 鼓励团队成员发表看法，积

27、极反馈，营造团队活力氛围 团队重点客户分析，并提供支持措施 本周团队各项目标，焦点工作内容达成共识 激励团队成员，使之有更好的表现 24 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 对于销售总监的利益：对于销售总监的利益： 使销售总监成为一名真正的 管理者 有利于帮助销售顾问解决个 性问题 能够及时了解销售顾问工作 动态 对于销售顾问的利益：对于销售顾问的利益： 销售顾问更加明确自己的工作内 容和方向 销售顾问能够参与到业绩目标和 达成措施制定的过程 销售顾问遇到的问题能够得到管 理者的支持 对于经销商的利益：对于经销商的利益： 有效激励员工工作积极性有

28、效激励员工工作积极性 增强员工工作责任心增强员工工作责任心 员工能够感受到参与决策制定的成就感员工能够感受到参与决策制定的成就感 使员工更好的理解公司的整体目标使员工更好的理解公司的整体目标 利利 益益 25 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 与销售顾问讨论个人业绩达成情况 与销售顾问共同确认待提升方面 与销售顾问共同制定新目标及如何达成目标 通过给予积极反馈对销售顾问进行激励 个人周会议目的个人周会议目的 26 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 个人周会议目的个人周会议目的 内容：内容： 4

29、通过个人成功计划进行有关所达成业绩的对话 目标目标: : 4 根据所提供的工具来探讨个人业绩 4 最佳实践的经验交流 4 就目标和措施达成协议 4 就个人的每周主要焦点达成协议 4 激励销售人员在销售过程中有持久良好的表现 4 鼓励运用积极的反馈 4 为个人安排每周主要焦点工作 一位销售人员和一位销售人员和销售总监销售总监每周每周1 1次次2 20-0-3 30 0分钟分钟 27 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 个人重点客户个人重点客户 28 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 个人成功计划个人

30、成功计划 29 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 制定目标的制定目标的SMARTSMART原则原则 具体具体明确明确的的 可可量化量化的的 可实可实现现的的 相关联的相关联的 有时效性有时效性的的 30 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 与销售顾问共同回顾日销售业绩达成情况 为销售顾问提供必要的支持和鼓励 与销售顾问建立信任 通过给予积极反馈对销售顾问进行激励 强调数据准确的重要性 个人日常会议目的个人日常会议目的 31 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会

31、个人周会 个人日常会议目的个人日常会议目的 个人日常会议召开方法个人日常会议召开方法 方方 法法 案例分析案例分析 提提 问问 角色扮演角色扮演 行为榜样行为榜样 随机抽查随机抽查 32 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 个人日常会议召开方法个人日常会议召开方法 允许销售顾问去听优秀销售顾问的展厅客户接待和电话沟通 然后与销售顾问一起讨论，通过观察优秀销售顾问的销售行为， 能够从中学到哪些重要的关键点 安排优秀销售顾问进行经验分享 33 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个人周会 个人日常会议召开方法个人日常会议召开方法 与销售顾问一起回顾与客户商谈的过程，寻找客户未购买的 原因 利用客户信息卡中重要的客户信息进行分析 与销售顾问一起讨论下一步的措施以便完成销售 34 大众品牌培训部 Training Dept.(VW Brand) 个人周会个