某医药公司项目商业实施计划书

1、安康市医药集团有限公司（中美合资）秦巴药谷项目商业计戈y2008 年 4 月目录摘 要 3第一部分 公司基本情况 5第二部分公司管理层 10第三部分产品/ 服务 13第四部分 行业及市场情况 16第五部分营销策略 26第六部分产品制造 31第七部分管 理 35第八部分成长战略 40第九部分融资说明 46第十部分财务计划 50第十一部分 风险控制 62摘要1、公司基本情况2007 年 4 月 6 日，美国 Shineco, Inc. 通过资产并购的方式成为长寿医药 的控股股东。 12 月12 日，陕西省人民政府批准核发 外商投资企业批准证书 ， 2007 年 12 月 29 日变更登记为：安康市

2、长寿医药（集团）有限公司（中美合 资）。其中，美国 Shineco ，Inc. 拥有 70%的股权，陈吉平先生拥有 30% 的股 权。安康长寿医药集团主营业务是种植、生产、供应中药材、生产销售中药饮 片和中成药多种产品，长寿公司现拥有 124 家协议客户。2、产业定位 以中药种植生产为龙头，药材初级加工和饮片生产为核心，药材交易市场 和销售网络为平台，中药科技研发和新药开发为基础，获得企业健康、稳定、持 续发展，成为中国西北地区最大的中药材种植和加工的生产商和供应商。3、产品/ 服务描述 安康长寿医药种植公司（原集团公司生产部）种植生产 300 种中草药，现 拥有 1 万亩的自有种苗基地和 3

3、.2 万亩的协议种植基地。是西北地区规模最大 的种植基地。安康长寿饮片公司现加工能力为 300 种中药饮片，其年加工能力为 2000 吨，拥有西北地区规模最大、 技术性能最先进的饮片加工设备 （满负荷生产能力 为 6000 吨）和唯一的药材检测设备。安康长寿医药药业公司（原集团公司批发部）负责中药饮片和中草药的批发销售业务，同时也负责中成药、生化药品、生物制品、化学药制剂、抗生素、 保健食品、保健日用品以及医疗器械批发零售业务。4、研究与开发 安康长寿医药集团正与陕西省生命科学院合作筹建“秦巴药谷”神农研究 所，该所拥有自主研发的中药新型常温干燥全提取新工艺及十余种中药新品 （正 在申请药号）

4、。未来将用利润总额 10% 作为研发经费用于新药开发和奖励研发人 员。5、产品制造药材种植： 鉴于安康适于种植道地中草药， 其中有 18 种中草药的产量和价 格均能左右全国市场。饮片生产： 对中草药的初级加工，包括筛选、整理、质检、包装，并委托 相关企业进行饮片炮炙。 现有普通车间和药材毒性处理车间两条生产线， 同时还 有西北地区唯一的药材产品质量检测设备，已通过国家 GMP 认证。6、管理 安康长寿医药集团下设四个全资子公司，即饮片公司、种植公司、药业公 司和餐饮公司，共有员工 210 人，其中管理层有 20 人，非管理层 190 人。7、融资说明 为完成安康“秦巴药谷”项目，计划于上市前股

5、权融资 5000 万元以满足 建设常温干燥中药颗粒提取车间及仓库、 药材交易大厅、 种植基地以及流动资金 等资金需求。计划 2010 年在中国创业板上市，为投资者提供退出平台第一部分公司基本情况1.1公司基本情况:公司名称安康长寿医药集团有限公司（中美合资）成立时间2006年1月9日注册资本3199万元人民币实际到位资本3199万元人民币注册地点陕西省安康巾大桥路31号公司性质中美合资有限公司，其中美方股份为 70%，中方股份为30%1.2公司沿革安康长寿前身是安康市长寿医药连锁有限公司，成立于 2003年3月11 日；2004年8月12日长寿医药连锁有限公司并购安康腾盛工艺有限公司；2004

6、年11月长寿医药连锁有限公司投资组建长寿医药中药饮片有限公 司；2006年1月9日成立安康市医药集团有限公司，下设连锁有限公司、饮 片有限公司和餐饮有限公司；自2004年6月1日至2007年2月12日先后通过国家药品生产许可，药品经营管理质量规范认证和药品 GMP/GSP证书;2007年4月6日，美国Shineco, Inc.通过资产并购（除长寿医药连锁有限公司夕卜）的方式成为长寿医药的控股股东。 同年12月12日，陕西省人民政 府批准核发外商投资企业批准证书，并于2007年12月29日变更登记为： 安康市长寿医药（集团）有限公司（中美合资）。1.3目前公司主要股东情况单位：人民币股东名称出资

7、额出资形式股份比例联系人联系电话陈吉平959.7 万货币30%韩慧玲09153918383Shin eco,I nc.2239 . 3 万货币70%张馨予010 586930111.4目前公司内部部门设置情况L411质检部生产营运部财务部办公室2006年前，公司的前身是长寿医药连锁公司，主要经营当地中草药的收购和批发；中成药和西药的采购和零售等业务。2007年后公司主要经营中草药批发，中药饮片加工和中成药、西药批发等 业务。目前公司新增中草药种植业务。公司目前职工情况：拥有员工210人，其中管理人员20人，生产工人190人；管理人员中， 大专以上文化程度的有16人，占管理人员总数80%，大学本

