白酒终端管理操作要术doc11

1、白酒终端管理操作要术A A市场终端管理策略1-11-1 、终端建设a a、争取A A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，根据具体情 况做五粮神产品详细的陈列规划。b b 、终端理货理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据， 五粮神酒有君临天 下的气概，因此， 终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端 神韵的表现。1-21-2 、实施步骤a a 、随时检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁 有序；b b 、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和 给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c c、 在大A A商、A A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的 更新和生动化

2、、 系统化陈列，避免陈旧呆板， 而给人耳目一新的感觉， 增加刺激消费；d d、 节假日充分利用POFPOF和终端生动化活动，来活跃品牌表现, 营造良好销售的氛围；e e 、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货 知识的培训， 并增加协助搞好卖场与酒店关系， 进行竞品调查与消费 动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；f f 、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、 酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2 2 、终端宣传a.a. 布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。 选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终 端，

3、不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点， 竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳 入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但 起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产 品、促进销售的切实效果。b.b. 终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。利用终端宣传物、 促销品以及一系列针对消费者日常关注的热 点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打 动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。c.c. 终端生动化项目必须综合应用图象、 音乐以及一些有趣的游 戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。3

4、-13-1 、口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一， 五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍， 终端店员， 服务小姐以及五粮神的销售管理3-23-2 、实施步骤a.a. 加强培训和沟通， 全力营造全员营销的企业文化， 促进口碑 传播的延续和加强；b.b. 加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；c.c. 应为营业推介人员制定合理的激励机制。对有产品推介权、 掌握更多营业主动权的营业人员、 服务小姐， 不但要尽量争取对他们进行适当培训， 还要以提成、 联谊座谈及其它 方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。4 4 、控制终端终端系统管理终端系统管理是控制终端的

5、基础工作， 主要包括终端客户资料 库的建立，终端客情关系的处理， 终端维护和终端阶段性评估等工作。 区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、 业务管理， 在 车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。还可以运用 电子商务、ERPERP或者CRMCRM管理终端，使终端的物流、信息流、现金 流在规范的平台上运行。终端分销陈列终端陈列一般由以下几个要素组成：a a 、产品陈列b b 、产品生动化设备c c 、品牌信息、促销信息传递d.d. 终端销售促进终端分销促进的表现a a 、销售促进b b 、各地事件营销、公关营销促进5 5 、终端客户管理确立终端客户管理的地位终端客户管理的核心

6、是： 以销售最大化为核心， 加强对客户的 分类和管理；终端客户管理的要点是： 巩固稳定的分销队伍和能征善战的业 务员队伍；终端客户管理必须坚持的原则a a 、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；b b 、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；c c 、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销 售机会；建立面向客户的销售管理体系a a 、销售计划管理b b 、客户管理C C 、营销执行员过程管理d d 、结果管理建立客户资料库a a 、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；b b 、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；c c 、新扶植的客户；6 6

7、、终端业务员管理业务代表是公司的形象， 也肩负着将公司产品推广到市场的责 任，因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。工作职责1.1. 安排绘制终端拜访线路图；2.2. 直接拜访零售店客户， 正确使用客户卡， 保证数据的准确性， 保证售点的安全库存。3.3. 完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理；4.4. 进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；5.5. 培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销 的较多认识；6.6. 积极了解并获得竞争对手的各种信息， 积极利用有效渠道对 相关信息进行反馈并提出意见；7.7. 建立良好的客户关系， 保持亲善的态度，

8、树立公司的专业形 象；8.8. 积极有效地利用促销资金， 以最经济的方式开展各类促销活动；9.9. 服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表；10.10. 在上级主管的指导下，管理好各类促销人员；11.11. 其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。 拜访客户的技巧和要求A A 计划与准备每次拜访前，都要拟订拜访计划， 运用客户卡回顾前一次拜访 的结果，跟进尚未处理的一些问题， 并整理随带物品， 包括：客户卡、POPPOP双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行 随时做好收款准备，事先要带好收款的发票。B B 拜访程

9、序开场白要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌叫不 出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。售点库存盘点如果前次有定货， 首先要检查是否到货， 并将库存准确登记客 户卡上，检查标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查 竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面 。销售陈述运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取 店员支持。异议处理客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难， 专业的销售人员应 及时把握实际将异议转变为购买。要有随机处理问题的能力。约束销售运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析 销售趋势。结合促销活动， 以合

