中原东莞虎门1号 豪宅项目前期提案175PPT

1、虎门1号 巅峰之路 从“地王”到“楼王” 谨呈：东莞市凯蓝房地产发展有限公司 2007年年4月月 东莞中原物业顾问有限公司东莞中原物业顾问有限公司 part1 中原豪宅观 part2 豪宅豪在哪里 part3 商业是怎样炼成的 目 录 中原豪宅观 不谋全局者，不足谋一城不谋全局者，不足谋一城 part1 p占地面积： 133000 p建筑面积： 77000 p物业类型：独立别墅、双拼、联排 p均 价：独立别墅25000元/ 联排别墅15000元/ p客 户：深圳 50%，东莞 50% 松山湖面市的首个房地产项目 万科万科松山湖松山湖1号经验分享号经验分享 1、打破东莞别墅价格天花板 前期积累大

2、量深圳客户，为溢价打下良好基础。本质上， ； 2、平均每45秒钟解一套豪宅 前期积累4000批客户，并通过客户盘点锁定500批诚意客户， 通过预销控完成精确打击。2小时15分钟，173套售罄，平均每45 秒钟一套豪宅。 3、松山湖1号，中原使万科成为东莞豪宅专家 成功之处成功之处 精确打击，完美收关精确打击，完美收关 销控列表销控列表 销控分析列表及分析销控分析列表及分析 客户分析客户分析 劣势解答口径劣势解答口径 盘点方案盘点方案 客户电话沟通口径客户电话沟通口径1客户电话沟通口径客户电话沟通口径2客户电话沟通口径客户电话沟通口径3客户登记表客户登记表 豪宅客户是可以被引导的豪宅客户是可以被

3、引导的 不是别墅，胜过别墅不是别墅，胜过别墅 产品创新，营销创新产品创新，营销创新 红树西岸红树西岸 高容积率也能成为豪宅高容积率也能成为豪宅 品牌品牌is a symbol p产品定型，销售停滞产品定型，销售停滞 项目品牌使华来利一夜成名项目品牌使华来利一夜成名 p临危受命临危受命 p售价翻番，销售速度翻数倍售价翻番，销售速度翻数倍 观澜湖开发有限公司观澜湖开发有限公司 n签约中原前，世界只知道观澜高尔夫球会 n携手中原1年后，发展商迈入全国顶级知名品牌行列 n千万级豪宅客户仍需排队 佳兆业地产佳兆业地产 与中原8年战略合作伙伴 8年的品牌之路 2006： 深圳房地产最大供应商 中国城市运营

4、商50强 水岸山城，成就东莞豪宅专家 豪宅缔造者是可以包装的豪宅缔造者是可以包装的 信义地产信义地产 信义地产，细节打动客户信义地产，细节打动客户 长安长安1 1号，中原将使信义地产成为豪宅专家号，中原将使信义地产成为豪宅专家 小结： u豪宅不是天生的，更需要人为打造豪宅不是天生的，更需要人为打造 u豪宅需要包装，一个符号代表着一种身份豪宅需要包装，一个符号代表着一种身份 u突破价格天花，关键在于对豪宅客的维护和管理突破价格天花，关键在于对豪宅客的维护和管理 u中原二、三级市场联动，效果极佳中原二、三级市场联动，效果极佳 u中原坚持：不仅做项目，更要做品牌中原坚持：不仅做项目，更要做品牌 王侯

5、将相，宁有种乎王侯将相，宁有种乎 豪 宅 豪 在 哪 里 part2 提案脉络提案脉络 产品领导产品领导 客户分析及定位客户分析及定位 项目分析项目分析 形象领导形象领导 营销领导营销领导 价格领导价格领导 销售领导销售领导 知己知彼知己知彼 突破与领导突破与领导 市场分析市场分析 品牌领导品牌领导 n镇中心镇中心 n虎门虎门cbdcbd n虎门公园虎门公园 n虎门中学、虎门三中、虎门中学、虎门三中、 黄金洲幼儿园黄金洲幼儿园 n龙泉国际大酒店龙泉国际大酒店 镇中心 本地块 地段区位地段区位 地段显赫地段显赫 地块交通地块交通 虎门大道 教育路 连升路 金洲路 博文路 金龙路 培英路 高速路

6、交通快速便捷交通快速便捷 财富脉络畅通财富脉络畅通 3分钟 项目地块 n距连升路距连升路200200米米 n2 2分钟到虎门大道分钟到虎门大道 n3 3分钟到商业中心分钟到商业中心 n距高速路距高速路1 1公里公里 周边配套状况周边配套状况 虎门中学省级中学 虎门三中市级初中，虎门最好的初中之一 黄金洲幼儿园虎门最大的幼儿园 虎门公园虎门最大的城区公园 龙泉国际大酒店五星级酒店 华润超市、国美电器 工商、税务、交警等 王牌配套王牌配套 成熟生活成熟生活 地块基本指标地块基本指标 低密度、低容积率，中大规模地块，虎门罕有低密度、低容积率，中大规模地块，虎门罕有 n用地面积：用地面积：348423

7、4842 n建筑面积：建筑面积：119579119579（含地下室、（含地下室、 架空）架空） n容积率：容积率：2.562.56 n物业类型：住宅物业类型：住宅+ +公寓公寓+ +商业商业 n商住比例：商住比例：1 1：1010 n总套数：住宅总套数：住宅448448套、公寓套、公寓242242套套 n车位数量：车位数量：600600个个 n层数：层数：1414层、层、1818层、层、2828层层 n主力户型：主力户型：140-193 140-193 （全为四（全为四 房设计）房设计） 地块四至地块四至 西面：龙泉国际酒店 北面：虎门中学，远眺虎门公园 南面：梁屋自建民房 东面：幼儿园（在建