8、科以上的有10人, 占管理人员总数50 %，各类高级职称的有4人，占管理人员总数20 %1.5公司经营财务历史（单位：万元）项 目2007 年销售收入7034毛利润1329.55纯利润721.33总资产5715.15总负债1675.89净资产4039.26负债率29%净资产收益率17.86%注：2007年数据已经过美国GAAP原则审计1.6公司战略规划未来3年安康长寿公司通过有机增长和重组并购战略成为中国西北部最大 的药材种植、加工和交易基地，目前已是市级龙头企业。经营战略在陕西省“中药产业集群带”区域经济发展规划下，“秦巴药谷”项目实现中药种植、生产、销售、研发一体化，成为陕南中药产业的龙头

9、企业；市场战略以安康交易市场为中心，建立连接全国18个中药材交易市场的流通网络和 覆盖主要省区的销售网络，成为西北地区最大的中药种植和加工基地；资本战略通过“并购重组”战略，增加中药制造业，形成中药饮片，中药颗粒和中成药生产的产业链，用2年时间完成企业的整体上市；品牌战略以区域产品特有的品质为核心，精心打造“秦巴药谷”品牌，提升企业和产品的品牌效应；创新战略保持企业科技研发的创新能力，运用首创的中药新型常温干燥全提取技术，提升中药颗粒饮片和中成药生产工艺水平和产品品质，推动中药产业的发展第二部分公司管理层2.1管理层简介董事会成员名单:序号职务姓名工作单位学历或职称1董事长陈吉平安康长寿医药大

10、专2副董事长张晓光Shin eco,l nc.大学3副董事长周国聪Shin eco,l nc.大学4董事徐虎贤原秦风农业生物大学5董事刘丹Shin eco,l nc.硕士6董事马超安康长寿医药大学7董事李振豪Shin eco,l nc.大专董事长姓名陈吉平性别 男 年龄 60 籍贯 陕西 学历 大专 所学专业 丄药职称毕业院校 咸阳中医学院户口所在地陕西省安康市主要经历和业绩：自1986年起从事药品营销工作，2003年起任安康市长寿医药连锁有限公司与城区批发部董事长及总经理，2006年起任长寿医药集团董事长及中药饮片加工厂董事长。先后数次被省、市、区政府及部门评为先进个人、优秀企业家及创业带头

11、人、最佳诚信服务明星等荣誉称号副董事长姓名周国聪 性别 男年龄_50籍贯 学历 大学所学专业汉语言文学毕业院校陕西省师范大学户口所在地西安主要经历和业绩：多年从事市场营销管理工作。历任北京山海丹企业集团公司总 经理助理，南京商贸公司董事长。畐U董事长姓名张晓光性别男年龄57 籍贯 学历 大学_所学专业金融管理职称高级经济师毕业院校中央党校户口所在 地主要经历和业绩：曾任北京众美荣光投资咨询有限公司总裁。及任职于东方昊宇投资集团公司副总裁，拥有丰富的投资和金融管 理经验。董事兼总经理姓名徐虎贤性别年龄46 籍贯陕西学历 大学所学专业 经济管理 毕业院校山西省党委户口所在地陕西省主要经历和业绩：曾

12、任陕西省耀县县长、陕西省秦风农业生物股份有限公司（上市公司）常务副总经理，具有管理工农业生产的经验。董事兼市场营销负责人姓名马超性别 年龄38籍贯陕西 学历大学学位学士所学专业 中药职称 药剂师 毕业院校 陕西中医学院，户口所在地 陕西安康主要经历和业绩：具有15年中药材和中药饮片的专业知识， 生产管理和市场营销经验董事兼财务负责人姓名刘丹 性别 女 年龄35籍贯黑龙江学历研究生学位硕士所学专业财务职称注册会计师、注册评估师毕业院校 中国人民大学 户口所在地 北京主要经历和业绩：拥有12年金融、财务工作经验。其他对公司发展负有重要责任的人员技术开发负责人姓名金棣华性别_男年龄 59 籍贯上海

13、学历大学所学专业中医药职称 研究员 毕业院校西北大学 户口所在地 安康主要经历和业绩：在中医药研究和实践方面有着 35年的经验，他对于中医 药知识非常了解，是中科院陕西动植物研究所研究员， 研究成功了中药饮片新工 艺，对秦岑巴山地区不同海拔的药材、 药性都有专著，是国家中药评委会专家之第三部分 产品 / 服务3.1 产品描述中药种植中药种苗 10000 亩，100 个品种；中药种植基地 3.2 万亩， 200 余个品 种；中药饮片加工 300 余个品种，目前生产能力 2000 吨，设计生产能力 6000 吨； 中药材和中药饮片交易 2008 年拟建安康交易大厅 7000 平方米；2009 年

