圣农鸡肉是这样链成的

1、圣农：鸡肉是这样链成的蛋生鸡还是鸡生蛋？在傅光明的养鸡世界里，先有蛋。 1983 年他下海创业，选择养鸡纯属偶 然，因为看到报纸上说有人养鸡致富。他千里迢迢奔赴湖南，带回鸡蛋 600 枚，却只孵出一只公鸡。公鸡不生蛋，怎么办？傅光明只能再次出发，最终在上海松江购得 1200 枚 鸡蛋，孵出 400只鸡，从此开始了他长达 26 年“蛋生鸡鸡生蛋 ”的养鸡生涯。在福建和江西交界处的光泽，傅光明的圣农集团几乎成为这个小城的代名 直观的看，这是一个中国标准小城镇里最现代化的部分；政府数据说，圣 农创造了光泽全县 GDP的 1/3，全县规模总产值的 2/3；圣农自己人说，每 3 个 光泽人，必有 1 人

2、有亲戚在圣农工作。并非易事。不仅是因为 599 只废鸡蛋，还因为傅光明所在的福建光泽几乎 没有养鸡传统。这里地处风光秀丽的武夷山脉 只可惜所有秀丽风光都在 2 小时车程开 外的武夷山市境内，留给光泽的只有 “山沟 ”二字。林场伐木，是过去数十年来 光泽经济的主体，在保护森林禁止砍伐的大背景下，光泽可能的命运可以参考 毗邻的江西资溪 那里也是傅光明的家乡 农民靠种烟叶走到小康，住上了 2 层砖房。但毫无经验，缺乏产业基础的傅光明，不仅研究明白了那 599 枚鸡蛋孵不 出小鸡的原因是放置时间过长，更重要的是，他建立了国内唯一从饲料加工、 种鸡养殖、种蛋孵化、肉鸡饲养、屠宰加工到产品销售的一体化自养

3、自宰生产 模式。用傅光明的话说，是 “农业的工业化生产 ”。颠覆 “公司+农户”李文迹对光泽乡下每条路的熟悉程度堪比 GPS。他正带我们去看他的养鸡 场，他开着广本飞也似地穿行在光泽的田间地头，我们在后面咬牙追赶，生怕1/ 7 一个转弯就把他跟丢了。这位圣农集团的副总裁和总兽医师，是 1988 年作为圣 农引进的第一个畜牧专业大学生进入集团的。除了兽医老本行，这位圣农功勋赫赫的元老级人物如今最重要的工作之一 是管理养鸡场，在光泽境内寻找更多合适的地点来建造养鸡场。事实上，即使 是圣农内部人士，没有李文迹的带领，就算看到了圣农养鸡场那标志性的蓝色 屋顶，也不一定找得到路。车子在一个岔路口，突然转

4、向一条碎石块堆起的小路，显然是大卡车压出 来的路，两边低中间高，很明显听到小车底盘被刮蹭的砰砰声。转过一个山 口，路的尽头蓝色屋顶的鸡舍整齐排列，三面环山，周围看不到住家甚至是人 影。这里是已经投入使用的养鸡场，平时只有运送鸡饲料和送雏鸡进肉鸡出的 卡车才能进出。李文迹介绍说，圣农兴建养鸡场，有一些基本的标准：人迹罕至；方圆 1.52 公里之内不能有村庄，更不能有禽类养殖；距离圣农 的其他养鸡场也有距离上的要求；最好像这样三面环山，可以有效利用山体的 天然阻隔；鸡的饮用水全部来自地下 60 米的地下水。最核心的目的是为了防止 受到外来的污染，避免感染疾病。据了解，每一个鸡舍都可以养 3 万只鸡

5、，这些鸡基本上秉承差不多年纪的 在同一个饲养场，并同时出栏的原则来饲养；同时，由于全部采用机械化运 作，自动供水，喂料，通风和保温，因此一个鸡舍只需要配备一个饲养员即 可。就是这个饲养员，在肉鸡养殖的 56 周周期内，不允许离开饲养场。顺便 说一句，为了体现人性化，常常把夫妻二人同时安排在一个饲养场工作；但饲 养人员必须在离家较远的饲养场工作，以避免擅自离开饲养场对鸡可能造成的 危险。此外，鸡只出栏后，饲养场和鸡舍都要采取封闭措施，空置数日进行消 毒和净化，才能允许下一批次饲养开始。这里，正是圣农产业链中最与众不同的地方。事实上，中国的畜牧业多年 来一直延续一种 “公司 +农户”的产业模式，企

6、业与农户签订产销合同，并帮助农 户解决技术等各方面的问题，但这种相对松散的结构，很不利于食品安全的控 制中国乳业的集体沦陷正是对这种模式最好的反思。在养鸡行业里，更多2/ 7 的企业选择 “公司 +基地 +农户 ”的产业模式，将农户集中起来，并实行 “统一供 雏、统一供料、统一防疫、统一收购、统一加工 ”的五统一政策，尤其是身处具 有丰富产业资源地区的企业大多作此选择。和圣农这种完全公司自养的模式相 比，投资相对小，因此发展速度较快。圣农公司的招股说明书中，这样描述自己的产业特点：“中国的白羽肉鸡生产加工企业主要有本公司、正大集团、大成食品（亚 洲）有限公司、山东六和集团有限公司、山东新昌集团