8、） 西北面：规划新镇政府用地 西南面：待开发用地 梁屋北路 培英中路 梁屋山边路 金龙路 项目地块 景观资源优良景观资源优良 规划布局规划布局 板式设计，南北通透板式设计，南北通透 2 2梯梯2 2户，奢侈享受户，奢侈享受 赠送面积大，高实用率，高性价比赠送面积大，高实用率，高性价比 户型配比 户型户型面积面积 （）（） 套数套数比例比例 四房二厅三卫一工人房15010223% 四房二厅二卫一工人房14510223% 四房二厅三卫一工人房16313630% 四房二厅四卫一工人房19310824% 合计448100% 以别墅标准打造高层豪宅以别墅标准打造高层豪宅 地块资源评判地块资源评判 n区位

9、：区位：cbdcbd中央，地段显赫中央，地段显赫 n交通：交通便利，财富脉络交通：交通便利，财富脉络 n配套：王牌配套，成熟生活配套：王牌配套，成熟生活 n环境：优良外部景观环境：优良外部景观 具备楼王素质，具备领导市场条件具备楼王素质，具备领导市场条件 提案脉络提案脉络 产品领导产品领导 客户分析及定位客户分析及定位 项目分析项目分析 形象领导形象领导 营销领导营销领导 价格领导价格领导 销售领导销售领导 知己知彼知己知彼 突破与领导突破与领导 市场分析市场分析 品牌领导品牌领导 近年来，位于第三圈层的龙岗中心城地产发展迅猛，深圳北扩乃大势所趋近年来，位于第三圈层的龙岗中心城地产发展迅猛，深

10、圳北扩乃大势所趋 虎门位于第三圈层的边缘地带，乃深圳北扩西部发展轴重要扩展区域虎门位于第三圈层的边缘地带，乃深圳北扩西部发展轴重要扩展区域 借势：深圳客大举入莞借势：深圳客大举入莞 泛松山湖泛松山湖 塘厦、凤岗塘厦、凤岗 虎门虎门 珠三角的窗口城市珠三角的窗口城市 全国千强镇之首全国千强镇之首 南派服装的集散地南派服装的集散地 东莞副中心东莞副中心 历史文化名城历史文化名城 东莞新火车站东莞新火车站 国家一类港口国家一类港口 改变中国，影响世界改变中国，影响世界 中国中国虎门虎门 虎门区域价值虎门区域价值 虎门宏观经济虎门宏观经济 p经济：年均增速经济：年均增速25%，全国千强镇第一，全国千强

11、镇第一 p人口：本地人人口：本地人15万，外地人万，外地人60万，流动人口万，流动人口40万，百万人口万，百万人口 p酒店：酒店：3家五星级酒店家五星级酒店 p商业：商业：18个专业市场，每天个专业市场，每天8-10万商贸流动人口万商贸流动人口 数字虎门：数字虎门： 经济雄厚经济雄厚 藏富于民藏富于民 虎门地产历年住宅供应量（）虎门地产历年住宅供应量（） n供应量供应量0505年开始放缓，土地价格却不断上扬，房价上涨是客观趋势。年开始放缓，土地价格却不断上扬，房价上涨是客观趋势。 住宅供需分析住宅供需分析 n根据中原研究部资料，虎门房地产市场在未来根据中原研究部资料，虎门房地产市场在未来070

12、7、0808两年内预计推出货量不两年内预计推出货量不 超过超过7070万平米万平米, , 虎门房地产市场将持续供不应求虎门房地产市场将持续供不应求! ! 楼盘分布楼盘分布 已售项目已售项目 在建、在售项目在建、在售项目 丰泰东海山庄、华园山庄 丰泰裕田花园 海岸国际 滨江花园 半岛城邦 虎门地标 盛世豪庭 龙泽居 新安大厦 海富华庭 能源华庄 柏丽豪庭 金色家园 中联大厦 名门华轩 龙泉都市华庭 0707年虎门楼盘概况年虎门楼盘概况 项目名称项目名称总建面（总建面（）容积率容积率物业类型物业类型住宅总套数住宅总套数主力户型主力户型 预计推出预计推出 时间时间 丰泰裕田花园 (三期) 26万1.

13、08 别墅、洋房 294 102-134三房07.5 丰泰东海山庄20万1.5别墅、洋房 1387（洋房 668套） 三房105-129；四房25007.6 海岸国际 (二期) 13万3.51 洋房440 四房200，五房27007.8 滨江花园8.7万2.2洋房592 约130三房 160四房 07.7 半岛城邦 (北区) 16万1.4 独立别墅、 酒店式公寓 98独立别墅400-650 07.5 合计 p三房主力户型三房主力户型130130平米以下居多，四房平米以下居多，四房200200平米以上居多平米以上居多 p滨江花园滨江花园4 4房面积较为适中，为房面积较为适中，为160160平米；

14、平米； p推出时间主要集中在推出时间主要集中在9 9月份之前，月份之前，9 9月份之后无新推楼盘，有利于本项目高端形象建立月份之后无新推楼盘，有利于本项目高端形象建立 潜在供应楼盘分析潜在供应楼盘分析 售价分析售价分析 洋房洋房别墅别墅 项目名称项目名称 预计销售均价预计销售均价 （元（元/） 卖点卖点 丰泰裕田花园 (三期) 4500 交通、景观、 规模 丰泰华园山庄4600景观、规模 丰泰东海山庄 (一期) 5200景观 海岸国际5500-6000地段、配套 滨江花园 户型、园林、 规模 项目名称项目名称 均价均价 （元（元/） 卖点卖点 丰泰裕田花园 (三期) 8000-10000景观、

15、价格 丰泰华园山庄10000景观、价格 丰泰东海山庄 (一期) 15000景观、成熟 半岛城邦 (北区) 10000-18000海景、产品 p预计洋房洋房均价预计洋房洋房均价5000-60005000-6000元元/ / p中原操作楼盘滨江花园将突破虎门价格天花中原操作楼盘滨江花园将突破虎门价格天花 市场价格走势及比较市场价格走势及比较 04年年 3500元元/时时 4000元元/ 06年年 6000元元/时时 4500元元/ 南城南城虎门中心区虎门中心区 与东莞城区比与东莞城区比 与深圳、广州比与深圳、广州比 虎门中心区虎门中心区 5000元元/ 广州中心区广州中心区 12000元元/ 深圳

