开发隐性需求的营销策略

1、开发隐性需求的营销策略市场营销 2 班马晓 针对潜在需求，企业要想出奇制胜，就要进行“开发性营销” ，即估计潜在 市场的大小， 并尽快开发能满足该项需求的有效产品和服务。 也就是说， 当今和 未来，为了竞争致胜， 企业需要一套崭新的观念和竞争谋略， 即主要不是与众多 的竞争者去瓜分一个现有市场而要善于以敏锐的眼光和视觉去发掘潜藏于消费 者内心深处而尚未被引发出来的“潜在需求” ，从而开发新的消费领域，创造新 的市场。这样， 企业不仅可以避开竞争者的锋芒， 而且在开创的新市场上比竞争 者捷足先登，把竞争者甩在后面。潜在需求下的开发性营销策略在重视潜在需求的前提下制定营销对策， 企业着眼点应放在需

2、求满足过程中 的“潜在需求 - 显现需求”这一环节上，遵循以下原则，制定相应策略。 动态性原则下的策略随着消费者收入的增加、年龄的不同、地区分布的变化，需求的层次、对象 和重点都处在不断变化之中，即潜在需求具有相对满足和发展的特性。策略（1）：加强新产品开发、试制工作这是满足潜在需求的重要策略，也是 企业不断发展的强心剂。 据一项抽样调查表明， 在上市的新老产品中， 85的人 选择新产品，只有 15的人继续选择老产品，说明要占领市场，赢得消费者， 必须给消费者全新的感受，新奇的刺激。策略（2）：已有产品的更新改造，升级换代。开发新产品是攻的策略，对已 有产品的改造则是守的策略， 较之开发新产品

3、有风险小、 投资少、收益大的优点， 主要达到功能创新、式样求美、品质提高、规格求全的目的。如扬子冰箱增加外 取冷饮器，方便消费者，又能节省开关冰箱的能耗 受到欢迎。策略（ 3）， 向新产业挺进。深圳近几年高层建筑层出不穷，日久天长，外 表难免烟蒙尘罩， 一家小企业敏感地认识到在注意企业形象的今天， 开辟高层建 筑清洗业务一定受欢迎， 结果不出所料。 这成功范例告诉我们， 随着经济的发展， 会产生对新产品、劳务的潜在需求，经营者要抓住时机，适时开发，以消除因产 品、劳务不足而引起的潜在需求。角色变换原则下的策略社会学中把人们在社会中所处的地位、 职业等所形成的一种心理感受称为角 色。在营销中，可

4、以简略地分为经营者，消费者两种角色。所谓角色变换， 是 指经营者经常以消费者的思维方式来考虑问题， 运用该原则，目的在于保证市 场调查的准确性，也是适销产品开发的前提。策略（ 1）产品设计推销时，充分考虑消费者的偏好、习惯，如美国就有一 家左撇子商店， 专营各种为习惯用左手的人而设计的产品， 从消费者角度考察本 厂经营情况， 店面设计，购物环境要符台消费者身份， 如专门出售妇女用品的商 店应力求温馨、小巧，而儿童商店则以玩具王国吸引小顾客。在销售现场，社交 场所倾听消费者的想法， 同时保证和目标消费者的密切联系， 经常听取他们的意 见，进行商品包装、价格、色彩、口味时模拟消费者身份进行体验，以

5、确定优劣 满足与设计原则下的策略满足即在充分研究消费者需求的基础上， 从价格、 品种等的满足， 而设计从 一定意义上讲是创造需求。策略（1）：定价时，考虑目标市场的货币支付能力，在可能情况下，考虑产 品降价，以吸引求廉型消费者，而这就往往是大多数；对于炫耀消费，应注意同 一般产品拉开档次， 满足心理需要， 如我国出口的一种高级衬衫受到美国白领导 阶层欢迎，销售额稳步上升， 但由于盲目地大量出口，一些蓝领工人也穿上了 这种衬衫，降低了层次，白领阶层便放弃了对这种衬衫的需求；广告活动周密， 提高覆盖度，使消费者及时接受到信息，消除传播环境限制；在重大型活动时， 适时推出与之相关的产品、 劳务，抓住

6、一瞬即逝的机会， 满足特定环境下的需求； 开发产品的象征意义， 运用心理作用推销；销售渠道上满足不同层次消费者方便、 信誉度、选择的不同要求。设计原则指导下， 可运用以下策略利用广告攻势， 输送全新观念，改变人们消费习惯偏好。美国TANG果珍一句“冬天喝热的果珍， 全家温暖在心头”，通过长时期高频率的推出，加之动人的温馨的家庆画面，改 变了人们只在夏天喝冷饮的习惯； 在示范阶层推广产品， 有利于消费者模仿， 形 成群体效应；强化场地P0旷告宣传透渗力，形成对即时购买力的强刺激，利于 尽快形成购买动机，树立良好的企业形象和商标声望。使顾客慕名而来。进行开发性营销应注意的问题要注重适度消费企业营销活动以满足顾客需要为目的， 但我国的现实情况是， 示范阶层由高 收入的个体、私营企业主构成，如果对其需求一味满足会导致全社会的消费早熟， 不利于经济协调发展。因此，企业的营销活动应在社会效益最优的前提下进行。注重产业结构的合理调整产业结构是有关经济全局的问题，如果农、轻、重工业比重失调，那无论产品品种怎样齐全，规格如何多样，都不会有好的收益。要注重提高技术水平发达国家的科技进步对于经济增长的作用已高达 60% 70%,而我国仅约30。因此，我们的企业在确立了