7、有限公司、青岛九联集 团股份有限公司、山东诸城外贸有限责任公司、吉林德大有限公司等。除本公 司外，其他企业以采用基地饲养的合作经营模式为主。 ”为什么这些企业不选择圣农的 “公司养殖，公司屠宰 ”的模式呢？原因在于 其他企业基本都在山东和东北，那里有大量养鸡农民，是养殖大省，有采用 “公 司+农户”模式的基础。当地政府鼓励企业这么干，因为可以解决大量农民致富问题。此外，国内 没有养鸡行业标准，对鸡肉质量要求不高，而且中国鸡肉消费巨大 只要不 发生禽流感，根本不用担心销售。2004 年和 2005年分别爆发的两次禽流感，给了傅光明信心。尽管圣农受到 连带影响， 2006 年鸡肉平均售价下降了 6

8、.35%，而净利润更是下降了 40.08%， 但除此之外并没有造成更大损失 因为圣农的鸡拥有自养优势，同时周边不 存在丰富的养鸡资源，因此并未发生禽流感 傅光明甚至在此期间，果断加 大投资，使圣农的屠宰量从禽流感前的 1000万羽，上升到禽流感后的 5000 万 羽。在食品安全越来越受到重视，而消费者对食品安全的信心逐渐缺失的情况 下，圣农的模式更容易赢得信任和关注，但不是没有风险。事实上，在畜牧业 的很多领域一直都有很多企业在尝试自养模式，但自建养殖场的成本很高，一 旦出现资金短缺，很容易半途夭折 和圣农同在福建的一家乳业公司既是实 例，当年在品牌和乳源基地之间选择了后者，始终承受资金压力，

9、还是落得下 嫁以品牌著称的乳业巨头的下场。3/ 7这对圣农同样是挑战。养鸡场的建设资金，一直是困扰傅光明的重要问 题。7 月底，圣农申请在深圳中小板上市的申请被通过， IPO只是排队等候的事 情。根据其招股说明书显示，圣农目前年孵种蛋 9400 万枚，年屠宰加工肉鸡能 力在 9600 万羽，唯独处在中间的肉鸡产量只有 5600 万羽，这实际上造成了圣 农在种蛋孵化和屠宰加工上的产能闲置，甚至饲料加工能力也有闲置。而此次募集资金的唯一用途，就是用于新增 4600 万羽肉鸡工程，总的资金 需求达到 8.6 亿元人民币。要知道圣农 2008 年全年营业收入才不过 13 亿元，而 如果以上这笔投资在

10、2010年达产后，新增肉鸡的销售收入即可以超过 8 亿元。这也许可以解释，为什么大多数企业不会走和圣农一样的道路 投资实 在惊人，如果单纯靠自身滚动发展，必然是一个漫长的过程。完整的产业链还记得上文提到 xx 的养鸡场么 ?这些鸡的饲料，全部来自圣农位于光泽城北的饲料厂，那里靠近铁路，鸡 饲料中最重要的两样 豆粕和玉米都从一个建在饲料厂边的火车站台直接运 入厂区贮存，尤其是玉米通过站台上的输送管道从地下直接送入贮存罐。饲料 的生产简单地说，就是将各种原料掺杂一起拌一拌和匀了的过程，全部通过机 器完成后贮存入仓库，需要时随时通过特制的饲料罐车，直接运到养鸡场送入 饲料贮存塔。据负责人介绍说，饲料

11、厂基本采用按需生产的模式，仓库最多贮 存 3 天的饲料。而从养鸡场出栏的肉鸡，就被送入位于光泽城东的两个肉鸡加工厂，这里 拥有年宰杀 9600 万羽肉鸡的生产能力。这里可能是整个圣农产业链上需要用到 工人最多的工厂，从电麻到冷藏贮存，有 10 道工序，大部分的工作依然由机械 化的生产流程来完成，比如鸡进入屠宰场首先要用电击让其麻痹，然后才是割 喉一刀，这样就能避免鸡因为疼痛而肌肉紧张，以保证肉质鲜美；而自动掏膛 系统也基本上由机器完成，如果发现有不符合标准的鸡内脏，与之匹配的那只 鸡也会从吊钩上被自动掉落。工人们主要集中在从分割、包装到冷冻的环节， 要想进入厂区也需要经过严格的消毒程序。4/