16、中心区深圳中心区 20000元元/ 虎门楼价与深圳存在巨大差距虎门楼价与深圳存在巨大差距 横向比较横向比较 被低估的虎门房地产市场被低估的虎门房地产市场 “南有虎门虎门，北有大连大连” 服装名城 经济强区 人口聚集 国家一级港口 大连房价：7500元/ 虎门房价：5000元/ 虎门地产何时雄起？虎门地产何时雄起？ 同样是 提案脉络提案脉络 产品领导产品领导 客户分析及定位客户分析及定位 项目分析项目分析 形象领导形象领导 营销领导营销领导 价格领导价格领导 销售领导销售领导 知己知彼知己知彼 突破与领导突破与领导 市场分析市场分析 品牌领导品牌领导 产品类型产品类型客户主要构成比例构成比例构成

17、代表性项目代表性项目 别墅 私营企业主私营企业主54%54% 丰泰华园山庄 政府公务员8% 本地原著民本地原著民25%25% 港台人士10% 其他3% 普通住宅 私营企业主私营企业主31%31% 丰泰裕田花园、 海岸国际 政府公务员14% 本地原著民12% 外来经商者外来经商者25%25% 港台人士8% 外来管理层10% 虎门市场客户职业构虎门市场客户职业构 成成 私营企业主、本地原著民是别墅客户的主要构成，私营企业主、本地原著民是别墅客户的主要构成， 普通住宅的客户构成为私营企业主和外来经商者。普通住宅的客户构成为私营企业主和外来经商者。 本地客户本地客户 虎门/周边镇区客户，祖 籍本地，东

18、莞文化观念深 重 职业:经营产业公务员 出租士地其它 置业目的:换房、投资 家庭人口:4-8人，部分与 老人同住 需求户型:舒适型三房舒适型三房 四四 房房 别墅别墅 关注点:景观景观 社区园林社区园林 配套配套 物管物管 代表楼盘:蟠龙山庄、海 岸国际 外来经商者外来经商者/ /管理层管理层 广东省及外省经营者 职业:经商为主， 商贸餐 饮娱乐物流工厂等 置业目的:自住 家庭人口:2-6人，有小孩， 较少老人 需求户型:舒适三房舒适三房 少数少数 四房四房 关注点:区位区位 教育教育 配套配套 代表楼盘:盛世豪庭、海岸 国际 本地港台客户本地港台客户 在此地经营企业或经商的 港台商人。 职业

19、:物流工业娱乐服务 等 置业目的:在本地的自住， 第二居所 家庭人口:1-4人，部分有小 孩 需求户型:二房二房 三房；部三房；部 分别墅分别墅 关注点:区位、景观、园林、区位、景观、园林、 物管物管 代表楼盘:丰泰裕田花园 虎门置业客户分析虎门置业客户分析 深圳客户深圳客户 福田、宝安、南山等地客户 职业:金融商贸物流工 业 置业目的:投资为主、第二 居所 家庭人口:2-4人，大部分有 小孩 需求户型:二房二房 三房；部分三房；部分 别墅别墅 关注点:地段、产品性价比、地段、产品性价比、 升值潜力升值潜力 代表楼盘:丰泰裕田花园 1.1. 房间数多，户型偏大，空间舒适。房间数多，户型偏大，空

20、间舒适。 2.2. 注重园林，景观，社区及物管。注重园林，景观，社区及物管。 3.3. 对别墅情有独钟，在别墅稀缺的年代，其替代品也必须有相似特征。对别墅情有独钟，在别墅稀缺的年代，其替代品也必须有相似特征。 本地客户不抗拒高层，中心区高层豪宅本地客户不抗拒高层，中心区高层豪宅 中本地客户购买踊跃。中本地客户购买踊跃。 置业目的：本地人购房大多以换房、投资为主要购房目的，第一居所。置业目的：本地人购房大多以换房、投资为主要购房目的，第一居所。 本地人购房以三房本地人购房以三房 四房为主，部分选择别墅。四房为主，部分选择别墅。 本地人支付能力相对较高，是园林景观、物业管理、舒本地人支付能力相对较

21、高，是园林景观、物业管理、舒 适大气的高档楼盘的重要消费群。适大气的高档楼盘的重要消费群。 本地客户置业特征本地客户置业特征 5. 注重风水。注重风水。 4. 本地人关注居住的安全性，也是换房的主要目的之本地人关注居住的安全性，也是换房的主要目的之 一。（目前的大多中高档楼盘都属于此类）一。（目前的大多中高档楼盘都属于此类） 1. 注重地段及区位，方便经营及工作。注重地段及区位，方便经营及工作。 2. 配套齐全，生活方便。配套齐全，生活方便。 4. 教育配套，子女教育是外来经营者最关心的问题。教育配套，子女教育是外来经营者最关心的问题。 3. 安全、高尚的社区氛围。安全、高尚的社区氛围。 置业

22、目的：一般为在东莞事业成功，形成了成熟的生活圈，收入来源稳定，置业目的：一般为在东莞事业成功，形成了成熟的生活圈，收入来源稳定， 准备长期居住的客户。置业目的是为解决在本地长期居住问题，既会考虑居准备长期居住的客户。置业目的是为解决在本地长期居住问题，既会考虑居 住的舒适性，也关注实用性，一般不会太奢侈。住的舒适性，也关注实用性，一般不会太奢侈。 购房、租房一般选择交通便利、距离工作地点较近的地段。 目的是方便经营。 外来经营客户外来经营客户/管理层置业特征管理层置业特征 本地香港人置业者特征本地香港人置业者特征 需求特征需求特征 置业目的：置业目的： 在莞投资建厂或工作的香港人为了工作和生活

23、的需要，获得安全的居住环境。在莞投资建厂或工作的香港人为了工作和生活的需要，获得安全的居住环境。 4. 注重安全及物管。注重安全及物管。 1. 对于香港企业主，他们对楼盘档次、舒适性、景观园林有较对于香港企业主，他们对楼盘档次、舒适性、景观园林有较 高的要求，是消化高档豪宅的客户之一。高的要求，是消化高档豪宅的客户之一。 2. 对于户型要求较大，四房、复式、别墅是他们选择的户型。对于户型要求较大，四房、复式、别墅是他们选择的户型。 3. 注重风水，是购房的必要条件。注重风水，是购房的必要条件。 台商置业者特征台商置业者特征 需求特征需求特征 置业目的：获取安全、舒适的固定居所是此类客户购房的最

