银保客户经理晋升培训——财务分析

1、销售宝典销售宝典 财务需求分析财务需求分析需求分析的目的需求分析的目的 收集客户资料（家庭情况、社保、储蓄、理财偏好等）从收集客户资料（家庭情况、社保、储蓄、理财偏好等）从中发现需求中发现需求 强化需求点，引发兴趣，为导入产品介绍作铺垫强化需求点，引发兴趣，为导入产品介绍作铺垫 提出解决方案提出解决方案 认为已经买了认为已经买了 有更重要的需要有更重要的需要 不关心此问题不关心此问题 不会发生到自己身上不会发生到自己身上讨论：有需要就会买吗?不迫切不迫切, ,不需要不需要迫切迫切, ,不需要不需要不迫切不迫切, ,有需要有需要迫切迫切, ,有需要有需要urgent, no need迫切迫切,不

2、需要不需要urgent, need迫切迫切,有需要有需要not urgent need不迫切不迫切,有需要有需要not urgent, no need不迫切不迫切,不需要不需要左脑左脑 资料资料 数据数据 逻辑逻辑 意识的创造意识的创造理性理性右脑右脑 抽象抽象 图景图景 感受感受 负责整合负责整合感性感性做决定-差距差距你现在拥有的你现在拥有的你期望得到的你期望得到的有什么可以弥补差距？有什么可以弥补差距？独门绝技一：独门绝技一：有效地问有效地问 不要期望第一次见面，客户就对你推心置腹不要期望第一次见面，客户就对你推心置腹 你可以先在有效的资料内工作你可以先在有效的资料内工作 随着每次见面，

3、信任度会增加随着每次见面，信任度会增加 不要试图说服客户不要试图说服客户 我们的工作就是了解客户在关注什么我们的工作就是了解客户在关注什么 站在他们的立场站在他们的立场, , 感受他们遇到的问题感受他们遇到的问题 从他们的角度看问题从他们的角度看问题 先获得同意发问先获得同意发问 了解事实了解事实 了解对方观念或者感受了解对方观念或者感受 重复一次增加理解重复一次增加理解先获得同意发问先获得同意发问重复一次重复一次 增加理解增加理解观念观念/ /感受感受事实情况事实情况回答：是/否回答无定式 征求同意征求同意 了解事实情况了解事实情况 了解个人感受了解个人感受 了解个人想法了解个人想法 第三者

4、事例引问第三者事例引问 选序问题选序问题 告诉我更多告诉我更多 前题引导前题引导 假设问题假设问题 还有其他的吗？还有其他的吗？ 最好最好, 最理想状态问题最理想状态问题/最差最差, 最不理想状态问题最不理想状态问题独门绝技二：独门绝技二：有效地听有效地听我们有两个耳朵，一个口，我们有两个耳朵，一个口，聆听要一心一意。聆听要一心一意。耳眼一心一意用心 点头式点头式 同感式同感式 复述式复述式 复述引伸式复述引伸式 重点加强式重点加强式我们有两个_我们有一个_隐含的隐含的需要需要对现状有不满对现状有不满但遇到困难但遇到困难迫切的迫切的需要需要/ /想要想要立即改变现状的愿望立即改变现状的愿望马上

5、行动的决心马上行动的决心买？买？不买！不买！钱钱时间时间心思心思麻烦麻烦不满不满问题问题缺憾缺憾需要的需要的迫切性迫切性解决问题所解决问题所要付出的代价要付出的代价买！买！不买？不买？钱钱时间时间心思心思麻烦麻烦不满不满问题问题缺憾缺憾需要的需要的迫切性迫切性解决问题所解决问题所要付出的代价要付出的代价隐含的需要迫切的需要还不错有些小麻烦问题大了马上想办法 让隐含的需要变成迫切的需要让隐含的需要变成迫切的需要 “大问题大问题” 后果严重后果严重, 影响深远影响深远 有强烈的感受有强烈的感受(正面正面, 负面负面) 递近式的发问递近式的发问挖掘需求演练挖掘需求演练假如我出现在手机销售柜台前，假如我出现在手机销售柜台前，你如何你如何想想我推销手机电池？我推销手机电池？挖掘挖掘“手机电池手机电池”的需求。的需求。 人寿保障