西安小手帕环保科技有限公司销售管理报告1

1、“西安小手帕环保科技有限公司”销售管理报告小组分工：胡斌：负责全局的指挥及报告的制作陈伟：负责销售报告资料的收集张毅：负责销售报告的撰写彭龙：负责销售报告资料的整理实训时间：2013年1月14日1月18日一、企业简介西安小手帕环保科技有限公司是一家致力于家庭健康清洁的专业公司，公司以专业的清洁技术和五星级的服务标准打造家庭健康清洁第一品牌。 公司成立于2008年。是经西安市工商局批准、注册成立的一家专业环保科技公司，属西安市清洁协会会员单位，使用机器通过英国bsi第三方iso9001国际质量管理体系认证，规范的质量管理体系，确保了服务质量的稳定和提高，积极争创诚信品牌，为业主和客户提供一流的专

2、业清洁服务。 “小手帕”是西安小手帕环保科技有限公司的一种清洁品牌，该公司是一家致力于家庭健康清洁的专业公司，公司以专业的清洁技术和五星级的服务标准打造家庭健康清洁第一品牌。“小手帕”品牌被誉为：“饮水机健康清洁专家”“ 饮水机清洗行业领导品牌”。小手帕品牌主要服务于家庭电器清洁，为消费者健康使用饮水机等和消费者健康息息相关的生活电器提供一套完整的解决方案。然而，大多数的消费者的生活习惯并没有完全开放，对家电清洁服务的认知还不充分，因此小手帕品牌应该向消费者传达一种健康的、时尚的品牌理念，逐步改善消费者对家庭电器的使用习惯。二、企业市场环境分析(一) 市场的基本分析：清洁，尤其是中国清洁行业，

3、正在以其特有的优势快速成长，成为了被社会所公认的朝阳产业。清洁，尤其是中国清洁行业，正在以其特有的优势快速成长，成为了被社会所公认的朝阳产业。在中国，清洁行业始于上个世纪八、九十年代，随着生活水平的提高，清洁行业逐渐显露头角。追求建筑物的内外形象不但要清洁干净，而且要美观亮丽，这个要求对当时没有受过专业培训的保洁工用一把扫帚一块抹布是达不到的。无论是办公大楼、商场或是住宅小区，人们感觉到单一的清洁工作已经无法满足日常生活的需要，由此清洁市场开始形成，同时造就了清洁行业的迅速发展。目前看来，中国清洁行业被认为是朝阳产业已经是不争的事实。以下三点说明中国清洁行业的现状： 1.社会对于清洁需求量与日

4、俱增。 2.情节行业自身分工细化。 3.清洁行业自身专业化程度不断提高。(二) 西安小手帕swot分析优势(s): 1.小手帕行业首创（免拆装微粒子喷射消磁速干清洗法）国际领先专业水晶灯全套清洗设备，配合德国进口专用水晶灯清洗配料，国内领先的无拆装低压微粒子喷射消磁速干清洗方式整个过程完全无须拆卸灯具，保证灯具丝毫无损，精致入微的安全，不管多高，多复杂，都可以做到“精确、专业、速度”。清洗后水晶饰品干净明亮，恢复原有光泽，对金属部分没有任何破坏腐蚀作用，并保证在清洁后水晶灯饰恢复华丽璀璨的照明效果，娇艳的颜色，华丽璀璨的效果、保持金属原有光泽。2.起步早，公司创立以来，得到了陕西电视台、西安电

5、视台、华商报等新闻机构的大力支持，业务取得迅猛发展3.在金融危机的肆虐下，独家提出“无店铺创业”的创业模式。吸引加盟商，易于扩展本身的规模。4.服务优势，小手帕饮水机专业清洗过程共16个步骤。清洗、消毒、灭菌、除水垢、杂质更干净、更彻底。所有小手帕员工均经严格培训后方可上岗，服务时均出示双证（健康证、上岗证），关于健康的工作，交给健康的人去做。完善的服务体系，公司采用电脑系统管理顾客档案，按时间主动联系顾客安排上门清洗时间，无需您再费心记清洗时间及次数等等。劣势(w):1.加盟费用贵，两万块的加盟费用，的确让很多的人望而却步。这影响这本企业迅速占领市场，抢得先机。2.所有产品全国统一供应及价格

6、。没有因地制宜，根据不同地区情况合理规划价格。使得二线城市经销商没有一线城市经销商更具有优势。机会(o): 不是我们不清洗饮水机，而是我们从根本上就没有清洗饮水机的意识和观念。40%左右的家庭从未清洗过饮水机，而清洗过的家庭中有87%的只是自己简单擦洗一下，并且清洗的方法也是不科学不专业的。专业公司利用专业设备清洗消毒饮水机领域尚处于起步阶段，这样就为我们创造了巨大的市场需求，有盯上这块市场的专家分析，消毒清洗饮水机一般为一年45次每次清洗收费2530元，那么就有数十亿元的市场，潜力惊人 。威胁(t):当下清洗行业这块蛋糕很快被后起的企业盯上，市场竞争也很快加剧，小手帕是否能保持自己的优势有效