24、主要的原因。置业目的：获取安全、舒适的固定居所是此类客户购房的最主要的原因。 6. 对项目品质要求较高，在对园林、物管、服务、形对项目品质要求较高，在对园林、物管、服务、形 象等方面有较高的要求。象等方面有较高的要求。 1. 台商企业主一般是属于中长期居住，良好的经济条台商企业主一般是属于中长期居住，良好的经济条 件使他们更愿意购买工厂所在区域的高档楼盘。件使他们更愿意购买工厂所在区域的高档楼盘。 3. 台商高管属中短期居住，选择购房或租房，具有投台商高管属中短期居住，选择购房或租房，具有投 资价值的中小户型是他们的首选。资价值的中小户型是他们的首选。 2. 喜群居，浓厚的台湾人社区使他们获得

25、归属感，也喜群居，浓厚的台湾人社区使他们获得归属感，也 最能打动他们。最能打动他们。 4. 对于洗手间和厨房有特别要求。对于洗手间和厨房有特别要求。 5. 对价格的接受能力很强，可以很好的提升项目价格对价格的接受能力很强，可以很好的提升项目价格 和品牌。和品牌。 深圳客户置业者特征深圳客户置业者特征 需求特征需求特征 置业目的：投资、保值增值；度假自住，第二居所置业目的：投资、保值增值；度假自住，第二居所 1. 投资客户：注重地段及产品性价比。投资客户：注重地段及产品性价比。 2. 度假自住客：对交通、景观环境、物业管理要求较高。度假自住客：对交通、景观环境、物业管理要求较高。 3. 一次性成

26、交几率较大，洗脑显得非常必要。一次性成交几率较大，洗脑显得非常必要。 客户分析总结客户分析总结 1 1、虎门本地人虎门本地人出于家庭结构及居住观念影响，购房面积偏大，出于家庭结构及居住观念影响，购房面积偏大，需求四房需求四房 为主为主。对。对社区环境、物业管理、配套社区环境、物业管理、配套较为关注。以较为关注。以自住为主、投资为辅自住为主、投资为辅。 2 2、外来经商者及管理层外来经商者及管理层购房主要为购房主要为自住类型自住类型。选择户型为。选择户型为舒适型三房舒适型三房/ / 四房四房，出于对自己的犒赏及下一代健康成长，对，出于对自己的犒赏及下一代健康成长，对社区环境、物业管理社区环境、物

27、业管理非非 常重视，同时也要求有齐全的常重视，同时也要求有齐全的配套配套。 3 3、港台客户关注环境港台客户关注环境的同时，对的同时，对物业的物业的保值增值潜力保值增值潜力也较为看重，购房也较为看重，购房 主要以主要以第一居所第一居所为主为主。需求户型以洋房为主，部分需求别墅。需求户型以洋房为主，部分需求别墅。 4 4、深圳客户投资深圳客户投资意识强烈，意识强烈，关注产品的关注产品的性价比及升值潜力性价比及升值潜力。中原认为：。中原认为： 深圳客户的进入是实现迈向巅峰之路的导火索。深圳客户的进入是实现迈向巅峰之路的导火索。 谁来为我们买单? 口碑口碑 传播传播 承受承受 价格价格 高 弱强 低

28、 p企业高级决策层企业高级决策层 p港台人士港台人士 p深圳投资者深圳投资者 p本地土著本地土著 p私营企业主私营企业主 p高级公务员高级公务员 p个体工商户个体工商户 p小生意人小生意人 p普通职员普通职员 客户定位模型客户定位模型 1 4 2 3 价格接受程度高，口碑传播性强的客户是我们的核心客户价格接受程度高，口碑传播性强的客户是我们的核心客户 客户定位客户定位区域锁定区域锁定 虎门客户：约占虎门客户：约占55% 外来客户外来客户:约占约占20% 周边镇区客户：约占周边镇区客户：约占5% 深圳客户：约占深圳客户：约占20% 客户定位客户定位职业构成职业构成 私营企业主、外来经商者是本项目

29、的核心客户私营企业主、外来经商者是本项目的核心客户 客户特征分析客户特征分析 私营企业主私营企业主 祖籍本地或东莞文化观念深重 年龄：3545岁 平时工作压力大，迫切需要一所舒适高档 的居所以慰劳身心 文化程度不高，注重身份地位及人脉关系 置业目的:自住为主，投资、收藏兼有 家庭人口:4-6人，部分与老人同住 需求户型：独立别墅（5房以上） 关注点:景观社区园林物管档次 客户特征分析客户特征分析 外来经商者外来经商者 在莞多年，受东莞文化观念深重 事业处于上升期和对未来的良好预期与把 控能力 文化程度不高，注重身份地位及口碑 置业目的:自住为主，投资为辅 年龄：3545岁 家庭人口:3-5人，

30、部分与老人同住 需求户型：独立别墅、联排 关注点:景观私密物管社区档次 政府高级公务员政府高级公务员 本地户籍为主，东莞文化观念深重 表现沉稳含蓄，处世低调、不嗜张扬，具 备丰厚经济基础 崇拜权力、有潜在物质享受欲望，同时有 较高的审美眼界，对于第二居所的要求，往 往是静谧与单纯两者兼备为佳；有格调的小 区对他们的吸引力最大 置业目的:第二居所自住为主、投资为辅 家庭人口:4-6人，部分与老人同住 需求户型：独立别墅、联排 关注点:私密稀缺景观 客户特征分析客户特征分析 客户共性客户共性 事业状态：事业状态：事业成功事业成功，但尚未处于顶尖层次，有稳定丰厚的收入，但尚未处于顶尖层次，有稳定丰厚

