竞争对手是面镜子

1、什么是经销商的核心竞争力？我曾经听过北京大学一个教授的课，所谓核心竞争力就是你的对手：（1） 学不会；（2） 拿不去；（3） 偷不走；（4） 溜不掉；他的这个说法大致上只提出了一些概念性的东西。这四点，都是针对制造企业而言，对于一个营销企业，或者一个经销商， 到底会不会有核心竞争力呢？直接一点说，我的公司有没有核心竞争力？西峰其他的家电公司有没有核心竞争力？有，我、其他公司都有核心竞争力！我的特长是网络建设和维护。我做一个品牌是把自己当作这个品牌在西峰地区的一个营销机构，而不单独是一个经销商，这样一切营销活动都会围绕这个品牌的美誉度去做，包括售后服务。二研究一个公司或者一个人的核心竞争力是一个

2、很有意思的事，我个人认为，对于目前的经销商来说，真正的核心竞争力来自这个公司的核心人物，这个核心人物的做人、 做事风格直接影响公司的经营方式，所以说公司的核心竞争力等于核心人物的竞争力。经销商的游戏规则是什么?（1） 价格体系（2） 标准模式（3） 奖惩标准价格这是第一重要的，从一级代理给二级代理的供货价格，一直到供货给零售商的价格都必须统一起来。大家要知道，价格体系才是生存的命脉。价格体系就包含整个价格流程的利润分配，利润分配是第一原则，利润是管理岀来的。利润等于零，产品的生命就结束了。这个五一好多二级市场的碟机经销商在卖 298的品牌机，我提请大家算算支撑你经营利润的主要产品是那个价位段的

3、？二级城市消费者有没有打算买700的碟机者，让你给最后卖了一台298的。你本来能赚他150元，可这样你又赚了多少呢？这里的标准是厂家的岀样、上柜要求和柜台展示标准，尤其这两年的学习机和MP3产品，每个品牌都有自己的标准可循的。奖励，是一种激励措施，惩罚，是一种鞭挞的方法。关于学习市场经济、信息时代要求每个营销人员都必须成为学习型人才，具备接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身业务知识和理论水平的能力愿望，从而在工作中加以应用。只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展，也才能应对瞬息万变的市场风云。卖场促销人员和经销商的业务人员，在市场一线从事产品的销售，销售水平

4、和服务意识的高低，直接影响到产品的销量。俗话说内行看门道，外行看热闹。地县的经销 商到一级市场学什么？我认为要学卖场的生动化、亮化和标准展示、促销员的产品讲解方式、方法。学而不思则罔，思而不学则殆。好多的经销商淡季都有岀去看看的习惯，可每次都是走 马观花。看过后没思、没想、也没学。那你何苦呢，外岀不用花钱吗！对于每位家电经销商来说，在遭遇到发展危机的时候， 此江湖已经无处可退， 也没有什么救世主！所以要善于观察、 学习行业内部的种种变革，或许这才是你突围的唯一出路。而在家 电行业一往无前的变革后，或许更广阔的天地就在前方。关于竞争竞争,辞海是这样解释的：互相争胜，有竞有争并逐曰竞，对辩曰争”.

5、竞争是好事，我这么多年的动力主要来之于竞争对手。为什么要这么说呢？因为在和对手的过招中我看到自己的不足，看到公司经营管理的缺点，也看到自己的优点， 知道那些是需要改进和继续保持的。我们要善于用别人的优点来改正自己的缺点，有的人见不得对手卖货，总想所有的货都由他自己卖，有这样想法的人，我认为他的生意做不大，小肚鸡肠啊！在和对手竞争时要留有余地，千万别把对手打死。当年的VCD大战，可以说是竞争激烈吧，可结果是创造了一个产业，创造了一个市场，也给我们营销人创造了一个机会，所有参与者都过的很滋润！关于市场我们可以对代理什么品牌进行选择 ，但对市场我们是没办法选择的 ，我们最大的财富，最大的未来 和资源

6、是我们的市场。市场就好比是我们的孩子。品牌看重的归根结底却只有一点，就是我们所在区域市场。如果有一天在区域市场上我们不再有优势，品牌就可能会移情别恋了 ！既然比喻市场是我们的孩子 ，就需要我们去管它、爱它、呵护它。如果不管我们的孩子，它会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。养不教 ，父之过，一切孩子的错，都是我们的无 能与愚蠢。我们是给自己赚钱，不要老是奢望别人（厂家、一级代理）替我们搞定什么什么，也别老是说要别人 替我们做了什么以后我们才做什么。这样做不现实，市场机会是瞬息变化，稍踪即失的。你今天刚好看到有个商家的门头需要换新了，你再和厂家的销售人员沟通、打申请，等厂家审