14、西安交易大厅： 1.3 万平方米；交易品种：中药材 1299 个品种，饮片 800 个 品种3.2 公司现有的和正在申请的知识产权 正在申请“长寿医药”商标和“中药新型常温干燥全提取新工艺”发明专 利；已获资质资格认证： 至 2007 年 2 月 12 日先后通过国家药品生产许可， 药 品经营管理质量规范认证和药品 GMP/GSP 证书；3.3 公司目标市场目前拥有销售客户 124 家，分布于 7 个省市，其中包括 15 家制药厂， 7 家医药公司， 30 家医院， 72 家药店。2007 年销售收入和销售渠道示意图：药店20%1407万元药厂17%1195.1万元其他10%703.4万元大型

15、医药公司25%1758.5万元医院与诊所28%1970万元3.4公司产品竞争优势独特性安康市地处秦巴腹地，其最高海拔为 2964.60米，最低海拔为170米, 高差达到2794.60米，拥有适宜各种高度、温度和湿度条件下生长药材的地理 条件，决定了该地区中药种植品类多，当地生长的1299种草药占全国植物中药 种类的80%以上，质量好，药用成分含量高，使其成为国家中药种植重要产区 之一。秦巴腹地处于中国北亚热带与南暖温带气候的交壤过度地带，特殊地理气 候环境，宜于18种稀有中药材生长，这18种中药材可以左右中国中药材市场 价格。在目前种植基地种植的300余种药材中，这18种药材约占种植基地亩数

16、的60%。由此确保公司种植收益的可靠性和稳定性。从而，获得药材种植优势竞争地位。3.4.2 售后服务目前公司在七个省市拥有自己的销售代理机构，形成 30 家医院， 15 家制 药厂，72 家药店和 7 家医药公司的营销网络，产品售后服务的主要手段：1、建立客户档案，每季分析产品动态需求情况，及时调整生产服务计划；2 、开通服务热线，及时收集市场信息资料， 热心解答和处理客户所遇问题 ；3、实施问卷调查，包括对公司销售的产品质量、服务态度等方面进行调查 分析；4、建立回访制度，定期或不定期对一些重要客户进行回访；5、提供技术支持，对于供应委外加工企业和医药公司的产品，定期提供药 品保质期检验，为

17、其产品深加工提供技术支持和咨询服务；6、针对问题药材和药品建立召回制度，确保产品质量。3.5 新产品研发 自主研发的中药新型常温干燥全提取新工艺，从而有效降低生产成本，较 少环境污染，实现循环经济， 该项目是以提高临床疗效为目标， 对单味中通过药 现代高科技手段进行全部药用成份提取， 进而获得浓清膏或流清膏， 经喷雾干燥 成粉沫，最后进行真空包装，目前已研发十余种颗粒新药，正在进行临床试验。第四部分 行业及市场情况4.1 中药行业国际背景 随着社会经济的发展和工业化进程的加快，地球生存环境不断恶化，一些 新的和未知的疾病不断发展， 甚至肆虐全球。 面对这一威胁，化学药物的抗药性， 又诱发了新的

18、药源性疾病， 迫使人类的医学模式发生了新的转变， 由“生物医学” 向“生物心理社会医学”的转变，同时人类“崇尚自然，反璞归真”的呼声 日益高涨，使得人类对自然药草和保健品的社会需求日益强烈。中国是中药的故乡，中国政府认可药品中中草药占到了 80% ，是世界中药 产业的中心，占世界中药产值的 41% 。创造了世界 50% 的产值和 80% 的中药 原料。中成药、中药饮片主要生产国是中、日、韩、东南亚等国。中药原料主要 生产国是中、韩。主要消费市场为东亚、 东南亚和欧美国家。 日本有汉方制剂 （中 药）147 种，药厂 42 家。韩国国民医疗支出的 15% 是中东医药（中药），514 种列为法定药

19、物。每年从我国进口中药超过 4 亿美元。美国有 300 多家中药专 营公司，各种草药店 12000 多家。欧洲法、德、英等国，中药销售占药物总支 出的 20% 。自从 1975 年，在世界范围内，传统医药已经和化学医药分离开来，成为 了一个坚实的产业体系，支撑着世界经济。据统计，全世界药品的销售收入在 2000 年达到了 3680 亿美元 ,其中中药销售收入为 300 亿美元 ,不足药品行业的 1/10 。医药行业在 21 世界还将保持快速稳定的增长，销售额将由 2005 年的5400 亿增长到 8000 亿美元。现代医药和生物产业的中心主要在于发达国家和 地区，比方说日本、欧洲，并且已经在竞

20、争中具有全球性影响力的医药跨国中国药草产业已经步入了快速发展阶段，已经成为中国经济发展中发展最 快的产业之一，并且中国药草产业的规模正在持续扩大。据统计， 2006 年底， 医药企业已经达到了 3613 家。在这些企业中，其中五家的年销售额超过了 30 亿美元，例如华北制药，哈药，三九，石家庄制药，山东新华路康，这五家的销 售额达到了 151 亿美元，同时形成了七个医药城市：上海，石家庄，广州，哈 尔滨，沈阳，重庆。现在，中国药草和医药中间体已经接近了国际先进水平，并 且在药草领域成为最大的出口商。 在这些出口商中， 中国主要生产传统中药原料， 其中包括 2807 种中药草、动物和矿物中药。截