31、的收入 社交圈层：企业主、大型企业高层、公务员高官、社会名流等社交圈层：企业主、大型企业高层、公务员高官、社会名流等口碑传播口碑传播群体群体 兴趣爱好：与家人团聚、旅游等兴趣爱好：与家人团聚、旅游等亲近自然亲近自然的活动的活动 心理特征：心理特征：家庭观念家庭观念、隐私隐私、平和、包容、沉稳、内敛、平和、包容、沉稳、内敛修养修养之人之人 消费特征：追求自然纯朴，对消费特征：追求自然纯朴，对环境、细节环境、细节要求较高要求较高 他们是他们是 城市经营家城市经营家 城市：是舞台，是平台，是焦点，是他们纵横驰骋的疆场！城市：是舞台，是平台，是焦点，是他们纵横驰骋的疆场！ 经营：是生活状态，是行为习惯

32、，是城市推动发展最强群体，经经营：是生活状态，是行为习惯，是城市推动发展最强群体，经 营城市发展，引领社会进步！营城市发展，引领社会进步！ 家：不是一个符号，不是汉语词典中的家庭，在这里家：不是一个符号，不是汉语词典中的家庭，在这里“家家”成为成为 身份的代名词，是集智勇尊称！身份的代名词，是集智勇尊称！ swot分析 s1、项目景观资源丰富 s2、交通条件便利 s4、规模优势 s、虎门cbd，地段显赫 s、王牌配套，成熟生活 s7、瑞丰地产与中原强强联手 w、南面居民用房，景观受到影响 w 2、虎门地王，土地成本高 w 3、北面市政道路较窄， 货柜车及学 生接送车容易造成交通阻塞 o1、政府

33、寄予厚望，支持本项目开发 o2、土地出让有限，潜在竞争屈指可数 o3、市场消费力强劲，购房群体庞大 o3、深圳北扩，可争取深圳客户资源 o4、片区良好的规划，吸引众多买家 sw ot t1、房价总体上涨缓慢，对本项目提出更 高挑战 t2、本地客户虽富有，但价格承受能力 有限 t3、郊区别墅等竞争对手的威胁 基于项目、市场及客户条件下的基于项目、市场及客户条件下的swot分析分析 突出优势、抓住机会突出优势、抓住机会 弱化劣势、避开威胁弱化劣势、避开威胁 竞争的战略选择竞争的战略选择 市场竞争模型比较分析市场竞争模型比较分析 领导者领导者 追随者追随者 挑战者挑战者 补缺者补缺者 行业老大 次/

34、非主流市场敏锐的机会主义者 非行业老大,中大规模市场 -垄断价格垄断价格 -产品有不可复制性产品有不可复制性 -过河拆桥过河拆桥 -搭便车搭便车借势借势 -以小博大以小博大,杀伤战术杀伤战术 -价格战的制造者价格战的制造者 -明确目标明确目标,挖掘客户挖掘客户 -瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙 -创新产品和需求点创新产品和需求点 -改变游戏规则改变游戏规则 -强调新的评估标准强调新的评估标准 -强调产品特色和价值强调产品特色和价值 我们必须做市场领导者 实施实施 关键点关键点 领导者素质领导者素质领导者形象领导者形象领导者推广领导者推广领导者姿态领导者姿态 产品领导产品领导形象领导形象领导营销领导营

35、销领导价格领导价格领导 领导者技巧领导者技巧 销售领导销售领导 领高者内涵领高者内涵 品牌领导品牌领导 如何实施？如何实施？ 提案脉络提案脉络 产品领导产品领导 客户分析及定位客户分析及定位 项目分析项目分析 形象领导形象领导 营销领导营销领导 价格领导价格领导 销售领导销售领导 知己知彼知己知彼 突破与领导突破与领导 市场分析市场分析 品牌领导品牌领导 领导者的产品 黄金地段，王牌配套黄金地段，王牌配套 纯板式设计，南北通透，虎门独有纯板式设计，南北通透，虎门独有 前庭后院，别墅级享受前庭后院，别墅级享受 近近1800018000平米中庭园林，内外都是公园平米中庭园林，内外都是公园 超值赠送

36、空间超值赠送空间 国际标准泳池国际标准泳池 别墅级空中庭院别墅级空中庭院 1 1湖湖1 1泳池，泳池，2 2球场球场3 3会所会所4 4花园花园 主客车位区分主客车位区分 豪宅客对产豪宅客对产 品的敏感点品的敏感点 领导者的建筑风格领导者的建筑风格 法式风格，欧洲贵族血统法式风格，欧洲贵族血统 公寓建筑风格公寓建筑风格 法式法式新贵建筑，高贵典雅新贵建筑，高贵典雅 领导者的园林风格领导者的园林风格 法式，宫廷园林法式，宫廷园林 领导者的园林领导者的园林规划规划 p3会所：会所： 私家会所、商业街、泛会所私家会所、商业街、泛会所 中心 花园 人人 工工 湖湖 主入口主入口 会所会所水上木栈道水上

37、木栈道 泳池泳池 网球场网球场 羽毛球场羽毛球场 p1湖、湖、1泳池泳池 p4花园：花园： 私家空中花园、中心花园、私家空中花园、中心花园、 社区园林、虎门公园社区园林、虎门公园 p2球场：球场： 网球场、羽毛球场网球场、羽毛球场 n 领导者的园林领导者的园林 p独特、新颖设计，风格别致，独特、新颖设计，风格别致， 气势宏伟气势宏伟 p大门、园林景观、主体建筑和谐统一大门、园林景观、主体建筑和谐统一 架空层园林架空层园林 设置主题式泛会所，与会所功能相补充设置主题式泛会所，与会所功能相补充 领导者的园林领导者的园林 星耀国际，赠送面积超过星耀国际，赠送面积超过60%60% 入户门入户门 公寓附

38、加值打造公寓附加值打造 u2323公寓变为公寓变为4545公寓图公寓图 公寓附加值打造公寓附加值打造 私家白金水岸会所私家白金水岸会所 产品及附加值打造产品及附加值打造会所建议会所建议 p本项目上商业以街铺为主，基本本项目上商业以街铺为主，基本 上为对外性质，上为对外性质，增设针对社区业主增设针对社区业主 的私家会所既能提升项目附加值，的私家会所既能提升项目附加值， 也是目标客户所关注的配套之一；也是目标客户所关注的配套之一； p会所规模：考虑到本项目规模，会所规模：考虑到本项目规模， 会所面积不宜过大，建议做会所面积不宜过大，建议做2 2层，层， 总面积约总面积约10001000平米平米 p