12、7准确地说，这还不是圣农产业链的全部，在此之前还有种鸡孵化和种鸡饲 养的部分，在之后还有销售的环节 而圣农最牛的，不是将鸡肉产品卖给肯 德基、麦当劳，尽管这两大客户占公司整体销售的 30%多，而是将鸡身上的所 有东西都卖出去 甚至包括鸡皮、碎肉甚至是鸡肛门。圣农的销售人员能讲 得出每样产品的具体用途 比如鸡皮的用途之一是添加用于做肉肠。更重要 的是，销售端保持了圣农良好的现金流 除了肯德基有 15 天账期以外，其余 大部分销售都是先打款后提货。这就是傅光明的坚持 “这辈子只做养鸡这件事 ”，用他下属的话诠释是， 和养鸡有关的事全做，和养鸡无关的事全不做。除了产业链以外，圣农还组建 了自己的物流

13、公司，甚至自己生产包装纸箱，将鸡粪用来制造肥料供给附近种 烟叶的农民，并开始尝试鸡粪发电。好消息是，客户们很看重。圣农最大的客户，肯德基母公司百胜中国供应 链管理总监郭秀玲就认为，在食品安全越来越受到重视的今天，一体化自养自 宰的产业模式正在成为圣农独特的优势。 7 月，百胜集团在北京宣布和包括圣农 在内的 3 家鸡肉供应商签订 3年期、总采购额 50 亿元人民币的战略合作协议。 这是百胜中国采购政策的重大调整，于傅光明有大利。要知道，尽管从 1994 年 肯德基在福建开出第一家门店起，圣农已经做了 15 年百胜供应商，但此前百胜 中国与供应商的合同每半年一次，大多是竞标形式，再加上百胜目前在

14、中国共 有 30 余家鸡肉供应商，因此圣农所处的竞争环境并不宽松。而这纸协议意味 着，至少在未来 3 年内，至少 20%的圣农产品，已经有了稳定可靠的下家。这便能真正印证了百胜中国掌门人苏敬轼的话，百胜通过这个合作传递出 长期的承诺，使供应商能够毫无后顾之忧地扩大规模化生产和技术革新。这与傅光明的计划不谋而合。事实上，傅光明之所以能够在1994 年肯德基福州第一家店开业之初，就成为肯德基的供应商，与其 1992 年从丹麦引进的一 条冻肉生产线有关 当时傅光明在国内生产线和国外生产线中抉择，最终决 定从国外进口， “当时想法就是要做中高端 ”，傅说。坊间传闻说，肯德基当时 前往一家国营养鸡场，为

15、福州店开业寻找供应商，回程时路过圣农，顺便看了 一眼，没想到其有这么好的设备，从此奠定了长达 15 年的合作关系。傅光明内 心一直感激肯德基从那时起对圣农的扶持，也正是百胜不断输出技术，不断增5/ 7 加采购量，让傅光明在打造完成产业链，保证产品安全性与稳定性上始终坚持 走下去。这实际上也是国际食品巨头泰森的产业模式，这家企业的第二代掌门人 唐泰森率先认识到，如果拥有整个鸡肉生产过程 从养鸡到进入零售柜台 就能降低生产成本、提高生产效率，从而提高利润率。资料显示，圣农 2008 年净利润率高达 13.9%，而这个数字在同行企业民和股份（ 002234）只有 6.34%。事实上，同为肯德基的供应

16、商，傅光明也曾经跟随 百胜中国拜访过泰森食品，和这个重量级的 “鸡王 ”相比，圣农一年的屠宰量大 概只有泰森一周的屠宰量。虽然圣农如今言必称泰森，但前进的路还很漫长。也许有一天，傅光明的希望能成真 这个世界如果还剩最后一只鸡，是 圣农养的。百胜 xx 的供应商 xx在傅光明的产业链里，只有两头是他无法控制的，其一是原材料采购端， 其二是销售端。2008 年玉米和豆粕价格的上涨，就颇令圣农苦恼，其中尤以豆粕价格为 最，与 2007 年相比，同比增长了 37.05%。傅光明亲自掌控豆粕购买时机和存货数量，凭借他 30 多年养鸡经验，将豆 粕涨价对养鸡成本的增幅控制在 10%左右。但这不是长远之计，

17、国际上大豆价 格的波动似乎在所难免。从这个意义上说，百胜中国在 7 月与包括圣农在内的 3 家供应商签订的 3 年合约，于供应商而言，最重要的是定价方式的改变 以往大多是竞价，尽 管也会考量其他因素，但价格显然在其中起到关键作用。这个合约，最核心的部分是 “成本定价 ”策略 根据过去半年内，国际市场 豆粕和玉米价格平均数，在加上供应商的其他成本，再加上一个合理利润（尽 管双方都不予确认，但行业分析人士相信在 10%左右），就是百胜中国向供应 商支付的采购价格。这个价格原则上每半年调整一次，这就基本上保证了供应6/ 7 商的收益，反过来也基本上保证了百胜中国未来将近 50%的鸡肉采购量的稳 定。准确地说，百胜中国此举，完成了两件事。其一，确认了 3 家核心本土供 应商的地位。百胜在进入中国市场时，就选择了供应商本地化的做法，而不是将国际供 应商带到中国来。经过 20 多年的培养和培育，供应商相对进入一个成熟的阶段，百胜中国未 来可以更多仰仗他们