21、至 2006 年底，中草药的种植面积已经达到了 500 万亩，中药的年产量 达到了 175 万吨，全国认证的生产中药的企业达到了 1059 家（总数约 3700 家）。允许对生产的中药进行销售的厂家已到达 820 家，这其中的 28 家的年销 售额已经超过了 100 万美元。已经建立的中药研究机构有 77 所，研究开发的新 药达到了 100 种。将中药原料的传统优势和制备的中药结合起来适应中药产业 的现代化发展。在中国已经创建了一些主要的实验室，试验内容包括药草种植、 中药的效用、中药工程、新产品开发、临床试验、质控和检验。4.2 中药行业中国背景 中药行业的前进步伐一直伴生于中国医疗体制的改

22、革发展， 2003 年前由于 中药医疗未纳入中国医疗保障体制和全民医保体系， 在长达数十年的时间发展速 度及其缓慢。 2006 年中国政府出台了“中药发展十五年规划”和“中国医疗体 制实行全民医保改革意见” ，使得中国中药行业有了前所未有的巨大发展中国医疗体制的制度性缺陷 集中体现在医疗机构是产业链中扭曲的 市场主体，主要表现在医院拥有药品销售环节的“双向垄断”地位， ；控制 80 处方权和药品销售权；决定 4600 多家药企、8000 多家商业配送企业生死；医疗 机构药费收入占其收入的 50% 左右；医院变成从药品销售中获利的盈利性机构。 有限的医疗卫生资源分配严重失衡， 45% 的城市人口

23、和 79% 的农村人口没有任 何医疗保障， 13 亿人口世界占比 22% ，卫生总费用占比 2% ，诱发这些问题的 根本原因是政府投入严重不足 & 医疗保障体系缺失。4.2.2 经国务院批准中国医疗体制改革路径是： 政府投入基础建设，扩充中低端医疗资源和网络 加大农村医疗建设、城镇社区医疗建设； 打破公立医院垄断，鼓励私立医院发展； 控制药品价格；下调药品加价率，提升医疗服务价格；打击商业贿赂； 医药分离， 管办分开，医院药品收支两条线； 政府投入补贴走向全民医保，分摊民众医疗费用风险 ,控制 医疗费用；推动内需与消费 ,促进社会公平与和谐；最终目标是全民医保 第三方购买力：促使医疗机构处方性

24、价比高的药品，成为正常的市场化主体。2007 年至 2010 年全民医保模式为： 医疗、药品市场大扩容政府投入中低 端基础医疗设施建设和网点扩容。农村医疗建设： 300 亿元，每乡 1 所公立卫 生院，每村 1 所卫生室。城市社区医疗建设：社区服务中心由 2 万个增至 6 万 个。中医药建设： 07 年投资 2.25 亿元。全民医保的基础筹资规模：大概匡算 2000 亿元。X每人次就假设：医药卫生总费用二全国医疗机构总诊疗人次数（量）诊平均费用（价）1990-2006 医疗费用 VS 诊疗人次救3 BL引导合理医疗消费，改善医药 产业链深层次矛盾医疗和药品市场结构将岌生邸覆性变化Tf ij -

25、Nii itMKA14H rX.WK W 1 IBM 3QK3ED 耳1XXE 333G4 JOR 3W现状：我国医卄贤博的不合理*局场 代了我西药品浦费蛛脚独供丸于求的 现狀* 医疗卫生朱杲呈现倒会牛培 型.高贰平、OX）世丄肝“叫未裘：及医吐瞿;VK较培.保疗 资源呈舍丰塔量，低术半* f 將能毎厨我国药企业莎比90 G的产 业狀况相矗搴,现有医疗机构药品消费（就诊药费1590亿元+住院药费1575亿元二3165亿元）：综合医院等医疗机构是现有消费主要终端，他们提供服务的能力 已经超负荷。乡镇卫生院、社区卫生中心、门诊部等医疗机构将是新增消费的主 要终端。423新增消费群的购买力仍有提升空

26、间新增消费主力军：农民+未就业城市人口。这是一个目前低收入、低消费 水平，未来收入和消费水平都将提升的群体。全民医保下的初步匡算：假设100 %的就诊率和住院率，能够拉动:诊疗人次增加96 % 住院人数增加40 %按照06年县级消费水平计算：新增药品消费1220亿元，增长39 %按照06年全国平均消费水平计算： 新增药品消费2156亿元，增长68 %也輕HL疗帆川人M母疔H 1 A. I-G县城就诊药品消竇水平只疽仝阎平 均的59鳴,不列扫居陀旳X3县城住悅药品消貴水 F貝有仝国平 均的50%.却農医陆的5：4 M 俺理+ 鼻综上所述，中国医疗体制得改革，有望催生中药行业的变革长期趋势是市场逐

27、步扩容，总量增长可望，整个行业有望加速向好。2007年19月医药工业收入增速24.37 %，禾I润总额增速49.87%其中生物制药保持一贯的的高增长， 中药产品销售收入，由于受中药种植成长期（1-3年）的制约，故增长较慢，但 利润增长较快。5OOC draOCJXC50C9XCZS3C20CC“OCESC 匚収-:2C071 - 8訂莫巴h打各于&山也.入医列打；珏巧兀Bi R L先f *.洞生希*l料申界33-M31PW540317&Z8Z5S024.3%23跆蒔宝2亠钳T珈*e so%11 33i1C吕隹*1.57%+2鼻g+0 55*b代5吐+2 26%424市场需求稳定增长0107年平