39、会所功能：业主休闲场所，健身会所功能：业主休闲场所，健身 房房 ，儿童室，儿童室 ，茶艺室、私人聚会，茶艺室、私人聚会 室等。室等。 享受高科技，享受尊贵生活享受高科技，享受尊贵生活 产品及附加值打造产品及附加值打造智能化建议智能化建议 用科技包装产品，采用全套智能化家居与自动控制解决方案，为客户打用科技包装产品，采用全套智能化家居与自动控制解决方案，为客户打 造安全与私密的尊贵空间（如采用指纹识别系统，远程遥控系统等）。造安全与私密的尊贵空间（如采用指纹识别系统，远程遥控系统等）。 红树西岸红树西岸 全套智能化洗脑房全套智能化洗脑房 指纹密码锁指纹密码锁 物业增值举措：引入广州白天鹅酒店式管

40、理物业增值举措：引入广州白天鹅酒店式管理 星级高标准服务，融入业主日常生活星级高标准服务，融入业主日常生活 提案脉络提案脉络 产品领导产品领导 客户分析及定位客户分析及定位 项目分析项目分析 形象领导形象领导 营销领导营销领导 价格领导价格领导 销售领导销售领导 知己知彼知己知彼 突破与领导突破与领导 市场分析市场分析 品牌领导品牌领导 项目物业定位项目物业定位 我们为城市的主流人群打造的是：我们为城市的主流人群打造的是： 虎门公园旁，cbd，高尚富人生活区 产品属性定位产品属性定位 中央 学校 公园 空中美墅 项目形象定位项目形象定位 地段不可复制日益稀缺地段不可复制日益稀缺 城市中心高层城

41、市中心高层 景观豪宅景观豪宅 尊贵、新生尊贵、新生 活缔造者活缔造者 城市中央豪宅领袖 中央公园 学校空中美墅 城市中央，豪宅领袖 项目主打推广语建议项目主打推广语建议 虎门虎门1 1号号 洗脑工程：售楼部包装洗脑工程：售楼部包装 洗脑房洗脑房 p布置：布置：位于售楼部入口左侧 p作用：作用：展示项目卖点，向客户灌输本项目的 高端形象 p洗脑房要求：洗脑房要求： 面积约15（长宽=5m 3m），高3m 洗脑房洗脑房 卫生间卫生间3d3d影视宣传片：洗脑无处不在影视宣传片：洗脑无处不在 圣圣莫里斯莫里斯 洗脑工程：售楼部包装洗脑工程：售楼部包装 洗脑工程：售楼部包装洗脑工程：售楼部包装 夜色夜色

42、, , 是对豪宅的最大考验是对豪宅的最大考验 样板房风格样板房风格根据不同客根据不同客 户群进行不同的风格设计户群进行不同的风格设计 种 类 序 号 楼栋和 房号 楼层户型面积风格建议 样 板 房 12号楼 01房 3层4*2*3工150平 方米 现代时尚 22号楼 02房 3层4*2*2工145平 方米 东南亚风格 33号楼 01房 3层4*2*3工163平 方米 简欧（意式） 43号楼 02房 3层4*2*3工163平 方米 现代中式 洗脑工程：样板房包装洗脑工程：样板房包装 佳佳 兆兆 业业 可可 园园 佳兆业佳兆业可园可园 佳佳 兆兆 业业 可可 园园 洗脑工程：公寓包装洗脑工程：公寓

43、包装 大堂大堂室内：紫色理想室内：紫色理想 室内：粉红佳人室内：粉红佳人 样板房包装样板房包装工法样板房工法样板房 工法样板房既是工法样板房既是 “ “解剖样板房解剖样板房”，其实是一个严格按照工程，其实是一个严格按照工程 质量、施工工艺、材质标准建立的，真材展现楼盘的高贵品质质量、施工工艺、材质标准建立的，真材展现楼盘的高贵品质 的样板房。的样板房。让客户实实在在感受到豪宅的细节所在让客户实实在在感受到豪宅的细节所在。 洗脑工程：样板房包装洗脑工程：样板房包装 看楼线路：看楼线路： 售楼处大厅售楼处大厅三十五号路三十五号路地下室出入口地下室出入口半封闭式通道半封闭式通道电梯间电梯间 及大堂及

44、大堂样板房样板房 开放式通道开放式通道 半封闭式通道半封闭式通道 洗脑工程：看楼通道包装洗脑工程：看楼通道包装 经过市政道路，为开放状态，道路两侧经过市政道路，为开放状态，道路两侧整体包装整体包装. . 围板内容为巴黎围板内容为巴黎/ /北京北京/ /上海上海/ /广州广州/ /深圳中心区豪宅图片及生活方式深圳中心区豪宅图片及生活方式 墙体加装电视墙墙体加装电视墙, ,播放奢侈品相关知识。播放奢侈品相关知识。 开放部分开放部分 洗脑工程：看楼通道包装洗脑工程：看楼通道包装 围墙洗脑围墙洗脑 看楼通道半封闭部分看楼通道半封闭部分 从入口处至样板房电梯间需经过施工现场，为半封闭通道从入口处至样板房

45、电梯间需经过施工现场，为半封闭通道 通道宽度约通道宽度约1.5-21.5-2米，围板高度约米，围板高度约2-2.52-2.5米米 重点展示重点展示公园实景、活动照片公园实景、活动照片等等 洗脑工程：看楼通道包装洗脑工程：看楼通道包装 公园照片 学生绘画比赛成果展学生绘画比赛成果展 样板房前园林展示样板房前园林展示 巨型写意喷绘，遮挡工地巨型写意喷绘，遮挡工地 洗脑工程：样板房视觉引导洗脑工程：样板房视觉引导 1号 2号 3号4号 看 楼 通 道 地下室边界地下室边界 地下室入口 样板园林区，约样板园林区，约2300平米平米 19.5m 27m 样板园林建议样板园林建议 地下室边线距离楼体最宽地