10、理库存为基础下定单，不要完全根据 客户的要求送货。 而要根据销售分析和公司的库存管理情况来适当送 货。7 7 、铺货率调查、统计和分析 各个办事处和经营部每月需要对本区域时常进行一次铺货率 调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况， 并成为 每月销售工作例会之一。 对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺 点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。对于存货较大的终端， 需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数。调查表反映出：各地区各产品铺货率上月比各地区各产品铺货率目标比 各区域或各产品铺货率上年同期比 各区域各竞争产品铺货率状况 建立终端网络管理系统1.1. 各办事处

11、或经营部以城市为单位， 根据本市场情况， 可按行 政区划分， 行政区再分割成若干小区域， 每个小区域再设立若干终端 售点。然后再按照各区域终端客户动销状况， 依据周期进货频率和重 点非重点来确定。规划和设计终端访问路线访问路线的设计实际上是个时间分配问题。 合理的访问路线可 以最大限度地帮助销售人员规划时间，这很重要。（一）直线式：采用这种形式，销售人员从公司出发，沿途拜 访所有的客户，然后再按原路或其他线路直接回程。（二）跳跃式：采用这种形式，销售人员从离开公司最远的客 户开始访问。 然后在回公司的途中对客户进行访问， 下一次可以从相 反的方向进行。（三）循环式：采用这种形式销售人员从公司开

12、始，按圆周形 式访问一圈， 结束访问正好回到公司， 销售人员可以设计规模不同的 圆圈式路线。（四）三叶式：采用这种形式，与圆圈式相似，只是把销售区 域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。（五）区域式：区域式不是真正的路线设计问题。而是时间管 理问题，可以避免重复访问，以节约时间。销售访问的规划需要考虑设计的销售量， 应提供的销售服务及 非销售活动等因素的影响， 另外路线形式对指导销售人员路线设计是 很有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计 路线。B B 、销售系统信息策略渠道和终端中的信息包括市场信息、 渠道成员信息、 竞争对手 信息、终端信息、消费者信息以

13、及公司信息。1 1 、信息的管理包括：客户数据库的建立；企业内部信息反馈机制；渠道信息反应系统；巡视市场信息系统；企业第一线销售队伍反馈信息系统；会议反馈系统；互联网信息系统；a.a. 通过系列软件进行分销管理，库存管理，配送管理，客户资 料管理，市场信息管理，财务管理以及促销管理，使市场管理的点点 滴滴更加科学、 合理、规范，避免因为人为疏忽或者人员素质的因素， 使管理出现漏洞。b.b. 和移动公司合作，使用移动信使，进行精细化督促管理。2 2 、移动信使的特点：a a 、提高企业运转效率： 以短消息方式帮助企业发布会议通知、 工资单、工作检查、提醒、节日问候语等信息，不必一个一个打电话 或

14、传真通知，使企业信息流通顺畅，大大提高企业运转的效率。b b 、节约经营成本：电话通知需支付通话费，而通过移动信使 发布信息，在 0.100.10 元的短消息费用上还可享受优惠，大大节省企业 开支。3 3 、移动信使的特色功能：A A 通讯录：通讯名单分组存储，随时随地查询。工作、生活井井有条B B 客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索方便。客 户服务更轻松。C C 批处理：信息批量处理， 一次操作、数人接收。方便又快捷。D D 历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心 中有数。E E 会议通知：会议信息轻松发，回复确认不迟到。F F 任务单：任务快速下达，自动提醒情况反馈

15、，及时掌握任务 情况。G G 问候语：节日问候语自由编写， 无限关怀， 同事客户均感受。4 4 、网建步骤：城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括： 怎样与客户进行接洽，沟通技巧 ; ; 怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎 样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定 期回访等；将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理， 并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划， 网建人 员应按网建目标与计划推进， 当期没有完成的， 应及时向城市经理报 告原因和下一步应采取的措施， 网建工作中应注意终端陈列工作， 形 成回访制度，建立客户档案。 要求营销人员将各网点以表格的形式登 记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实 上报，形成一个便于管理的数据库；建立营销主管固定的拜访制度， 每日制定拜访路线， 对终端实 行不同的拜访频率， 在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积 极性。对不同的通路渠道， 设定不同的价格， 要求各市场严格执行公 司的价格体系。城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍， 主要负责特供渠道的建设 工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效