7、地对市场和服务，进行改进吸取长处补己之短，这是对小手帕的考验。三、销售组织设计3.1销售组织结构现状（含结构图、部门职责、岗位职责）销售部长区域经理调度主管信息采集商超主管专卖主管调度驻厂销售员销售会计押运员开票员档案管理居民区通路主管财务人员司机订单主管库管（一）销售部的职责1、负责公司全面销售经营管理工作（国内）（1）负责拟订销售制度报批并监督实施；（2）负责拟订销售政策报批并监督实施；（3）负责组织实施完成公司营销利润目标和销量目标；（4）负责公司对外办事处的管理；（5）负责组织销售部业务人员的业务培训；（6）负责销售部业务人员工作考核合同的签订；2、负责制订全年销售计划并负责组织实施完

8、成，负责完成公司管理目标中销售工作的具体落实。（1） 拟订年度营销计划、分解计划，报批并监督实施，负责产品市场开拓与管理；（2） 负责主持营销会议；（3） 按工作程序做好与相关部门的横向联系，出现问题及时解决或呈报；3、负责产品销售，新产品的市场开拓（1）了解把握公司产品所处的营销环境（经济气候、国家经济政策、行业竞争态势），市场需求走向，洞察营销通路，确保产品销售渠道畅通；（2） 了解把握公司资源优势，把握产品结构的合理化，做好产品生命周期管理；（3） 对新产品开发、老产品淘汰有提案权，并负责新产品开发的市场可行性论证；4、对销售工作的重大失误负全责（二）区域经理职责1、负责局部区域市场的销

9、售经营管理。（1）负责市场调查、客户调查、同行业调查后，拟订销售合同，进行产品销售；（2）负责提报所负责区域的市场运作方案；（3）负责对客户和市场进行管理，负责对客户的信誉度进行评价，并建立良好的客情关系；（4）负责建立客户档案；（5）负责对市场促销活动的申请、控制执行；（6）对销售代表的工作质量负责；2、负责拟订区域市场年度销售计划和分解计划，并报批执行，销售任务的完成。（1）完成或超额完成既定的产品销售任务，保证货款按销售部的规定回笼；（2）负责市场销售情况月分析、总结，负责监督销售代表市场信息的收集及按时反馈；（3）负责对客户库存数量及质量结果负责；（4）负责认真完成销售部长临时交给的任

10、务；3、对区域市场销售工作的重大失误负全责。（三）调度主管的责任1、根据市场销售状况、产品比例、市场月销售计划制订并下发月销售计划,要货通知单、成品合理库存，并适时根据市场需求及时调节生产。2、根据发货执行程序的规定及市场发回订单及时安排配送车辆，安排发货。3、负责产品、车辆调度过程中订单批号记录，配货通知单、货物验收单、用车协议书相关手续的建立、健全、保存。4、负责配送车辆档案的建立和配送车辆费用的适时合理制订报批、执行。5、暂时负责统计人员的工作；负责对月销售产品和库存产品的统计，销售、生产产品的日报，负责对辖区销量、订单、库存、销售计划等的奖罚统计考核。6、负责销售部电话、传真、信函的管

11、理。7、认真完成销售部长临时交给的工作。8、向生产下发销售计划单的工作。（四）业务人员岗位职责1、明确任务市场，分解销售目标工作标准：业务员在目标市场中，由区域经理按月分配销售指标。2、销售额工作标准：依据区域经理规定。3、货款回收的及时性工作标准：回收率高于99.8%；或按照规定的要求4、价格管控工作标准：业务员对所负责的市场商品批发价进行价格管控，严格按公司规定要求执行5、市场的管控工作标准：（1） 业务员应准确掌握客户发货数量、产品流向、库存状况；（2）通过对产品消化周期的调查，监控客户货量，确保产品在保质期内消化完毕；（3）渠道：市场总渠道（量）铺市率；6、售后服务7、客户的管理（五）

12、信息采集员职责负责公司销售部所有产品及市场行情的采集、归纳、分析工作。3.2销售组织结构改进建议（一）从以前的组织中分离出市场部，直接从事场产品的开发等相关工作；（二）增加ka客户管理部，以扩大销售收入；（三）增加销售人员培训部，忙时销售，闲时培训，提高业务员整体素质。四、销售团队管理制度设计41企业销售团队管理制度现状（一）招聘制度第一条 本公司所需员工，一律按照公开、公平、公正之原则公开面向社会招聘或内部晋升第二条 本公司聘用各级员工以学识、品德、能力、经验适合于工作岗位需要为原则。第三条 新进员工通过审核及体检后，经公司领导签署同意聘用意见后，由行政人事部办理试用手续。第四条 部门经理及