46、下室边线距离楼体最宽27m27m，最窄，最窄19.519.5米，此区域园林建米，此区域园林建 议重点打造，在样板房开放时能够提前展示议重点打造，在样板房开放时能够提前展示 样板园林样板园林 样板园林提前展示，品质造就非凡样板园林提前展示，品质造就非凡 洗脑工程：看楼通道包装洗脑工程：看楼通道包装 看楼车看楼车 法式老爷车看楼法式老爷车看楼 细节体现尊贵细节体现尊贵 洗脑工程：楼体、路旗走道、包装与导视洗脑工程：楼体、路旗走道、包装与导视 楼体包装楼体包装 导导 视视 系系 统统 路路 旗旗 包包 装装 样板房走廊样板房走廊 提案脉络提案脉络 产品领导产品领导 客户分析及定位客户分析及定位 项目

47、分析项目分析 形象领导形象领导 营销领导营销领导 价格领导价格领导 销售领导销售领导 知己知彼知己知彼 突破与领导突破与领导 市场分析市场分析 品牌领导品牌领导 07.9.107.9.1507.7.108.12.108.3.8 销售中销售中 心进场心进场 一期客户一期客户 升级、升级、 认筹认筹 商业商业 认筹认筹 二期二期 解筹解筹 公寓公寓 认筹认筹 公寓公寓 开盘开盘 临时咨询临时咨询 处进场，发处进场，发 放会员卡放会员卡 07.10.13 一期一期 开盘开盘 08.1.108.5.1 营销节点安排营销节点安排 公寓公寓 加推加推 08.8.23 二期二期 认筹认筹 营销阶段营销阶段开

48、始时间开始时间结束时间结束时间营销配合营销配合 企业品牌导入、企业品牌导入、 项目形象导入项目形象导入 07.5.1507.5.1507.6.1407.6.14临时咨询处进场前准备临时咨询处进场前准备 项目形象提升期项目形象提升期07.6.1407.6.1407.8.1407.8.14客户登记、发放会员卡客户登记、发放会员卡 预热期预热期07.8.1507.8.1507.9.1507.9.15销售中心进场销售中心进场 开盘前热炒期开盘前热炒期07.9.1507.9.1507.10.1307.10.13 会员升级、认筹、价格试会员升级、认筹、价格试 算算 开盘强销期开盘强销期07.10.1307

49、.10.1307.10.2707.10.27开盘活动开盘活动 持续热销期持续热销期07.10.2707.10.2707.11.1607.11.16客户梳理，再次回访客户梳理，再次回访 尾盘期及二期启尾盘期及二期启 动动 07.11.1607.11.1607.12.107.12.1一期促销及二期客户积累一期促销及二期客户积累 一期营销阶段划分一期营销阶段划分 各阶段策略及执行各阶段策略及执行 企业品牌导入、企业品牌导入、 项目形象导入项目形象导入 制造悬念，为项目高制造悬念，为项目高 调亮相奠定基础调亮相奠定基础 户外为主，结户外为主，结 合软文炒作合软文炒作 地王炒作、企业地王炒作、企业 巡展

50、巡展 临时咨询处进场临时咨询处进场 前准备前准备 项目形象提升期项目形象提升期 高调亮相，树立项目高调亮相，树立项目 中心区豪宅领袖形象中心区豪宅领袖形象 户外为主，结户外为主，结 合报纸广告合报纸广告 中心区高层豪宅中心区高层豪宅 vsvs郊区别墅论坛郊区别墅论坛 客户登记、发放客户登记、发放 会员卡会员卡 预热期预热期 项目形象得到再次提项目形象得到再次提 升，强化项目的高端升，强化项目的高端 市场地位市场地位 户外为主，结户外为主，结 合电视、报纸、合电视、报纸、 短信短信 奢侈品展奢侈品展销售中心进场销售中心进场 开盘前热炒期开盘前热炒期 强化项目市场形象，强化项目市场形象， 在短期内

51、迅速提升知在短期内迅速提升知 名度，为开盘做铺垫名度，为开盘做铺垫 媒体立体投放媒体立体投放 产品发布、配合产品发布、配合 虎门时装节展开虎门时装节展开 活动活动 会员升级、认筹会员升级、认筹 开盘强销期开盘强销期 利用开盘轰动事件将利用开盘轰动事件将 项目关注度推向高潮，项目关注度推向高潮， 制造旺销和需求制造旺销和需求 媒体立体投放媒体立体投放 制造轰动事件制造轰动事件 （如（如开盘活动）开盘活动） 价格试算、解筹价格试算、解筹 持续热销期持续热销期 对项目卖点展开专题对项目卖点展开专题 诉求诉求 户外为主，直户外为主，直 邮、短信为辅邮、短信为辅 小规模活动为主小规模活动为主 客户梳理，

52、再次客户梳理，再次 回访回访 尾盘期及二期启动尾盘期及二期启动促销为主，结合二期促销为主，结合二期 户外为主，直户外为主，直 邮、短信为辅邮、短信为辅 答谢酒会答谢酒会 一期促销及二期一期促销及二期 客户积累客户积累 媒体引领媒体引领 户外：连升路、虎门中心区、常虎高速、广深高速等主要路段户外：连升路、虎门中心区、常虎高速、广深高速等主要路段 虎门1号 虎门1号 虎门1号 虎门1号 虎门1号 主流媒体投放主流媒体投放 ：跨越莞深两地市场：跨越莞深两地市场 虎门1号 媒体引领媒体引领 报纸：东莞日报、南方都市报、深圳特区报报纸：东莞日报、南方都市报、深圳特区报 主流媒体投放主流媒体投放 ：跨越莞

53、深两地市场：跨越莞深两地市场 媒体引领媒体引领 网络：半球、搜房、中国别墅网等网络：半球、搜房、中国别墅网等 主流媒体投放主流媒体投放 ：跨越莞深两地市场：跨越莞深两地市场 活动引领活动引领 企业品牌导入、企业品牌导入、 项目形象导入项目形象导入 地王炒作、企业巡展地王炒作、企业巡展07.5.15-07.6.1407.5.15-07.6.14 项目形象提升期项目形象提升期 中心区高层豪宅中心区高层豪宅vsvs 郊区别墅论坛、郊区别墅论坛、奢侈奢侈 品展品展 07.6.14-07.8.1407.6.14-07.8.14 预热期预热期虎门幼儿园绘画大赛虎门幼儿园绘画大赛07.8.15-07.9.1

