切实做好贷款营销工作

1、切实做好贷款营销工作湖北省郧县农村信用社联合社理事长 魏永华 经济决定金融，金融反作用于经济，经济和金融是一种 辩证统一的关系。在当前新经济、新金融的新形势下，如何 把握和处理这两者之间的关系，是我们面临的新课题。笔者 认为，就农村信用社来说，贷款营销是把握和处理这对关系 的纽带和桥梁。农民的增收、农业的发展、农村经济的繁荣 离不开资金的投入，特别是在国家财政资金投入有限和自筹 资金不足的情况下，信用社的资金投入就成为主渠道。贷款 营销不仅有效解决资金投入不足的问题，而且可以把信用社 经营带入“快车道”，从而实现社农“双蠃”。以郧县信用联社为例。从 2001 年贷款营销中，我们收 益颇丰：一是

2、拓展了市场。全县 343 名员工全年共营销贷款 1.3 亿元 （非信贷人员营销资金达 5100 万元 ），其中：农户贷 款 5621 万元，民营经济户贷款 5500 万元，龙头企业贷款 1880 万元， 城乡贷款面由年初的 15 上升到 45，吸引了 大批黄金客户；二是降低了风险。贷款向“三农”营销，向黄 金客户营销，等于给信贷资产加固了一道防线，加之信用社 职工责任心加强，极大地降低了贷款风险，当年到期贷款收 回率达 95 以上； 三是提高了效益。 资金运用率加大， 提高 了盈利水平，全年实现贷款利息收入达 904 万元，同比增加 200 万元，百万元贷款收回率达 4.62 ，同比增加 0.

3、58 个 百分点；四是锻炼了队伍。通过营销，迫使全体信合员工学 业务、学公关、学营销，提高了素质，为培养客户经理奠定 了基础；五是树立了形象。通过贷款营销，信用社在 6 个方 面发生了巨大变化，即信合牌子更响了，客户增多了，农信 关系更密切了，职工素质提高了，知名度也进一步扩大了， 政府更加支持了。当然在营销工作中，还存在一些问题，主要有：一是认 识上存在误区，导致贷款投向偏离方向。服务“三农”是党和 国家赋予农村信用社光荣而艰巨的历史使命，信用社始终要 坚持为“三农”服务的方针，但在贷款营销中，少数员工误认 为贷款营销是将资金发放出去，不分对象，不分项目投放了 一些“非农”资金，这就减少了支

4、农资金， 对“三农”不利，对信 用社不利；二是急于求成，导致贷款投量不准。部分员工误 认为贷款营销就是多投入、大放款，对小额贷款嫌麻烦，不 愿投入，这无形中加大了贷款风险， 违背了贷款面大、 额小、 风险分散的原则； 三是责任心不强， 钻贷款营销政策的空子。 为加大贷款营销力度，信用社普遍提高了信用贷款额度，贷 款利率实行优惠措施等，而少数员工不正确把握和使用，不 坚持制度，一味追求贷款投放，随意放弃信贷原则，发放了 一部分不符合营销政策的贷款，加剧了贷款风险，影响了正 常工作的开展。因此，在营销工作中应注意“五看”： 一看人品。人品是一个人的道德修养、知识素质、思想 觉悟高低的综合体现。人品

5、的好坏决定着事业的成败，为此 要摸清和掌握营销对象的信用意识程度，以及家庭环境如何， 受教育程度如何，以此来确定是否建立营销客户关系。二看市场。市场是瞬息万变的，要有驾驭市场的能力。 因此，在金融市场激烈的竞争中，要以快取胜占领市场，对 时机成熟的客户要不误商机，根据客户需要，即时办理贷款 手续。三看能力。看客户的经营能力和水平，要调查和了解客 户的经营能力，只有客户实现了效益，才能保证贷款的按期 收回。要时刻关注自己发展的客户，深入到客户群中，广泛 调查打听客户的经营状况，看信贷的投入是否有风险，有了 问题可以及时采取补救措施，帮助及时归还贷款。因为在客 户群中形形色色的人较多，经营的品种也随之复杂起来，一 个客户经理要掌握了解很多信息，才能为你的客户服务。因 此，一个客户经理平时要积累知识，包括法律、科技、农业 等知识来充实自己的头脑。四看环境。一个区域、一个单位、一个家庭由于受传统 习俗、教育程度等因素的影响，对任何事物的了解接触、认 识都有不同观点。 如果当地的环境 （投资、信用 ）不佳，那么， 对待信贷投入要持慎重态度，必要时，采取信贷制裁。如果 信用环境正常， 就要灵活掌握信贷支持政策， 满足信贷需求 五看发展。地方经济的发