人性化销售掀起盛夏星城的风暴.doc

1、人性化销售掀起盛夏星城的风暴好的营销，应该打动人心揭开营销的面纱， 其实质一是促销， 二是实现品牌的建构与发展，随着房地产买方市场的成熟， 随着买方客户群的再一次细分，随着国家一系列宏观调控政策的出台，开发商就像戴着枷锁跳舞。 房地产以前的营销也逐渐露出单调、短浅的一面，不管以玩产品形态，到玩概念潮流，到玩促销手法，越来越多的营销人和开发商都已经清晰地看到：房地产营销似乎应该到了创新的时代了。事实上，更多以刺激销售为目的的营销手法都逐渐丧失了对购房群人性的审视与关注，丧失了对购房群消费地位的关注。真正的营销应该是基于市场而存在的，真正的品牌应该在消费群心中有足够的重量。舒尔茨说得好，留存在于消

2、费者心中的价值，才是真正的营销价值。鲁能星城一期入市重庆只有半年时间，便创下楼市多个记录：拥有6500多个会员，获得2004 年度重庆最具升值潜力楼盘奖，被重庆搜房网评为2004上半年度最受关注楼盘等，一期因其产品力、开发商的诚信度等倍受买家热捧，在重庆楼市形成一场楼市罕见的完美的“星城风暴”，这其中的原由，除了产品的吸引力外，还得益于鲁能在今年夏季掀起的“人性化销售风暴”，这种销售思想的创新与执行， 既标志着鲁能的营销观念从目的性营销转为人本营销，也意味着鲁能把销售服务当作了建构品牌的一个重要渠道。在鲁能看来，最有效的营销，是与客户进行良性、深度的沟通，好的营销，应该打动人心。打好“渠道人性

3、沟通”这张牌营销组合通常包括产品、价格、促销、渠道这四大主要素，而作为房地产交易的关键一个环节销售终端，服务质量意味着销售成果如何，在这一销售服务阶段体察到客户的需求， 显得犹为重要。 鲁能在经过近 3 个月的集思广益和反复酝酿，最终推出了“人性化摇号”的销售新谋略，积极创新，在楼市率先啃这块骨头，鲁能的营销人士充分认识到传统放号的种种弊端，加之一期首次推出的房源只有 600 多套，而急切买单的客户又远远超出了这个数字，使得鲁能不走寻常路，创新开创了一个销售变革的新纪元。作为传统的放号模式为开发商带来了火爆的销售现场，但是，火爆的销售场景背后，却是广大购房者身心的疲惫， 这样传统的销售模式给广

4、大的消费者带来了诸多的不便与利益的损害。为什么这样说呢 ?第一，耗费时间甚至金钱。 放号之前， 广大的消费者为了得到优先选房的机会，往往提前数天聚集在售楼中心前等候，几十个小时的漫长等候， 有的客户实在抽不出时间来排队， 便会以花钱雇请他人的方式来替代，但是钱是花了， 却还是不放心，又担心他人会拿着号码去倒卖。传统的放号方式不仅耗费了时间，也耗去了不必要花费的金钱，还落得忧心忡忡。第二，苦苦等候，于健康无益。而露天之下长时间的风吹雨淋，日晒之苦，对客户的身体亦是一种伤害。第三，往往无法获得公平的选房权益。 放号场面一旦混乱， 就将导致真正需要购房的消费者利益受损。上千的人群在售楼中心排起多条长

5、队，在正式放号之际稍不注意会出现混乱，真正购房者的优先选房权极有可能被投资者挤占大部分，使得购房者无法获得公平公正的选房权益，而一个楼盘的销售， 投资者所占数目超过一定的比例将会造成购房者利益的损害。 很多客户对这种劳心劳力的销售做法已经感到很无奈和不满。正是预想到了传统放号模式使得广大消费者经受着种种不堪，会引发种种不悦甚或不满， 鲁能集团经过长期酝酿， 研讨出一个公正公平公开的销售模式，简化整个销售过程，节省客户的期待时间，让广大客户在一种更加实在、轻松、方便的环境中挑选自己心仪的房源。营造公平、公正、公开的购房环境，求信于市场人性深处，都渴望着对他人对自己的尊重、关怀、关爱，崇尚平等。然

6、而在现实的地产销售状态中， 购房者与开发商的供求关系， 本该公平的供购关系逐渐失去平衡，呈现着一种购买者为弱势群体的现象，而大多数开发商往往因其强大的经济实力成为了强势一族的扮演者，在许多个案中我们常常会看到这样那样的例子，消费者在这当中，处于弱势地位，往往会失去应得的权益。在一场开发商与消费者的战争中， 人性中那些渴求得到平等、 关爱、温暖的需求往往成为此类开发商暧昧的幌子，真正公平、公开、公正的交易容易脆弱虚化，一旦发生情况，便轰然倒塌。 这样的供求关系无疑是畸形的，不对等的， 这是一个开发者缺失了应有的责任而导致的社会现象。有责任的开发商应该体恤民情，体察民意，时刻将自己放在消费者的角度

7、去考虑销售的每一个细节，将被动的购房行为变成广大客户的“快乐购房”。何谓人性化销售 ?即是摒弃了传统的排队放号模式，在保护好客户的身心健康的基础上，将拿号、选房、购房、签订合同一系列繁琐而劳人心神的手续简单、连贯一体化，使购房成为一种轻松愉快的行为， 不再需要客户承受辗转劳顿之苦。并在公证部门的监督与参与下，使广大购房者能够站在同一个起跑线上，通过一系列到位、真诚的升级式服务， 创造真正的公正、 公平、公开的购房环境与机会。人本营销，最终目的就是要尽力改善和客户之间的关系，实现购房需求和心灵深处的沟通， 关注购房人群的情感与看房体验，塑造一种轻松愉悦的产品告知氛围，抛弃浮躁的势利性做法，创设人性化的购房环境，使客户更易认同产品，认知企业品牌和产品品牌。 鲁能的营销团队经过深入广泛的论证，推出了人性化销售新举措， 投入了大量的精力和财力，以实际的行动升级服务质量，赢得市场的信赖，求信于市场7 月 7 日，鲁能在楼市推出了人性化摇号报名的活动，经过20 天的蓄势，报名已有 6222 组，7 月 30 日下午，在重庆电视台800 平米演播大厅，在重庆市公证处的监督于公证下， 经过现场摇号摇出了6222 个选房顺序号 ;8 月 10-14 日优 00 多位准客户前来现场销售中心领取了自己的幸运选房顺序号，8 月 15 日开始正式开盘选房，热销业已形成。创新