28、均增速：药品市场 14.96% GDP10.02%预测：08年市场规模增长1516 %2001 - 2OOT* 3Q跖昂市坷規禳 (V乙疋 瑶舞肚31ifz02心年1-1与*DE 皐分 CO 丁*19iI7*i1E15%14%13-?4宙134.3中药行业陕西背景陕西是中国传统医药原料的生产基地，也是改革开放以来中草药行业发展 最快的一个城市。在发展了五十年以后，陕西主要经营中草药原料及重要生产。 根据国家的产业政策、国务院批准的西安的经济作用地位以及西安的发展中草药 产业优越的地理位置，我们制定了在陕西建立药都的整体计划。 对于非处方药品 市场来说，中国药草并不是新产品。由于中草药的有效性，

29、将会有更广阔的市场， 成为保健品市场的一部分。作为传统产品，长寿医药的大部分产品将会销售给保 健品市场（国内和国外），由于出生在人口高峰期，中国成年人中的84 %将会步 入老龄期，一些老年疾病也越来越受到人们的重视。在这84 %的人群中就有25 %将会使用安康生产的产品。医药产业是陕西省的重点产业。我们省总共有443家医药企业，其中49 % 是生产传统中草药的，40 %是生产化学药品的，11 %是生产医药设备和包装的。 传统中草药在整个医药企业的发展中处于领军地位。在中国市场2006年的产值，长寿医药在陕西省的医药产业起了非常重要的作用，达到了整个安康市医药产业产值的1/2，三年后种植面积达到

30、27万亩，种植生产将进入全国同行业前 三甲。4.4未来5年各年全行业销售收入预测（单位：亿元）年份200720082009201020112012销售收入120014141654193522642649利润13.8195288.7389.7526.2710.4注释：年销售收入年增长率 2008 2012年为17%计算，利润年增长率2008年一2009年为48%计算，2010 2012年为35%计算。4.5竞争对手分析本公司与行业内十个主要竞争对手的比较：（单位：千美元）排名销售收入总资产总利润169,989.86131,139.86708.77264,422.742,040.821,019.3

31、2352,935.89121,336.852,725.07444,929.5960,138.778,896.30543,497.5314,519.326,696.99639,356.9911,516.99790.96739,330.9689,702.051,857.81835,388.49382,415.073,895.48932,126.4497,015.623,907.261026,560.558,944.252,336.16安康9,557.117,339.09980.07来源：2008中国中药市场分析与预测报告（研究机构未披露竞争者）希望于2011年达到2亿人民币以上，进入全国十强行列与

32、三家主要竞争对手的竞争分析:陕西盘龙中药饮片哈尔滨世一堂饮片厂安徽沪谯中药饮片安康长寿医药原料地处秦巴地区地处东北地区地处江淮地区地处秦巴地区就地米购大部分市场采购全部市场采购自己种植供给设备只有检测设备只有检测设备只有检测设备有毒性车间，检测设备齐全，有鉴定权（安康市授予）品种600种以上500种以上500种以上600种以上优势品种18种优势品种动物中药优势品种6种优势品种18种销售约 11967.3约 3921.5约 11111.11净利润约 130.71约 35.29约 1372.54.6长寿医药竞争优势说明药材资源丰富,GAP种植基地。品种多，左右国内市场价格品种18个。独立检测鉴定设

33、备，有利于药材的收购和销售。拥有毒性药材饮片加工车间，对扩大特殊中药饮片经营具有重要作用。市场销售具备GSP认证。2007年1至6月份实现销售收入3433万元，目前全国从事中药饮片的企业多达4000余家，具备GMP、GSP认证的企业1000余家，2008年1月1日，所有从事医药生产的企业，其原料只能由具有 GMP认证资格的饮片加工企业供给，这样就有3000余家饮片加工企业退出市场，同时为具有 GMP认证的 饮片加工企业带来巨大的商机，公司未来 3年的销售收入预测（融资不成功的 情况下）：（单位：万元）年份第1年第2年第3年销售收入7700924012012市场份额（%）0.0540.0560.

34、062公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）年份第1年第2年第3年销售收入18,945.0032,994.0062,814.00市场份额（%）0.130.20.32第五部分 营销策略5.1 定价策略 不断完善产品价格策略。制定具有竞争性的价格，对维持客户群体起着非 常重要的作用。 公司价格制定的依据是按照原产地药材市场交易价格计算， 其中 种植药材批发价格 =收购价格*（1+33% ），饮片批发价格 =出厂价格*（1+22% ）， 中成药批发价格 =出厂价格 * （1+15% ）。安康长寿所处的处秦巴山区是中国历史上著名的三大药山之一（另两座山 是长白山、神农架），

