中国联通终端定制策略解析

1、 华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开20022002年年6 6月月通过联通国脉公司采购通过联通国脉公司采购100100万部手万部手机，首开国内运营商向终端厂商机，首开国内运营商向终端厂商定购手机的先例定购手机的先例 cdmacdma网络正式开通运营网络正式开通运营20022002年年1 1月月8 8日日20032003年年9 9月月1x1x网络开通，采购网络开通，采购cdma 1xcdma 1x彩屏彩屏手机手机100100万部，开展万部，开展“绿色飓风绿色飓风”活动；年末中国联

2、通成为全球第活动；年末中国联通成为全球第二大二大cdmacdma运营商运营商华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开20042004下半年下半年联合三家国际厂商推出首批联合三家国际厂商推出首批“世世界风界风”双模手机，双模手机， 累计购销累计购销5050万万部部20042004年年8 8月月开展开展“联通无限，炫彩出机联通无限，炫彩出机”活活动，采购彩屏动，采购彩屏1x1x手机手机200200万部万部 20052005年年2 2月月首次推出复合品牌手机，集中采首次推出复合品牌手机，集中采购购“炫机炫机”和和“如意手机如意手机”达达300300万部万部 华盛公

3、司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开20052005年年1212月月联通推出首款双网双待手机联通推出首款双网双待手机20052005年年7 7月月联通华盛公司成立，全权负责中联通华盛公司成立，全权负责中国联通移动终端定制和采购工作国联通移动终端定制和采购工作20062006年年全年采购移动终端全年采购移动终端800800万部，款型万部，款型近近100100款款20072007年年全年采购移动终端全年采购移动终端963963万部，款型万部，款型104104款款华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开华盛公司机密，未经许可不得扩

4、散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开 组织机构组织机构由华盛公司与终端厂商联合成立由华盛公司与终端厂商联合成立“终端规划工作组终端规划工作组” 目目 的的q 加强厂商交流合作加强厂商交流合作q 实现产品动态管理实现产品动态管理q 协调终端需求规划协调终端需求规划q 强化强化cdmacdma产业价值链产业价值链华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开 工作目标工作目标使使“联通的终端需求和定制计划联通的终端需求和定制计划”与与“各终端各终端厂商的产品规划和生产计划厂商的产品规划和生产计划”相结合，形成相结合，形成“联通华盛终端采购和上市路线图联通华

5、盛终端采购和上市路线图”，供应符，供应符合市场需求、具有高性价比和竞争力的终端产合市场需求、具有高性价比和竞争力的终端产品。品。华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开3 3、强化特色，打造明星产品、强化特色，打造明星产品1 1、降低价格，提高产品性价比、降低价格，提高产品性价比2 2、丰富品种，突出产品差异化、丰富品种，突出产品差异化华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开提高性价比，突提高性价比，突出出“外观时尚外观时尚”、“超低价格超低价格”等等特点。特点。加大加大“多媒体手多媒体手机机”定制，突出定制，突出产品差异

6、化竞争产品差异化竞争优势。优势。重点推介双网双重点推介双网双待手机，打造有待手机，打造有特色的高端明星特色的高端明星产品。产品。华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开运营商运营商终端厂商终端厂商提出定制采购需求定制终端定制终端研发生产sp/cp开发绑定增值业务增值服务捆绑政策销售渠道销售渠道掌控渠道消费者消费者促销零售华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开q 保持稳定的合作关系保持稳定的合作关系q 单款机型获得的采购量较大单款机型获得的采购量较

7、大q 参与厂商产品开发参与厂商产品开发终端终端厂商厂商渠道渠道环节环节q 以传统社会分销渠道为重点以传统社会分销渠道为重点q 逐步建立自我控制扁平化的销售体系逐步建立自我控制扁平化的销售体系q 资源共享的整合营销资源共享的整合营销q 完善管理制度，提高参与积极性完善管理制度，提高参与积极性q 加大对加大对sp/cpsp/cp的扶持的扶持q 与与sp/cpsp/cp开展产品业务设计合作开展产品业务设计合作sp/cp华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开q 调控市场，保证有效供应调控市场，保证有效供应q 集中采购，规模效应显著集中采购，规模效应显著q 拓展销售

8、渠道，激励社会代理商参与拓展销售渠道，激励社会代理商参与q 资源共享的整合营销资源共享的整合营销联通联通公司公司消费者消费者q 终端补贴套餐性价比高，入网门槛低终端补贴套餐性价比高，入网门槛低q 深层定制产品可满足个性化需求深层定制产品可满足个性化需求q 保证终端产品质量，提升客户满意度保证终端产品质量，提升客户满意度华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开q运营商与终端厂商已形成产业链主从关系运营商与终端厂商已形成产业链主从关系q不同营销渠道间的竞争加剧不同营销渠道间的竞争加剧q运营商逐步成为厂商最大的渠道资源运营商逐步成为厂商最大的渠道资源q可帮助厂商迅

9、速切入市场，提高品牌知名度可帮助厂商迅速切入市场，提高品牌知名度q销售渠道市场阵营发生变化销售渠道市场阵营发生变化q新销售渠道的加入对渠道商营销能力提出挑战新销售渠道的加入对渠道商营销能力提出挑战q运营商和终端品牌厂商的渠道策略发生变化运营商和终端品牌厂商的渠道策略发生变化华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开q产业整合力度加强产业整合力度加强q新营销界面的建立，加强了对新营销界面的建立，加强了对sp/cpsp/cp的控制的控制q运营商定制切合消费者使用体验运营商定制切合消费者使用体验q加剧增值服务对用户群体的竞争加剧增值服务对用户群体的竞争q加强用户体验

10、，提升品牌认知度加强用户体验，提升品牌认知度q可从多渠道购买，迎合用户消费习惯可从多渠道购买，迎合用户消费习惯q更快获得新业务、新技术的体验更快获得新业务、新技术的体验q最终需求可传递给厂商，促进设计生产双向化最终需求可传递给厂商，促进设计生产双向化华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开消消费费者者品位的象征品位的象征娱乐的舞台娱乐的舞台工作的平台工作的平台生活的助手生活的助手学习的工具学习的工具华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开合作方式深化，充分发挥产业链资源优势合作方式深化，充分发挥产业链资源优势发挥主导作用，

11、促进产业链不断加强整合发挥主导作用，促进产业链不断加强整合完善终端定制模式，业务与终端同步推进完善终端定制模式，业务与终端同步推进规范市场竞争行为，促进产业链合理分工规范市场竞争行为，促进产业链合理分工华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开华盛公司华盛公司与厂商、渠道商和与厂商、渠道商和sp/cp风险共担，利益共享！风险共担，利益共享！华盛公司机密，未经许可不得扩散华盛公司机密，未经许可不得扩散内部公开内部公开运营商深度介入终端定制已不可避免运营商深度介入终端定制已不可避免终端定制规模、品种将进一步增加终端定制规模、品种将进一步增加终端将成为展示业务的重要门户终端将成为展示业务的重要门户