13、其他高级职员的招聘，由公司总经理或主管副总经理提出申请，经分管副总裁批准后执行。第五条 公司每一年的10月-11月发布招聘信息，进行公司新工作人员的招聘工作。（二）培训制度本公司在每周星期三下午进行员工培训，培训分为两部分：管理制度培训和岗位职业技能培训，不参加者轻者扣工资，重者开除。1、管理制度培训认真学习本公司的管理制度，并召开职工大会进行合理的修改等工作。2、岗位职业技能培训公司的新进人员比须培训一周才能上岗，其他的岗位人员须定期进行考核，考核不合格者进行培训。（三）激励制度1、每季度任务超额完成10%,奖励除固有提成以外1%提成。2、增加客户数量10%，奖励提成的1%。3、加班并超额完

14、成任务的，可享受休假。（四）考核制度考核标准：1、当月销量工资=当月销售额提成比率（待定）； 当月销量没有达成当月的任务配比，从销量工资中扣除部分=销量工资配比系数； 任务市场销售计划的误差不得超出正负20%，否则罚款20元/次； 市场任务量的完成情况，作为年度考核的项目，占年度考核工作的50%； 每低于任务量10%，扣除销量年度考核工资的20%； 全年任务量完成在50%以下，扣除全部销量年度考核工资； 连续三个月没有达成销售任务的60%，转为适用；2、市场份额的增减暂时不做季度考核，作为年度考核。以一年4个季度分为4个销售周期，占年度考核工资的20%。42销售团队管理制度改进建议1、在员工招

15、聘上，选择合理制度的招聘；2、经理与员工的激励考核标准应该区分一下；3、激励制度增加并且更加科学化。五、销售区域管理51销售区域管理现状（一）销售区域范围 本公司的战略眼光放眼于全国,因此进行销售的划分根据地理位置进行划分,划分为东北、华北、华南、西南、西北几个销售区域。销售区域划分东北区华北区华南区西南区西北区（二）销售区域划分与人员配置 在人员配置上，采取“一带多”策略，即一个销售主管带领多个业务代表进行销售，进行广泛的销售。（地区）总经理1人信息部5人 区域经理1人调度员100人1人副经理1人业务员100人渠道主管3人区域主管4人 业务员50人12人（三）企业销售区域管理制度简介 为严肃

16、工作纪律，整顿营销工作作风，提高工作效率，拓开产品销售渠道，促进产品销货款的回笼，特制定区域管理制度：1、必须坚持上班考勤工作制度，非因公外出，必须到销售科办理请假手续，获假后方可外出，否则按旷工处理。2、和客户接触时要谦恭和气，并注意服装仪容的整洁。3、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品区域价格等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。4、不得无故接受客户的招待。5、不得于工作时间内酗酒。6、不得有挪用所收货款之行为。7、严格履行产品销售合同。产品的发放必须按照产品销售合同发放，不得将合同产品发往非合同用户，控制产品流向；也不得违反合同私自发放产品，由此造成的后果自己负责，对用户在执行合同过程中

17、存在的问题应及时向领导汇报。8、不得将低价产品发往高价位用户以谋取私利，否则一经发现每吨罚款100元。9、认真收集、整理用户建议和市场信息，并及时向领导汇报。10、非因正常情况（产品价格分歧、工地完工、产品质量问题、厂正常筛选用户），而因本人工作不认真，在合同操作过程中因服务工作没有跟上而失去合同客户，由区域经理承担责任。11、每月底提出次月拜访客户计划书，呈部门主管审核。12、必须坚持参加销售清欠例会，如有特殊情况，必须办理请假手续。13、如有接待用户开支，必须请示销售部门领导同意方可开支。52销售区域管理改进建议坚持强硬的区域管理措施，减少机构的重叠，增加强势的业务代表。六、 销售渠道管理

18、61企业销售渠道管理现状（包括渠道设计图）62企业改进销售渠道管理建议1、增加对中间商的管理，尽量使交易链扁平化；2、培养自己信得过的中间商，降低坏账、死账频率。七、 客户管理71企业客户管理现状主要包括客户管理体系介绍crm 是企业管理中管理观念、营销方法和信息技术、软硬件系统集成的应用解决方案的总和。其核心思想就是：客户是企业的一项重要资产，企业需要树立客户导向的经营思想，并与客户建立长期和有效的业务关系。在与客户的每一个“接触点”上都要求更加接近客户、了解客户，最大限度地增加企业利润。这些经营管理理念思想和商业策略，需要通过信息技术系统的支撑整合来加以实现。在内容上，crm 主要包括客户信息管理、