35、拥有数百年的中医药文化积淀。该地区出产的中药产品在 行业内具有广泛的声誉， 且原料及加工成本都比较低， 已受到业内人士的广泛关 注。因此，安康长寿将以秦巴药山为依托，在力发展中药产业，通过逐渐加大广告投放力度，倾力打造“长寿医药”品牌，争取在示来5至8年内发展成为西 北最大的药材和饮片供应商。5.2 产品竞争优势安康长寿产品的主要优势集中体现在，资源地优势，安康长寿现有 4.2 万 亩的种苗基地和协议种植基地，未来五年将扩展到 100 万亩的种植基地，其中 包括 30% 的自营种植基地（含种苗基地）和 70% 的协议种植基地，重点经营在 全国有影响力的 18 个品种，发挥稀有资源和品牌药材优势

36、。饮片加工能力优势，目前安康长寿饮片厂年加工量为 2000 吨，实际加工 能力为 6000 吨，其年加工能力在西北地区名列前茅， 未来三年将扩建厂房设备 提升产能达 13000 吨，其年加工能力将在全国名列十强市场交易优势，目前安康长寿有 124 个协议客户，初步形成了自己的市场 营销网络， 2008 年在安康地区已获准建立一家药材交易市场，拥有 2000 个药 材交易摊位， 2010 年在西安地区将申报一家交易市场，拥有 5000 个药材交易 摊位，由此减少了交易成本，运输成本和管理成本，提高了企业产品的竞争力。5.3 建立销售网络建立良好的上游客户网络， 保持现有的 15 家中成药生产企业

37、的原料供应的 基础上扩大 50 家大中型中成药生产企业的原料及饮片供应；以交易市场为平台辐射国家获准的全国 18 个药材交易市场， 通过设立分公 司、办事处、销售柜台和代理商等多种形式，与其进行药材采购与销售。通过现在合作的 7 家大型医药流通企业逐步辐射到全国， 利用合作、 代理、 返利经销等多种形式建立稳固的中游客户网络；稳定中国西部 30 家中医医院和陕南 72 家零售药店的饮片销售， 逐步扩展 中国中部、 南部发达地区的高附加值饮片和中药保健品销售， 保障下游客户终端 的持续稳定发展；通过北京天益嘉华的营销网络和大型超市物流， 扩大中药保健品、 药食同 源食品、美容产品以及保健茶饮品的

38、销售，进一步提高企业利润和知名度；以现有销售网络为基础，在全国各地具有重要影响的药材销售商和采购商 合作，通过加盟、代理、联合、参股等多种方式， 销售公司产品， 获取稳定收益。以 Shineco,Inc. 国际部为枢纽，将公司产品行销到东南亚、日本、欧洲和 美国市场。5.4 销售渠道目前长寿公司拥有中药材、中药饮片上游客户 124 家，其中天津天士力的 丹参原料，四川蜀中、广东白云山的板蓝根原料，成都恩威的苦参原料，四川太 极的紫菀、鱼腥草原料以及西安千禾药业、西安正大、陕西汉王、河南宛西、河 北药都等 15 家知名中成药生产企业的黄柏、茯苓、厚朴、山茱萸、五味子、黄 连、黄芩、党参、金钱草等

39、原药材和饮片的供应已达成协议；上海华宇、湖北九州通、四川西部药业、西安派昂、陕西天士力、西安怡 康连锁、宝鸡佳美佳连锁、 西安康华等一批销售过亿元的医药流通企业的长期合 作使长寿中药饮片、 中药保健品的销售具有稳定的份额， 现在已积极与北京同仁 堂、上海雷允上、湖南老百姓、西安藻露堂等多家专业零售企业磋商合作协议；与广东白云山、四川蜀中、河北药都、延安常泰、湖北九州通、西安派昂、 陕西天士力等部分生产企业和流通企业达成三方贸易协议， 将长寿中药材、 中药 饮片销售到生产企业， 生产企业用部分产品冲抵货款， 长寿将这些产品送到经营 企业，经营企业支付长寿一部分货款或以其它医药产品抵付货款， 长寿

40、将其它产 品销往医院、零售药店，在营销过程中获得较大利润；批发，主要面向全国大中型医院和目标客户。由于中大型医院原料购进必 须是通过 GMP 、GSP 、认证的企业，长寿医药资质可满足药品监督管理规范， 认知度较高。在客户终端部分现拥有陕西中医研究院、 西安市中医院、 延安中医 院、兰州中医院、青海省中医研究院、安康市中医院、汉中市中医院以及 100 多家县级中医院， 今后利用各省招标扩大终端范围。 结合政府政策将产品深入到 农村、社区， 长寿医药是地方政府的龙头企业， 也是地方医保体系指定的刷卡医 药供应单位，仅离退休和党政机关人员消费药品可达 1000 万元以上。拓展中药保健品、中药饮品、

41、食疗中药的销售网络，先期用绞股蓝茶、绞股 蓝饮料、杜仲茶、金银花茶、黄芪片、猪苓片、茯苓片、各种浴足粉、精装调味 品，排毒养颜组方饮品提高长寿中药保健品知名度，倡导长寿文化。5.5 销售策略目前的市场策略可被简单描述为“一次面向一个” 。直接面向客户销售是销 售成长中的主要部分。 该策略的目标是所有愿意购买产品的终端顾客。 这些早期 的顾客主要是药厂、医院、药店等，很少面向个人销售。未来的销售策略将不仅 面对企业还要面对个人，具体策略为：加强营销团队建设，引进专业营销人才，加速市场开发；在中药材、 中药饮片集散地设立分公司或办事处， 组织专业营销队伍， 采取 任务定额、利润承包、返点让利的形式