54、507.8.15-07.9.15 开盘前热炒期开盘前热炒期 产品发布、配合虎门产品发布、配合虎门 时装节展开活动时装节展开活动 07.9.15-07.10.1307.9.15-07.10.13 开盘强销期开盘强销期开盘活动开盘活动07.10.13- 07.10.2707.10.13- 07.10.27 持续热销期持续热销期小规模活动为主小规模活动为主07.10.27- 07.11.1607.10.27- 07.11.16 尾盘期及二期启动尾盘期及二期启动 老带新、月成交客户老带新、月成交客户 大抽奖、业主答谢酒大抽奖、业主答谢酒 会、业主答谢酒会会、业主答谢酒会 07.11.16-07.12.

55、107.11.16-07.12.1 各阶段执行各阶段执行：企业品牌导入期、项目形象导入期企业品牌导入期、项目形象导入期 时时 间：间：07.5.15-07.6.14 目目 的：借半岛城邦导入企业品牌的同时，炒作地王，为项目入市作铺垫的：借半岛城邦导入企业品牌的同时，炒作地王，为项目入市作铺垫 推广主题：推广主题： 瑞丰地产，版图运营瑞丰地产，版图运营 东莞地王，王者即将呈现东莞地王，王者即将呈现 3.06亿，东莞地王大揭秘亿，东莞地王大揭秘 媒体配合：户外为主，辅以软文炒作媒体配合：户外为主，辅以软文炒作 活动配合：企业巡展活动配合：企业巡展 营销配合：临时咨询处进场前准备营销配合：临时咨询处

56、进场前准备 工程配合：工地围墙包装，临时咨询处施工工程配合：工地围墙包装，临时咨询处施工 户外户外 地王炒作地王炒作 软文软文 王者即将呈现 3.06亿天价，东莞地王大揭秘亿天价，东莞地王大揭秘 目的：通过悬念式的形象推广，引发目的：通过悬念式的形象推广，引发 市场期待，为本项目精彩亮相作铺垫市场期待，为本项目精彩亮相作铺垫 时间：时间：07.5.15-07.6.1407.5.15-07.6.14 主题：东莞地王，王者即将呈现主题：东莞地王，王者即将呈现 媒体运用：以户外为主，配合软文，媒体运用：以户外为主，配合软文， 引起市场关注引起市场关注 营销配合：临时咨询处进场前准备营销配合：临时咨询

57、处进场前准备 各阶段执行各阶段执行：项目形象提升期项目形象提升期 时时 间：间：07.6.14-07.8.1407.6.14-07.8.14 目目 的：高调入市，树立项目高端形象的：高调入市，树立项目高端形象 推广主题：推广主题： 虎门虎门1 1号，王者呈现号，王者呈现 城市中央，豪宅领袖城市中央，豪宅领袖 媒体配合：户外为主，辅以软文炒作媒体配合：户外为主，辅以软文炒作 活动配合：活动配合：“中心区高层豪宅中心区高层豪宅vsvs郊区别墅郊区别墅”论坛、奢侈品展论坛、奢侈品展 营销配合：临时咨询处进场前营销配合：临时咨询处进场前 工程配合：临时咨询处装修完毕工程配合：临时咨询处装修完毕 论坛：

58、郊区别墅论坛：郊区别墅 vs 中心区豪宅中心区豪宅 目的：建立新豪宅体系目的：建立新豪宅体系 颠覆豪宅置业观颠覆豪宅置业观 时间：时间：07.6.14-07.7.107.6.14-07.7.1 地点：龙泉国际酒店地点：龙泉国际酒店 主题：郊区别墅主题：郊区别墅 vs vs 中心区豪宅中心区豪宅 媒体运用：户外、报纸广告、电视、网络媒体运用：户外、报纸广告、电视、网络 营销配合：客户登记、发放会员卡营销配合：客户登记、发放会员卡 奢侈品展览 香港老爷车展香港老爷车展 各阶段执行：预热期预热期 时时 间：间： 07.8.15-07.9.1507.8.15-07.9.15 目目 的：强化项目高端形象

59、，通过事件营销广泛积累客户的：强化项目高端形象，通过事件营销广泛积累客户 推广主题：城市中央，豪宅领袖推广主题：城市中央，豪宅领袖 媒体配合：户外为主，辅以软文炒作媒体配合：户外为主，辅以软文炒作 活动配合：虎门幼儿园绘画大赛活动配合：虎门幼儿园绘画大赛 营销配合：售楼处进场营销配合：售楼处进场 工程配合：售楼处装修完毕工程配合：售楼处装修完毕 “美丽的虎门，我的家” 虎门幼儿园绘画大赛 御鹿华庭绘画大赛获奖作品 获奖，家长的自豪 目的：深化项目形象高度，提升项目知名度目的：深化项目形象高度，提升项目知名度 时间：时间：0707年年8 8月月-10-10月月 地点：虎门地点：虎门1 1号主办号

60、主办 主题：主题：“美丽的虎门，我的家美丽的虎门，我的家” ” 虎门幼儿园绘画大赛虎门幼儿园绘画大赛 媒体运用：以报纸、电视、网络炒作媒体运用：以报纸、电视、网络炒作 营销配合：销售中心进场、认筹营销配合：销售中心进场、认筹 各阶段执行：开盘前热炒期开盘前热炒期 时时 间：间：07.9.15-07.10.1307.9.15-07.10.13 目目 的：积累的：积累vipvip客户，为开盘做铺垫客户，为开盘做铺垫 推广主题：中央推广主题：中央公园公园美墅美墅 媒体配合：户外、报纸、电视、短信、网络、直邮等立体投放媒体配合：户外、报纸、电视、短信、网络、直邮等立体投放 活动配合：活动配合： 产品发