7、批下来后，兴许早就让竞争对手抢做了。经销商和厂方的关系在和厂家的业务人员接触时 ，大家要牢记我们都是为了一个共同的目标：市场！ ！ ！只有市场做好了 ，你才能得到厂方更大的资源支持。在市场前提下，厂方无非要的是销量，我们要什么呢？不用我说，大家都知道。作为一个区域的二级代理，我们是夹在经销商、厂家或者一级代理中间的特殊群体，对于市场状况厂家不知道的我们知道 ，一级代理不了解的我们了解。所以要起到一个上下衔接、沟通的作用。做了这么多年，要说和厂家的销售人员没矛盾那是骗人的，在和厂家的销售人员有分歧的时候，-定要谈通，即就是吵架，也要吵透。吵的目的是什么？分歧！等吵透了 ，谈通了，大家也就没什么隔

8、阂了 ,接下来就好好的合作做市场 ！我们有些商家，在某些特定的区域，特定的时段取得了一点小成绩就感觉飘飘然，感觉自己就是祖师爷，是功臣。所有厂家的销售人员都要围着我转了。在这个行业成功了 ，也开始乱投资了 ，开始花天酒地了 ！我劝告大家，机器是一台一台卖岀来的，钱是一分一分赚来的。所以我们还是要老老实实的作人，踏踏实实的做事。我们所有的人很多时候是在 坐井观天也包括我自己，因为我所面对的只是一个 区域市场，一个区域有一个区域的特殊性 ，不能以点代面，也不能照搬，但可以参考！厂家销售人员的工作是通过和经销商的沟通来完成的，沟通有其随意性，但这也就是沟通的魅力所在。协调经销商低价销售 ，窜货，分销

9、，调价补差，返利与奖金的兑现，这些都可能引起某些经销商 对公司的不满或纠纷，这时候.业务人员就应挺身而岀，承担起协调责任.协调工作确实很难做，但只 要本着公平，公正的原则，一般都能处理好.业务人员好的服务能换来经销商的主推，长期的主推就是忠诚度!每个经销商都是拿自己的钱在做生意， 他和你的公司是相互依托关系， 不是上下级。所以任何一 方有凌驾于对方之上的想法或做法都是愚蠢和可笑的！你要耐心的引导经销商，每个人做生意都是为了赚钱，都想得到利润的最大化 ，可你不能让他赚暴利 .做这些工作时你要动之以情 ，晓之以 利。业务员不同于经销商，经销商可以选产品，你不能，可你能选市场，经销商却不能。当你从一

10、个做的 非常好的区域调到另外一个区域时，是你新的开始，也必须要有从零开始的心态。不能死搬硬套以前的做法。在家电行业十来年能做下来的商家，必定都有他的过人之处，都有我们要学习的东西 ！业务员在外要自律，有的厂方业务人员外岀打的，养小，我想问问你一个月多少薪水？你上级公 司管理有没漏洞？对经销商承诺的，就一定要做到.在你的权限范围内做不到的就别答应人家，因为你代表的是品牌，是厂家，而不是你个人。对于没做好的市场，双方要多从自己身上找原因 ，责任不在某一方，要论责任也应该四六开。谁六 ， 谁四取决于自己的认识深度。什么时候大家都勇于来承担这六成的责任，那就好了 ，也就没有做不好的市场！县、乡渠道操作

11、思路渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富。县、乡是最令营销人着迷，也最伤神的市场。许多经销商还处在夫妻店的阶段，经营环境滞后，市场竞争意识淡薄， 品牌意识就更不用说了。有的今天看张家的某某货好卖，他就跟着进，明天看李家的货好卖，又跟着进李家的货，到头来落下一大堆的库存，资金流量变得越来越小。见于这样的现状，我们各级代理就要设身处地的换位思考，怎样才能帮我们的经销商赚到钱？怎样设计各个环节的利益？怎样才能帮助他们成长起来？做你的产品给他能带来什么益处？怎样 将厂方的操作思路及市场信息及时传递给他们？好多经销商不知道公司的主推机型，很大的原因是由于信息不对称。在市场经济和信息时代，信息的重要性是大

12、于资金的。小城镇是中国历史千百年演变而形成的，是经济流量自然形成的集散地，是农村居民消费的集中地区。随着国家新农村建设进程的加快和传统做饭，消费习惯的转变， 我们应将农村商品流通网络的基础定在小城镇.农村流通网络除了有点外，更重要的是形成网。城市里的商业竞争已近于白 热化，当众多商家，厂家殚精竭虑的考虑如何突围时，都不约而同的把目光聚焦到农村这个市场拓农村市场，要树立起服务第一的思想，不但要提供价廉物美的产品，还要在广大农村进行商品知 识和使用方法的普及。作为经销商要善于引领消费潮流，对白小电还没有切入的经销商，你可以到农村去做一下调研，看看电磁炉的拥有量和增长量。农家消费也日趋城市化，也开始穿衣追潮流;家电重品牌；食物讲鲜活；用物讲时髦