42、扩大销售；进一步完善营销激励机制， 采取超额销售提成奖励、 带薪休假奖励、 商业福 利奖励和提前晋级奖励等多种方式，充分调动销售人员的积极性和创造性。抓好直接销售， 通过国家展会、 医药购物超市、 健康食品连锁店和医药工厂 直接销售；加大分销力度，通过制定销售策略和分销政策，寻找有品牌、有影响、有 规模的分销代理商；加大广告投放，提升产品品牌，逐步扩大产品的受众群体，以长寿文化和 理念引导消费；推动服务营销，长寿医药建立了上下游客户互访机制，通过参观基地，专 家论坛、名医坐诊、电话热线等方法，互动交流、通报市场信息，不但可满足客 户原料需求，还可预测品种存量，增加信誉，提高服务水平；做好售后服

43、务，包括建立客户档案，开通服务热线，实施问卷调查，建立 回访制度，提供技术支持，建立不合格产品的召回制度，以确保服务质量5.6 销售队伍严格人事招聘管理， 销售人员招聘必须具备中医药专业知识和销售经验 的优秀人才。加强销售人员管理， 定期对销售人员进行专业培训， 每月对销售人员进 行业绩考核，特别是对主管销售人员实施定期内部稽核。 建立目标责任制，实施年终公司、部门、专员销售目标绩效考核制度。 建立营销激励机制，目前销售人员的基本工资为年工资的 60% ，剩余 的 40% 年终按照业绩发放。新的激励制度是超额销售提成奖励，带薪 休假奖励，商业福利奖励和提前晋级奖励。第六部分 产品制造6.1 企

44、业基本建设6.1.1 厂区基本建设安康长寿医药现有自建饮片加工厂， 厂区设在距安康市 20 余里地的安康市 汉宾区五里镇，紧邻西康高速公路和京渝铁路，交通运输便捷，通讯信息畅通， 该厂占地 51948 平方米，厂房面积 1980 平方米，办公面积 3570 平方米，仓 储面积 4000 平方米，晾晒场面积 10000 平方米。拥有两条饮片加工生产线， 其中一条是普通药材加工生产线， 一条是毒性药材处理加工生产线， 均为国内生 产标准设备， 还有一套德国进口先进的质量检测设备和鉴定设备 （在西北地区仅 此 1 套），厂房及设备总投资为 1444 万元人民币。6.1.2 种植基地建设安康长寿现有

45、4.2 万亩种植基地，其中 1 万亩为自有种苗基地， 3.2 万亩 协议种植基地。种苗基地每亩年租金为 350 元左右，实际投资 400 万元，6.1.3 预留开发用地安康市中心汉滨区兴安东路 15 号，自有开发建设用地面积为 2804.3 平方 米。6.2 企业生产能力安康长寿中药饮片设计加工能力为 6000 吨，目前实际产能为 2000 吨。造成企业未能满负荷生产的主要原因：1、2007年仓储能力不足，原仓储能力仅为1800平方米，2008年4月新建仓储面积 2200 平方米， 但尚未交工。 由于从药农手中收集的原料无法常温堆积存放，若无库房恒温、除湿存放，将导致收购原料大面积变质2、企业

46、流动资金不足，药材收购有非常强的季节性，且均为现金收购，如无足够的现金储备，将会错过收购季节，只能收购二手药材导致生产成本居高6.3生产工艺流程未来建设的颗粒提取厂，将运用自主研发的中药新型常温干燥全提取新工艺。具体制造方式是将加工饮片剩余的边角废料（占饮片原料总额的20% ），通过对单味中通过药现代高科技手段进行全部药用成份提取，进而获得浓清膏或流 清膏，经喷雾干燥成粉沫，最后进行真空包装。6.4原材料供给饮片加工厂综合加工中草药品种 600种，现原料来源主要通过当地原料供 应商和直接向药农收购，将来原料供给，一是自有种植基地提供300个品种中草药；二是通过交易市场现场采购；三是通过自有网络

47、在全国18个交易市场采购原产地药材。所采购的原料入库前将现行进行原料小样质量检验，达到质量标准的方能采购入库。目前公司进货周期为90天，结算周期为30天。由于药材采购有非常强的季节性，即冬季药材采购以根茎为主，春季药材采购以花、粉为 主，夏季药材采购以叶为主秋天药材采购以果实为主。因此药材采购中有非常鲜明的季节时令特征。3家主要供应商名单：主要供应商1安康秦巴药业科技有限公司主要供应商2汉滨区河西镇主要供应商3镇坪县花坪乡6.5质量保证饮片生产：2007年2月企业获得国家GMP认证，拥有这一认证的企业，其药品生产 质量管理必须规范，严格执行药品生产和质量管理的基本准则，适用于药品生产 的全过程

