公司销售方法与技巧培训教程.doc

1、销售方法与技巧第一大部分来电部分电话接听及来电表的填写（一）接听电话接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积， 客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度， 最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。留住宅电话的方法：(1) 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。 说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。 ”(2) 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而

2、出。(3) 最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法：(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。(2) 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。(3) 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。电话接听的注意事项：(1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。(3) 由于

3、开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般 1-2 分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。(4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。(5) 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说： “你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。 ”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。(7) 在电话接

4、听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。约客户到现场：(1) 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。(2) 约客户到现场注意事项： 不要用提问式的方法， 而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？”他会回答你：”我有空就来。“而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？” （给他限定）。他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。 ” 电话接听标准语言例举：(1) “（案名），您好！”(2) “先生或小姐，再见。 ”(3) “欢迎到楼盘参观。 ” 第二大部分来访部分第一次引导

5、入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料） 、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。一、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。 从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户， 使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离， 得到客户的初步认可。 因此

6、业务寒喧， 了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。二、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具 （从效果图到模型， 从展板到灯箱 ） 和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、 环境篇描述、 产品篇介绍， 要让客户感到你是十分专业的房产顾问， 使他在购房中信服于你， 此外在产品介绍的过程中， 要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方， 并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾

7、听客户的想法。三、第二次引导入座细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣， 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑， 作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解， 对客户作出判断， 从而在业务洽谈中位于上风， 此时销售员还将运用自己销售用具销售夹， 对产品的细节进行描述， 并拿

8、取海报、说明书、 DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。四、了解客户要素1、客户要素(1) 初级要素A、姓名B、年龄C、电话D、地址E、籍贯（国籍）F、职业G、区域H、媒体I、其他(2) 中级要素(3) 高级要素A、相貌特征B、性格脾气C、生活习惯D、个人好恶E、身体状况F、家庭背景G、购房动机H、干扰因素I、其他2、获悉客户要素目的：根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。3、获悉客户要素方式：(1) 寒喧聊天(2) 观察神情(3) 留意行动4、获悉客户要素要点：(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑(2) 逐层深入，不可冒进(3) 注意引导，使其真实流露(4) 真诚

9、可信，以朋友相交第三大部分带看部分一、带客户看房（样板房、工地实情）客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议， 并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料， 指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等） ，销售员将对已熟知的工地状况有目的、 有步骤、有技巧地进行引导介绍， 并对客户看房过程中的情形予以分析， 了解其满意度及抗性度， 从而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。二、如何带客户看房（一）看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：1、工地实情、工程进度、

10、预计发展2、实物房型、面积结构、采光景观3、实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。（二）看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、看房时间设定(1) 上午看房针对楼盘东套房源(2) 下午看房针对楼盘西套房源(3) 晚上看房混水摸鱼2、看房路线设定原则(1) 避免或转化产品的不利因素(2) 展现实地的有利面(3) 不宜在工地停留时间过长(4) 锁定看房数量(5) “先中、后优、再差”原则3、看房重点实物样板

11、房展示（三）看房必备1、安全帽2、海报、说明书3、销售夹（资料）3、谈判部分一、第三次引导入座实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞， 看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走， 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，

12、未能介绍详尽” “请原谅，希望其今后再来，并保持联系” 。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处， 或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题， 销售员可先缓回一下气氛， 为其喝水或敬烟，双方再次聊天， 然后再切入销售实质问题进行洽谈。 此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队 SP配合冲击客户，除为其测算得房率、 价格利息、每月还款等实际问题外， 还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套” ，刺激其购买欲望和提高其购买信

13、心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友” ，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。二、客户异议说服及排除干扰（一）客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。 销售员要明白一点， 要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业， 因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好， 而在于销售员要想成功， 就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法： 1) 做一次详尽的销售介绍； 2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了

14、兴趣，否则他们将什么也不说。2、客户异议判别(1) 明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货 ” 潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2) 辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、辨别异议真假方式：a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的

15、反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙” “我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”(3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。3、克服七种最常见的异议(1) “我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了” “我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月

16、，甚至每天计算。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量” （包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3) “我的朋友也是开发商” （或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4) “我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5) “给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以

17、关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。 ”(6) “我本想买你的产品，是因为 ”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能） ，您一定会下决心购买是吧？” ，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7) “我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱” ，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”（二）排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友

18、、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。1、干扰种类及如何排除(1) 客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人： a、花钱的人； b、决定权人； c、同住之人； d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同； 若不行，则目标明确击攻最重要的角色 b 类及 a 类，其他人可暂缓应对。(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看

19、来，你的朋友真是位专家” “我从来没有碰到那么懂房产的人” ，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、 成交的一面走，从而获得成功。(3) 客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜， 因此只要把握住合同原则方向， 大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品， 而律师也明白， 目前合同内容大体为双方约定项目， 而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理， 稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。(4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导

20、客户的现代思想， 或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话， 而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。(5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜， 或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户， 而保证现有客户下定（订）金。(6) 无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释， 然后再同客户洽谈购房事宜， 切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。三、客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是

21、“魔鬼” ，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。（一）价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区（ 1） 注意力太集中于价格， 入题就是谈价格， 以致忽略了推销房子。 销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（ 2） 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（ 3） 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（ 4） 高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、推销策略（ 1） 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（ 2） 搞好私人关系（ 3） 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增

22、加自己对产品价值的信心（ 4） 多谈价值，必须改变谈话的焦点， 转移到对房屋这样昂贵的商品， 更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（ 5） 不要在电话里跟此类客户谈价格（ 6） 假如你陷入困境， 那就先退避一下， 找你的销售经理商量对策， 不要把局面弄僵3、成交策略（ 1） 确定今天可以成交，再让价格（ 2） 在其它方面作一点让步，然后成交（ 3） 不作任何让步，同客户成交（二）无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者

23、推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、 E-mail 的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机（三）言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（ 1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（ 2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（ 3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的

24、经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（ 1）了解详情（ 2）千万别问“已经太晚了吗？”（ 3）立即参与竞争（ 4） 为以后考虑（四）抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、

25、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题（五）口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱， “如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。（六）优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆

26、的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性， 总想静观其他客户的购买意向， 那就展现一个争相订购的场面，运用现场 SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。 ” 3、问你是准备订 A 座还是 B 座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊， 再请其下定， 此类客户希望能得到你个人的支持， 这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑

27、，一步步完成销售，不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表， 为客户逐项说明你产品的优点， 告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。（七）生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件， 除了得到让步以外， 他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子， “你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。2、含糊其词

28、有时，为了摆脱客户的紧逼， 你可对其言行视而不见， 假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。4、摆脱困境（ 1） 使他忙于回答问题，请教他问题（ 2） 增加彼此的人情味，感染他（ 3） 让你的销售经理来做“白脸”（ 4） 如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的， 你的意思是 ，使其意识到自己的过分（ 5） 休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等（八）自以为是的

29、客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2、听听客户对你产品的忠告他自以为对房产也很专业， 对你的产品有种种异议， 你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。第四大部分如何守住价格议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需

30、求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念。3、除非客户A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法：(1) 坚定态度，信心十足；(2) 强调产品

31、优点及价值；(3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。第五大部分谈逼订技术（一）逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的， 而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订” ）。（二）逼订方式战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不

32、要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多， 而房子是一种特殊的产品， 每一户都是唯一的。 ”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。 ”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。 ”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。 ”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到

33、另一个平衡点而下定， 或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。 ”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他： “