48、、原料药生产中影响成品质量的关键工序。安康长寿每年都将接受政府 药监部门的质量检查。种植基地：为了确保中草药的生产质量，正在申请办理国家 GAP认证，中国中草药种 植的顽疾是化学残留物和重金属过高，将直接导致种植产品质量较低，这就是为 什么安康长寿要建立自有种植基地和协议种植基地的主要原因， 企业将对种植过程中各个环节的实施监测， 加强对从业人员的专业培训， 特别是加强水源地和化 学肥料质量的控制，确保种植药材的质量。6.5.3 营销工作药业公司（原集团药材批发部）已经获得国家 GSP 认证，确保在药品流通 过程中，对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节实施符合质量标 准的管理。目前

49、饮片产品批量销售毛利率为 30% ，中成药和西药批量销售毛利 率为 10% ，种植产品销售毛利率为 52% 。第七部分 管 理7.1 公司管理机构7.1.1 董事会决策层依据公司章程，尚高公司精心打造长寿医药管理团队， 派出张晓光、刘丹 2 名尚高董事和周国聪、 李振豪两名高管并选聘徐虎贤职业经理人， 与原来长寿医 药的陈吉平、马超 2 名董事组成新一届长寿医药的董事会决策层。由在中药工 业和中药种植以及零售业中有着 25 年经验， 安康市十大经济风云人物的陈吉平 先生任董事长； 由具有 20 多年金融和资本管理经验的张晓光先生和具有十多年 市场经营管理经验的周国聪先生担任副董事长； 由具有现

50、代财务管理经验的尚高 公司财务总监、注册会计师、管理学硕士 刘丹女士担任董事。这种多层面的知 识结构和丰富的管理经验可以很好的保障长寿医药发展规划和战略目标的实施。7.1.2 经营管理层总经理徐虎贤先生， 53 岁，大学学历，曾任陕西省耀县县长、陕西省秦风 农业生物股份有限公司 （上市公司） 常务副总经理， 具有优秀的领导才能和对工 农业生产的管理经验及丰富的中药种植、中医药经营专业知识。副总经理马超先生， 38 岁，中药师，毕业于陕西中医学院，具有中药材和 中药饮片的专业知识和生产管理经验。长寿医药神农研究所所长金棣华先生， 59 岁，在中医药研究和实践方面有 着 35 年的经验，他对于中医

51、药知识非常了解，是中科院陕西动植物研究所研究 员，研究成功了中药饮片新工艺， 对秦岑巴山地区不同海拔的药材、 药性都有专 著，是国家中药评委会专家之一。专家技术层重要员工分别负责各关键部门的管理工作，以保证长寿医药种植药材、生产 加工、检验鉴定、销售受理等方面高效运作和产品质量。主要有：技术负责人刘志彬，1960年毕业于西北大学生物系,30年来一致从事中药 研发、生产，主任中医师。.技术负责人夏周康，1982年毕业于西安医科大学，质量检测工程师，长期从 事医药标准检验和药理、毒理试验研究。员工层管理层20人非管理层190人市场营销51人销售84人顾客支持30人行政15人其他10人总人数210人

52、7.2薪酬姓名职位月工资陈吉平董事长80001张晓光副董事长5000周国聪副董事长5000徐虎贤董事&总经理8000马超董事&副总经理5000刘丹董事8000李振豪董事5000姓名职位月工资王海彪市场副总经理5000易先锋行政副总经理5000韩慧玲财务经理3000付少峰总经理助理2000颜学鹏电台节目主持人赞助20007.3新的机构和编制为保证融资项目按计划实施，公司将建立新的机构和确立新的编制。在集团层面将实行小机构大管理的模式，即在集团下仅设办公室、财 务部、运营部和质检部四个机构，其他各职能机构将归属各个下属公司，饮片公司主要负责饮片生产和颗粒生产业务，药业公司主要负责集团产品的批发和零

53、 售业务，种植公司主要负责种苗种植基地和协议种植基地等生产业务，餐饮公司主要负责接待食宿业务732人员编制和收入机构人员人均收入原有人员新增人员原来收入新增收入集团管理层10812003000非管理层957001200饮片管理层5511003000非管理层50307001000种植管理层21010002500非管理层81005001000药业管理层2312003000非管理饮管理层11-非管理层82-合计2101707.4劳动保险安康长寿与每个员工均签订了劳动用工合同，并为每位员工购买劳动保险,即大病统筹保险、养老保险、失业保险和生育保险，以及住房公积金。7.5持股计

54、划对于服务企业年限达到五年以上，每年完成年度经营目标，或连续三年被 评为先进工作者，或有突出业绩，为公司创造巨大收益，经职工代表大会评议， 报请董事会批准，给予期权股奖励。对于高层管理人员服务企业年限达到三年以上，每年完成分管业务并无重 大差错，实现部门年度经营目标，经总经理办公会议评定，报请董事会批准，给 与期权股奖励。7.6 其它 安康长寿的前身是家族式企业，管理层与个别岗位人员存在亲属关系，但 安康长寿曾兼并过 安 康腾盛 公 司，对 管理层做过 重大调 整，随后被 美国 Shineco,Inc. 并购，经过董事会变更和人事调整，现在的董事会、董事、主要管 理者以及关键雇员中没有亲属关联关系，也不存在潜在的利益冲突。第八部分 成长战略在陕西省“中药产业集群带”区域经济发展规划下， 由安康长寿医药公司 在充分调查研究和可行性论证的基础上，推出 “秦巴药